“SOCAM天津武清”項目

投標報告2012年9月偉業顧問本次報告的核心內容從市場大勢、客戶核心驅動力出發，尋找本項目的市場價值，從而推導出最適合本項目的發展方向；結合區位現狀和項目發展的特性和目標，尋找本項目發展的核心問題；結合市場大勢、客戶核心驅動力、市場競爭洞悉項目存在的市場價值及發展方向。通過案例借鑒，尋找項目可借鑒機會點。page3基礎研究區域研究競爭性研究客戶研究產品定位初步研究營銷推廣策略專業護航宏觀背景房地產宏觀市場項目本體目錄經濟：經濟低位盤整，8月CPI同比增長2.0%，8月PPI下降達到3.5%，創出34個月新低。政策：政府頻亮相，持續穩定市場預期。經濟低位盤整，8月CPI同比增長2.0%；8月PPI同比下降達到3.5%，創出34個月新低；對外貿易繼續低位運行，8月出口1779.73億美元，同比增長2.7%；進口1513.13億美元，同比下降2.6%，增速創7個月以來的新低。宏觀背景受食品價格影響，CPI小幅上揚，PPI進一步走弱，說明國內經濟仍在探底過程。國家統計局數據顯示，8月CPI同比上漲2.0%，其中食品類價格上漲3.4%，非食品價格上漲1.4%。食品價格上漲依然是帶動CPI回升的主要動力，其中鮮菜價格漲幅最大為23.8%，影響居民消費價格總水平上漲約0.6個百分點。8月PPI同比下降達3.5%，創出34個月新低，工業品價格進一步走弱，說明經濟活動依然比較弱，工業生產活動也呈現弱勢，去庫存的過程還在進行中。宏觀背景總基調：鞏固房地產調控效果，穩定房地產市場調控政策。各地頻繁“微調”，試圖突破限購紅線，但均被叫停，顯示樓市調控不動搖。一方面地方政府對房地產政策放松的訴求，另一方面經濟結構調整勢在必行，促使中央對房地產政策過度放松不能容忍。降息及下調存準，旨在保證經濟增長，與全面放松房地產調控無關。上半年，GDP增速為7.6%，延續11年以來的回落趨勢，且呈現加速回落的態勢。為實現全年“保7爭8”目標，2012年6月、7月銀行兩次降息、兩次下調存準率，并多次重申“穩增長”為當務之急。貨幣政策微調，并鼓勵自住性需求。上半年，相應中央鼓勵剛性需求的精神，各地陸續出臺扶持剛需的政策，涉及首套房利率、放松普宅標準等5項措施。宏觀背景第7

頁溫家寶總理的兩年“八次”進一步鞏固調控效果，促進房價合理調整房價保持在合理水平2010年中國政府網專訪2.2712.26中央人民廣播電臺交流5.1“五一”在北京視察保障房建設情況11.6圣彼得堡發表談話1.31國務院第六次全體會議2.6-2.10中南海五次座談會“本屆政府有信心使房價能夠保持在一個合理的價位。” “在我的任期內，一定要使房價能夠保持在一個合理的水平，我還要為實現這個目標而努力，決不會退縮。”“中央提出要保持房地產價格基本穩定、促進房地產業健康發展的決心是堅定不移的；要把一些地區過高的房價降下來、使房價回歸到合理水平的決心是堅定不移。”“在這里我特別要強調，對于房地產一系列的調控措施，決不可有絲毫的動搖，我們的目標是要使房價回歸到合理的價格。”再次提及鞏固房地產市場調控成果，繼續嚴格執行并逐步完善抑制投機投資性需求的政策措施，促進房價合理回歸。聽取社會各界人士對《政府工作報告（征求意見稿）》的意見和建議。表示，“房地產的調控目標有兩個：一是促使房價合理回歸不動搖，二是促進房地產市場長期、穩定、健康發展。”3.144.13“房價遠遠沒有回到合理價位，因此調控不能放松。”

“鞏固房地產市場調控成果。堅持房地產調控政策不動搖，決不讓調控出現反復。采取有效措施增加普通商品房供給。”十一屆全國人大五次會議記者招待會國務院常務會議2012年市場深耕|政策深耕政策方向不動搖，國家對政策堅持依然堅定宏觀市場調控政策堅決不放松，各相關政府職能部門只有與時俱進繼續保持前進姿態。宏觀背景1、貨幣政策頻繁微調：“穩增長是長期艱巨任務”（溫家寶），11年第四季度以來，通脹開始逐漸回落，經濟的重心已經由防通脹轉變為保增長。目前經濟下行的壓力增大，因此12年下半年宏觀經濟的主旋律依然是保證經濟增長。出于對經濟下滑的擔憂，下半年貨幣政策可能會持續微調，特別是存款準備金率目前仍處于高位。2、限購紅線短期內突破無望：2011年三季度以來全國同比增速持續為負，表明歷時兩年多的調控累加因素已經在房地產中得到發酵。二季度以來，由于剛需集中放量，市場成交有所反彈，為保證調調控的效果，限購等抑制投資性需求的政策在短期內仍然突破無望。3、新政策出臺幾率低，多喊話穩預期：

目前成交價格趨于穩定，已達到政府的調控預期，不用再出臺新的政策予以打壓；而成交量的反彈，政府會運用正向的輿論造勢，穩固調控的預期。4、鞏固如不理想，房產稅試點將擴大：

如果下半年房地產市場的價格保持平穩，沒有出現大幅的增長，房產稅試點在短期內不會再擴大；一旦房價大幅反彈，房產稅試點有望繼續擴大，主要為穩定市場預期。下半年政策預期：“保字當頭”保經濟增長，保政策基本面宏觀背景小結地產調控政策基調短期內不會發生改變，近期將以穩定、鞏固現有調控成效為主要方向；穩增長為下半年經濟政策核心，貨幣政策或出現頻繁微調，但與放松房地產調控政策無關；保護剛性需求、抑制投資需求政策短期內突破無望，投資類產品仍將面對艱難的市場環境；剛性需求的“窗口式”釋放穩定性不強，應抓住市場機遇快速出貨，保障現金流；“金九銀十”各大房企為保年內回款規避未來風險，將借機降價大量促銷，下半年市場競爭壓力極大。宏觀背景page10基礎研究區域研究競爭性研究客戶研究產品定位初步研究營銷推廣策略專業護航宏觀背景房地產宏觀市場項目本體目錄城市化進程發展特征指標特征居住特征城市化被動郊區化主動郊區化城市中心擁有最優越的可達性和區位優勢城市要素向中心聚集城市中心規模經濟，涵蓋了城市商務、商業、金融貿易、教育等所有城市功能郊區快速干道初步形成，市政基礎設施完善郊區主流客戶為本區域的中高收入階層購房目的為第一居所、第二居所或投資有城市更新改造背景形成大量購房需求政府同時大量投資基礎設施與捷運系統建設在全市中低價房分布中郊區占到絕對比重人均收入(GDP)/美元<300人均收入(GDP)/美圓300-1000人均收入(GDP)/美圓>3000，城市化率70%解決溫飽問題；生理性需求占主導地位的階段，主要是對農產品和輕工品的需求追求便利和功能階段；人們對耐用品的消費需求迅速增加，從已生活必需品為主逐漸轉向已非必需品為主人均收入(GDP)/美圓1000-3000追求降低住宅成本；改善居住環境并重非物質消費（如：旅游、健身、體育保健及文化欣賞等）大大增加追求生活質量階段大都市，城市群城市出現多個中心副中心的出現多個城市共同發展天津廣州，上海紐約人口擠出人口自然分流市場發展：天津處于被動郊區化向主動郊區化轉變階段，未來郊區市場大有可為。城市化進程加速，需求外擴開始啟動房地產宏觀市場深耕|成交走勢深耕2012年上半年武清區新增商品住宅8446套，環比減少24%，同比降低21%；新增面積104.11萬平米，環比下降22%，同比下浮3%。

