如何成為一個優秀的導購員LOGO主講人：培訓的目的LOGO要想栽下的果樹結出累累碩果，就必須澆水、實肥；要想最大化搶占市場，就必須進行培訓。目錄12345成功必備的條件關注、了解顧客處理顧客異議的方法銷售技巧1積極的心態LOGO2LOGO第一章積極的心態1.擁有積極心態的優點2.導致消極心態的原因3.如何調整心態3LOGO1.擁有積極心態的優點優點1）積極心態能夠激發熱情。優點2）積極心態能夠增強創造力優點3積極心態的人總是相信天生好運氣會促使好事情發生

42.導致消極心態的八個原因1）缺乏目標2）害怕失敗3）害怕被拒絕4）埋怨與責怪5）否定現實6）做事半途而廢7）對未來悲觀8）好高騖遠

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令我們喪失機會令我們的希望破滅限制我們潛能的發揮消耗掉我們90%的精力令我們失道寡助令我們不能充分享受人生

2.消極心態為什么使人不能成功LOGO6①消除破壞性批評對自己負責一諾千金反自我驗證

3.如何調整心態②③7LOGO1.我有必定成功公式2.過去不等于未來3.做事先做人4.決心決定成功5.成功因為態度6.態度決定信心7.信心走向目標8.行動來源目標第二章成功必備的條件81.我有必定成功公式LOGO（1）仔細地決定好您現在想要達成的事項，把它寫下來。（2）逐一找出您要進行的步驟。（3）拖延是最大的敵人，立刻行動。（4）觀察哪個行動有用，哪個行動不管用（5）修正調整不管用的行動，直至達成目標為止。9白衣過江，打敗關羽的名將

2.過去不等于未來海倫呂蒙勾踐里根吳士宏看不見聽不見的殘疾人作家被人嘰為吳下阿蒙亡國的國君成功的復仇者二流演員美國總統護士TCL集團副總裁LOGO103.做事先做人LOGO做一個勇于承擔責任的人做一個具有團隊精神的人做一個善于學習的人做一個有向心力的人做一個了解組織與他人需要的人104.決心決定成功LOGO

一個年輕人想要獲得成功。他聽說一個智者知道成功的秘密，于是他就去找智者。經過漫長而艱苦的長途跋涉后，年輕人最后終于找到了智者。

“大師，我請求您教我如何成功的秘訣！”年輕人對智者說。

“你想獲得成功就跟我來吧！”智者回答說。

智者沒有理睬年輕人的反應來到了海邊。年輕人立即跟上來。智者繼續向前走直到走進大海。他的身體已經被水淹沒但是他仍然向大海繼續前進。他突然將年輕人的頭按在了水中。年輕人拼命掙扎最后終于掙脫了。這時智者緊緊握住了年輕人的手。一分鐘后他放開了年輕人。年輕人跳出水面大口地喘著氣。

“蠢貨，你想淹死我嗎？”年輕人憤怒地朝智者喊叫。

“如果你希望獲得成功的愿望像是要呼吸到空氣這樣強烈，你就已經找到了成功的秘密！”智者說。105.成功因為態度LOGO

兩家鞋業制造公司分別派出一個業務員去開拓市場，一個叫杰克遜，一個叫板井。

在同一天，他們兩個人來到了太平洋的一個島國，到達當日，他們就發現當地人全都赤足，不穿鞋！從國王到貧民，從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子，當晚，杰克遜向國內總部的老板拍了電報，“上帝啊，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子呢？我明天就回去?！?/p>

板井也向國內公司的總部拍了電報，“太好了，這個的人都不穿鞋子。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！”兩年后，這里人都穿上了鞋子。營銷啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發現這個市場而已。11成功=態度+信心+目標+行動YES，IAMREADY！LOGOlogo15第四章：關注、了解顧客顧客購物的三種類型顧客的性格及待客之道了解顧客的意圖1

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1.顧客購物的三種類型logo顧客購物的三種類型胸有成竹型一見鐘情型純粹閑逛型15表現：有的行走緩慢，談笑風生；

有的東張西望；有的猶猶豫豫，行為拘謹，徘徊觀望；有的愛往熱鬧人多出去。應對：給予適當的空間，留意需求，及時幫助；適當的展示新品。logo16（1）純粹閑逛型表現：進店腳步一般不快；神情自若、環視店內商品；不急于提出問題，表示購買要求。應對：注意接近客戶的時機，誤令其感覺不適；耐心、可用開放式問題了解顧客的需求；根據其要求介紹商品。（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會立即購買）logo17（2）一見鐘情型表現：目光集中、腳步輕快；直奔某個商品；主動提出購買需求；購物較理性。應對：熱情、快捷，按照顧客要求去做；忌太多游說、建議。logo18（3）胸有成竹型logo19性格是---一個人比較穩定的對現實的態度和習慣化了的行為方式。

