商貿類專業綜合高考模擬試卷（五）（總分390分時間150分鐘）姓名計分、單項選擇題（90分）.美國福特汽車公司的創始人亨利?福特曾自豪地說：“不管顧客需要什么，我的汽車就是黑的”。這一觀念屬于（ ）。A.產品導向觀念B.生產導向觀念C.市場導向觀念D.推銷導向觀念.（）包括人口的數量與增長速度、人口的地理分布及地區間流動、人口結構等因素。A.地理環境 B.人口環境 C.自然環境 D.社會環境.影響企業營銷活動的因素如人口、經濟、文化、技術等是市場營銷環境的（ ）因素。A.宏觀環境B.微觀環境 C.作業環境 D.直接環境TOC\o"1-5"\h\z.寶潔公司和聯合利華公司都是生產日用化工產品的企業，是一對競爭對手，從消費需求的角度來看，他們屬于（ ）。A.愿望競爭者 B.普通競爭者 C.產品形式競爭者D.品牌競爭者.（）市場的需求具有鮮明的可誘導性。A.產業B.中間商C.政府 D.消費者.馬斯洛認為需要按其重要程度分，最低層次需要是指（ ）。A.生理需要B.社會需要C.尊敬需要 D.安全需要.傍晚時分，老李夫婦坐了一天一夜的火車，從廣州的工作地回到了陜北老家的縣城，感覺格外的餓，他們不禁又想起了“中國大酒店"（五星級）那豐盛可口的菜肴，請問老李夫婦的這種狀態屬于（ ）。A.欲望B.需要C.需求 D.以上都是.購買者在購買時對商品的價格非常敏感，這種購買者屬于以下哪種購買類型？（ ）A.情感型B.沖動型C.經濟型D.理智型.當家庭收入達到一定水平時，隨著收入增長，恩格爾系數將（ ）。A.下降 B.增大C.不變D.上下波動.以下哪一項不是消費者市場購買行為的特點（ ）。A.購買者的廣泛性B.需求的差異性 C.購買者的非專業性D.派生需求.采用無差異性營銷戰略的最大優點是（ ）。A.市場占有率高B.成本的經濟性C.市場適應性強D.需求滿足程度高.在“彩電大戰”， “空調大戰”如火如荼的同時，海爾始終堅持“優質高價”戰略。海爾采取的市場定位方法叫（A.根據產品屬性和利益定位C海爾采取的市場定位方法叫（A.根據產品屬性和利益定位C.根據產品用途定位13.市場細分的依據是（A.產品類別的差異性C.市場規模的差異性B.根據產品價格和質量定位D.根據使用者定位）oB.消費者需求與購買行為的差異性D.競爭者營銷能力的差異性.顧客購買某種商品100件以下的單價為10元，100件以上的單價為9元，這種折扣屬于（ ）oA.現金折扣B.季節折扣 C.交易折扣 D.數量折扣.（ ）是指對那些有較高聲譽的名牌高檔商品或在名店銷售的商品制定較高的價格，以滿足消費者求名和炫耀的心理。A.聲望定價B.撇脂定價C.尾數定價 D.習慣定價.美國杜邦公司在推出新產品時往往把價格盡可能定高，以后，隨著銷量和產量的擴大，再逐步降價，這家公司采用的是（ ）價格策略。A.撇脂定價B.新產品 C.滲透定價 D.均勻定價.分銷渠道的長短一般按流通環節多少來劃分，一級渠道模式包括了（ ）。A.批發商B.代理商C.零售商D.采購商.“統一”方便面通過大小批發商、零售商銷售給消費者，其銷售渠道屬于（ ）。A.間接渠道B.直接渠道 C短渠道 D.窄渠道.下列情況下的（）類產品宜采用最短的分銷渠道。A.單價低、體積小的日常用品 B.處在成熟期的產品C.技術性強、價格昂貴的產品 D.生產集中、消費分散的產品.小王是一家公司的采購員，他正和某一家具廠家商談關于買進20套辦公桌的具體事宜，在市場營銷中這種行為被稱為（ ）。A.公關 B.交換 C.交易D.買賣.下面各種營銷觀念中，不屬于傳統營銷觀念的是（ ）。A.產品觀念B.推銷觀念C.生產觀念 D.綠色營銷.向消費者提供真實的商品信息，幫助消費者了解商品或服務的存在、性能、價格、特點及使用、保管、維修方法等方面的知識，是消費者權益保護中的（）。A.安全權 B.選擇權C.知情權D.賠償權.