成交4962套，環比減少27%，同比下滑40%；成交面積52.15萬平米，占全市成交癿7%，環比降低28%，同比縮減36%；成交金額30.86億元，環比減少了30%，相較二去年同期下滑了35%。截止至6月末，存量為232.4萬平米，較去年庫增加了31%。2012年上半年區武清商品住宅成交均價5917元/平米，環比下滑3%，同比增加1%。市場表現：上半年供需同比環比雙雙出現下滑，市場出現明顯的價格調整跡象，以穩定成交量.房地產宏觀第13

頁土地市場深耕序列號地塊名稱規劃建筑面積建設用地面積用地性質容積率綠化率成交價樓面價格競得方成交日期成交狀態(平方米)(平方米)(萬元)(元/平方米)1武清區下朱莊街京津公路東側16259581297城鎮住宅1.0-2.0不小于40%159001955.77天津雨麟投資發展有限公司2012/8/17成交2武清區東馬圈鎮京福公路北側6894344162城鎮住宅、商服住宅1.0-1.5

商業2.0以下住宅不小于40%；商服不小于15%2650600.06天津市君利和駿房地產投資有限公司2012/7/19成交3武清區下朱莊街規劃嘉河道南側239823159882城鎮住宅1-1.5不小于40%239901500.48萬城建基置業（天津）有限公司2012/7/19成交4武清區下朱莊街廣賢道西側184125127498城鎮住宅、商服1.0-1.4

商業1.0以下城鎮住宅42%250001960.82天津盛鑫隆茂投資發展有限公司2012/7/19成交5武清區東馬圈鎮京福公路北側8852844264城鎮住宅1.0-2.00.4----流拍6武清區下伍旗鎮旗良路西側4616930779其他普通商品住房用地1.0-1.5-1620526.32天津市江信房地產投資有限公司2012/5/23成交7武清區下伍旗鎮旗良路東側5404936033其他普通商品住房用地1.0-1.5-1900527.29天津市江信房地產投資有限公司2012/5/23成交8武清區南蔡村鎮翠亨路東側339930199959城鎮住宅、商服、科教1.0-1.740%360901804.87美克筑嘉（天津）投資有限公司2012/5/16成交9武清區新城京津塘高速公路南側136620124200城鎮住宅1.0-1.140%224001803.54天津運河城投資有限公司2012/5/16成交10武清區新城建設路西側3460217301城鎮住宅、商服1.0-2.00.472704202.02天津市志荔房地產投資有限公司2012/4/20成交11武清區新城強國道南側地鎮住宅1.0-2.0不小于40%224502806.55悅軒（天津）置業投資有限公司2012/2/16成交12武清區梅廠鎮津圍公路西側地塊12010491427城鎮住宅、商服1.0-1.3

商業1.4以下不小于40%5750628.91天津科亨置業投資有限公司2012/2/17成交13武清區王慶坨鎮大王路東側地塊3542817714城鎮住宅1.0-2.0不小于40%1690954.03天津萬博投資有限公司2011/12/28成交14津武（掛）2011-268號地鎮住宅1.0-1.6不小于40%284003005.68山西兆盛房地產開發有限公司2011/12/23成交15武清區下朱莊運河休閑島廣賢路西側5514845956城鎮住宅1.0-1.2不小于42%推出16武清區東馬圈鎮京福公路北側9169645848其他普通商品住房用地1.0-2.0不小于40%推出17武清區東馬圈鎮武落路西側7812339061其他普通商品住房用地1.0-2.0不小于40%推出截至2012年9月，武清區共推住宅商業用地17塊，其中13塊成交，1塊流拍。本案地塊為區域樓面價第三高地塊。入市推盤更易受到宏觀環境影響土地供應：京津一體化拉動武清區域價值，2011年底至今，武清區共推出建設用地面積128萬平米，其中城區推出22萬平米。房地產宏觀城區及

盛世水岸客戶構成：當地居民+下屬市鎮產業移民+藍印客戶客戶比例：5：3：2主力客戶：當地自用改善（公務員、個體經營者為主）

當地改善型客戶是在售項目的主要購買者

荔城公館客戶構成：當地居民+下屬市鎮產業移民+藍印客戶客戶比例：6：3：1主力客戶：當地自用改善（公務員、個體經營者為主）

產業結構調整及中心鎮的成熟，有力的吸引了下屬鎮市的人口藍印客戶有一定比例，但非現在市場上的購買主力

上河雅頌客戶構成：當地居民+下屬市鎮產業移民+外地藍印客戶客戶比例：6：2：2主力客戶：當地自用改善（公務員、個體經營者為主）客戶層面：地緣內改善自用為主體，剛需為主力。房地產宏觀市場深耕|結論宏觀市場小結