2.顧客的性格類型及待客之道logo19

2.顧客的性格類型及待客之道C疑慮型A理智型B沖動型G新潮型E習慣型F專家型D隨意型logo20A.顧客的性格-理智型理智型特點:1)重視有關商品的品牌、2)價格、工藝、款式；3)不急于購買；4)喜歡獨立思考。針對理智型的待客之道:1)強調商品的物有所值；2)詳細介紹商品的好處；3)商品知識的準確:logoB.顧客的性格-沖動型21沖動型特點:1）購買決定以受外部因素的影響；2）購買目的不明確，常常即興購買；3）常憑個人直覺對商品的外觀印象，導購熱情推薦來迅速做出購買決定；4）喜歡購買新產品和流行產品。針對沖動型的待客之道:1）留意顧客需求；2）適時地作商品推介logoC.顧客的性格-疑慮型22疑慮型特點:1）內向、行動謹慎。2）觀察細微、決策遲疑；3）購買時猶豫不決，難以下決心；4）對導購的推介缺乏信心，交易時間較長。針對疑慮型的待客之道:1）耐心、細致了解顧客的需求；2）基于需求，給與建議。logoD.顧客的性格-隨意型23隨意型特點:1）缺乏購買經驗，2）希望得到導購的幫助；3）對商品無過多的挑剔。針對隨意型的待客之道:1）熱情的接待；2）關心與客人同來的朋友及家人。logoE.顧客的性格-習慣型24習慣型特點:1）通常是有目的性的購買；2）購買過程迅速；3）不受外界因素：4）如廣告、導購介紹影響；5）對流行產品，新產品反應冷漠。針對習慣型的待客之道:留意顧客需求，適時地做商品推介。logoF.顧客的性格-專家型25專家型特點:1）認為導購與顧客是對立的利益關系；2）較強的自我保護意識；3）常以為自己的觀念是絕對正確的，好為人師。針對專家型的待客之道:1）專業的服務態度；2）尊重顧客及其觀點，切勿爭辯。logoG.顧客的性格-新潮型26新潮型特點:1）追求時尚、潮流、裝扮前衛、新潮；2）有個性，愛面子。針對新潮型的待客之道:1）介紹新產品及其與眾不同之處；2）與其交換潮流信息。3.了解顧客的意圖觀察顧客,獲得許多一般性的信息。啟發性地提問,鼓勵顧客談話進而營造融洽的氣氛。傾聽以了解顧客的意圖和需求。向顧客證實你獲得的最初印象,不要想當然。logoA察言觀色—望、聞、問、切14logo開放性的詢問：這種問題不能用“是”或“不是”回答；它的效果是鼓勵顧客說話；它是用來“獲取資料”、“打開討論的話題”；通常用“何人”、“何事”、“何時”、“何處”“為何”、“如何”等字眼。封閉性的詢問：這種問題只能用“是”或“不是”回答；它的效果是引導顧客只討論你要討論的話題；它用來“獲取承諾”、“控制局面”28B通過詢問了解顧客的意圖logoC顧客購買心路歷程注意興趣聯想欲望比較權衡信任行動滿意29logoD為客戶尋找購買的理由您可從六個方面了解一般人購買商品的理由：·舒適、方便·利于健康聲譽、認可喜愛價格多樣化和消遣的需要33logo

異議的定義：異議是客戶對你在推銷過程中的任何一個舉動的不贊同、提出質疑或拒絕。真的嗎？要不是怎么辦？！38第五章處理顧客異議的方法logo銷售中的異議是什么？是正常的是好事是機會39通過了解顧客的異議可以判斷顧客是否有需要；了解顧客對所介紹內容的接受程度，及時應變；更加了解顧客。logo分組討論：1、5人一組2、請大家把平時最常見的5條顧客異議寫在紙上3、小組討論如何解決這些異議4、每組派一名代表闡述本組觀點41logo客戶異議處理技巧一、忽視法

所謂“忽視法”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系，您只要面帶笑容地同意他就好了

.忽視法常使用的方法如：·微笑點頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”?！ぁ澳嬗哪薄ぁ班?！真是高見！”42logo二、補償法補償法含義：當客戶提出的異議，有事實依據時，您應該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，您要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產生二種感覺：·產品的價格與售價一致的感覺?！ぎa品的優點對客戶是重要的，產品沒有的優點對客戶而言是較不重要的。

43logo三、詢問法透過詢問，把握住客戶真正的異議點：當您問為什么的時候，客戶必然會做出以下反應：·他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內心的想法?！に仨氃俅蔚貦z視他提出的反對意見是否妥當。44logo四、“是的……如果……”法

屢次正面反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語。

用“是的”同意客戶部分的意見，在“如果”表達在另外一種狀況是否這樣比較好。45第五章銷售技巧顧客------“幫我們選到滿意的商品”、“節約時間”公司------“提高公司美譽度”自己------能更好的的為顧客服務讓服務從“

