1構建網絡商業模式ManagementInformationSystem王茜

博士/副教授Tel:84113643mnswq@Wangqian_dlut@2湖南衛視“超級女聲”、上海東方臺“加油好男兒”、北京電視臺“紅樓夢中人”超級女聲構筑了獨特的價值鏈條和品牌內涵。從2004年起，超級女聲通過全國海選的方式吸引能歌善舞、渴望創新的女孩子參賽，突破了原有電視節目單純依靠收視率和廣告贏利的商業模式，植入了網絡投票、短信、聲訊臺電話投票等多個贏利點，并整合了大量媒體資源。這種調動消費者的情感與參與度的娛樂節目，在2005年達到到空前高潮。贊助商、電信廠商和組織機構成為最大贏家。而在節目結束后，電視臺所屬的經紀公司又開始對超女進行系列的包裝、運作，進行品牌延伸營銷。引導案例——超級女聲超級女聲34新直銷模式——安利、雅芳、完美、天獅、玫琳凱，多層次直銷模式，多層次人力直銷網絡是安利商業模式的根基，這張龐大的銷售網上的每一個節點——安利的每一個直銷員，都具備經銷商和消費者的雙重身份。分眾模式——分眾傳媒：戶外廣告、品牌傳播影響，其商業價值來源于讓無聊地等電梯的寫字樓白領觀看電梯口液晶屏廣告，給廣告主提供準確投遞廣告的新媒體。經濟型連鎖酒店模式——如家、錦江之星、莫泰、七日天天、城市客棧等經濟型酒店；如家模式：如家未必是中國經濟型酒店的“第一人”，卻是迅速地將連鎖業態的模式運用于經濟型酒店的革命者。由于快速地加盟、復制、擴張，如家快捷酒店及時地占據了區位優勢，于2006年10月26日成功登陸納斯達克。引導案例——其它商業模式5IT戰略必須服從企業經營發展戰略企業ＩＴ戰略必須服從經營發展戰略．脫離企業經營發展戰略的IT戰略，難以適應企業的未來發展的要求和取得成功。資訊面經營策略業務范疇核心能力營運策略ＩＴ技術策略技術范疇核心能力構建策略經營策略ＩＴ架構流程技術組織架構與流程行政體系流程技術企業面外部內部功能性整合策略性落實IT與公司戰略匹配6BusinessmodelsValueDeliveryRiskManagementStrategicAlignmentPerformanceMeasurementStakeholderValueExternalInternalbusinessitmanagementconceptstrategicleveloperationallevel7Valuedelivery/evolutionValueDeliveryRiskManagementStrategicAlignmentPerformanceMeasurementStakeholderValue8BusinessModels9構建網絡商業模式戰略、戰略實施和實施結果聯系起來分析商業模式的基本框架經營理念：明確機遇和戰略；能力：明確利用機遇和實施戰略所需的企業資源；價值前提：明確需要返回給利益相關者以及高級管理層應該實現的業績或戰略目標。10LinkingStrategytoValueSource:Applegate,LyndaM.,RobertD.Austin,andF.WarrenMcFarlan,CorporateInformationStrategyandManagement.BurrRidge,IL:McGraw-Hill/Irwin,2002.Chapter2Figure2-211構建網絡商業模式戰略、戰略實施和實施結果聯系起來12戰略、戰略實施和實施結果聯系起來分析商業模式的基本框架——經營理念經營理念幫助企業明確什么是企業的機遇、幫助企業制定在企業內和市場中保持領先地位的戰略；機遇分析包括市場評價、產品與服務的供給和定價分析，行業和競爭動態分析，企業成長和發展規劃；經營理念影響著企業的收入預測假設。構建網絡商業模式13戰略、戰略實施和實施結果聯系起來分析商業模式的基本框架——能力企業明確經營理念，且制定了戰略導向和戰略重點，企業必須著手構建實施戰略需具備的各種能力；能力分析的起點是對所需資源和現存資源的分析，企業為了有效利用各種資源來實施戰略、完成目標，需要完善組織結構和企業運營基礎。企業具備三個層次的能力：經營和創新能力；管理和學習能力；領導和身體力行能力。構建網絡商業模式14戰略、戰略實施和實施結果聯系起來分析商業模式的基本框架——價值價值是指企業分配給投資者和其他利益相關者利益；顧客、供應商、合伙人、雇員從企業獲取的主客觀利益的評價；這些利益與公司的經營理念和能力結合起來，在此基礎上企業構建提升財務和市場業績的各項資產。構建網絡商業模式15戰略、戰略實施和實施結果聯系起來價值分步估價方法第一步：明確價值評估的目的；第二步：估計投資可以獲得回報的一個時點；第三步：分析經營理念和戰略，預測市場規模以及本企業所點份額，預測收益。第四步：分析企業要達到預期目標所需具備的能力和資源；第五步：根據分析和前提假設，推測企業財務業績和市場價值；第六步：市場風險難測，不確定因素多，在預測時需列出關鍵因素變動的上下界線；第七步：運用折現現金流量法和公司比較分析法等方法估算企業價值;第八步：反饋過程不斷調整，確保建立一套靈活、廣泛的評價體系以收集實時的企業業績信息。構建網絡商業模式16構建IT環境下的商業模式企業從IT投資獲得的利益：構建網絡商業模式第一類利益來源于對網絡信息技術設施的投資。極大地拓展企業的業務領域，企業可以更容易地進入新市場，開展新業務，而不必搭建新的運營平臺。企業開展新業務的財務風險降到了最低限度；網絡體系靈活和快速的特性增加了企業可選擇的投資機會。CreateValueInvestTimeCashFlowCurve構建IT環境下的商業模式企業從IT投資獲得的利益：構建網絡商業模式CreateValueInvestTimeCashFlowCurvePCMainframe構建IT環境下的商業模式企業從IT投資獲得的利益：構建網絡商業模式19構建IT環境下的商業模式從事基于網絡平臺的業務給企業帶來的利益構建網絡商業模式第二類利益來源于企業數字化運營的投資，該投資降低了企業的運營成本，增加了運營收益，增加了資產負債表內和表外資產的數量。信息利益：在提高企業及其利益相關者決策和執行效率和效果的同時，IT體系產生的大量信息和專業知識有利于企業開發新產品，開展新服務，或者增加現在產品和服務價值，從而增加了企業的利益、提高了企業的競爭力。團隊利益：指企業可以利用網絡信息技術增加企業內部和外部利益相關者的忠誠度及企業的承諾。20構建IT環境下的商業模式舉例構建網絡商業模式完善IT體系推出新的IT服務業務完善和提高內部網絡服務提高知識型員工的業績開展電子采購業務開展面向顧客的電子商務不斷增加收益21ClassifyingNetworkBusinessModels22以網絡設施為基礎的經濟體集中經銷商門戶網站生產者提供網絡設施的經濟體設備經銷商設備門戶設備生產者設備服務提供商互聯網商業模式的分類23互聯網商業模式的分類——按用途分類以網絡設施為基礎的經濟體集中經銷商門戶網站生產者提供網絡設施的經濟體設備經銷商設備門戶設備生產者設備服務提供商24集中經銷商ProvideproductsandservicesrelatedtoaspecificindustryormarketnicheThereare5typesoffocuseddistributorsinfunctionofthefollowingcharacteristics:企業是否控制存貨？企業是在網上銷售嗎？價格是在市場外確定、還是通過網上決定的？是否提供實體產品和服務？25集中經銷商零售商自己擁有存貨，為顧客提供固定的價格并在網上銷售實體產品。