藍印政策及區域地勢資源使武清房地產市獨占鰲頭，區域競爭逐步加劇。2012年上半年，武清房地產市場與“北上廣深”等多個一線主要城市近乎同步地經歷著“寒冬蕭索——以價換量——量增價穩”的轉變。按照“量在價先”的歷史經驗，成交量若能持續保持穩健，下半年整體市場價格或轉向增漲，后期樓市有望走向量價齊升的態勢。宏觀市場page16基礎研究區域研究競爭性研究客戶研究產品定位初步研究營銷推廣策略專業護航宏觀背景房地產宏觀市場項目本體目錄page17武清區位優勢得天獨厚，素有“京津走廊”之稱。是國家級經濟技術開發區和國家級高新技術產業園區；武清城區距北京市區70公里、距六環40公里；距天津外環20公里；城區30公里。行車到天津市區40分鐘，到北京市區1.5個小時。武清現代交通體系方便快捷。境內現有京津塘、京津、京滬、112、津保、京薊等6條高速公路；建設有京津城際鐵路，在城區設經停站，乘城際19分鐘達到北京，10分鐘達到天津。項目位于天津武清“京津走廊”，國家級經濟開發區；高新技術產業基地、現代服務業基地、生態宜居城市。京津冀核心京津一體化衛星城武清處于大北京城市空間發展戰略規劃“兩軸兩帶”的東部發展帶，同時與天津濱海新區共處天津城市發展主軸——津濱綜合發展軸上，發展潛力極其廣闊。位于京津新興的兩大國家級開發區亦莊開發區和泰達開發區的中心點。項目本體區域屬性：依托武清開發區的發展優勢，區域土地規劃的整體性、純粹性，這里將被打造成宜居、可持續發展的京津衛星城。本案武清開發區整體規劃高等教育區綜合發展區創業總部基地休閑娛樂大型商業文化產業園區自然生態環境良好，開發區東臨大運河，北有龍鳳新河，西有龍鳳河故道，區內綠化率達40%以上，空氣和水質優于國家標準。區域地塊整體規劃區域自然資源遠期規劃總面積93平方公里。建成和在建50平方公里，其中已建成一期、二期15平方公里，招商在建三期15平方公里，正在規劃四期20平方公里。配套功能設施完善，基礎功能設施達到“十一通一平”，建有大型商務寫字樓、星級酒店、佛羅倫薩小鎮京津名品奧特萊斯、凱旋王國主題樂園、文化公園、溫泉公寓、高級會館、廉租公寓、雙語國際學校、連鎖超市等。目前正重點開發六個區域：高端制造業聚集區、創業總部基地、保稅物流區、文化產業園區、高等教育區、綜合發展區。武清開發區是武清全區經濟發展的龍頭和主發動機。項目本體項目所在區域路網體系密集，對外交通十分便利，有多條高速公路和鐵路穿行于區域，是京津城際鐵路唯一的經停站。本案地處京津腹地，距北京市區78公里，距首都機場90公里，距規劃中的首都第二機場45公里，距天津市區30公里，距天津港71公里；本案所在區內現有京津塘、京津、京滬、津保、津薊5條高速公路、設出入口12個；本案南側即為京津城際鐵路武清站，每天停靠車次11對，到達北京只需19分鐘、到天津只需10分鐘；據本案1公里范圍內有公交607路，561路，562路，564路，武清12路，方便到達武清和天津；規劃中的天津地鐵4號線延長線建成后將在武清設站，并可接駁軌道交通，到達首都第二機場。本案武清距北京：六環40km；市區71km；首都機場90km。距天津：外環20km;市區30km；機場35km；港口71km。項目本體20實測數據西距京福線G1041公里北距京臺/京滬高速5公里北距京津唐高速8公里北距京津高速11公里南距濱保高速11公里南距榮烏高速18公里天安門東六環京津高速京臺高速首都機場天津市政府天津外環103國道地塊位置36公里27分鐘15分鐘4分鐘18公里5公里32公里25分鐘15分鐘8分鐘5分鐘24公里9公里7公里32分鐘42公里京港澳高速榮烏高速京滬高速80分鐘19分鐘110公里25.4公里5分鐘6公里石家莊115分鐘158公里濟廣高速京臺高速京滬高速218分鐘25分鐘292公里33公里5分鐘6公里濟南11分鐘14.5公里京港澳高速京臺高速京滬高速83分鐘19分鐘110公里25.4公里5分鐘6公里保滄高速24分鐘31.7公里保阜高速20分鐘16公里京昆高速太原229分鐘305公里26.4公里12分鐘以時速80公里/小時計算。項目本體周邊四至:地塊北鄰強國路，南鄰前進道及京津高鐵，西鄰通國路，東臨佛羅倫薩小鎮page21地塊情況：項目四周無遮擋，地塊方正，地面平整，原生樹覆蓋，無拆遷，便于開發，但存在一定噪音影響。翠亨路翠通路京福公路前進道強國道66本案佛羅倫薩小鎮33亨達花園小區22經緯城市綠洲住宅、商業11京津高鐵武清站44前進道55強國道77翠通路8臨小鎮內部路8土地平整項目本體page22規劃指標：項目規劃為中等規模、中低密度、中小戶型社區，商業配套及公寓占30%。項目本體

瑞安建業有限公司（瑞安建業,股份代號：983）為瑞安集團的成員之一，于一九九七年二月在香港聯合交易所上市，現時專注于中國內地發展專門房地產業務。

瑞安建業于水泥及建筑業務方面擁有多年的經驗，配合公司于策略性合作、融資、收購、建筑、項目管理、營銷及市場推廣方面無與倫比的競爭力，現已成為專注于中國內地特殊房產項目及知識型小區的房地產發展商。

瑞安建業于二零零八至零九年度，再度榮獲香港社會服務聯會嘉許為「商界展關懷」機構，肯定了我們對社會作出的貢獻。于二零零八年，集團正式制訂企業社會責任政策宣言,以宣告瑞安建業對員工、環境及社群的承擔和承諾，并取名為「關?愛?瑞安」。

代表作包括位于上海的21世紀中心大廈、北京的瑞安?君匯以及位于成都的中匯廣場等等。品牌：瑞安建業戰略前瞻、創新先河、著重優質、追求卓越的具有社會責任感的房地產發展商。項目本體page24項目擁有全方位的立體生活配套、包括大型商業區、高等教育區、生活服務區。凱旋王國主題公園佛羅倫薩小鎮全球商品博覽匯（規劃中）本案5KM商業配套：本案比鄰佛羅倫薩小鎮及全球商品博覽匯兩大集中高端商業區，具有成熟高尚商業配套，投資升值潛力巨大。天津佛羅倫薩小鎮-京津名品奧特萊斯：是中國首座純意大利風格的大型高端名品折扣中心和休閑文化中心，占地面積18萬平方米，設有奢侈品、國際名品、運動和戶外以及休閑四大特色購物主題體驗區，將引進近200家頂級奢侈品牌和世界時尚名牌。凱旋王國：整體規劃占地1300畝，將分期開發建設成為北方規模最大，設備功能最強的大型綜合旅游休閑娛樂基地。園區一期有25個大型游樂設施、一個4D影院、一個大型表演場等，2012年7月7日已開業。全球商品博覽匯：經緯城市綠洲規劃的40萬平方米的“全球商品博覽匯”涵蓋主題商貿區、酒店會展區、商務辦公區、休閑娛樂區等功能區。（規劃中）項目本體本案5KM楊村第七中學金色之光雙語幼兒園天津師范大學高等職業教育學院東洲小學楊村第八小學楊村第九小學英華國際學校楊村第五中學楊村第十小學楊村第一中學本案周邊教育資源豐富，幼兒園、小學、中學齊備，5公里范圍內還有雙語幼兒園、楊村一中（重點）、英華國際學校。根據天津政策，一次性購房40萬以上者可以辦理天津藍印戶口。本案學區內學校為：楊村九小、楊村七中。教育配套：本案周邊教育配套豐富，毗鄰名校，購房（40萬以上）可辦理藍印戶口，為投資學區房提供強有力支撐。項目本體本案5KM餐飲：肯德基、必勝客、吉野家、賽百味、拿渡麻辣香鍋、costa、bellavita意大利餐廳、venchi、lavazza、哈根達斯武清區醫院武清區中醫院中國農業銀行天津農商銀行中國工商銀行中國建設銀行中國銀行海達超市武清區人民醫院天津市急救中心武清分中心生活配套：本案周邊基本生活配套齊全，生活氛圍成熟。距本案1公里范圍內：佛羅倫薩小鎮內各類餐飲品牌店、海達超市3店、銀行、郵局齊全；5公里范圍內：天津急救中心武清分中心、武清人民醫院、武清醫院，武清區政府、各職能單位。區政府項目本體SWOT1234優勢機會劣勢威脅page27借勢：借助武清區的目標規劃提升項目發展潛力；瑞安品牌軌道、高速立體交通樞紐低密度大規模宜居社區周邊集中大規模高端商業教育資源優秀，基礎配套齊全新移民介入：高鐵、天津地鐵4號線等交通的不斷完善，提升了區域的發展水平；學區項目：可辦理天津藍印，區域內重點中學、雙語學校；為實現高等院校夢想的人提供機會；身份象征：比鄰佛羅倫薩小鎮OUTLETS，與國際高端品牌同行。升值潛力：天津地鐵4號線的開通，將帶動武清區域樓盤價格的漲幅；噪聲污染：臨近高鐵，項目面臨噪聲污染問題；距離市中心較遠：新城新區客戶認知度不足。市場風險：目前國內通貨膨脹持續走高，銀行存貸款率不斷攀升，增加購房客群成本；政策風險：持續從緊的調控政策，繼續打壓房地產市場；區域市場競爭：區域市場存貨量較大、產品類型較為豐富。位于新城區：新城區規劃生活配套娛樂設施等需要不斷完善。項目本體

