第一部分、高效信息收集一、信息搜集的目的？-----找到目標客戶二、目標客戶長什么樣？-----規模大、餐標高三、信息搜集的內容？-----名稱、地址、聯系電話、聯系人、員工人數四、搞清開發區域？-----區域綜合情況分析（百科）五、重點業態？第一、需解決的問題第二、信息搜集的步驟開發區域開發業態歸類整理信息篩選地址電話規模單位名稱第三、信息搜集整理表單位名稱單位地址聯系人聯系電話員工人數就餐人數（早中晚）餐標（早中晚）餐次保障天數合同年限幾個食堂現在營業額現在用工人數是否投資保障模式第四、名稱搜集途徑一、網絡搜集（搜索引擎）1、關鍵字檢索。關鍵在于找準關鍵字，在我們不知道到底哪一組信息最符合我們的情況下就必須對不同的關鍵字進行反復檢索，（如重慶國企名錄、制造業企業名錄、工業100強、工業園區、某園區內企業，某地區醫院名單、三甲醫院名單、醫院排名，學校名錄、學校排名、中學名錄）。2、專業網站搜索。學校類：地區教育信息網、學校大全、中國學校名錄網等。醫院類：醫院大全、99健康網、365心血管網、醫藥網等。企業類：中國企業在線、114黃頁、搜企黃頁網、阿里巴巴企業黃頁等政府性事業單位：政府門戶網站、四川機構網、四川公務網等。二、朋友介紹在自己的親戚朋友圈子做好宣傳介紹，做好自己的圈內信息搜集，這往往是新市場開發員快速開單的首要突破口。三、競爭對手保障單位通過對區域內餐飲公司的分析了解，找出他們的保障單位名單和合同年限，然后實地了解單位現保障情況，找到突破口。四、通過自己的見聞得到信息市場開發工作人員必須具備市場敏感性，出門在外或是看電視聽新聞，都能發現新的市場信息，發現后及時做好記錄并跟蹤。五、114電話查詢。第三、關鍵信息點搜集方法：分條檢索1、官網2、招聘信息3、百科4、愛幫網5、各黃頁網站6、購買企業名錄第四、注意事項1、不在同一個問題上反復糾結，最低要求有電話號碼。2、電話號碼能多則不少，能留兩個絕不只留一個。3、學會從企業名稱來判斷企業規模。4、企業官網里的機構設置或科室介紹板塊可能會找到負責部門、負責人及部門電話。5、如果官網里沒有企業人數，那么百科和招聘信息出現企業人數的頻率較高。6、單位性質不同，負責部門一般不同，企業如行政、后勤、行政保衛、生活服務、工會、綜合管理辦公室、總經辦；學校如校長辦、副校長、總務處、辦公室。第五、信息整理及篩選信息篩選：分條檢索之前做好信息篩選，通過企業性質和名稱判斷單位人數，把不符合開發要求的單位提前篩掉。信息整理：建立自己的信息庫，必須分業態分地區。第二部分、高效電話拜訪第一、需解決的問題