ModelsandexamplesOwninventorySellonlineLikelyrevenues可能性支出RetailerSyesyesProduct/servicesales廣告、營銷，有形設施支出；存貨和顧客服務支出；研究開發費用；信息技術設施開支2627集中經銷商市場分別賂顧客提供產品和服務，但不持有真實的存貨，又確實向顧客提供不可商議的價格，并在網上完成銷售。ModelsandexamplesOwninventorySellonlineLikelyrevenues可能性支出MarketplaceEpossiblyyes-Transactionfees-Servicefees-commissions廣告、營銷，研究開發費用；信息技術設施開支2829集中經銷商聚合站為產品和服務提供銷售信息。經常提供產品特征和價格方面的比較信息，信息匯總機構并不促使購買方和銷售方達成最后的交易。如，AutowebModelsandexamplesOwninventorySellonlineLikelyrevenues可能性支出AggregatorAnono-referalfees-advertisingfees-marketingfees廣告、營銷，研究開發費用；信息技術設施開支3031集中經銷商信息中間人是一種信息中間商，將買賣雙方以信息為基礎的產品聯合起來，包括新聞、天氣預報、體育及財經信息等。向個人使用者收取訂購費用。如，網上證券ModelsandexamplesOwninventorySellonlineLikelyrevenues可能性支出InfomediaryInternetsecuritiesnoyes-subscriptionfees-advertisingfees廣告、營銷，研究開發費用；信息技術設施開支32集中經銷商交易所可以有存貨，盡可能地避免存貨必須負擔的儲存費用；交易可以在網上完成，也可以不在網上完成。最大的特點是價格不固定，而是買賣雙方在交易時協商決定。如，eBayModelsandexamplesOwninventorySellonlineLikelyrevenues可能性支出ExchangeEpossiblypossiblyDependsonmodel廣告、營銷，為擔賣工作配備并維持所需員工的費用；存貨管理及物流費用；研究與開發費用；技術設施費用3334TypesoffocuseddistributorsModelsandexamplesOwninventorySellonlineLikelyrevenues可能性支出RetailerSyesyesProduct/servicesales廣告、營銷，有形設施支出；存貨和顧客服務支出；研究開發費用；信息技術設施開支MarketplaceEpossiblyyes-Transactionfees-Servicefees-commissions廣告、營銷，研究開發費用；信息技術設施開支AggregatorAnono-referalfees-advertisingfees-marketingfees廣告、營銷，研究開發費用；信息技術設施開支InfomediaryInternetsecuritiesnoyes-subscriptionfees-advertisingfees廣告、營銷，研究開發費用；信息技術設施開支ExchangeEpossiblypossiblyDependsonmodel廣告、營銷，為擔賣工作配備并維持所需員工的費用；存貨管理及物流費用；研究與開發費用；技術設施費用35Focuseddistributorcapabilitytrends不能讓顧客和企業集團進行網上交易的集中經銷商將逐漸失去競爭力；聚合站將逐漸發展成為市場或垂直型門戶；為保持靈活性和持續性需要綜合運用多種商業模式；集中經銷模式應該與垂直門戶和水平門戶緊密聯系，或者逐漸發展為垂直門戶；36商業模式的分類以網絡設施為基礎的經濟體集中經銷商門戶網站生產者提供網絡設施的經濟體設備經銷商設備門戶設備生產者設備服務提供商37PortalsDefinition:”adoorwayorgate,especiallyonethatislargeandimposing”Thereare3typesofportalsinfunctionofthefollowingcharacteristics:企業能否提供獲得充分的網上信息的通道？搜索、日歷、電子郵件？企業能否提供獲得垂直型行業的產品和服務的通道？企業能否為所有的使用者提供信息和服務？或者這些信息和服務只適用于特定的附屬組織（如婦女）38門戶商業模式水平門戶為獲取大量網絡服務和信息提供了通道；還為定位信息和網站、他人進行交流以及開發網上利益社區提供了廣泛的工具。ModelsandexamplesDeepcontentandsolutionsLikelyrevenues可能性支出HorizontalportalsAOL.comYPossible,oftenthroughpartnershipwithverticalandaffinityportalsAdvertisingAffiliationandslottingfeesSubscriptionoraccessfees廣告費用、推銷和銷售費用；信息資產管理費用；研究與開發費用；信息技術設施開支39門戶商業模式垂直門戶為消費者提供信息和目錄，提供一個商品交易的場所。采取的商業模式決定了它的收入和開支模式。如不讓顧客完成交易，只能從廣告人介紹費中取得收入。ModelsandexamplesDeepcontentandsolutionsLikelyrevenues可能性支出VerticalportalwebMD.comCyes-Transactionfees-commissionsAdvertisingAffiliationandslottingfees廣告費用、推銷和銷售費用；信息資產管理費用；研究與開發費用；信息技術設施開支；將原有系統進行整合以支持交易所需費用404142門戶商業模式附屬門戶針對特定市場的垂直門戶網站.ModelsandexamplesDeepcontentandsolutionsLikelyrevenues可能性支出AffinityportalRIFocusedonaffinitygroups-referalfees-advertisingfees-Affiliationandslottingfees廣告費用、推銷和銷售費用；信息資產管理費用；研究與開發費用；信息技術設施開支；4344Portaltrends水平和垂直門戶正成為消費者和企業市場上力量的主要來源;水平門戶正與垂直模式相結合,使消費者不僅獲得信息和服務,還能獲得網絡增值服務;代表數據、電話、電視以及廣播的大型媒體和娛樂門戶在消費者領域出現。這些門戶結合了價值鏈中信息的開發、包裝和銷售的要素；企業對企業的門戶不僅提供了商業網絡的水平門戶，還提供了行業范圍內的垂直門戶模式。