當消費者購買一件貴重的、不買有風險的而且又非常有意義的產品時通常所采取的行為類型是（）。A.習慣性購買行為 B.尋求多樣化購買行為C.不協調購買行為 D.復雜購買行為TOC\o"1-5"\h\z.按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是（ ）。A.生理需要B.安全需要C.自我實現需要D.社會需要.消費者在做出購買行為時大多數是屬于（ ）。A.半專業性的B.非專業性的C.專業性的 D.其它.大型設備、專用工具一般采取（ ）。A.直銷B.廣泛分配 C.密集分銷D.自動售貨.制造商在某一地區通過選擇一家中間商為其經銷產品的策略，稱為（ ）。A.密集分銷B.選擇分銷 C.獨家分銷 D.區域分銷.促銷方式主要有人員推銷、廣告、公共關系和（）等。A.報紙 B.雜志C.廣播 D.銷售促進.在產品生命周期的投入期，消費品的促銷目標主要是宣傳介紹產品，刺激購買欲望的產生，因而主要應采用（ ）促銷方式。A.廣告 B.人員推銷C.價格折扣 D.銷售促進.兒童智力玩具一般宜選擇（）作為廣告媒介。A.報紙B.廣播 C.電視D.雜志二.多項選擇題（45分）1、產品形式包括（ ）A安裝B包裝C免費培訓D式樣E質量F服務G品牌.企業在選擇目標市場戰略時需考慮的主要因素有（ ）A.企業資源 B.產品同質性 C.市場同質性D.產品生命周期階段 E.競爭對手的戰略.在出現下列哪些情況時需考慮重新定位（ ）A.競爭者定位于企業產品附近使本企業品牌的市場占有率下降B.消費者偏好發生變化被競爭對手奪去消費者C.雖然被競爭對手奪去一部分消費者但本企業市場占有率未變D.雖出現競爭對手但本企業市場占有率未變E.雖出現競爭對手但本企業市場占有率提高.人口細分的變量有（）A.年齡 B.家庭生命周期階段 C.民族D.地點 E.職業.對企業服務其顧客的能力構成直接影響的各種微觀環境力量主要包括（ ）A.企業本身 B.市場營銷中介 C.市場D.競爭者 E.各種公眾.企業市場營銷中的競爭者包括（ ）A.愿望競爭者 B.一般競爭者 C.產品形式競爭者D.價格競爭者 E.品牌競爭者.企業市場營銷中的宏觀環境包括（）A.社會和經濟環境 B.自然和技術環境 C.政治和法律環境D.社會和文化環境 E.競爭和公眾環境.集中營銷的特點是（ ）A.主要適用于財力雄厚的大企業 B.主要適用于資源力量有限的小企業C.風險大 D.風險較小 E.符合市場營銷觀念9、企業核心市場營銷系統包括（ ）A企業 B資源供應者 C競爭者D顧客 E營銷中介 F公眾10.消費者購買行為按購買態度和要求可分為（）類型A.習慣型 B.價格型和沖動型 C.情感型和疑慮型D.傲慢型 E.溫順型TOC\o"1-5"\h\z11、指出下列哪些產品缺乏彈性（ ）A.生活必需品 B.時尚性產品C.替代性差的產品D.替代性強的產品12、當市場上有足夠的購買者，而且他們的需求缺乏彈性時可采用（ ）A.取脂訂價 B.滲透訂價法C.心理訂價 D.尾數訂價.營業推廣的特點有（ ）。A有利于塑造良好的企業形象 B見效快C易逆反 D變化快.推銷的要素主要包括（ ）A.T推銷人員B.推銷對象C.推銷品D.推銷信息.推銷的特點有（ ）A.說服性8.雙向性C.互利性D.系統性E.隨機性

