撰稿人：張云龍2009年8月31日社區會所研究報告營銷管理中心市場研究部什么是會所會所的分類社區會所的重要性社區會所的主要困境社區會所經營不善的原因解決之道目錄會所原來是一個舶來品，意思是身份不凡人士聚會的場所。演變至今，會所已成為物業項目的配套設施之一。簡而言之，會所就是以所在特定人群為主要服務對象的綜合性高級康體娛樂服務設施。會所具備的軟硬件條件：通常包括泳池、網球或羽毛球場、高爾夫練習館、保齡球館、健身房等娛樂健身場所；中西餐廳、酒吧、咖啡廳等餐飲與待客的社交場所；以及具有網吧、閱覽室等其他服務設施。以上一般都是對業主免費或少量收費開放。什么是會所公共會所社區會所商務類會所度假類會所會所會所按使用范圍可分為：公共會所、社區會所。公共會所面向所有人開放，但絕大部分采用會員制的形式存在。公共會所又分為商業類會所和度假類會所。商務類會所是以商業為主的俱樂部會所，偏重商務用途；度假型會所多以休閑、娛樂為主，更類似于酒店。社區會所大多只面向社區業主，本報告著重討論社區會所。如：北京長安俱樂部、深圳菁英匯、678國際會所……如：杭州富春山居、烏鎮會所、觀瀾高爾夫球會、浪騎游艇會……會所的分類集團在2007年對萬科樓盤和其他受邀樓盤的高端項目客戶群的訪談數據研究表明，會所服務是客戶需求最為強烈的板塊之一，僅次于物業維修。24%*******社區會所的重要性：客戶的重要需求“很多外國人他住在這不是只看房子的，還要看會所和俱樂部好不好。“會所已成為物業項目的重要配套設施之一，很大程度上影響著房產的價值和租金的高低。“西郊莊園的房子沒有蘭喬圣菲好，但是租金卻很高，有的租在蘭喬圣菲的房客也轉到西郊莊園區了，原因是那里的網球俱樂部設施和服務非常好。““浦東的維斯凱亞會所非常好，有一個很大的心形泳池，一進去就像是在度假，所有的餐廳服務人員都是菲律賓人。定位就很好，它那邊的房子只值600萬，但是租金可以租到9000美金/月，原因就是會所、俱樂部的成功。“24%社區會所的重要性：房產升值的重要保障開發商將會所做為改善社區環境，提升產品力的重要手段之一；尤其市區項目而言，通常周邊已較為成熟，土地屬性可塑空間較小，會所更是成為了高端項目的一個重要標簽；24%1.區域價值2.周邊配套3.社區環境4.房屋單體土地屬性城市發展企業控制房屋產品香港天璽耗資5億建造的鉆石級私人會所香港新鴻基凱旋門位于60層高的摩天會所社區會所的重要性：開發商提升產品價值的重要手段123《物權法》第七十三條規定“建筑區劃內的其他公共場所、公用設施和物業服務用房，屬于業主共有。”，但會所是否屬于“其他公共場所”沒有定論。產權模糊違背承諾前期銷售時對會所服務項目、服務質量、服務價格等作出承諾。但往往沒有考慮日后實際經營問題，對日后會所經營產生限制，一旦發生變化則會引起業主的不滿和投訴。調查統計顯示，廣州95%左右會所都陷入虧損，深圳會所約84％虧損，北京會所約60％虧損。（摘自：金羊網-羊城晚報）目前深圳萬科的社區會所也普遍經營艱難，比較典型的如東方尊峪、俊園等。經營虧損社區會所的主要困境社區會所的主要困境案例1:東方尊峪會所建筑面積：約6000m2功能設計：中西餐廳、恒溫泳池、室內羽毛球場、桑拿房、SPA水療館、健身房、紅酒雪茄吧、卡拉OK房、影音廳、桌球室、棋牌室等經營狀況：打包租借中航健身會經營管理，對外經營。目前實際僅有健身房、SPA、羽毛球場、恒溫泳池在投入使用。總計共有3層，除泳池外，實際僅有1樓在使用。大堂3層高的挑空，又多使用玻璃的穹頂和幕墻。