45PortaltrendsHorizontalandverticalportalsareemergingasdominantsourcesofpowerwithinconsumerandbusinessmarketsHorizontalportalsarejoiningforceswithhorizontalinfrastructureportalstoprovidenotjustaccesstocontentandservicesbutalsoaccesstonetworkandhostingservicesLargemediaandentertainmentportalsthatrepresenttheconvergenceofdata,telephone,televisionandradionetworksareemergingintheconsumerspace.Theseportalsunitecontentdevelopment,packaginganddistributioncomponentsofthevaluechainB2Bportalsprovidebothhorizontalaccesstobusinessnetworksandverticalindustrywidesolutions46ClassifyingbusinesscapabilitiesBusinessbuildonanetworkedinfrastructureFocuseddistributorsPortalsproducersBusinessprovidingthenetworkinfrastructureInfrastructuredistributorsInfrastructureportalsInfrastructureproducersInfrastructureserviceproviders47producersProducersdesignandmakeandalsomaydirectlymarket,sellanddistributeproducts,servicesandsolutionsThereare3typesofproducersinfunctionofthefollowingcharacteristics:企業是銷售實體商品還是提供面對面的咨詢服務？企業是否出售以信息為基礎的產品或服務？企業是否出售專門訂做的產品或服務？48生產者制造商設計、制造并銷售實體商品，包括行業提供產品的零件或部件制造商和生產制成品的原始設備制造商（OEM）。ModelsandexamplesSellinformationbasedproduct/servicesLikelyrevenues可能性支出ManufacturersFordmotorcompanyProcter&gamblepossiblyProductsalesServicefees廣告、推銷和銷售費用，信息資產管理費用；研究開發費用；信息技術設施開支49生產者服務提供商通過多樣化的渠道提供廣泛服務，有形服務（汽車租賃、飯店），運用信息技術整合、協調并控制服務的提供，與消費者、供應商和合作者分享信息。如運通和新加坡航空公司。ModelsandexamplesSellinformationbasedproduct/servicesLikelyrevenues可能性支出ServiceprovidersAmexSingaporeairlinespossibly-Transactionfees-Servicefees-commissions廣告、推銷和銷售費用，信息資產管理費用；研究開發費用；信息技術設施開支50生產者教育者制作并提供網上教育節目、產品和服務。運用Internet及相關技術來定義新的多媒體教育服務，并將教育服務商品化以滿足個人與企業學習需要。如，哈佛大學和網上虛擬大學。ModelsandexamplesSellinformationbasedproduct/servicesLikelyrevenues可能性支出EducatorsHarvardUniversityBUVUBpossiblyregistrationoreventfeeSubscriptionfeeHostingfee信息資產管理費用；信息技術設施開支；軟件開發費；物流費51生產者顧問為個人和企業提供咨詢和指導服務。可以利用網絡渠道來拓展與顧客的聯系，將一次性的咨詢服務發展為持續的教育和指導服務。如麥肯錫，AccentureModelsandexamplesSellinformationbasedproduct/servicesLikelyrevenues可能性支出AdvisersAccentureMckinseyyesregistrationoreventfeeSubscriptionfeeMembershipfee信息資產管理費用；信息技術設施開支52生產者信息與新聞服務通過網絡、非網絡渠道及多媒體的方式，產生、包裝和發布各種信息。因為所有的信息都能數字化和保存，并能提供給顧客以滿足個性化需要，出版業、電視、廣播行業及信息服務業的融合。ModelsandexamplesSellinformationbasedproduct/servicesLikelyrevenues可能性支出InformationandnewsservicesDowjoneseuromoneyyesTransactionfees-Servicefees-commissionsSubscriptionfee信息資產管理費用；信息技術設施開支；軟件開發費；物流費53TypesofproducersModelsandexamplesSellinformationbasedproduct/servicesLikelyrevenues可能性支出ManufacturersFordmotorcompanyProcter&gamblepossiblyProductsalesServicefees廣告、推銷和銷售費用，信息資產管理費用；研究開發費用；信息技術設施開支ServiceprovidersAmexSingaporeairlinespossibly-Transactionfees-Servicefees-commissions廣告、推銷和銷售費用，信息資產管理費用；研究開發費用；信息技術設施開支EducatorsHarvardUniversityBUVUBpossibly-registrationoreventfeeSubscriptionfeeHostingfee信息資產管理費用；研究開發費用；信息技術設施開支InformationandnewsservicesDowjoneseuromoneyyesTransactionfees-Servicefees-commissionsSubscriptionfee信息資產管理費用；信息技術設施開支；軟件開發費；物流費ProducerportalsCovisintGlobalhealtcareyesTransactionfeeServicefeeMembershipfeeConsultingfeeIntegrationfee信息資產管理費用；廣告、推銷和銷售費用；信息技術設施開支AdvisersAccentureMckinseyyesregistrationoreventfeeSubscriptionfeeMembershipfee信息資產管理費用；信息技術設施開支54Producercapabilitytrends生產者必須成為行業中的佼佼者，擁有一流品牌，才能夠生存；一些大型全面服務的提供者，如美國運通、金融服務業以及娛樂傳媒業的美國在線時代華納，能夠提供全方位的產品和服務，并將這些產品和服務進行整合，向消費者提供垂直的服務。這些服務通常經過公司自己的門戶或者各種銷售協議對外提供；行業供應聯盟的形成是為了促進行業組織內外虛擬聯合的B2B商業行為。55BtoBBtoCCtoCBtoGBforC……互聯網商業模式的分類——按對象分類56作為一家以“代購”為名的電子商務網站，愛代購網的贏利計劃不是賺取買賣差價，也不是抽取交易傭金。它的利潤來源有點出人意料將“散戶”的網上訂單匯集，實現規模采購，再以團購價格將商品提供給會員。

