OTC連鎖終端管理銷售中心培訓部PART1OTC門店管理10要素3OTC連鎖6個必備的流程目錄PART2PART32業(yè)務拜訪8步驟OTC連鎖6個

必備的流程PART13六個基本業(yè)務流程4新品進場流程2）聯(lián)系連鎖采購部領取新品進場表格3）準備新品資料、樣品申請4）交連鎖質管部審核5）確認合格交連鎖總經理審核，批準后采購可進場6）拜訪門店發(fā)布新品信息、敦促進貨并建議進貨數(shù)量7）配送中心配送至門店1）公司發(fā)布新品信息1、新品進場流程：5六個基本業(yè)務流程1、新品進場流程：（務必清楚各自連鎖的新品進場流程）6六個基本業(yè)務流程1）、公司發(fā)布新品信息：禮盒規(guī)格：（500mg/粒*30粒）×3瓶獲得保健食品批文國食健字G20050793綠色，突顯來自巴西天然品質禮盒尺寸：長37.5mm×高24.3mm×寬7.5mm1、新品進場流程：（務必清楚各自連鎖的新品進場流程）7六個基本業(yè)務流程前期溝通推廣宣傳很重要針對節(jié)假日期間送長輩：適合送老人，具有提高免疫力，保護心腦血管疾病的作用。湯臣倍健是大品牌，原料都選巴西綠蜂膠，全球品質最高的產地，送禮最大方實惠了。針對商務送禮：適合送領導或者客戶，他們平時工作忙應酬多，比較多亞健康狀態(tài)，易感冒，身體毒素積累較多，送這個禮盒針對性強，效果明顯，能夠調節(jié)免疫機制，消除疲勞和毒素，及時補充營養(yǎng)。1、新品進場流程：（務必清楚各自連鎖的新品進場流程）六個基本業(yè)務流程2）、聯(lián)系連鎖采購部領取新品進場表格：

按表格要求詳細填寫：品名、規(guī)格、編碼、條形碼

成分、原料、

庫存存放要求

定位人群序號產品編碼產品名稱供貨時間零售價裝箱量禮盒條形碼LO4AA010714D蜂膠軟膠囊禮盒3月1日318元6盒/箱6940863603540走流程、緊跟進；抓核心、促結果。六個基本業(yè)務流程1、新品進程流程：（務必清楚各自連鎖的新品進場流程）訂單及結款流程2、連鎖采購部整理訂貨數(shù)量3、公司訂單網訂貨4、庫存確認5、打預付款6、公司確認貨款到賬7、發(fā)貨1、門店報訂單計劃2、訂單及結款流程：（務必清楚各自連鎖的訂單及結款流程）10六個基本業(yè)務流程根據(jù)近期銷售及庫存情況上報要貨計劃負責我司采購專員匯總各門店的要貨計劃，綜合最少訂貨額（量）上報進貨計劃報上級審批。專人上我司訂單網下單訂單人員確認有貨，無貨下排產計劃，預估生產出廠時間。對公帳號進行銀行轉帳、匯款到帳款與貨款相符合備貨指定物流公司發(fā)貨至原指定地點或其他訂單流程：A.建立客情關系：采購經理和采購專員；B.根據(jù)庫存建議訂單：是否足夠下一周期銷售（若存貨只夠銷售下一周期就應看做缺貨，而非門店斷貨后才算缺貨；是否庫存過多造成效期壓力，若有效期壓力，則調往別的門店或者減少訂單；建議安全庫存為倉庫庫存比為2:1，門店庫存比為3:111六個基本業(yè)務流程結算流程：A.公司采用購銷原則，實行風險轉移，讓連鎖和門店一同背上滯銷風險，以期更重視我司產品。B.與連鎖談判時，可強調我司產品銷量好，滯銷風險低。并舉其他多調貨的連鎖或門第的實例。2、訂單及結款流程：（說明）3、促銷活動流程：結合我司每年三輪的大型促銷活動更有實效12六個基本業(yè)務流程策劃、組織促銷活動的主要環(huán)節(jié)促銷目的、對象、使其、方式、目標銷量等。促銷廣告、贈品、運輸、包裝費等。內部管理層、促銷人員、業(yè)務員、倉管等協(xié)同作戰(zhàn)。活動場地的落實、廣告宣傳部門的溝通等。收集數(shù)據(jù)，經促銷管理人員匯總后，將數(shù)據(jù)上報公司銷量目標達成、投入產出比、活動的支持分析等14四、門店拜訪流程——總結與計劃一線銷售人員每日工作程序準備工作（拜訪前）2.銷售拜訪（拜訪中）3.總結與計劃（拜訪后）公司辦公室/經銷商/在家

在市場上/門店終端在家/經銷商/公司辦公室高成效：達到每日工作目標、有效管理時間是關鍵！六個基本業(yè)務流程4、標準門店業(yè)務拜訪流程：一線銷售人員每日標準工作程序拆解

1-

準備固定的拜訪路線（PJP)拜訪接觸1.處理銷售行政事務，完成所有的記錄和報告

門店檢查整理貨架

4-根據(jù)上次拜訪結果，設定

當天每個客戶的拜訪目標2、計劃第二天目標；針對第二天每個客戶確定拜訪目標庫存管理

3-

電話預約——利用電話提高工作效率3、階段性地統(tǒng)計和分析客戶的銷售記錄(每周/月)