不僅浪費空間，也浪費能源。3樓基本處于空置狀態，僅用于堆放各種雜物。社區會所的主要困境案例2:俊園會所建筑面積：約2000m2功能設計：兒童游樂室、閱覽室、泳池、桑拿、健身房、桌球、乒乓球室、影音室、棋牌室；經營狀況：僅面對俊園業主經營。目前兒童游樂室(免費)、乒乓球室、泳池尚有較多業主使用，其余基本已處于閑置狀態，無法經營。健身房設備陳舊，又無人使用，干脆已全部搬空。棋牌室2層商業新開一家棋牌室，設備更新，服務更好，環境更舒適，且收費更低。原本較多業主使用的會所棋牌室，也已經無人問津。定位失準許多會所僅僅是為了迎合消費潮流，提高樓盤形象，從而獲得銷售利潤。不從業主實際需求出發，貪大求全，造成成本上升。功能上又或者與周邊設施重疊，直接影響會所的經營。東方尊峪總計1600戶，總建面約22萬平米，實際入住率也十分有限，卻配備了約6000m2的豪華會所。金域藍灣壁球館投資大，對場館墻面要求很高，而且活動本身也很枯燥，還有可能受傷，這種項目在中國并不被流行。開業后經常處于空置狀態，形同虛設。社區會所經營不善的原因規劃設計不合理從前期銷售角度，一味追求展示效果，缺乏對日后實際經營和使用的考慮，致使會所位置不合理、功能設施分布不恰當等。龍岸會所會所極盡奢華，大堂兩層挑空，但對日后使用欠缺考慮，造成空間浪費，日常維護成本很高。同樣的問題，在東方尊域會所也十分明顯。紅樹西岸會所設置在社區中心，外來人員無法消費，缺乏足夠客源，僅靠業主難以維系經營。俊園會所也是僅能面向業主經營。社區會所經營不善的原因經營不力會所的經營需要極為專業化的人才和組織，但大部分開發商往往將其委托給并不專業的小區物業公司管理。高成本，高收費出于展示效果，前期投入巨額成本；前期設計時對建筑節能缺乏考慮，導致日常維護成本偏高；高成本直接帶來的是高收費。例如：俊園會所的設備、服務、環境等都較商業裙樓中的同類場所遜色，但收費卻更貴，自然不會引來業主消費。“會所的經營成本主要表現在設備維護費、水電費、人工費等，其中水電費是一個大頭，空調耗電就占了一半左右。”－浙江開元?云頂佳苑會所物管經理“廣州東風路一家樓盤占地2000平方米的會所，里面設有西餐廳、中餐廳、健身房、游樂室等，每月維護費約在30萬～40萬元之間，而天河某樓盤的大型會所，僅冷氣費一項每月就得支出30多萬元，加上設備維護費、服務人員工資等，這家會所每年花費在400萬元以上。“－－《金羊網》社區會所經營不善的原因解決之道影響小區會所定位的四個因素定位準確會所定位社區規模項目檔次周邊消費環境業主有效需求會所面積經驗指標為社區常住人口人均1m2，或社區住宅總建筑面積的2%左右；會所的功能設置、設備、用材，要與項目整體檔次相匹配；社區會所往往難以與社會上的專業機構競爭，需注重采用“差異化策略”，做小做精做出特色，避免與周邊消費場所的功能重疊。業主才是主要客戶來源，需符合業主的消費習慣、迎合業主的消費需求，匹配業主的消費水平；解決之道位置適當設置在社區入口處：不僅可以服務業主，也可對外經營。擴大消費人群的同時，又能滿足小區安全管理要求。雙向經營管理：客戶進入會所不需身份驗證，進一步進入小區需要身份驗證。中信紅樹灣設置在小區出入口旁，正對白石二道。除對業主外，也對社區外客戶營業。會所后門連接小區園林，設置電子門鎖，需憑業主卡出入。會所會所白石二道解決之道設計科學科學的功能布局提前引入專業會所公司作顧問，進行科學合理的功能布局。功能布局通常有以下幾個原則：①一般而言，社區管理機構不適宜設在會所；