專注于IT類產品代購的愛代購網，其電子商務流程看起來與其他團購、代購類網站并無不同。差異之處在于，愛代購既不取利于買賣差價，也不取利于交易傭金。愛代購網將采購價格透明地提供給會員用戶。在每筆交易中，只收取非常少的服務費。根據愛代購提供的資料，這個“非常少”的服務費比例小于成交價的1.5%。

BforC模式——愛代購網57以銷定采。今年6月初才上線的愛代購網其實已經在其CEO彭志強的腦子里醞釀了兩三年的時間。之前彭志強一直從事IT分銷。長年在IT分銷領域的浸淫讓彭志強深感庫存之苦，同時，也深悉傳統銷售模式之弊。在彭志強心目中，愛代購的“B

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C”電子商務模式是對傳統銷售模式的一次徹底顛覆。在傳統的銷售模式中，買賣雙方的信息不對稱，消費者處于弱勢地位；基于庫存的銷售方式。我們去電子市場或者廠商的專賣店中去買IT產品，如果你向銷售人員咨詢哪種產品最適合你的需要，他們一定只會推薦其銷售的產品中利潤最高或者庫存最大的。BforC模式——愛代購網58以亞馬遜為代表的B2C電子商務企業，雖然通過信息流的整合擴大了交易機會，但并沒有從根本上擺脫庫存的拖累。亞馬遜采用的是以自建倉庫并提供在線銷售為主的模式。這種模式需投入資金建立倉儲、配送中心，中間成本極大，利潤僅可維持在5%左右。國內的卓越、當當也在采用自建倉庫的模式做B2C。在中國，B2C市場已經很成熟，卓越、當當發展空間并不大。這說明這個模式本身存在問題。在這個產品過剩的時代，基于庫存的銷售越做越艱難。在產品利潤下滑的趨勢下，渠道商的生存空間更是倍受擠壓。如果做B2C的話，庫存風險很大，想擴充規模很難。BforC模式——愛代購網59愛代購的模式非常明顯地帶有兩家企業的痕跡。一是戴爾，一是國美。戴爾的直銷模式，依靠的是后臺的“以銷定產”，沒有庫存，卻能滿足用戶的需求。愛代購則是“以銷定采”，只有在客戶做出購買選擇后，才會啟動采購程序。沒有了庫存壓力，就能保證每日更新的所有價格都是完全與市場同步的最新價格。愛代購做成“非生產型的戴爾”。國美的成功，在于它非常有遠見地卡位在供應鏈的終端環節，坐擁龐大的用戶群。當愛代購的VIP客戶(主要是中小企業)達到幾萬、幾十萬的時候，沒有哪個廠家敢忽略這個平臺。議價能力會越來越強。BforC模式——愛代購網60目前的愛代購提供PC、筆記本、打印機、復印機等八大類硬件產品的代購服務。而按照發展計劃，愛代購將提供包括IT硬件、軟件、解決方案、電信增值、IT培訓、網站建設和推廣營銷在內的整體服務。所有的IT服務將構成愛代購“全程全價值鏈”的服務體系，目標是一站式滿足中小企業和網民的IT需求。所謂“全程全價值鏈”有兩層含義。一是所提供的產品和服務齊全，二是愛代購的業務涵蓋信息流、資金流、物流的所有環節。

BforC模式——愛代購網61關于資金流和物流的整合，很多團購網整合的主要是信息，款還是付給供貨方，供貨方再把貨發給客戶。其實這樣對每一個團購的參與者來講都很不方便，只是獲得了便宜，要一起約好去看貨，看完貨后再分頭去交錢。只要用戶提出需求，網站的IT買手會幫你去議價，幫你去看貨。快遞公司再把貨送給你，然后你把款打過來，由我們會替你把錢付給供應商。這與團購門戶完全區分開。在支付手段上，該公司將支持所有的支付方式—從最快的電子支付，到企業付款的網上銀行、支票、郵局電匯等等。而在物流方面，愛代購已通過招標的方式，與包括宅急送在內的三家物流公司建立了合作關系。

BforC模式——愛代購網62關于利潤來源。愛代購平臺是吸引、獲得客戶的一個媒介，擁有了大量客戶的愛代購，就好比一家發行量大的媒體，網絡廣告將會是愛代購很有潛力的一個利潤來源。愛代購的VIP客戶定位在中小企業，VIP會員卡的銷售將是第二個利潤來源。而中小企業在購買了IT產品之后，下一步的需求就是信息化，包括CRM等管理軟件的引進、網站建站、企業郵箱、網絡營銷、IT培訓、電信增值等，愛代購針對中小企業的這些IT需求，提供一攬子服務。而其中，CRM及SAP等大型系統的銷售將會成為愛代購的第三個利潤來源。

BforC模式——愛代購網63作為消費時代的產物，愛代購網存在的理由是滿足需求，而不是引導需求。這與眾多TO時代的電子商務企業是不同。傳統的B2C企業是由網站來判斷消費者喜歡什么，然后提前買進、再推銷給買家，所有的推廣活動都圍繞已有的產品來展開，可以說是在引導用戶的消費行為。愛代購倡導的“以用戶為中心”理念在滿足用戶需求前提指引下，其承載體是全球首創的“‘以銷定采’無庫存的底價代購”新型商業服務模式，愛代購把其稱為“B

