奧山·世紀城

商業物業銷售執行方案目錄一.項目解析三.操作模式建議五.項目銷售建議二.案例剖析四.項目招商建議六.招商及銷售執行經濟技術指標A區經濟技術指標（商業、公寓）：規劃凈用地面積52528㎡建筑密度36.5%總建筑面積公寓32200㎡容積率2.94商業122095㎡綠地率35%機動車位地上50個總戶數552戶地下436個地下室面積39630.54㎡項目解析綜合型大賣場+室內商業街綜合型大賣場，共5層，建筑面積99000㎡。室內商業街，共4層，建筑面積24069.64㎡。商業類型樓層面積綜合型賣場1—5層單層面積約19800㎡室內商業街1層6459.91㎡2層5574.91㎡3層5574.91㎡4層6459.91㎡合計122095㎡項目解析商業形態分析集中型商業室內商業街商業功能定位回顧本項目的商業功能定位為：集購物、餐飲、娛樂、休閑、運動、文化等多功能于一體的一站式購物中心。其中，以購物、娛樂休閑、餐飲三大功能為主。項目解析A區商業整體業態分布

－1F：品牌大超市1－3F：品牌百貨

4F：家電賣場家飾賣場

5F：大型電影院

電玩游戲城主題樂園中外美食匯1－3F：時尚精品城

4F:特色餐飲區卡拉OK/健身館室內商業街綜合型大賣場（北區）綜合型大賣場（南區）項目解析商業業態定位回顧零售購物娛樂休閑餐飲大型超市家電賣場電影院電玩游戲城健身館/KTV特色餐飲城特色美食城20000㎡其他40000㎡品牌百貨9000㎡6500㎡2000㎡主題樂園4500㎡4000㎡6000㎡3000㎡6000㎡商業形態功能業態面積比例78%12%6%4%綜合型大賣場室內商業街項目解析商業業態分配回顧時尚精品匯17000㎡家飾賣場8000㎡時尚精品匯和平大道沿線及其輻射區域的時尚青年人群樂活族酷愛運動的青年男女前衛的白領階層富有活力的高校學生.…..項目解析室內商業街具體定位形象定位：消費群定位：項目解析室內商業街定位·1-3層主營時尚精品、精品服飾、運動休閑用品。如鞋帽箱包、精美飾品、服裝配飾、鐘表眼鏡、化妝用品等。·4層主營特色餐飲、KTV或健身館等。·臨街可引進必勝客、肯德基、麥當勞或星巴克等功能店，起到體現品質和旺場的作用。項目解析室內商業街定位業態定位：項目解析室內商業街定位項目解析室內商業街業態分布項目解析室內商業街商鋪劃分大中小鋪面，按1:1:3面積比例配置大鋪面：臨和平大道、中心廣場的門臉商業，設置大面積鋪面，面積以400—800㎡之間為主，為麥當勞/肯德基/必勝客或者星巴克等功能店預留場地，面積比約占20%。中鋪面：底層臨百貨區的街鋪，面積為72㎡左右，面積比約占20%。小鋪面：室內商業街以中小面積鋪面為主，面積位于38—60㎡之間，面積比約占60%。地段價值規模價值產品價值區位突出、交通便利，二七長江大橋串通武漢三鎮。130萬㎡超大社區，住宅與商業相得益彰、互相促進。實力打造合理商業空間，功能、業態、面積準確定位。項目核心價值點面臨難點：體量大、周期長的特點決定了項目經營初期商業氛圍難以驟然濃厚，需從推廣、招商、經營管理等方面著手來對區域商業環境加以培育。項目解析商業核心價值點提煉復合性商業價值和平大道沿線大型商業空白點，極具投資潛力。稀缺性升值價值日常型、滿足型、交流型多種商業有效聚合，項目具備超強吸引力。知己知彼，百戰不殆。客觀實際的了解和認知市場主要競爭對手，會在充分借鑒其經驗的同時，也可認清自身優劣勢，找出適合自身的商業營銷模式。以下我司將從市場競爭性和產品關聯度角度考慮，選取了東部購物公園和福星惠譽國際城等項目做個案分析，從而做到在從分認清市場的前提下尋求適合本項目的操作模式。案例剖析東部購物公園“購物中心”類東部購物公園基本信息總建面15萬㎡層數3層商業形態商業街+MALL主力店超市、電影院功能定位集購物、休閑、娛樂、文化為一體一站式消費的區域性商業中心租售情況商業街已于09年1月開街，其一期商業的租售工作已經完成，首層均價30000元/㎡，已售罄。首層租金在100-200元/㎡.月，目前在售的為臨近東立國際的30套背街底商，均價18000-22000元/㎡。商業街業態分布首層品牌餐飲、潮流服飾、珠寶眼鏡、箱包鞋帽二層家居飾品、童裝、美發三層教育培訓銷售模式返租三年銷售，投資回報率8%，一次性返租給投資者。期間由開發商統一經營管理。期滿后的詳細操作形式尚不明朗。總體點評由于家樂福、環藝影城等主力商家尚未進駐，且小區居住氛圍尚未形成，致使商業街目前商業氛圍淡薄、經營較差，項目商業價值的整體提升仍需按照市場規律加以時日培養。案例剖析福星·國際城“街區型商業”類福星·國際城基本信息總建面2.8萬㎡（浮云商業街1.2萬㎡、商業街0.62萬㎡、裙樓1萬㎡）層數浮云商業街4層、商業街2層、公寓裙樓4層商業形態商業街+裙樓功能定位武漢首個生活方式中心銷售情況首期商業已于2009年9月12日開盤，一期商業總套數78套，開盤當天即成交60套，成交金額近三億。