天津衛星城，國家開發區，未來發展潛力預期瑞安品牌軌道、高速立體交通樞紐大型復合低密度宜居社區周邊集中大規模高端商業教育資源優秀，基礎配套齊全其他特質比鄰佛羅倫薩小鎮OUTLETS可辦理天津藍印，區域內重點中學、雙語學校高鐵對面，直達京津項目關鍵詞小結項目本體【核心價值關鍵詞】【優勢價值關鍵詞】page29瑞安品牌、便利交通、低密社區、高端商業區、教育資源高端商業區、便利交通、藍印戶口項目本體我們思考的方式：戰略：增強主題性加強產品差異化；以“主題性商業規劃”與“低門檻步入高等學府”為核心，打造高端商業中心的黃金居住區。戰術：快銷回現，價格小步走、增加贈送面積保持產品高性價比。保證項目安全獲利“區域認知洼地”“區域價格洼地”較高高競爭起點區域規劃發展明晰，未來良好預期18萬平米主題性商業規劃軌道交通預期規劃綜合體，集中成熟的大型商業學區房、買房送藍印瑞安品牌瑞安武清項目vs關鍵點page30項目本體page31基礎研究區域研究競爭性研究客戶研究產品定位初步研究營銷推廣策略專業護航目錄產業研究交通研究藍印政策研究經濟發展目標武清區GDP及三大產業比例年度GDP（億元）年均增長率（%）三大產業比例（%）20114278:50:422020預計1120預計138:47:45產業研究新城主導產業薊縣旅游業，輕加工工業寶坻商貿物流業，現代制造業武清高新技術產業服務業西青科技、教育和高新技術產業、現代制造業、旅游業靜海制造業、物流業津南綜合服務、環保產業、加工制造業大港石油化工漢沽旅游、休閑、度假產業寧河加工工業旅游服務業天津市總體規劃對各新城產業的要求天津市城市發展總體規劃，定位武清主導產業為高新技術產業及服務業。產業研究

三縱兩橫

一帶三區三縱：京津公路翠亨路京福支線兩橫：福源道前進道一帶：運河風貌帶三區：高新技術產業區國際物流產業區生態型宜居生活區國際物流產業區高新技術產業區宜居生活區布局結構：產業研究大河旗組團崔堡組團梅上組團大高白河組團泗城白組團汊石陳組團王慶坨組團新城核心組團

新城核心組團：以新城為中心，依托武清開發區、國際保稅物流園區等產業區以及城際站現代商務園的開發建設，重點發展高新技術產業、倉儲物流業、現代服務業等。

西部小城鎮組群發展帶上的王慶坨、汊石陳、泗城白、大高白河4個組團，立足現有基礎，重點發展現代制造業，配套發展倉儲物流、現代服務業。武清以八大組團為支撐的產業布局結構

東部小城鎮組群發展帶上的梅上、崔堡、大河旗3個組團，以發揮濕地、森林、水庫資源為著力點，重點發展休閑旅游業，配套發展現代制造業、生態農業。產業研究目前武清的支柱產業有電子信息、新型材料、機電裝備、生物制藥、汽車零部件、自行車、地毯等。輕加工業（食品加工業；紡織及服裝制造業；家具制造業；金屬制品業等）石油化學工業（原油加工業；化學原料及化學制品制造業等）高新技術產業（電子信息；光機電一體化；制藥業；環保產業；生物工程產業；軟件業等）商貿物流業（批發業；零售業；商務；倉儲業；航空運輸業等）旅游休閑業（住宿業；餐飲業；會展業、休閑度假等）教育和科技服務業（教育；專業技術服務業；科技交流和推廣服務業等）文化體育娛樂業（文化傳媒業；體育；娛樂業等）現代制造業（通信電子設備制造業；交通運輸設備制造業；設備制造業；精密儀器儀表制造業；非金屬礦物制品業等）經濟實力經濟總量產業結構經濟規模區位條件交通條件資源稟賦服務環境生活便宜

財政能力

投資承載研發能力研發投資科技人員科技創新外向經濟出口貿易

外商投資

吸引內資人口條件就業結構

消費能力人口素質產業研究產業發展新城核心組團產業布局國際保稅物流園區武清國際保稅物流園區占地2.4平方公里，投資50億元。將建成立足天津、服務京冀輻射環渤海的國際物流服務基地。目前已引進的人人樂物流中心項目占地300畝，主要發展現代物流產業。武清開發區規劃面積30平方公里，建區18年來共吸引投資總額400億元，引入50個國家和地區的注冊企業近1000家，其中世界500強企業14家，國內外行業龍頭企業50余家，累計實現稅收130多億元。武清開發區城際站現代商務區總規劃面積約4平方公里。京津城際快軌連接北京、天津，武清作為京津城市發展主軸上的重要節點，為現代商務園帶來更多發展機會。現代商務園內以發展現代服務業為主。城際站現代商務園國際保稅物流園區武清開發區城際站現代商務園

隨著新城核心組團三大經濟開發區規劃的逐步實施，未來武清區新城核心組團將會有更多企業的進駐，會帶來大量具有首置需求的購房客戶，首置產品將成為區域購房的主流。產業研究page38基礎研究區域研究競爭性研究客戶研究產品定位初步研究營銷推廣策略專業護航目錄產業研究交通研究藍印政策研究規劃目標：實現新城至中心城區外環線、北京五環交通時間不超過30分鐘，至濱海新區核心區不超過45分鐘，與各新城實現1小時通達，和京津冀主要城市實現3小時通達，和環渤海主要城市實現6小時通達。中心鎮、一般鎮進入高速公路時間不超過15分鐘，中心村、基層村進入二級及二級以上公路時間不超過15分鐘。6小時產業圈3小時都市圈1小時通勤圈30分鐘生活圈圈交通規劃交通研究