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C”模式，For意為“為了、服務”，彰顯的是客戶中心主義與客戶強勢，專家站在客戶一方為客戶服務，代表或者幫助客戶與各供應商進行博弈，根本性地區別于傳統的TO時代的B2B、B2C、C2C等電子商務模式。BforC模式——愛代購網64在B

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C模式里，消費者與商家的關系有了根本性的轉變，商家從推銷型變成了服務型，市場推廣則從商家的霸權主義變成了讓消費者自己做主。按這一模式運營的愛代購網真正踐行著“用戶是上帝”的原則。因為愛代購沒有庫存，不用去判斷用戶需求什么，而是由客戶決定要采購什么，然后，愛代購才利用強大的“IT買手”的能力去購買客戶想要的東西，第一次在電子商務領域實現了以銷定采的服務創新。BforC模式——愛代購網65值得關注的是，與傳統的賣家特別忌諱別人知道產品的采購底價不同，愛代購將購買底價告訴給消費者，而愛代購本身只賺非常少的服務費，不賺產品的差價，這使得價格非常有誘惑力。這種服務模式設計非常有創新性，不但保證了給客戶提供的都是客戶想要的，因為沒有商家的利益在里面，消費者買什么對服務方如愛代購來說都是一樣的，還將改變了傳統B2C網站或者是國美、大中那種賺取經銷差價的商業模式，把自己由一個銷售公司，轉變為一個純粹的服務平臺，只賺服務費，這是一個偉大的嘗試。

BforC模式——愛代購網66當前國內B2B網站的主要贏利模式為會費收入，會費收入主要模式分為資格會費與點數會費兩種；大多數網站采用的是資格會費模式，即你要得到我的采購方或供應方聯系方式，進行的誠信認證或直接交錢成為會員，享受在一定期限內；比如一年內，能夠查詢與聯系到什么樣級別的商人信息，但問題我買了這個會員資格后到底是不是有效，有多少效果，我得到服務到底值多少錢，我是不是同時買了不需要的服務，我心里是沒底的。。BToB中盈利模式變革——網商幣672005年萬國商業網在B2B領域首創了虛擬貨幣——“網商幣”網商幣——萬國商業網在B2B領域首創的為推行“按點擊付費”模式而誕生的虛擬貨幣。會員在萬商網享有的服務都是通過購買網商幣來實現的。通過網商幣，會員可以根據實際需求來選擇相應的服務項目，包括競價關鍵詞、廣告競拍等，進一步實現了服務自主化、人性化、合理化，突破了傳統商務平臺年費制的弊端，讓會員真正按需付費，明明白白地消費。

BToB中盈利模式變革——網商幣682005年萬國商業網在B2B領域首創了虛擬貨幣——“網商幣”使用網商幣，就解決了資格會費打包銷售、效果無法衡量的缺陷。用戶付費后，自己用了多少，聯系了多少有效客戶，有多少人點擊了，誰點擊的，自己都一清二楚，錢是怎么用的用到哪了，隨時可以查詢網商幣賬單，什么時候用完什么時候充值，沒有效果，就停止充值，這才真正的解決了一分錢一分貨的問題，讓用戶用得沒有后顧之憂。

BToB中盈利模式變革——網商幣69舉例：萬商網中文版金牌會員，上海傲立環境工程有限公司的張有為經理介紹，他們是一家從事環保產品和污水處理工程的小公司，去年11月在一個展會上了解到萬商網，當時他的公司已經是阿里巴巴和慧聰網會員。張經理很早就涉足網絡行銷，他介紹，絕大部分企業都是通過搜索引擎來尋找客戶的。而萬商網的搜索引擎優化（SEO）技術讓他公司在搜索引擎上的排行迅速上升至第一、二名。加入到現在，通過萬商網，傲立已經分別接到了寶鋼、羅甸鎮的兩個污水工程價值60多萬元的工程合同。“只要花費8個網商幣就可以通過購買關鍵詞的方式將企業排在前面”，在萬商網上，他公司的點擊率平均每天在300左右，遠高于他在其他兩家網站上的點擊次數，現在他已經成了萬商網不拿工資的推銷員。BToB中盈利模式變革——網商幣70實行年費制的B2B網站推銷的是打包服務，不能照顧到處在不同發展階段的企業的獨特需求。而網商幣的好處，就在于客戶可以自主決定選擇哪些服務，舍棄哪些服務。尚在起步階段的企業，需要的是直接的買賣收入，他所選取的服務就可以是主動出擊，查看采購信息尋找買家；已經上了軌道的企業，通過使用競價關鍵詞服務，就能贏得較好的產品宣傳位，接受買家的咨詢；業績非常好的企業，需要做的可能就是塑造企業形象，進一步增強行業知名度，在網商幣充裕的條件下，就可以參加廣告競拍；BToB中盈利模式變革——網商幣71

而重點在開發國外市場的企業，更可以利用萬國商業網海外會員數量和海外流量高出國內其他知名B2B網站多倍的優勢，在其國際站做強勢推廣，并且獲取海外展會等的第一手信息。當然，用戶通過自主的推廣方式組合，一定能找出更適合自己企業的宣傳攻略。

許多企業的產品不可避免地會受到市場淡旺季的影響。在實行年費制的B2B網站，如果客戶想在旺季做特別推廣，就需要額外增加廣告費用的投入；而在萬商網，客戶可以在淡季時省下一部分網商幣，調整到旺季時使用競價關鍵詞戰略，或者競拍下醒目位置的旗幟廣告做特別推廣，贏得全球商家的眼球。

BToB中盈利模式變革——網商幣72

買賣不分家，花了還能賺

因為生意場上幾乎不存在單純供應或單純采購的公司，萬國商業網打破了許多傳統B2B網站在注冊時硬性分開買家和賣家的做法。在萬商網上，客戶不但在發布供應信息時不必消耗網商幣，而且在發布采購信息時，還有一定數量獎勵性網商幣的返還。這使整個網上貿易的操作過程，增加了許多人性化的色彩，并且免去了用戶需要在同一網站上注冊兩個不同功能帳號的麻煩。