商鋪面積在150-1650㎡之間，銷售價格為2—3萬/㎡，主力商鋪現已基本售罄，目前僅剩5間200㎡以上的單鋪。經營業態購物、特色餐飲、休閑娛樂、服裝鞋帽、珠寶首飾、品牌折扣、金融服務銷售模式返租八年銷售，投資回報率7%，按季度返租。期間由開發商統一經營管理。期滿后的操作形式尚不明朗。總體點評成熟的商圈環境、有力的招商支持、開發商品牌實力及出色的產品包裝是其開盤熱銷的主要因素，但后期對商業的統一經營管理尤為重要。案例剖析案例分析總結準確的商業定位統一的經營管理招商先行1、認知市場需求2、把握區域走向3、明確自身優劣4、強調功能業態1、返租銷售為主2、增強投資信心1、形象功能統一2、塑造優質形象3、業態功能互補4、持續健康經營有利的銷售模式1、保證主力商家2、合理租賃條件3、適度放寬優惠項目與客群的需求緊密契合主力商家先定優惠吸商跟進增強投資信心創造統一前提早期統一經營確保經營效果案例剖析目前，商業物業主要有如下四種操作模式，其操作特點見下表：操作模式建議常見操作模式對比常見的四種商業操作模式操作模式直接銷售，自主經營返租銷售，返租期統一經營管理帶租約銷售，期滿后業主可自行經營自己持有特點·不采取任何措施，自然銷售。·業主自行招商經營，后期無法達到統一經營效果，商業價值較難提升。·商鋪所有權與經營權分離，通過3-8年的返租，給予業主穩定回報，并取得業主手中的經營權。·返租期間，對商業統一招商、經營與管理。·先行招商，帶租約銷售。·租約期滿后業主可自行經營。·只租不售或自行經營優點·開發商負擔較小，無需投入大量人力和財力對項目進行經營管理。·有利于提升商業價值，促進項目快速銷售；·便于統一經營，確保商業形象與定位統一；·避免傳統商業一賣就散、一散就亂的頑疾。·能夠增強投資者信心，提前引爆市場。·開發商可以享有長期而穩定的租金收益。缺點·一賣就散、一散就亂，·商業價值難以大幅提升·開發商需投入較大人力、物力到后期經營管理中；·返租期滿后的后遺癥不容忽視·租約到期后缺乏科學統一的經營管理。·要求開發商實力較強。適用范圍·傳統商業·成熟商業·小型商業·大型商業體·綜合型大賣場·商業體量較小·商鋪數量較少·大型百貨·購物中心商業操作模式自然銷售返租銷售（帶租約銷售）只租不售/自行經營類型所有權分散，經營權分散所有權分散，經營權統一所有權、經營權統一產權屬性產權分散產權分散產權單一經營屬性所有權分散，經營權分散規模過大，一般難以經營所有權與經營權局部分離統一經營所有權與經營權統一租售特點全部銷售部分持有或全部銷售只租不賣，或自行經營對開發商要求一般移交物業管理公司或政府托管聘請專業經營管理公司很強的商業經營管理能力開發商職責商業街管理移交物管或政府不參與后期經營管理聘請并協助專業公司管理工作負責商業經營與物業管理開發商利潤點商鋪銷售收益商鋪銷售收益商業經營的超額租金收益商業經營利潤資金回收特點快速實現資金回籠資金回籠快銷售價值高投資回收期長，現金回收慢，現金流穩定適用范圍臨街鋪面購物中心、主題街區大型百貨、購物中心各種模式下所有權、經營權關系操作模式建議管理主體使用者自主經營、物業管理公司管理專業公司統一經營、管理特點管理費用較低，管理程度較淺，僅限于安全、衛生等方面。掌握商鋪使用權，以經濟手段對商家約束，對商家管理費用較高盈利狀況缺乏統一商業形象與推廣包裝；盈利水平難以達到較高水平。保證一定的利潤水平下，物業出租率高、經營興旺、升值快設備管理特點設備維護缺乏計劃性，事故驅動型經驗豐富，定期維護設備，預防性維護與維修。成本控制成本控制無序，造成較大的浪費有效的成本控制，保持合理的利潤空間商家關注管理費用，但對商業街的物業管理與商業經營的關系不敏感看重商業經營的利益希望優質的物業管理可以承受較高的管理費用對商業的影響物業管理的水平依賴于物業公司管理能力，商業經營狀況波動比較大營造優質的商業經營環境提升商業價值模式劃分傳統商業街管理模式現代商業管理模式操作模式建議商業主要經營管理方式對比從當前的商業操盤實戰來看，返租銷售，已經成為當前新興大型商業體操作模式的典范，已被市場廣泛接受。從返租模式操作的實際情況來看，目前市場主要存在兩種返租的操作模式，一種是名義返租銷售，一種是實際返租銷售。假借返租銷售的名義，提高商鋪售價，然后采取短期返租，一次全部返還到位的方式，在商鋪售出后，對商業疏于管理，實際上還是分散產權，分散經營，良好的商業氛圍很難形成；嚴格按照返租操作模式，使所有權與經營權分離，即產權分散，經營權統一。商業經營與管理公司對商業實行統一招商、統一經營、統一管理，保持良好的經營氣氛與商業環境，確保投資者穩定租金回報和商業后續的升值潛力。操作模式建議名義返租銷售：實際返租銷售：接受度較高的操作模式分析拆零銷售產權回收資金，通過3—10年固定化、利率化的返租回報，將經營權從投資者手中取回，然后委托專業的商業管理公司進行物業的管理和經營，獲取租金，回報投資者。因為由專業公司代為管理，投資者獲取長期穩定返租回報，故也名“管理型商鋪”。其操作模式可簡單概括為“售后返租、統一經營”。