5-檢查隨身攜帶的銷售工具

6-做心理準備

銷售陳述2-合理安排時間，考慮門店地理

位置和門店負責人時間六個基本業(yè)務流程4、標準門店業(yè)務拜訪流程：準備工作（拜訪前）2.銷售拜訪（拜訪中）3.總結與計劃（拜訪后）公司辦公室/經銷商/在家

在市場上/門店終端在家/經銷商/公司辦公室門店總結記錄A.價格管理重點在于預防。當出現(xiàn)亂價時已經對市場造成影響，已經是市場人員的失職了！B.找有決策權的人！價格管理建議找副總以上級別負責運營的而并非找采購部。因為采購部門背著銷貨壓力。C.建立一個連鎖的通訊員。當某連鎖將有價格異動時可以及時了解與溝通。避免亂價成為事實后難以扭轉。17六個基本業(yè)務流程5、價格管理流程：預防、檢查、嚴控、獎罰分明依據(jù)：年度合同（規(guī)定會員日、會員價、促銷價）《市場管理規(guī)范》：全國統(tǒng)一零售價格，每月最多3天會員日，九折6、OTC連鎖組織架構（找到有決策權的人）總經理（全面負責）副總經理（分管某板塊，如采購、營運）營運部（門店經營管理）培訓部（組建培訓體系）倉促部（產品的儲存、配送）片區(qū)經理（某一區(qū)域內的門店統(tǒng)一管理者）店長（某一門店的全面經營者）采購部（采購及合同簽訂）18六個基本業(yè)務流程總部職能6、OTC連鎖組織架構（找到有決策權的人）19六個基本業(yè)務流程店經理藥師藥房質檢庫管采購柜組長店員店員財務出納會計柜組長副經理銷售額利潤保健（食）品影響購買決策采購計劃采購門店職能6、OTC連鎖組織架構（找到有決策權的人）20六個基本業(yè)務流程崗位職責店內首推、營業(yè)員（促銷員）獎金（提成）直接影響產品銷售營業(yè)員（促銷員）獎金（提成）指標及計算方法：例：所有保健品促銷員工資待遇（底薪）、五險一金相同前提下。6千-1萬，提成4%1萬-1萬5，提成5%1萬5-2萬，提成6%2萬-2萬5，提成7%2萬5以上，提成8%。。。完成6千，有保底工資700元，提成將扣除保底6千元銷售，

A促銷員銷售1萬2，

月收入=700+（12000-6000）×5%=1000元21六個基本業(yè)務流程總部業(yè)務流程分部業(yè)務流程統(tǒng)籌整個連鎖業(yè)務。應對策略：1、連鎖的本質是總部的存在2、重視總部價值3、專門的總部管理者（管理層）4、策劃生意回顧5、加強總部談判某個地區(qū)的最高決策部門，起著承上啟下的作用。應對策略：1、清晰該分部的人員結構及權責關系2、了解該連鎖在該地區(qū)的消費群體及消費習慣。3、制定與該地區(qū)相適應的體系。連鎖6個流程的應對策略鋪貨及補貨業(yè)務流程

基礎性業(yè)務流程，其他三個業(yè)務流程的前提。注意事項：1、鋪貨。綜合分銷條碼表和當?shù)叵M習慣對條碼不足門店進行鋪貨。2、補貨。明確連鎖補貨時間及流程。做好庫存管理及效期管理。推廣業(yè)務流程（含終端包裝執(zhí)行單）推廣業(yè)務是我司形象及品牌的輸出渠道。注意事項：1、我司原則：不負責終端的發(fā)布費及陳列費。2、找準有決策力的人。3、可打動人的數(shù)據(jù)，用長期增長讓門店放棄陳列費。4、我司有專門設計的姚明的形象輸出。其他產品無法媲美。可提升門店形象。促銷業(yè)務流程

促銷業(yè)務是我們將蛋糕做大和搶占市場份額的重要推動力。注意事項：1、找準有決策力的人。2、落實促銷方案，責任到人。3、跟進銷量增長，以作下次生意回顧及總結升華。培訓業(yè)務流程

參與連鎖管理以及培養(yǎng)門店銷售精英。注意事項：1、強調我司培訓水平，有專業(yè)營養(yǎng)培訓師隊伍。2、規(guī)定連鎖固定時間前提交下月培訓計劃，有利于培訓排期及連鎖的規(guī)范化管理模式的建立。3、明確培訓需求點、對象、責任人員、培訓流程、時間地點安排、培訓追蹤及門店落實。連鎖6個流程的應對策略數(shù)據(jù)分析案例：假設某一連鎖，營養(yǎng)素占銷售總額比的10%，藥品占比90%，營養(yǎng)素客單價150元，藥品客單價50元，營養(yǎng)素客單價為藥品3倍，銷售額卻只占藥品的1/9,則人數(shù)比為：1/9÷3=1/27即進入門店買藥的人數(shù)為買營養(yǎng)素的人數(shù)的27倍。則若有100人進入門店購買了產品，只約有3.6人買了營養(yǎng)素，不足4人。PS.我們給出思路和原則，結論讓連鎖決策人來得出。印象深刻，可信度高。若連鎖或經銷商對營養(yǎng)素沒有信心，或者自滿，亦或者對“萬店齊發(fā)”和培訓沒有興趣，我們可以嘗試用以下數(shù)據(jù)分析例子來打動他們：6%4:11.5:98.58%4:12:9810%3:13:9712%3:14:96數(shù)據(jù)分析案例：品牌營養(yǎng)素同非品牌營養(yǎng)素毛利額分析：10%15%20%116.7125133.3100100100