②會所服務功能的布局應服從“商業性從強到弱”的原則，將盈利性最好的項目盡量安排在一樓，并對服務項目進行認真的甄選；③會所中不應規劃“嬰幼兒活動室”以及類似的服務項目；

④盡量減少會所間隔，保持空間的通透，并防止在會所的功能做適應性改變時產生浪費。滿足具體設施要求會所在設計具體的使用功能時，應充分了解該使用功能對場館的要求，如在設計乒乓球室時，應了解乒乓球室的室內高度、面積等方面的國際標準。解決之道成本控制恰當的裝修相當多的會所在建設初期，都作為銷售中心。為了作為賣點，往往追求裝修豪華，過分強調美觀而忽視了實用性。專業會所公司參與，也可以避免裝修日后變成“雞肋”的局面。采用節能設施，降低運營成本節能設施，可以降低會所的運營成本。具體措施有：①各服務區域的空調系統應可獨立開啟和關閉；

②做到各服務區域有適度的自然光（既要防止過度，也要防止不足）；

③做到各樓層之間除通道外，相對封閉，避免出現各樓層相通的設計，防止出現若某一樓層來一個消費者，會所就需要打開所有樓層的空調系統的情況；

④照明系統也應進行節能設計如采用節能燈、各服務區域照明系統可獨立開啟和關閉等措施，以達到降低能耗的目的。解決之道會員制管理好處有：①可以讓消費人員更純粹；②業主作為會員可以享受優惠待遇，保證業主權益和尊貴感；③會籍銷售可以作為會所的收入來源之一。半山海景美侖會所會籍制管理，業主自動成為金卡會員。其他人員也可進入會所消費，但恒溫泳池、桑拿等僅對會員開放。客戶可通過繳納不同數量的年費，成為金卡或銀卡會員，享受各種優惠。解決之道專業機構進行經營管理專業會所公司管理物業公司往往不具備專業化的會所管理能力。引入專業的會所公司進行科學的管理，會所的經營更有保障，贏利的可能性更高。專業機構提供服務將知名品牌服務機構引入小區會所，可以提供更優質、更專業的服務。中信紅樹灣會所委托普金國際參與規劃和管理項目會所。餐飲、健身、培訓等功能引入專業結構進行經營。例如：健身房直接引入中航健身會，收取租金及管理費用。解決之道整合內外部資源借助外部機構、設施幸福里業主直接使用君悅酒店設置作為會所配套；廣州萬科柏悅灣曾計劃與毗鄰的海角紅樓休閑中心簽約，作為業主的會所配套設施。一場多用例如集體訓練教室除了可以跳操、健美之外，還可以用做乒乓球室；多功能廳可以作為宴會、會議、舞蹈教室；室外泳池，可以將底部作特殊處理，冬天不能游泳時變成溜冰場，安排旱冰訓練班等。籃球場中間設置推拉式的球網，地面雙重畫線，可以同時兼具2個羽毛球場的功能等。產品品類特點配置參考G1注重工作便利的商務客戶為主，著重滿足其商務需求為主。主題餐廳/咖啡廳/健身房/瑜伽館等G2周邊成熟，以追求居住改善和品質的客戶為主。家庭結構多為小太陽、后小太陽、孩子三代。網球/羽毛球/泳池/健身房/英語等培訓中心G3對總價敏感的首置客戶為主，注重周邊配套，多為青年之家和小太陽家庭。泳池/羽毛球/乒乓球/幼教中心/T1、C客戶需求設施較為大眾化，可多利用架空層、泛會所等方式解決會所功能。乒乓球/羽毛球/泳池/棋牌室/兒童游樂設施/公共活動綠地T2郊區度假類客戶為主，入住率、使用頻率較為有限。通常周邊基礎配