區域內規劃高速公路9條、19個出入口，一級公路12條，二級公路4條，高速鐵路1條、城際鐵路2條、城際車站1個，地鐵1條、地鐵車站7個，其它鐵路6條，車站8個。全區路網密度達到1.55km/km2

。規劃提出充分利用地鐵4號線資源，由北辰引入武清與城際車站相銜接，沿京津城際軌道走向與北京通州地鐵相接。在高村和太子務為首都第二機場預留用地。津永公路京福公路京福支線京津公路津圍公路武香公路廊大公路津同公路武寧公路楊北公路津楊公路梅豐公路楊王公路青龍灣左堤路堿東公路梅石公路唐廊高速公路京滬高速公路津保高速公路京津塘高速公路二線京津塘高速公路國道112高速公路京津塘高速公路三線京津高速聯絡線寶武高速公路豆張莊站崔黃口站曹子里站上馬臺站楊村站落垡站城際站汊沽港站交通規劃交通研究區內干線公路形成“559”格局，其中：“5”——京津濱海新區之間城際交通走廊，包括：京津塘高速公路京津塘高速公路二線京津塘高速公路三線＋國道112高速公路京津公路京福公路＋楊北公路“5”——武清區過境或對外縱向路，包括：京滬高速公路京福公路＋京福支線武香公路京津高速聯絡線＋寶武高速津圍公路“9”——武清區過境或對外橫向路，包括：青龍灣左堤路唐廊高速公路廊大公路堿東公路武寧公路梅石公路津永公路津保高速公路津同公路交通規劃津保高速公路武香公路津圍公路廊大公路梅豐公路楊北公路津圍公路京福公路唐廊高速公路京津塘高速公路二線京津塘高速公路京滬高速公路京津塘高速公路三線接國道112高速公路津永公路京同公路北京方向河北方向東北方向中心城區、濱海新區方向機場、港口方向華東方向上海方向山西方向交通研究page42基礎研究區域研究競爭性研究客戶研究產品定位初步研究營銷推廣策略專業護航目錄產業研究交通研究藍印政策研究藍印政策解讀藍印戶口是指對天津市投資、購買商品住宅或者被本市單位聘用的外省來津人員，具備規定的條件，經公安機關批準登記后加蓋藍色印章表示戶籍關系的戶口憑證，藍印戶口不適用于境外人士。持藍印戶口者，在入托、入園和義務教育階段的入學、申請營業執照、安裝煤氣和電話等方面享受本市常住戶口的同等待遇。藍印戶口不是常住戶口，取得藍印戶口者，每年須進行年檢，不符合年檢的，公安局予以注銷。而藍印戶口在轉為常住戶口前，原所在地常住戶口并不注銷。藍印政策研究藍印政策解讀由于申辦天津市藍印戶口的購房款標準由原來統一的100萬元調低為市內六區、塘沽區（含開發區、保稅區）80萬元，環城四區和漢沽區、大港區為60萬元；寶坻區、武清區和三縣為40萬元。在戶籍制度放開以后，此制度的施行為天津樓市注入一支興奮劑，武清樓市受益很大，武清區位處于天津與北京之間，外來購房者大幅增長。政策一經出臺，有很多外地人選擇購房入戶天津，而武清地區憑借著它獨有的地理位置和優越的教育資源，贏得了藍印房置業的首選。購房者不僅看中了40萬購房入戶天津這一歷史機遇，同時也看到了武清作為"京津走廊"其強大的經濟發展潛力。由于政策的雙面影響，藍印政策頻頻爭議：有消息指出政府將在2013年停止或提升藍印門檻，讓天津房價回歸理性。藍印政策研究小結區域產業帶動GDP快速增長，武清人口增長速度加快，預計未來幾年人口增速更快，房地產市場進入高速增長期，置業需求旺盛。典型的輕工業和服務型區域，三大產業發展極不平衡，二、三產處于絕對領導，是經濟增長主要來源；整體社會財富平均且集中在多數人手中形成典型的橄欖形結構，財富的分散支持普通首置住宅的發展，置業以首置為主，改善為輔。隨著立體交通體系的完善，武清“京津走廊”優勢進一步顯現，推動區域經濟及區域價值進一步提升。藍印政策的實施，使武清吸引京、津、冀、晉、魯等各地投資購房者，將推動武清房地產快速發展。page46基礎研究區域研究競爭性研究客戶研究產品定位初步研究營銷推廣策略專業護航目錄本案經緯城市盛世年華盛世天下保利上河雅頌保利海棠灣荔城公館匯錦新園麒麟商業中心天鵝湖1號住總尚清灣天房四季第六城摩卡公寓武清五一陽光松江運河城慧翔龍苑澤信金匯灣武清新區板塊待售項目開發區板塊河東老城區板塊競品研究|武清區域板塊特征在售項目河東老城區板塊為最早武清城區。整體發展已經成熟，在售項目數量較少。板塊內主流產品均價在6500-7000元/平米開發區板塊起步較晚，市場認知度不高。板內整體供應量稀少，板塊內主流產品均價在5500-6000元/平米武清新區板塊本案所在區域。未來區域發展重點，板內供應量巨大。競爭激烈。主流產品均價在6000-6500元/平米亞泰瀾公館據了解：整個武清區目前在售項目共96個，2012年年底將增加至103個。板塊區域特征劃分對武清本地產品定價及客戶的認知接受度帶來較為直接的影響競爭性研究競品研究|區內競品概述項目名稱住宅建面（萬㎡）容積率建筑形式戶型面積（㎡）主力戶型備注盛世年華642.49一期14棟15-18層高層83-11384-97㎡二居113-125㎡三居毛坯盛世天下51.71.85棟26層高層、9棟10-12層小高層、34棟3層聯排別墅公寓86-137別墅301-38894㎡二居107-122㎡三居毛坯保利上河雅頌752.635棟18-33層高層54-20075-106㎡二居毛坯保利海棠灣27.81.816層高層、3層聯排別墅110-370118-130㎡三居310-370㎡聯排毛坯荔城公館19.42.018、22、24層高層80-12084-86㎡二居117㎡三居毛坯經緯城市25.62.58棟18層高層、1棟26層高層、11棟33層高層57-12585-95㎡二居110-125㎡三居毛坯亞泰瀾公館29.31.7813棟17層高層、25棟7層洋房70-14075㎡一居90-109㎡二居115-138㎡三居毛坯松江運河城33.51.716層高層87-16696-100㎡二居121-160㎡三居毛坯/精裝天房四季8.71.5617層高層79-188101-123㎡二居毛坯武清五一陽光601.829棟16層高層、9棟10-11小高層、7棟5層洋房62-13575-99㎡二居99-135㎡三居毛坯第六城市摩卡公寓53.66棟18層高層50-13055㎡一居79-83㎡二居酒店式公寓住總尚清灣27.614棟16層高層、6棟13層小高層、14棟4-6層洋房、3層別墅公寓產品70-163別墅產品280-32084-104㎡二居115-142v三居99㎡洋房二居毛坯天鵝湖1號15.11.9910棟18-26層高層、13棟11層小高層、2棟5-6層電梯洋房80-13090-100㎡二居105㎡三居毛坯慧翔龍苑15.21.810棟14-17層高層65-14075-100㎡二居毛坯澤信金匯灣241.816層高層、8層洋房80-15087-97㎡二居110-120㎡三居140-155㎡洋房毛坯麒麟商業中心1.73.22棟22層高層42-8942㎡一居、89㎡二居酒店式公寓區域建筑形式多以高層、小高層為主，二居、三居產品主力戶型產品大多重疊，表明區內各項目目標客群種類單一，且同質化程度非常高。板塊之間的差異性和排他性對客戶的選擇起到更大的影響，項目與項目之間的競爭將更多集中在同板塊內部毛坯交房仍為區內主流交房形式競爭性研究第49

