第二章交易磋商和合同的簽訂

【場景二】

2009年11月9日,王雪禎收到加拿大約翰森公司業務代表約翰先生的詢盤電子郵件,希望昌龍公司就全棉橄欖綠色布的主要交易條件進行發盤。王雪禎在了解國際、國內市場上同類產品的交易價格、運輸條件后，進行了詳細的成本核算，并向約翰森公司發盤。王雪禎再次分析后向對方公司進一步的還盤,之后約翰森公司于18日作出接受，雙方于2009年11月19日簽訂了正式的貿易合同。

【教學內容】掌握交易磋商各環節的含義及信函書寫格式、內容。掌握報價成本核算的方法。掌握合同條款的內容。了解交易磋商的形式。了解合同的格式。【重點與難點】報價成本核算的方法合同條款的內容

在國際貨物買賣合同商定過程中,一般包括詢盤、發盤、還盤和接受四個環節，其中發盤和接受是達成交易、合同成立不可缺少的兩個基本環節和必經的法律步驟。第一節詢盤業務示范【函電一】王雪禎收到了加拿大約翰森公司11月9日的詢盤，主要內容如下：PLEASEOFFERLOWESTPRICECIFTORONTO20000METERSOF100%COTTONOLIVEGREENCOLOREDCLOTHJAN.2010SHIPMENTPLSPROMPTLY（請報20000米全棉橄欖綠色布CIFTORONTO的最低價，2010年1月份裝運，盡快電告）發盤也稱發價，法律上稱為要約，是一方當事人（發盤人）向另一方當事人（受盤人）提出各項交易條件并且愿意以此條件與受盤人成交、訂立合同的意思表示。第二節發盤（一）發盤的含義按照法律規定，一項有效的發盤必須具備以下條件：1、發盤應向一個或一個以上特定的人提出；2、發盤內容必須確定；3、發盤人須有一旦發盤被接受即受約束的意思；4、發盤送達受盤人。[業務示范]25000平方米橄欖綠色布報價核算1、成本核算的相關數據及計算過程（1）貨物的總毛重：7880KGS=7.88MT（2）貨物的總體積：20.2立方米（3）采購成本：全棉橄欖綠色布，供應商報價為每米6.8元（4）退稅收入：該布的海關編碼是5209310093,增值稅稅率為17%、出口退稅率為15%，從供應商處得知供貨價為每米6.8元(含增值稅17%)，計算該商品出口退稅收入？出口退稅收入=6.8×15%/（1＋17%）=0.8718元/米（5）實際采購成本：6.8-0.8718=5.9282元/米（6）貨物利息：6.8×6%×30/360=0.034元（1年按360天計，年利率6%，預計墊款周期為1個月）

（7）國內費用：國內費用包括內陸運費、報檢費、報關費、核銷費、公司綜合業務費、快遞費。內陸運費為每噸100元，報檢費120元，檢驗費用：293元、報關費150元，核銷費100元，公司綜合業務費3000元，DHL費100元國內費用=（7.88×100+120+293+150+100+3000+100）/25000=0.1820元/米（8）海運費（9）利潤額(10)FOB價CFR價CIF價【函電二】王雪禎收到加拿大約翰森公司11月9日的詢盤后，進行了成本核算，于11月10日進行了發盤，回復(報價)內容如下如：

WETHANKYOUFORYOURINQUIRYOFNOV.9,2009.ASKINGUSTOMAKEYOUAFIRMOFFERFOR100%COTTONOLIVEGREENCOLOREDCLOTH.

Quantity:

20000METERS

Packing:

PACKEDINBALES

Price:

USD1.18/MCIFTORONTO

Shipment:

JAN2010Payment：BYIRREVOCABLESIGHTL/CTOREACHTHESELLERONORBEFOREDEC.05,2009SUBJECTTOYOURREPLYHEREBEFORENOV.14,2009LOOKINGFORWARDTOYOURLARGEORDER業務示范還盤指受盤人在接到發盤后,不同意或不完全同意發盤人在發盤中提出的條件,為進一步磋商對發盤提出修改意見。

第三節還盤

業務示范【函電三】約翰森公司11月13日還盤內容如下：THANKYOUFORYOUR

E-MAILOFNOV10TH.