BToB中盈利模式變革——網商幣73

不做“一錘子買賣”

目前收取資格會費，實行年費制的B2B網站續費率平均僅20%，而網商幣會員充值率卻超過80%。萬國商業網堅持以效果說話，以為客戶提供價值為核心理念，就是換來這高回頭率的秘訣。實行年費制的B2B網站里永遠都坐著過千名的電話sales，而目前服務著60多萬用戶的萬商網卻只有200不到的員工，其業務收入卻每月都保持著兩位數的增長。BToB中盈利模式變革——網商幣74萬商網創始人及CEO尹維安并不贊成瘋狂燒錢的做法，“燒錢和炒作并不難，難的是有效的成本控制，和與客戶共擔風險的理念。”與年費制B2B網站截然相反，萬商的真正收入取決于客戶對網商幣的消費。“我們必須每時每刻為客戶的效果奮斗，如果客戶沒效果，網商幣的消費就少，對我們來說就是直接的損失；和那些收取了一年或幾年的費用就能高枕無憂的B2B網站不同，我們的后期服務質量一絲都不能放松。商人是一群很實際的群體，他們的理性消費決定了使用效果是后續選擇的最重要因素。對于B2B領域的服務品牌來說，能否切實的按服務效果收取費用，也是衡量一個品牌能否長期堅持并發展的一個重要因素。個性化的B2B服務時代已經來臨，在將來的市場上，誰能切實的為全球企業提供按需而變的動態服務，誰才走得更遠更高。BToB中盈利模式變革——網商幣75老一代電子商務發展基礎相對美歐等發達國家有一定的差距，物流、網上支付、安全認證諸多因素成為制約其發展瓶頸。所以，企業的電子商務運用最初也只是以"概念"來生存，沒有一個明晰的商業模式。老一代B2B電子商務提供商的網站的平臺極易模仿，商業模式中的利潤點也模糊不清。以阿里為代表的老一代B2B電子商務來說，阿里巴巴從最開始的網絡交易平臺做起，阿里巴巴的起家借助于中國電子商務的發展，網絡交易的需求已經顯然易見，阿里巴巴做了這么一個交易平臺，也的確吸引了一些客戶。但是隨著這些客戶被吸納殆盡，阿里巴巴前進的步伐就迅速放緩。而且因為國內中小企業互聯網應用技能的匱乏，所以需要大量的線下輔導工作，而由于阿里巴巴不具備這種龐大的服務團隊，因此他們也難以再開發新的需求。BToB商務模式變革——慧聰買賣通76另外一方面，老一代電子商務的誠信問題也一度遭到置疑。注冊資本10萬的一個企業，注冊一個會員；一年做不了一筆正當生意，還差點被騙；發布的信息找不到在哪里顯示……此類重大問題，很多企業都有經歷，這些問題加速了老一代B2B的變革步伐。隨著國內互聯網基礎的逐步完善，和電子商務發展的不斷深入，老一代電子商務中的物流、付款、誠信、信息更新等等問題也日益凸顯出來了。我們現在的商務活動已經全面升級，專業、專一、全面、深入、清晰、高效成為新的需求，而難以再容忍老一代電子商務的簡單、零散和對服務的不周。我們更需要新一代的電子商務模式來幫我們實現網絡交易。BToB商務模式變革——慧聰買賣通77而慧聰買賣通的適時推出正好給沉悶的B2B市場注入了新的血液,也引發了B2B的模式變革。回顧慧聰起家的歷史，現在的慧聰網正是整合了慧聰所有的優勢資源，包括：市場調研、行業搜索、交易平臺(買賣通)、社區、慧聰資訊、慧聰商情，將行業細分到64個。慧聰網以4200人、遍布國內20多個城市的服務團隊，可以提供對企業的點對點服務。去年9月以來，買賣通又專門成立了幾十人隊伍的"買家服務部"，其職責是為買家們提供平臺使用、資訊獲取等方面的幫助與指導。老一代B2B既沒有市場調研，又沒有行業搜索，又沒有資訊商情，更沒有線下指導。從廣義上來說，老一代B2B嚴重缺乏對客戶的信息服務。BToB商務模式變革——慧聰買賣通78資訊對于企業來說不是很及時、很可靠的。目前B2B還無法完全實現純網上交易，慧聰網憑借著他們2500多名業務人員的龐大隊伍，似乎占據更大的優勢。畢竟這些業務人員能夠有機會和客戶直接接觸，收集、整理與他們有關的第一手資訊，并且監控他們的資質狀況，使平臺的另一端(買家)更為放心。慧聰的優勢恰好在線下，與企業面對面的溝通更有利于挖掘出中小企業對B2B交易的意識，更容易地讓這些企業應用B2B交易平臺。新一代的B2B電子商務交易平臺，他們的最大的優勢和最大的特點是擁有獨特的行業資源和線下服務資源。以行業和線下服務為主要特征的的B2B電子商務發展方向，代表了電子商務發展的最新和最現實的趨勢，B2B的發展也一定會沿著行業縱深、市場細分的方向發展。BToB商務模式變革——慧聰買賣通79網絡經濟規模效應——商業盈利模式網絡經濟規模效應80奇虎360宣布推出免費殺毒360，對用戶承諾將進行永久的免費服務。奇虎的殺毒引擎技術購買自羅馬尼亞的BitDefender，此外還與國內的天安公司進行了技術合作。周鴻祎稱，購買是為了節約時間與金錢。國內一家殺毒廠商的技術員也告訴記者，若自己開發，則至少需要數年時間，且不能保證技術上領先。目前，中國其他殺毒軟件廠商的引擎均來自以色列、羅馬尼亞、俄羅斯等國家的授權，病毒庫升級則由自己來做，奇虎也是如此。奇虎360已有超過1.2億注冊用戶，用戶覆蓋率超過60%，在終端裝機量方面，僅次于騰訊QQ，“接下來會利用目前的360衛士進行推廣，但不做任何形式的捆綁或強制安裝。”奇虎36081中國的殺毒軟件已成為年營收15億元的產業，主要為瑞星、金山、江民、卡巴斯基、趨勢、諾頓等廠商分食，排第一的瑞星約占市場份額的一半。但在互聯網的環境下，最大威脅已經不是病毒，而是木馬，之前盒裝軟件“發現新病毒-升級病毒庫-向用戶出售升級光盤”的方式已跟不上病毒、木馬的演變。“互聯網是增值服務收費，基礎服務免費。游戲軟件給殺毒軟件帶來了啟發。同時，暴風影音也給殺毒軟件廠商帶來啟示：播放軟件免費，但通過增值服務或廣告仍能實現盈利。奇虎36082搜索引擎做為國內目前最被看好的贏利模式之一，已經徹底改變了人們的生活方式，越來越多受到了人們的關注。搜索引擎同時面對個人網民和企業客戶，需要兼顧這兩個群體的需求。