頁競品選取本案位于武清新城板塊內，我們選取板內與本案存在直接競爭關系的在售項目。作為本案的競品研究項目。選取的項目為保利海棠灣、保利上河雅頌、盛世年華、盛世天下、荔城公館，經緯城市綠洲共計6個.競品研究|競品深耕競爭性研究第50

頁保利海棠灣競品研究|競品深耕物業類別：住宅、別墅建筑類別：板樓低層小高層物業地址：武清雍陽西道與泉達路交口棲仙小區西區西門旁裝修狀況：毛坯容積率：1.80綠化率：40%開盤時間：2012年3月25日已第3次加推最早入住時間：2013年5月31日開發商：保利（天津）房地產開發有限公司停車位:1:1占地面積:154000平方米建筑面積:278000平方米物業費：待定戶數:總戶數2100戶當期戶數2100戶2T4H銷售價格：最低6000元/平米目前主推高層產品，戶型面積較大，總價較高。為區內標桿項目英倫建筑風格競爭性研究海棠灣高層產品主推95-227平米戶型2室2廳1衛94㎡2室2廳1衛93㎡客廳面寬3.8米、南向主臥面寬3.3米，次臥面寬4.7米，戶型舒適度較差，無贈送面積競爭性研究第52

頁保利上河雅頌競品研究|競品深耕物業類別：住宅建筑類別：板塔結合高層裝修狀況：毛坯容積率：2.6綠化率：40%物業地址：武清東至泉發路，南至強國道開盤時間：2011年4月30日已第2次加推最早入住時間：2011-10-31開發商：保利（天津）房地產開發有限公司停車位:1:1占地面積:300000平方米建筑面積:750000平方米物業費：1.80元/平方米·月戶數:總戶數6800戶銷售價格：6800元/平米目前僅剩高層尾房銷售，剩余戶型面積整體偏大新古典建筑風格競爭性研究主力戶型南北通透，分割方正；主臥面寬3.2米，客廳面寬3.6-3.8米，無贈送面積競爭性研究第54

頁盛世年華競品研究|競品深耕物業類別：住宅別墅商鋪建筑類別：板塔結合多層小高層高層裝修狀況：毛坯容積率：2.49綠化率：32%物業地址：武清雍陽西道南側，強國道景觀運河北側開盤時間：2012年7月27日已第3次加推最早入住時間：2013年初開發商：天津盛眾房地產投資有限公司停車位:待定占地面積:203900平方米建筑面積:640000平方米物業費：待定戶數:當期戶數711戶2T4Ｈ銷售價格：6300元/平米大型綜合體項目，毗鄰本案地塊，未來將和本案產生直接競爭關系Artdeco建筑風格競爭性研究主臥面寬3.4米，客廳面寬3.6米，87㎡戶型分割舒適度較差；無贈送面積87㎡兩室兩廳一衛93㎡兩室兩廳一衛戶型分割方正、布局合理，主臥增加飄窗設計競爭性研究第56

頁盛世天下競品研究|競品深耕物業類別：住宅別墅商鋪建筑類別：板樓板塔結合多層小高層高層裝修狀況：毛坯容積率：1.8綠化率：40%物業地址：武清雍陽西道與泉達路交口開盤時間：2012年8月11日已第6次加推最早入住時間：2013-10開發商：奧克斯地產停車位:1：1占地面積:263791平方米建筑面積:516865平方米物業費：1.80元/平方米·月戶數:總戶數3612戶，２Ｔ４Ｈ銷售價格：6500元/平米區內熱點項目之一，大型綜合體項目，市場關注度較高托斯卡納建筑風格競爭性研究主力戶型主臥面寬3.5米，客廳面寬3.2-6.6.4米，封閉式陽臺無贈送面積客廳舒適度較差衛生間與洗手間分開競爭性研究第58

頁荔城公館競品研究|競品深耕物業類別：住宅別墅建筑類別：板樓塔樓板塔結合高層裝修狀況：毛坯容積率：2.0綠化率：42.79%物業地址：武清泉達路與前進道交口開盤時間：2012年5月2日一期已開盤最早入住時間：預計2013年年底開發商：信置房地產開發（天津）有限公司停車位:地上車位：83個左右；地下車位：331個左右占地面積:62000平方米建筑面積:194000平方米物業費：1.80元/平方米·月戶數:當期戶數413戶，２Ｔ４H銷售價格：6300元/平米地塊容積率、產品與本案相似。未來會對本案產生較強的分流簡歐建筑風格競爭性研究封閉獨立露臺2室2廳1衛1廚86.00㎡一期僅剩11#樓大平米戶型，戶型舒適度設計欠佳，功能分區不合理，無贈送面積公共衛生設計不合理封閉獨立露臺3室2廳2衛1廚120.00㎡競爭性研究大型綜合體項目，項目自有40萬平米商業且比鄰本案，未來將是直接競品項目經緯城市綠洲待售物業類別：住宅建筑類別：板樓、高層裝修狀況：毛坯容積率：1.8綠化率：40%物業地址：項目位于天津市武清區新城翠通路西側；開盤時間：2012年9月最早入住時間：2014年開發商：經緯置地（天津）有限公司停車位:1：1占地面積:85499平方米建筑面積:256747平方米物業費：待定戶數:當期500戶，2T6H銷售價格：待定Artdeco建筑風格競爭性研究戶型

盛世年華盛世天下保利上河雅頌保利海棠灣荔城公館經緯城市綠洲一居在售面積區間-74---57供應戶型比例-5%---35%二居在售面積區間80-9794949580-8680—90供應戶型比例64%32%25%20%35%45%三居（首置）在售面積區間113-125107-122120125-128100-117100-125供應戶型比例30.6%35%40%31%65%20%三居（改善）在售面積區間--150150-供應戶型比例--35%17%-四居及以上（改善）在售面積區間152--200-供應戶型比例4.7%--12%-別墅產品在售面積區間-301-308-300-370-供應戶型比例-28%-20%-戶型配比情況競品研究|競品深耕區域主要產品為80-95平米兩居，100-120平米首置三居，本案70/90產品將面臨直接競爭的壓力競爭性研究第62