”開始！12LOGO第三章銷售技巧12LOGOYourSloganhere1.導購的素質2.銷售要點3.向顧客推銷自己4.向顧客推銷利益5.向顧客推銷產品14LOGO1.一個優秀的導購員應有的素質自信心+熱情+耐心+良好的心態+對產品100%的信心產品知識永遠走在銷售的前面1）對本公司的每一種產品都要了解，并抱有絕對的信心；2）應當用本公司的新產品取代別公司產品，不可取代本公司其他產品；3）從顧客的角度進行關聯式銷售。logo152.銷售要點：

把商品的用法以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。第三章銷售技巧14LOGO3.向顧客推銷自己在銷售活動中，人和產品同等重要。據統計，71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。導購員需要做到以下幾點：①微笑：微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。②贊美顧客：一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。③注重禮儀：禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。④注重形象：導購員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。⑤傾聽顧客說話：缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。14LOGO4.向顧客推銷利益導購員黃金法則：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——即產品能夠滿足顧客什么樣的需要。1）利益分類：產品利益，即產品帶給顧客的利益。企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。14LOGO2）強調推銷要點：◆一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”?！敉其N要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來?！魧з弳T推銷的產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。4.向顧客推銷利益14LOGO3）FABE推銷法：F——代表特征，A——代表由這一特征所產生的優點，B——代表這一優點能帶給顧客的利益，E——代表證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。4.向顧客推銷利益logo產品說明技巧陳述原則：遵循“特性→優點→特殊利益”的順序34特性轉換成特殊利益的技巧：①從觀察中發掘客戶的特殊需求；②從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求；③介紹產品的特性(說明產品的及特點)；④介紹產品的優點(說明功能及特點的優點)；⑤介紹產品的特殊利益（闡述產品能滿足客戶--特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。logo34FABE法四項注意：①一對一原則；②注意因果關系；③注重客觀事實；④避免貶低其他商品。4.向顧客推銷利益logo34請指出以下產品FAB：

小姐，這個背包的面料跟一般的不同，它用的是特別的潑水面料（），防水性特別好，耐磨，不容易被劃破，您登山時，就不用擔心攜帶的物品被損壞或丟失（），所以非常方便和安全（）。先生，其實如果您買排球是家人和朋友平時娛樂用的，這種橡膠材料的就可以了。因為，使用的損耗不會太大，所以也聽耐用的，這種比剛才您看的用特殊的PU材料做的排球價格上優惠很多，您可以看一下。先生，這種是專門用于運動時穿的襪子，您看，襪跟是特別加大的設計（），這樣襪子就不容易滑落（），即便是劇烈的運動，也很貼腳，運動時很方便的（）。小姐，這個背包背帶的弧形是特別按照人體結構設計的（），所以您在登山時，背包不容易滑落，可以減輕肩部的壓力（），起到保護您肩部的作用（）。這款馬甲是雙面設的，兩面顏色不同，一面是比較亮麗的顏色，一面是比較沉穩的顏色（），一件馬甲可以當成兩件穿，可以和大多數顏色的衣服配套（），穿出不同效果，很合算的（）。這款鞋子是拱形設計（），在運動中可以起到減震作用（），所以長時間穿著，都會保持很舒服，并且可以起到保護腳的作用（）。logo練習：產品說明的練習（30分鐘）1、分組演習2、每位組員在小組內演練一次產品說明技巧。其他的學員注意，是否用了產品特性、優點、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正。3、小組每位成員練習完后，由組員根據案例共同制作一份產品說明范本。

3714LOGO5.向顧客推銷產品產品介紹的注意事項：維持良好的產品說明氣氛；選擇恰當的時機做產品說明；產品說明中不要逞能與客戶辯論；導購員向顧客推銷產品有三大關鍵：1)是如何介紹產品；2)是如何有效化解顧客異議；3)是誘導顧客成交。1)問候，營造融洽氣氛①微笑、因為它具有強大的感染力。②與顧客進行目光的接觸。③用輕松的語言向顧客打招呼，如“歡迎光臨”、“您好”、“下午好”。④不要在一開始就緊逼顧客回答“您買什么?”之類的問題,以免顧客反感。應多說:“需要幫忙嗎?”等問題。⑤如果顧客喜歡自已挑選,你可以說:“請隨便看,需要服務的話請告訴我?！雹薇３忠粋€友好而不刻板的姿態。logo155.向顧客推銷產品14LOGO產品介紹的方法：2）語言介紹：（1）講故事（2）引用例證（3）用數字說話（4）比喻（5）列舉事實說服法（6）形象描繪產品利益（7）ABCD介紹法：A（Authority，權威性），利用權威機構對企業和產品的評價；B（Better，更好的質量），展示更好的質量；C（Convenience，便利性），使消費者認識到購買、使用和服務的便利性；D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優勢。5.向顧客推銷產品14LOGO5.向顧客推銷產品3）演示示范導購員只用語言的方法介紹產品，面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時，導購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。導購員可以結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計巧妙的示范方法，能夠創造出銷售奇跡。14LOGO5.向顧客推銷產品4）銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。

導購員可以根據自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。logo6.達