OTHERSSUPPLYINGSAMEPRODUCTSOFFERINGUSD1.14PERMETER，ITIS

DIFFICULTFORUSTO

SELL,ASYOURPRICEISTOOHIGH.USD1.14PERMETER,22000METERSHERE3DAYSOURTIME.

【函電四】王雪禎于11月14日還盤內容如下：OURPROUDUCTSAREOFHIGHQUALITY，OURPRICEISREASONABLECOMPAREDWITHTHATINTHEINTERNATIONALMARKET.INVIEWOFINITIALTRANSACTION，WEAREPREPAREDTOMAKEASPECIALALLOWANCEOFUSD0.03PERMETER，IFYOURORDERIS25000METERS.REPLYHERE18TH.按法律和慣例，一方的發盤經另一方接受，交易即告達成，合同即告成立，雙方就應分別履行其所承擔的合同義務。

第四節接受

接受在法律上稱“承諾”，是買方和賣方同意對方在發盤、還盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。這種表示可以是做出聲明，也可以是做出某種行為。

業務示范【函電五】約翰森公司收到11月14日還盤后，11月16日發出了接受的函電。

WEHAVERECEIVEDYOURE-MAILOFNOV.14,2009.AFTERCONSIDERATION,WEAREPLEASUREINCONFIRMINGANDACCEPTINGTHEFOLLOWINGOFFER:QUANTITY:

25000METERSPACKING:

PACKEDINBALESPRICE:

USD1.15/METERCIFTORONTOSHIPMENT:

DURINGJAN.2010COMMODITY:100%COTTONOLIVEGREENCOLOREDCLOTHSPECIFICATION:20X20108X58WIDTH:44”PAYMENT：BYIRREVOCABLESIGHTL/C第五節、簽約【函電六】昌龍公司與約翰森公司經過交易磋商后，于2009年11月19日由昌龍公司起草合同(見下表2-2)，并于11月20日寄出寄約函，寄約函內容如下：WEFEELMUCHPLEASEDTOCONCLUDE25000METERSOF100%COTTONOLIVEGREENCOLOREDCLOTHBUSINESSWITHYOU.ENCLOSEDTWOCOPIESOFSALESCONFIRMATIONNO.CLN01PLEASECOUNTERSIGNANDRETURNONECOPYFOROURFILEENABLINGUSTOSHIPTHEGOODSONTIME,PLEASEOPENTHEL/CONORBEFOREDEC05,2009.AWAITINGYOURL/CANDYOURNEXTORDER業務示范合同樣本見教材（1）約首部分一般包括合同的名稱（SALESCONFIRMATION）、編號（CLN01）、簽約時間和地點（NOV.19,2009）、締約雙方的名稱和聯系方式（出口方，XI’ANCHANGLONGTEXTILESTRADINGCOLTD,HUANCHENGROAD,XI’AN,CHINA；進口方，JOHNSONTEXTILESINC4456RAINST56.TORONTOCANADA.）以及雙方當事人訂立合約的意愿表示（THEUNDERSIGNEDSELLERSANDBUYERSHAVEAGREEDTOCLOSETHEFOLLOWINGTRANSACTIONACCORDINGTOTHETERMSANDCONDITIONSSTIPULATEDBELOW：）。

（2）基本條款本文是合同的主體部分，列明合同的主要條款，如商品的品名品質條款（DESCRIPTIONOFGOODS）、數量條款（QUANTITY）、包裝條款（PACKING）、價格條款（PRICE）、

裝運條款（SHIPMENT）、保險