頁在售存量分析項目名稱總供應量總去化量成交均價戶型分戶型總量分戶型去化量分戶型均價可知存量優惠措施盛世年華7415406035二居3673616004199一次優惠10個點貸款優惠8個點首置三居3471785879躍層2716208盛世天下187013986479一居90356939472全款優惠6個點，貸款優惠4個點二居9008256995首置三居7214857162四居602987119622別墅142249622保利上河雅頌181017216601二居15901585722289一次優惠10個點貸款優惠8個點首置三居1201056922改善三居100316978保利海棠灣6904746579二居3102226665238全款優惠6個點，貸款優惠4個點首置三居110756863改善三居40106892四居304667410169別墅2001419879荔城公館4163685990二居146146612238全款97折，貸款98折首置三居2702225838數據來源于天津統計局，截至時間：2011年1月至2012年8月表中別墅產品包含獨棟、聯排、疊拼三類產品區域供需關系情況為二居產品6004-7222/平米，供需量雙高；首置三居5838-7162元/平米其次，市場供應較大，但需求一般；而后為改善三居和別墅產品區域公寓產品存量較大，且隨著年底新項目的入市。板內公寓產品供給急劇增大，而需求未出現有效增長。未來需要較長的時間消化庫存別墅產品板內整體供應量較小。市場關注度不高市場深耕|競品深耕競爭性研究第63

頁板內兩居去化分析項目名稱

8月（2011）9月10月11月12月1月（2012）2月3月4月5月6月7月8月去化去化去化去化去化去化去化去化去化去化去化去化去化盛世年華2425635392351764834盛世天下1357392020842564431525684保利上河雅頌1011271436156325917184635241保利海棠灣3521611101133523319荔城公館9934112總計11418421712610718103196149298277200180區域平均月去化速度：166套/月區域二居型產品供應去化主力為保利上河雅頌及盛世天下，保利上和雅頌推盤接近尾期，價格為區域二居價格高點。市場深耕|競品深耕數據來源于天津統計局，截至時間：2011年8月至2012年8月板塊內二居室為主力去化型產品，經過上半年的以價換量。目前成交均價、成交套數雙雙出現反彈跡象。區域月均去化速度166套/月競爭性研究第64

頁板內首置三居去化分析項目名稱

8月（2011）9月10月11月12月1月（2012）2月3月4月5月6月7月8月去化去化去化去化去化去化去化去化去化去化去化去化去化盛世年華24158716182216盛世天下713221114422272030375779保利上河雅頌33222324219保利海棠灣14116263713914荔城公館104573229總計10163826245314432161127121147區域平均月去化速度：60套/月市場深耕|競品深耕數據來源于天津統計局，截至時間：2011年8月至2012年8月板內三居型產品去化主力為及盛世天下（較低容積率）及荔城公館（性價比），整體板內均價仍有進一步下滑態勢板內小三居產品為次主力去化產品，價格整體走勢呈下滑態勢，區域月均去化速度60套/月競爭性研究第65

頁板內別墅產品去化分析項目名稱

8月（2011）9月10月11月12月1月（2012）2月3月4月5月6月7月8月去化去化去化去化去化去化去化去化去化去化去化去化去化盛世天下4655保利海棠灣1068424153343總計10684245539548區域平均月去化速度：5套/月保利海棠灣為區內別墅去化主力，產品以獨棟、聯排為主。少量雙拼，去化價格在9000-10000元/平米。為板內別墅標桿項目。對其他板塊別墅產品價格走勢有較強的參照意義市場深耕|競品深耕數據來源于天津統計局，截至時間：2011年8月至2012年8月別墅產品整體去化保持穩定，市場關注度不高。以順銷為主競爭性研究第66

頁市場深耕|競品深耕其他產品去化分析（一居藍印投資、三居改善）一居產品板內供應稀少，目前僅盛世天下對外推出少量產品。，但由于產品均價較高（6900-7500元/㎡），總價與二居未拉開差距。市場關注度不高大三居產品板內僅保利海棠灣、保利上河雅頌有相關產品。目前多半作為尾房銷售，由于總價過高，市場接受程度較差。競爭性研究第67

頁第67

頁武清新區板塊調研項目去化產品面積總價交叉表（2011年8月——2012年8月）

60-80㎡80-90㎡90-100㎡100-110㎡110-120㎡120-140㎡140㎡以上

供應去化供應去化供應去化供應去化供應去化供應去化供應去化40萬以下0000000000000040-45萬1144000000000045-50萬2512225225000000000050-55萬481613413486865500000055-60萬3784646428428494900000060-65萬006633948057573939000065-70萬00004103521281054646000070-75萬000036023315019188000075-80萬006521013725911855000080-85萬0011851781021251242150085-90萬004210480111101025100090-95萬00536217486201540095-100萬003184000010400100-105萬002152000015200105-110萬000000000000233110-115萬000000000000152115-120萬00000000000000120-125萬00000000000000125-130萬00000000000000130萬以上00000000000000匯總111374364281870173392364241914010735385去化/供應0.3333333330.9816513760.9267379680.6955579630.3341288780.3271028040.131578947市場深耕|競品深耕注：表內面積區間為公寓產品面積區間段，不包括別墅產品第68

頁板內競品樓盤供應去化研究由不同面積區間去化比供應量的比值能發現，

80-90㎡及90-100㎡區間的比值相對其他界定區間最高，反映出此面積產品需求在研究區域內表現較旺盛。按供應總量排序，90-100㎡產品市場競爭最為激烈，其次為100-110㎡產品，80-90㎡產品、110-120㎡80-90㎡產品（2011.8-2011.12）對應總價在52-63萬，對應承受價格在6596-7014元/㎡；

80-90㎡產品（2012.1-2012.8）對應總價在48-58萬，對應承受價格在6023-6507元/㎡；

90-100㎡產品（2011.8-2011.12）對應總價在59-70萬，對應承受價格在6617-7089元/㎡；

90-100㎡產品（2012.1-2012.8）對應總價在54-66萬，對應承受價格在6101-6689元/㎡；

100-110㎡產品（2011.6-2011.12）對應總價在68-79萬，對應承受價格在6872-7268元/㎡；

100-110㎡產品（2012.1-2012.8）對應總價在62-73萬，對應承受價格在6210-6694元/㎡；

110-120㎡產品（2011.6-2011.12）對應總價在75-87萬，對應承受價格在6884-7297元/㎡；

110-120㎡產品（2012.1-2012.8）對應總價在72-80萬，對應承受價格在6548-6701元/㎡。注1：由于上P數據表分析的是2011年8月-2012年8月中旬數據，受市場影響，今年3月份開始，區域價格持續出現下滑態勢，為了便于顯示價格走勢，在結論中分兩個階段來進行分析；注2：上表交叉數據未呈現明顯的價格階梯特征，原因在于各項目優惠力調整較大，導致不同產品間界限模糊市場深耕|競品深耕競爭性研究第69