單項選擇題:123456789101112131415161718192021222324252627282930多項選擇題:123456789101112131415三.簡答題（50分）1.什么是市場營銷？現代市場營銷有哪些特點?.什么是市場？它存在哪幾種不同形態的需求?.設置推銷組織的原則與依據有哪些?.成交的方法有哪些？請列舉十種。.統一品牌的優缺點是什么？四.論述題（75分）.影響企業產品定價的因素有哪些?.試論述新產品定價策略，以及它們的適用條件。3.論述如何對分銷渠道進行設計與管理。4試分析如何處理顧客的權力異議。5.分析影響消費者需求和購買行為的因素。二、案例分析（130分）1、案例一（20分）山西省忻州地區某化肥廠，以生產化肥為主，其產品主要銷往德國。該廠的廠址設在市中心，20世紀80年代銷量大，利潤可觀。之后，隨著德國客戶的需求，該廠對產品作了些調整，基本上能滿足市場的需求，銷路尚好。但在20世紀90年代末，整個營銷環境發生了很大的變化，該廠的廠址仍未遷移。在生產產品的同時，給附近的居民帶來了廢水、廢氣以及噪音的污染。結果，該廠的產品銷往德國時，產品質量完全符合合同規定，但在德國的海關就把這批貨拒之門外，并宣稱生產產品時不符合環保的規定。之后，該廠銷量逐年下降，最終宣告破產倒閉。案例思考：.試分析該化肥廠破產倒閉的原因。（10分）.針對此案例分析該化肥廠應建立何種市場營銷觀念？（10分）2、案例二（30分）“白加黑”的市場定位策略1994年末“白加黑”推出時，比1989年進入中國的康泰克和1993年進入中國的泰諾都晚。在這兩個品牌中，康泰克憑借獨有的緩釋膠囊技術，第一個建立了全國性強勢品牌，其廣告是“早一粒晚一粒，遠離感冒困擾”在當時普遍6小時吃一次的感冒藥中，確立了“長效”定位；泰諾則依賴“30分鐘緩解感冒癥狀”訴求成功，其定位于“快效”與康泰克針鋒相對。面對強大而又被消費者所廣泛認同的競爭對手，白加黑沒有跟進康泰克或泰諾，而是在長效、快效之外，“白加黑”確定了干脆簡練的廣告口號：“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告傳播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。”產品名稱和廣告信息都在清晰的傳達產品概念。將兩位領先者重新定義為黑白不分的感冒藥，自己是“日夜分服”。“白加黑”上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒藥市場上分割了15%的份額，登上了行業第二品牌的地位，在中國大陸營銷傳播史上，堪稱奇跡，這一現象被稱為“白加黑”震撼，白加黑憑此定位進入了三強品牌之列。案例思考：.“白加黑”采用了哪種定位策略？試進行分析。（10分）.為什么要采用這種策略？（10分）.除此之外還有哪兩種市場定位策略？（10分）103、案例三（35分）早年，美國的“派克”鋼筆質優價貴，是身份和體面的標志，許多社會上層人物都喜歡帶一支派克筆。然而，1982年新總經理上任后，把派克品牌用于每支售價僅3美元的低檔筆上，結果，派克公司非但沒有順利打入低檔筆市場，反而喪失了一部分高檔筆的市場。其市場占有率大幅下降，銷售額只及其競爭對手克羅斯公司的一半。案例思考：.派克新任總經理采取的是哪種產品線延伸策略？這種策略會使企業面臨什么風險？（15分）.派克調整其產品組合的策略為什么失敗？（10分）.在出現了強大的競爭對手時，你覺得派克應該如何做才合適？（10分）4、案例四（15分）中國某外貿加工企業，多年來生產掛毯出口到國外市場進行銷售。其中比較受外國消費者歡迎的是中國龍、萬里長城和徐悲鴻的馬等圖案的掛毯。結果該廠生產了一批質量上乘的龍圖掛毯，出口到中東市場時，沒料到不多久，代理商要求退貨。廠方經過調查才發現，原來是因為中東的國家有一個風俗，認為龍有兇、吉之分，區別就在龍的爪子上，五爪為兇、四爪為吉，而這批龍圖掛毯恰恰是五爪龍，結果當然是一條也賣不出去。案例思考：該企業主要受該什么因素的影響而產品賣不出去？該企業的情形給你帶來了什么啟發？（15分）115、案例五（30分）定價，一場心理戰一個炎熱的夏天，美國的一家日用雜貨品商店購進了一批單人涼席，定價每張1美元。本來，這樣炎熱的天氣，涼席會很快銷售一空的，但結果購買者并不踴躍，商店只得降價銷售，但由于進價過高，每張