目前搜索引擎普遍遵循和采用的贏利模式如下：競價排名：人們在搜索時，會輸入相應的關鍵詞，企業通過通過競價關鍵詞，可使自己更容易被人們找到，是搜索最主要的收入來源。網絡廣告：在搜索中適當的加入商業關鍵字廣告，既能為企業客戶提供有效的網絡推廣方式，也能為搜索引擎帶來主要的收入來源。搜索營銷：依靠提供用戶體驗來吸引人氣、聚集眼球，有了足夠的用戶流量以后，再把廣告推向用戶，以此跟客戶收費。用戶流量越大，廣告價值就越高。搜索引擎TheLongTail：長尾理論只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。經典的二八法則則是20%的產品，帶來80%的銷售額。運用信息技術可消除傳統商業世界的很多約束,以至于需求不旺或銷售不佳的產品共同占據的市場份額,可以和那些數量不多的熱賣品占據的市場份額相匹敵甚至更大。

應用長尾理論——構建網絡商業模式構建網絡商業模式構建網絡商業模式TheLongTail：長尾理論iPod+iTunes模式的借鑒和移植，也是其成功的關鍵因素之一。推出了iTunes網上音樂點播商店，提供合法音樂下載，一首99美分，同時，你只有使用iPod才可以播放從iTunes下載的音樂。iPod用戶通過iTunes，可以輕松找到想要的音樂，便宜的價格，便捷的付費，從外觀到內容，蘋果為音樂迷提供最好的音樂體驗。通過這種模式，蘋果很快控制了整個在線音樂服務，向下掌控用戶，向上掌控音樂發行商，從而使得iPod的人氣不斷飆升，而iTunes的歌曲庫和下載量也不斷瘋狂增長。iTunes已經賣出了超過20億首的音樂，直接銷售額在10億美元以上。Ipod模式特點融合帶來了雙贏。iPod在2001年推出時，銷量并不如意，而2003年隨著iTunes正式發布，iPod的銷售迅速飆升！沒有iTunes的iPod也僅僅是萬千音樂播放器中的一種。iTunes實現了長期穩定的盈利增長。雖然相比iTunes，蘋果從iPod終端銷售中獲得更多的利潤，但該模式成功的關鍵在于iTunes的融入。iPod畢竟有產品周期，而iTunes提供音樂服務則將一直伴隨著iPod，從這個角度看，iTunes的收入不僅為蘋果增加了一種新的盈利模式，還提供了長期穩定的利潤來源。Ipod模式特點用戶教育。iPod用戶接受了iTunes平臺，建立了在iTunes上消費的習慣，為iPhone+AppStore做好了用戶教育。在iPod＋iTunes模式的成功中，蘋果看到了基于終端的內容服務市場的巨大潛力，萌生從電子產品生產商，向基于終端轉變為內容服務提供商的意識。而移動通信市場的快速發展，使得蘋果下定決心正式進軍移動互聯網，并對iPod＋iTunes模式進行移植和擴展，構建自身完整的數字娛樂內容服務戰略。Ipod蘋果AppStore商業模式示意圖Ipod奧巴馬至少讀了五遍同胞ChrisAnderson的那本著名的《長尾理論》。長尾理論，正是互聯網時代最有影響的一個理論。

在長尾理論指導下，奧巴馬也給自己弄了一條“長長的尾巴”：他建立了一個美國政界見所未見的籌款機制，同時吸引了“大戶”和“散戶”、想給錢的人和想籌錢的人、經驗豐富的老手和首次關注大選的新鮮人，還有任何能上網的人——有電腦、手機的人。美國的選舉是“市場民主”的金錢游戲，沒有錢是無法競選的。奧巴馬光在2月份一個月籌到5500萬美元，打破美國紀錄，其中4500萬美元來自網絡，而奧巴馬本人甚至一次也沒出席過募捐會議，錢就這樣滾滾而來，不可阻擋。超過10萬人捐錢給奧巴馬參加總統選舉，其中5萬人是通過互聯網捐款。2月份奧巴馬陣營報告說，奧巴馬94%的捐款由200美元或更少的捐贈構成，希拉里這一比例為26%，麥凱恩為13%。整個三月份，有1276000人為奧巴馬捐款，奧巴馬陣營每個月都在增長的籌款數額。

奧巴馬的民主選舉《紐約時報》曾經給這個事件蓋棺定論，定義為“Web2.0時代的美國大選”。可惜《紐約時報》只談到Youtube、Facebook等對選舉進程造成的影響，卻從未提到那條長尾巴的實質。

從某種意義上說，奧巴馬的勝利是互聯網的勝利，是長尾理論的勝利，是一種全新的信息體系帶來的變革勝利。奧巴馬的一個平民支持者曾經制作過一段視頻“不同的選舉”(Votedifferent)，它用奧維爾小說《1984》的背景。自從3月上傳以來，這段74秒的視頻，獲得了上千萬的點擊。在談到它的影響時，《華盛頓郵報》的專欄作家豪爾德?庫爾特一針見血地說：“網絡時代，一個稍懂技術的平民，就能讓政客們學富五車的顧問自愧不如。”

