西安楊森SCM渠道信息管理系統成功案例分析什么是SCM？SCM(SupplyChainManagement)系統即供應鏈管理系統它主要是一種整合整個供應鏈信息及規劃決策，并且自動化和最佳化信息基礎架構的軟件，目標在于達到整個供應鏈的最佳化（在現有資源下達到最高客戶價值的滿足），為一種新的決策智能型軟件，覆蓋在所有供應鏈公司的ERP(企業資源計劃)和交易處理系統之上。公司介紹

西安楊森制藥有限公司成立于1985年10月22日，是由陜西省醫藥總公司、陜西省漢江藥業股份有限公司、中國醫藥工業公司和中國醫藥對外貿易總公司與美國強生公司所屬比利時楊森制藥公司合資建立的現代化制藥企業，總投資2.9億元人民幣。

西安楊森生產和銷售20余種專利藥品，涉及真菌病學、胃腸病學、精神病學、神經病學、麻醉鎮痛學、變態反應學、抗感染等領域。西安楊森連續四年被評為"中國十大最佳合資企業"之一，并兩度摘取第一名桂冠。西安楊森總部位于北京外資企業云集的中心商業區（CBD），工廠位于西安，并在全國設有20多個辦事處，擁有1500名優秀員工。

西安楊森不斷發展壯大，但是隨著楊森產品線的豐富，市場區域不斷擴張，銷售信息的管理越來越成為管理的重要問題，尤其近年來隨著醫藥市場的發展和國家醫藥政策的開放，醫藥行業的競爭愈演愈烈，新的競爭環境對楊森的管理提出了更高要求。于是乎，西安楊森需要建立渠道信息管理系統來處理和分析大量的數據。

西安楊森渠道信息化的管理需求

作為中國最成功的合資企業之一，西安楊森一直秉承：

→產品：追求獨特標準化生產

→營銷：獨樹一幟差異取勝

→管理：不斷創新止于至善的經營理念。針對市場渠道楊森的專家銷售,

互惠互利，規范管理的策略一直是業界公認的成功范例。

目前西安楊森的銷售做法：a.將經銷商分為一級和二級，由專門的商業隊伍管理；b.渠道終端中的大型終端和其余的廣闊市場,由廣闊市場管理隊伍維護；c.重點醫院由專門的醫院銷售隊伍維護.銷售做法分析：這幾類隊伍的業務重點有所區別，考核的方式有所不同，但業務是有交叉的，所以各隊伍分別取得的用于管理的銷售數據也是互有交叉但又都不完整。想要提高各類客戶的管理水平，快速有效的尋找市場并作出反饋，提高公司的銷售業績，保持行業內領先的競爭力，需要解決以下問題：1、如何加強對經銷商的規范，防止或減少非楊森渠道的經銷商交易；2、如何加強和經銷商的數據交流，為經銷商銷售管理和返利管理提供依據；3、如何解決大量廣闊市場的銷售數據的管理和收集分析，提高管理的可行性；

4、如何管理醫院的購進數據，近而分析經銷商的選擇和產品的覆蓋組合以及在替代品中的競爭力；5、如何解決管理分析時各隊伍的銷售數據和分析語言的不一致；6、如何整合支持各隊伍銷售和考核的信息數據，節省重復勞動的成本，提高管理效率.與美國環寰通科技的合作為此，西安楊森和美國寰通科技進行了合作，寰通科技打造整體解決方案，美國寰通科技與西安楊森分3期完成整個項目實施，該系統基于Internet技術，實現上述多種銷售客戶的銷售、庫存、采購信息的全面管理。SCM渠道客戶信息管理平臺最為典型楊森SCM渠道信息管理系統解決方案是寰通科技整體解決方案的組成部分，寰通整體解決方案如下：系統主要模塊前臺模塊：郵件系統、門戶、移動設備（醫藥代表PDA掌上設備）、寰通工作流系統中間處理層：寰通經銷商渠道管理、寰通零售商協同管理、寰通直控分銷管理、寰通終端管理、銷售隊伍有效性管理、寰通費用管理、寰通市場促銷管理、寰通物流管理、寰通服務管理后臺控制：后臺ERP西安楊森渠道信息化管理系統的建設目標

在西安楊森系統選型和實施過程中，西安楊森制定了清晰的系統建設目標：

→通過分步實施打造一個和渠道客戶溝通的平臺，能夠對所有渠道客戶信息收集和管理，包括銷售、庫存、進貨等數據。

→在商業數據管理應用中增加新的業務管理模式，對簽約渠道客戶進行EDI（EmailReader）方式收集數據。

→對大數據量的各種業務類型數據提供靈活的報表分析及系統訂閱和郵件分發等功能。

→能夠整合現有多個銷售信息管理系統，并和相應的后臺ERP等系統進行良好接口。

→能夠快速實施－成熟產品應用。

→有良好的擴展性和先進的整體架構，降低業務擴展的總體技術成本。西安楊森SCM渠道信息管理系統的解決方案示意圖：系統功能說明：

→數據發送（DataSending）：指支持各種商業合作伙伴以各種方式提交數據的方法和技術，包含三種方法：e－Mail、頁面數據上載和客戶端批處理上載。

→數據轉換（EAI）：在獲得原始數據文件后對數據的格式和內容進行轉換，并將數據存入業務管理系統。

→數據清理（DataCleansing）：按照業務規則對不同業務數據進行針對性的清理，并將處理完的數據轉為可用來分析的正式數據。

→報表和查詢（Reporting）：將數據從業務管理系統轉入報表系統，并提供報表工具、查詢和分析功能。

→消息通知（Messaging）：與經銷商和內部銷售人員的溝通平臺，將數據處理的狀態及時反饋給相關的人員，包括郵件報表分發等功能。

→系統管理和監控（DashBoard）：對數據處理的全過程進行管理和監控。SCM渠道管理信息系統分析數據發送e-mail頁面數據上載客戶端批處理內容轉換存入數據格式轉換數據轉換針對性清理轉為可分析數據查找及辨認信息數據轉入報表報表工具報表查詢報表分析消息通知溝通平臺數據反饋SCM實施的效益分析：應用范圍：管理1400家各級經銷商、3萬家廣闊市場終端、2000多家重點醫院。

快捷管理控制：通過多種數據收集處理功能，快速有效處理大量數據，每月處理的數據量在70－80萬。

業務整合和優化：統一了各銷售隊伍的溝通數據基礎和分析基礎，為銷售隊伍的考核和渠道的返利提供準確依據和控制手段。信息透明：可以及時、準確和完整地進行數據的分析，并自動分發給相關部門。系統集成：整合了原有的多個銷售信息系統，并和后臺ERP等相關系統接口集成。減少了數據多次維護，節約成本。銷售、庫存、購進數據統一管理：整合處理進銷存數據，從多角度對渠道各節點的業務進行規范管理，防止數據不真實。分析和決策：多種靈活分析功能，對市場的開拓，渠道的組合，產品的競爭力分析等提供依據。監控性：強大的監控機制和異常信息的處理功能保證系統安全穩定的運行西安楊森進行企業信息化建設的意義：使公司可以更好的做好企業內部控制以及人員的安排，減少不必要的支出；加強了對外經銷商的規范和數據交流，并且防止和減少了非楊森渠道的經銷商交易。使公司的利益不被侵犯，造成損失；公司通過對銷售數據的管理和收集分析，近而分析經銷商的選擇和產品的覆蓋組合以及在替代品中的競爭力.為什么說“楊森的項目成功是一個營銷體系多方緊密合作最終共贏得經典案例”？

A、營銷體系組