頁板內主要競品未來潛在供應量項目名稱潛在供應量（㎡）存在直接競爭關系產品潛在供應量（㎡）盛世年華490000400000盛世天下150000120000保利上河雅頌無無保利海棠灣150000120000荔城公館150000150000經緯城市256000220000亞泰瀾公館293000240000總計14800001260000板內未來存在直接競爭關系的產品潛在供應量約131萬平方米，預計未來一年內預計入市同類可比產品約52萬平米；2012年1月-2012年8月區域月均去化約2.7萬平米；按照這個速度，未來一年內區域可競爭產品基本處于供過于求的態勢市場深耕|競品深耕競爭性研究第70

頁市場深耕|競品深耕微觀市場小結供過于求的局面將持續一段時間，未來一年內本板塊將經歷較長的去庫存化過程。競爭項目紛紛“以價換量”，未來本案面臨較為嚴峻的競品價格競爭威脅。小面積低總價產品更加受到市場的歡迎。競爭性研究page71基礎研究區域研究競爭性研究客戶研究產品定位初步研究營銷推廣策略專業護航目錄偉業通過實地調研得出這一結論。偉業共發出問卷80份，有效回收問卷63份。其中業內訪談12份，客戶訪問51份。通過對這些調研問卷的分析，可以從市場方面對目標客戶進行鎖定。樣本選擇及調研方式：1、業內訪談a、區域內部在售項目經理、主管b、周邊區域在售項目經理、主管2、客戶調研c、區域內已置業的業主d、有購買意向的業主（隨機調研詢問、售樓處口攔截）周邊在售項目3份周邊區域可比項目2份周邊已入住項目業主訪談20份在售項目售樓處門口攔截訪談20份e、保利海棠灣的業主偉業電話調研深度訪談11份目標客戶研究客戶研究方式——誰是我們的客戶？客戶研究2、荔城公館3、盛世天下1、住總尚清灣1、經緯城市綠洲訪談項目選取標準：1、地段及交通條件類似2、前期產品銷售良好3、有較高的市場關注度目標客戶鎖定：業內人士訪談周邊區板塊新城區板塊2、五一陽光客戶研究經緯城市綠洲客戶分析訪談對象：城市綠洲銷售主管齊美華我們的項目目前還屬于蓄客期，預計今年十月份開盤，推出6#、7#兩棟樓，根據目前的蓄客情況可以了解，區域內房地產市場需求的劃分；主要分為兩種客群；其中一種以辦理藍印戶口及投資為目的；此類客群比較關注項目的總價及項目的升值前景；另一種小眾客群以改善為置業目的，此類客群對產品的面積區間很是看重，故價格合理的同時還需要滿足他們的大空間尺度需求；此類客群原有居住空間都在200㎡左右（占比甚少）。項目由8月份至今將近蓄客300組，平均每天10組客戶客戶研究荔城公館客戶分析訪談對象：荔城公館銷售主管金偉客戶中以30~45歲客戶為主，大部分是首次置業用來改善居住型的客戶。區域分布上，地緣客戶占70%，其中其余的周邊工業開發區的中高管理人員10%，城區周邊其它鄉鎮（河西務、大良鎮）的客戶占10%；其他區域的占10%；由于本項目一期體量較小，共5棟高層，其中4棟已售罄；項目主力產品面積區間為80㎡-120㎡；其中80㎡、90㎡房源較受歡迎；因為項目開盤價格較低（5600元/平米），且交通較為方便，緊鄰104國道，相對相加比較高；故去化速度較快；2011年10月開盤至今中小戶型產品已銷售一空；目前僅有11#樓的房源也僅剩113㎡左右的房源。雖然項目離京津城際動車紐帶較近，但很多客戶并不是特別愿意單純為此買賬，因為交通帶來的改善應該是對整體區域的改善而不是某個項目的改善，因此便利性相對于性價比在武清的優勢還不是特別明顯。預期瑞安的價格在6000-7000左右（毛坯）客戶研究盛世天下客戶分析訪談對象：盛世天下銷售經理沈靜客戶中以30~49歲的中年客戶為主，青年客戶不多；用途基本為投資及自住，婚房也有。其中武清本地的客戶占到70%左右，主要的目的就是為了改善現有的居住條件。城區客戶是本項目的購買主力，其中首次置業及首次改善的客群各占40%，另外20%是藍印客戶，來源的話，城區客群占大半也有部分外來客群，包括北京、河北、天津外環等地；購房目的是投資、換房或者婚房；外地客戶中則以購買藍印及投資為主，來源主要河北及北京、天津的流動人口。從購買行為上來說，大部分客戶對于80萬元以上的產品會有比較大的抗性。同時市場上對70~90平米的緊湊型戶型產品的需求很旺盛。銷售情況也比較好。從置業特征上來看，首次置業的客戶占到40%，首次改善的客戶占40%，藍印戶口客戶占20%；這跟項目本身的定位和價格也有關系。客戶研究住總尚清灣客戶分析訪談對象：尚清灣銷售經理劉煊客戶中以35~49歲的中年客戶為主，客戶來源主要以區域客群為主，多為投資及首改；也有20%——30%的外來客群，主要為藍印戶口而來。城區客戶是本項目的購買主力，60%的業主已參加過城區平改，平均每人手上有2——3套房產（多次置業）；

外來客群主要有山東、河北、等地，對產品總價比較關注，接受總價在65萬以內。區域內的中小戶型產品需求量較大，很受多次置業客群及以藍印戶口為的客群追捧。我們項目處于天鵝湖度假村旁，緊鄰城區最大的湖泊公園及區域唯一高爾夫高端休閑運動場，且我們的項目容積率僅為1.0，是生態宜居大盤；另外住總集團大品牌開發商也是大部分客群的首選原因。本人對瑞安的項目售價預期大約在5000——6000千左右（不含精裝；區域內的大部分客群不太關注精裝，但很關注價格）主力戶型面積區間建議在70平米——90平米之間。客戶研究五一陽光客戶分析訪談對象：五一陽光售員王穎客戶中以35~50歲的中年客戶為主，客戶來源主要以區域周邊客群為主，多為首改及首次置業；也有10%的外來客群，主要為藍印戶口而來。板塊城區客戶是本項目的購買主力，對老城區比較熟悉及認可；外來客群主要河北，內蒙等地，對產品總價比較關注，接受總價在60萬以內。本地客群的置業素質逐步提高，由單純的價格關注逐漸發展到項目配套、社區的規劃最重要的就是區域的發展態勢，很多客戶雖然比較看好新城區的發展前景，但目前來講在性價比上我們的項目要略勝一籌。客戶研究訪談匯總：通過業內人士訪談，得出首次置業客群25%婚房較多，且大多來自城區周邊區域；改善置業占40%，此類客群產品需求以兩居為主，多為區域地緣客群；藍印置業：占35%；多為山東、內蒙、河北等地客群，及在京工作的流動人口；首次置業客群接受產品總價區間50W-60W，改善置業客群接受產品總價區間60W-70W，藍印客群接受產品總價區間45W-60W，武清城區成交客群主力為區域地緣及區域周邊的本地客群，多為改善型置業，其次是改善置業及藍印客群。價格W455055606570首次置業改善置業藍印客群面積708090100120首次置業改善置業藍印客群兩居兩居三居三居注：據了解，當地產品還有一個特殊的特點——一層被當地人叫為“地下室”，存放車輛或雜物，