負責部門

部門電話及領導稱謂

外包意向、經營模式、員工人數、就餐人數、餐次、餐標、合同年限、食堂個數、保障天數、營業額、是否有補助、是否需要投資、用工人數。第二、電話拜訪的步驟第一個電話目的：找到負責部門聯系電話及領導稱謂第二個電話目的：開門見山了解需求及其他詳細信息。第三個電話目的：確認資料是否收到。第四個電話目的：詢問資料查看情況，了解下一步工作安排，各方面條件滿足后建議提出實地拜訪。第三、拜訪前準備工作一、準備好自己的問題。根據搜集的信息準備相關的問題，最好先打好腹稿。二、熟知我方一些保障單位的情況。尤其是要記住與潛在客戶類型相同的保障單位名錄，這樣，在被對方問及時，便有話可說，且用實例說話說服力更強。三、準備好紙和筆記本。將本與筆放在順手的地方，方便隨時記錄，確保記錄信息時不會手忙腳亂。四、調整好心態。不要顯得太緊張，也不要太過隨意，以積極、平和的心態準備與客戶溝通。五、預想可能接電話的人，根據角色確定溝通基調。在接通電話前，腦子里要有對方的畫面，學會根據對方的角色，靈活變通，來確定溝通的基調，確保溝通的有效性。第四、第一個電話的溝通技巧開場方式舉例：答a：您好，請問這邊是某某單位嗎，我想問一下咱們食堂是哪個部門在負責，麻煩你給我說一下部門的電話？答b：你好，麻煩你幫我看看后勤部的電話是多少？答c：幫我看看后勤部的電話是多少？要求語氣要硬。問：你們是哪里？應變方式舉例：答a：我們是餐飲公司的，想了解下我們食堂的情況，看是自己在做還是對外承包的。答b：答b：這邊是某某兄弟單位后勤部的。答c：藥監局的。第四、第一個電話的溝通技巧注意事項：1、心態擺正，不緊張，在與甲方交流溝通時我們自己是放在合作的位置。2、一定要記住問負責部門領導的稱謂3、根據對方的語氣調整自己的語態4、電話號碼一定要重復確認一遍5、電話拜訪的“黃金時間”：早9:00—11:30；14:30—16:30。6、自己打不通或者不能問出的，可以試著讓另一同事打。7、若對方拒絕轉負責人電話，可多査幾部電話換著打，直到找到負責人，以此提高電話質量。要有不拋棄不放棄的精神。8、打完一個，接著打第二個，不要多想，打完之后再總結。第四、第一個電話的溝通技巧第五、第二個電話的溝通技巧一、接電話的人不是負責領導：1、知道領導稱謂：甲：你好哪位？乙：你好領導，請問某某主任在不在？我找一下主任。2、不知道領導稱謂：甲：你好哪位？乙：您好，請問是后勤部嗎，我們主任在不在？我找一下主任。甲：a在；b：不在；c：在另一個辦公室。二、接電話的人是負責領導：甲：你好哪位？乙：請問是某某某主任嗎？甲：是的，你是？乙：領導您好，我們這邊是千喜鶴餐飲公司的，專業做食堂承包的，今天打電話是想了解一下我們食堂的情況。領導你們食堂現在是自己在做還是對外承包啊？甲：a1：自己做不外包；a2：自己做想外包；b1：承包不準備換；b2：承包想換。第五、第二個電話的溝通技巧乙：（不管是哪種回答）領導，我們千喜鶴集團呢是國內團餐的第一品牌，現在在全國有800多家保障單位，全國軍校的四分之三都是我們在做，在咱們這邊比如像、、、、都是我們在保障，甲方領導都相當滿意，員工滿意度都特別高。接下來優先選擇：這樣領導，您看電話上一時半會也說不清楚，改天我帶上我們公司資料到貴單位，給領導您當面講講，我們公司現在的保障模式很多，我想一定有（適合）你們的模式。退而求其次：這樣領導，我先給您發份資料吧，您先了解了解，資料里邊有我們的公司介紹，也有我們一些有代表性的保障單位介紹，不管我們以后能不能合作，你都可以做個了解，以后也多一個選擇。領導您郵箱是多少？第五、第二個電話的溝通技巧注意事項：1、心態心態擺正不緊張，保持思維清晰。2、和領導通電話前確認其是否方便。3、分清優先級別。優先推薦實地拜訪；其次選擇發送資料。4、通話一定要主動積極，掌握主動權。5、不能使用誘導性語言。6、不讓別人做選擇題。7、在“非黃金時期”再補查資料或114查詢電話號碼。8、溝通結束前記住向領導要手機號碼。第五、第二個電話的溝通技巧溝通中甲方出現以下情況時可主動提出約見：1、對方不耐煩，不想在電話里更深入地交談。2、對方興趣比較濃，想了解更多細節。3、對方不信任我們說的話，一定要看到我們的企業資質，這時可以借去送資質。4、對方態度比較愛昧，不愿意多回答我們的問題。5、發完資料的兩到三天后，可借幫其解決某些疑問的機會。第六、約見客戶目的：讓甲方領導記住你，有需求的時候第一時間想到你。后期跟蹤是我們市場開發關鍵步驟，在所有市場開發中，只有20%的訂單是在電話跟進3次之內完成的，而80%的訂單需要跟進4次以上才能完成。電話回訪要講求方法，也要找準時機，做到不讓對方感到厭煩，又不讓對方忘了你。可按工作進度安排電話回訪：1.近期可跟進的，先與客戶溝通，預約實地拜訪的時間。比如說想當面談談關于餐廳保障的事宜。2.一段時間到期的，可隔一周或者兩周通一次電話。通話不一定非要談工作，可以聊聊其他的事情。3.對于長時間到期的，要不定期聯系。如，逢年過節打電話、發短信表示問候，或隔半月二十天向客戶表示一下問候。第七、意向客戶