結合以上各類操作模式的特點及本項目規模大、周期長的特點，要完成項目資金的快速回籠，維持后續良好的經營形象，必須對產權實行拆零銷售，將所有權與經營權分離，在項目銷售后實現統一經營與管理。因此，適合本項目的操作模式為：返租銷售、統一經營、統一管理，所有權與經營權相分離的管理型商業操作模式。本項目適合的操作模式操作模式建議招商先行，大商家先行確定。專業經營管理公司統一經營管理聘請或成立專業商業經營管理公司對項目商業運營實行統一經營管理，保證項目后期能夠高效運營，逐步提升項目商業價值，搞活市場。統一經營管理，確保開發期形象統一。先招商后銷售，大商家首先確定。銷售前期統一進行招商。在項目尚無任何商業氛圍的情況下，首先確定幾個主力的大商家，再展開全面招商。首期全部返租銷售本項目很長一段時間將在持續施工，不便過早開街，但為調動投資者的投資熱情，將首期所有商業均實行返租銷售，確保投資者近期利益。返租銷售，確保早期投資信心。集合了產權式獨立商鋪易回收資金的優點和大型購物廣場統一進行商業管理的優勢。既能夠在短期內回收大量資金，又可以避免零售產權導致經營混亂的局面。省去了投資者出租的風險和收取租金的麻煩，投資收益較為長久而穩定，并使業主回避了市場形成初期較大的經營風險.利于增強投資者信心。整體經營上對于項目經營內容、商家品質、形象定位有著清晰的界定。有利于入駐商家長遠經營的規劃與預測，對商業價值的增長有益。操作模式建議操作要點盡管以返租銷售、統一經營為核心內容的產權與經營權分離的管理型商業操作模式已成為當前商業操作的有效手段，但該模式也存在以下不足：投資回報合同期長導致期間發展難以預測投資回報合同期滿后的“返租期后隱患”二層以上商鋪銷售難度大，有一定市場風險規避風險的有效手段1、開發商保留部分主力鋪面和主入口商鋪，避免商業“臉面”受制于人。