奧巴馬的民主選舉六度分隔理論：1967年，StanleyMilgram創立。簡單地說：“你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。六度分隔理論的數學解釋是：如果每個人平均認識260人，其六度就是2606＝1188137600000.消除一些節點重復，那也幾乎覆蓋了整個地球人口若干多倍構建網絡商業模式1967年，哈佛大學的心理學教授StanleyMilgram(1933～1984)創立了六度分離理論，簡單地說：“你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個;最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。”按照六度分隔理論，每個個體的社交圈都不斷放大，最后成為一個大型網絡，這就是社會化網絡(SNS)。

SNS類型的網站基于這樣一個理論，就是“六度空間”理論,也稱為小世界理論。六度分隔理論構建網絡商業模式20世紀60年代，耶魯大學的社會心理學家米爾格蘭姆(StanleyMilgram)就設計了一個連鎖信件實驗。他將一套連鎖信件隨機發送給居住在內布拉斯加州奧馬哈的160個人，信中放了一個波士頓股票經紀人的名字，信中要求每個收信人將這套信寄給自己認為是比較接近那個股票經紀人的朋友。朋友收信后照此辦理。最終，大部分信在經過五、六個步驟后都抵達了該股票經紀人。六度分割（也叫“六度空間”）的概念由此而來。六度分隔理論：構建網絡商業模式商業模式Facebook是一個社會化網絡站點。于2004年2月由哈佛大學的本科學生創辦,目的是借助網絡模式替代傳統方式的學生指南。網站開通后很快便在美國其他高校廣泛流行,在Facebook，大學生們可以在上面展示個人的風采，并且結識到很多朋友。現在網站的注冊人數已經達到每月1500萬人次,每月的頁面訪問量超過了60億。Facebook已經在創造很大的利潤,隨著去年年底微軟2.4億美元入股Facebook后市值魔術般地達到150億美元，所以盡管很多風險評價和網絡上的各種傳聞尚存,但不可否認Face鄄book已經成功地創辦了一種真正的業務。

案例——Facebook商業模式案例——Facebook扎克伯格（MackZuckerberg）被譽為“蓋茨第二”。

23歲的美國人和剛剛走出校園的普通年輕人沒什么不同。四年前，扎克伯格還是一名默默無聞的輟學生，而現在他已經成為互聯網界炙手可熱的人物。作為社區網站Facebook的掌門人，他的身價據說已經超過30億美元，他也因此成為世界上最年輕的億萬富翁。

幾乎每個主要的互聯網公司都曾試圖收購Facebook，但扎克伯格一直不為所動。毫無疑問，Facebook是2007年以來全球最受關注的互聯網公司。由于2007年底微軟和李嘉誠的相繼入股，這家2004年才成立的公司魔術般地使市值達到150億美元，年僅23歲的創始人兼CEO馬克·扎克伯格（MackZuckerberg）也一躍成為全球最年輕的億萬富翁。案例——Facebook商業模式98虛擬經營模式——虛擬經營外包耐克、美特斯邦威虛擬經營美國耐克公司是服裝業虛擬經營的的典范。耐克公司把精力主要放在設計上，具體生產則承包給勞動力成本低廉的國家和地區的廠家，以此降低生產成本。這種虛擬制造模式使耐克得以迅速在全球拓展市場，近年來，耐克試圖轉變既有的產品驅動型的商業模式，進而發展成為通過全球核心業務部門的品類管理，推動利潤增長的以客戶為中心的組織。99美特斯邦威演繹“空手道”

虛擬化經營虛擬經營要求企業將具有核心專長的業務與一般業務分開，集中有限的資源從事核心業務，而將非核心業務虛擬化，外包給擅長這些業務的協作企業。美特斯邦威資金實力不足，而市場規模在急劇擴大，周成建孤注一擲，提出了以創新求發展、借助外部力量求發展的思路，從而在國內服裝業率先走出了虛擬經營的路子。專注于附加值高的核心業務。從服裝行業價值鏈分析，附加值高的部分主要集中在品牌、設計環節。在摸索中，美特斯邦威將核心業務確定為品牌、設計。實質上，美特斯邦威通過掌握核心環節，變成了對協作群體起輻射作用的管理型企業。非核心業務外包。美特斯邦威服裝生產業務進行外包，由其他廠家進行定牌生產；銷售上則通過代理商加盟拓展連鎖專賣網絡。

100美特斯邦威演繹“空手道”

生產外包美特斯邦威迫切需要擴大生產規模卻缺乏資金實力，于是采用定牌生產的方式，將生產業務外包給實力雄厚的協作廠家，把握了生產的主動權。產能過剩帶來機會。我國是服裝生產大國，年生產能力可達到約70億件。在買方市場的沖擊下，國內許多服裝企業生產能力過剩。美特斯邦威決定不再進行機器設備的投資，而采取定牌生產策略，利用外力來彌補自己企業生產能力的不足。節省3億元。美特斯邦威先后與廣東、江蘇等地的80多家生產企業建立了長期合作關系，為公司進行定牌生產，這些企業具有年產系列休閑服飾1000多萬件（套）的能力。如果這些企業都由美特斯邦威投資的話，則需2億—3億元。選擇廠家的標準。美特斯邦威對協作企業有嚴格的選擇標準。質檢部對候選廠家的技術、生產供應能力、管理、產品質量等進行全面考察，選擇其中最好的廠家進行一段試合作期，最后確定它是否成為長期合作廠家。美特斯邦威選擇的生產廠家基本是具有一流生產設備的大型服裝加工廠，他們的共同特點是都通過ISO9000認證，有著嚴格的質量管理體系，科學的管理方法。101美特斯邦威演繹“空手道”

生產外包質量保證體系。為確保協作廠家質量達標，美特斯邦威做了大量工作。（1）制定標準及流程，如制定企業質量檢驗標準等；（2）根據標準及流程對關鍵點進行控