2、核心主力零售店應引進已發展成熟，具有相當知名度并獲得消費者良好口碑的品牌經營商作為領頭羊。

3、重視商業管理公司扮演的角色，以專業商業管理公司為橋梁，走專業化、規模化的道路。

操作模式建議風險規避項目招商建議決定項目上述操作模式成敗的重要因素是招商，在項目商業氛圍尚未形成，遠景很難預期的情況下，必須通過有力的招商提升市場投資與經營信心。鑒于招商層面的重要作用，我司針對性提出本項目的招商策略建議，具體見下面：提高項目知名度帶動項目整體招商提升整體商業價值承租力較弱增強商業復合性提升商業整體氣勢帶動整體招商承租力一般進一步增強商業復合性體現項目整體品質促進商業旺場承租力較強主力店次主力店功能店商戶調整項目招商建議招商步驟建議大型超市/百貨賣場及電影院品牌家電賣場/美食城屈臣氏/KFC/麥當勞/必勝客/杰之行體育/海瀾之家中小品牌商戶/精品商戶各類品牌商戶，如服裝、鞋帽、箱包增強商業復合性體現項目整體特色促進商業旺場承租力強確保項目收益商家優勝劣汰：對長期經營較差的商戶進行淘汰，前3年保持3-5%的淘汰率確保商業持續旺場增強商業整體活力商業招商五步驟，循序漸進！說明1：盡管項目逆序銷售，先售中小品牌商戶及精品商戶為主、功能店為輔的室內商業街，但招商順序依然要遵循上述步驟。說明2：在主力店難以確定時，次主力店招商可與主力店招商同步進行。沒有主力店，功能店、中小品牌商戶/精品商戶很難跟進，大型商業很難存活！沒有功能店，商業吸引力有限，大型商業很難旺場！商業物業操作成敗，一在招商，二在后期持續的管理，這正是決定返租銷售模式成敗的根本。招商重要性說明項目招商建議◆◆點對點招商通過接待客戶來訪和主動約見目標客戶，面對面向其介紹項目情況，洽談合作意向。上門招商通過電話查訪和接待來電咨詢客戶，向客戶全面介紹項目情況，洽談合作意向。電話招商◆運用已經累計的各類知名商家資源，逐一上門拜訪，落實其合作意向。◆展會招商通過舉辦或參加商業地產招商展會的形式，來及時發布招商信息資源，與意向商家洽談協議。網絡招商通過網絡發布項目招商信息，聯系意向商家，拓寬招商渠道。◆招商方式建議項目招商建議市場常用招商優惠政策扣率免租分擔裝修費可從當月營業額中提取部分作為商場的返點。以達到提高商戶經營積極性，形成開發商與商家共同分享商業成果的良好形象，依次可吸引更多有實力商家進駐。可考慮在商業氛圍尚不濃厚的開業初期階段，有選擇性的對部分商家實行免租3個月到半年的優惠政策，以提升商家經營信心，逐步搞活市場。可以有選擇的替個別主力重點商家分擔裝修費用，用自身行動來吸引其進駐，提高項目形象口碑，也增強其他待駐商家的進駐信心。招商政策建議項目招商建議建議本項目采取的招商優惠政策：適當免租承擔部分裝修高效推廣++

◆針對部分初期經營不暢的商家實行適當免租，免租期根據其具體業態和位置而定，一般不超過半年。

◆對個別主力品牌商家適時分擔部分裝修費用，提升其進場的信心，也起到良好的市場昭示作用。

◆行之有效的高效推廣會提升項目形象價值，更加堅定商家的合作意向。招商政策建議項目招商建議為了引入適合本項目經營定位需要的商家進場經營，招商需要流程來把握商家的形象及檔次，本項目招商流程包括以下環節：制訂招商政策、招商規劃對外發布招商信息到訪企業客戶及個人客戶填寫《客戶登記表》，由招商人員進行聯絡和追蹤預選招商對象及項目，審核提交的相關資料，包括營業執照、身份證明、稅務證明、資信證明、經營業績等初步確定經營面積、鋪位，招商客戶提交商業計劃書簽訂正式租賃合同，商家繳納租金招商客戶與物業公司簽訂《物業服務協議》，向物業公司提交裝修計劃，經物業公司確認后繳納保證金并進場裝修、裝飾正式營業招商流程建議項目招商建議由于本案業態定位、目標客群和產品自身的豐富多樣性，故必須制定相對靈活的銷售策略來加以應對：優化組合、先易后難返租銷售先造市、后售鋪難點鋪位打造示范裝修展示區針對性和靈活性兼具的銷售策略項目銷售建議銷售策略建議類型三年返租五年返租八年返租經營權開發商擁有三年經營權開發商擁有五年經營權開發商擁有八年經營權經營屬性所有權與經營權暫時分離統一經營所有權與經營權暫時分離統一經營所有權與經營權暫時分離統一經營價格特點價格相對較低價格適中開發商為保證其收益，價格被拉高返租模式開發商提供三年返租開發商提供五年返租開發商提供八年返租運營壓力運營壓力較小，但商業收益相對較低運營壓力適中，商業收益較高承受的返租年限長，運營壓力大典型案例東部購物公園南國·大武漢家裝福星·國際城返租年限越長，開發商所承擔的返租壓力越大。返租年限過短，達不到刺激銷售、提升商業價值的效果。返租期限長短適中才能在合理規避風險的同時獲取理想商業利潤。確定了“返租銷售、統一經營”的操作模式，下面將深入到返租年限、回報水平、返還方式的事關銷售執行的技術層面。首先對目前市場三種主要執行模式進行剖析：返租方式對比項目銷售建議合理的投資回報率既能提高投資者的投資信心，也能保證開發商合理的商業利潤，因此確定合理的投資回報率尤為關鍵。我司推薦：返租5年，年投資回報率8%和返租7年，年投資回報率7%兩種方式。下面二表是售價分別為30000元/㎡和31500元/㎡時，按兩種方式分別操作時，開發商需要逐月支付、可以逐月收回、以及考慮收支之后的實際房價水平。項目銷售建議返租方式建議方案一方案二返租年限及年收益率返租5年，返租8%返租7年，返租7%具體年化收益率6%、7%、8%、9%、10%遞增支付租金6%、6%、7%、7%、7%、8%、8%遞增支付租金銷售價格3000031500支付租金年租金月租金年租金月租金第一年18001501890157.5第二年21001751890157.5第三年24002002205183.75第四年27002252205183.75第五年30002502205183.75第六年2520210第七年2520210合計支付租金1200015435每月還款額171179支付方式前兩年一次性支付后三年按年支付前兩年一次性支付后五年按年支付備注：上述還款額，是依據每㎡售價的貸款額度計算得出。5年均8%、7年均7%方案對比項目銷售建議返租方式建議方案一方案二收租金以目前120元／月·㎡為基準，年租金以8%遞增第二年1680第二年1680第三年1814第三年1814第四年1960第四年1960第五年2116第五年2116第六年2285第七年2468合收租金757012323扣除返還租金實收房款1800016065扣除租金收支差價后實收房款2557028388備注：長江七橋施工對本項目商業的影響預期兩年，其中一年為本項目施工期，另一年為交房后暫不能開業的時間。交房后一年內將不能產生租金收益。項目銷售建議返租方式建議操作要點：5年返租，“2+3”模式，年均返8%，即：前2年租金，簽訂購房合同時，按6%、7%一次性返還；后3年租金，按年于年底逐步返還，以減輕開發商壓力；租金返還率，逐年提升，即逐年依次為6%、7%、8%、9%、10%。7年返租，“2+3+2”模式，年均返7%，即：前面2年租金，簽訂購房合同時，按6%一次性返還；中間3年租金，按7%的年回報水平，按年于年底逐步返還；租金返還率按2年、3年、2年的節奏逐步提升，逐年依次為6%、6%、7%、7%、7%、8%、8%。項目銷售建議返租方式建議5年返租，年均8%，特點：業主租金回報可觀，短期內即可享有較高回報額。返租時間短，開發商后期壓力小，交房5年之后即可放手不管。7年返租，年均7%，特點：業主租金回報期較長，交房第三年即可享有凈收益，業主較長時間無需投入精力。在整個項目開發期內，可保持項目的良好形象。開發商后期壓力較大，需要投入較多的時間與精力管理。兩種方案均有較強的操作性，也具有一定的吸引力，開發商可根據自身的資源平臺及發展戰略，進行最終的抉擇。返租方式建議項目銷售建議前兩年租金一次性返還，有兩種選擇：一、返還金額沖抵總房款；二、返還金額沖抵首付。沖抵首付沖抵總房款優勢大幅降低首付門檻加快項目銷售進度提升部分小商鋪的總價優勢不足·由于貸款原因，必須按照原首付金額開票，兩年直接返還的租金將會先行征收稅費，增加產品的使用成本。·客戶購房成本也會由于契稅及維修基金的增加相應增加。·鑒于計算投資收益回報時，仍按照原總房價計算，在最終成交上的合同價格比實際付款多，開發商會多出那部分稅費，使產品成本提高。·客戶購房成本也會由于契稅及維修基金的增加相應增加。綜合兩種租金返還方式，在其各自利弊相差不大的條件下，從利于銷售、加快資金回籠著眼考慮，建議采取沖抵首付的方式返還租金。一次返還金額如何沖抵？返租方式建議項目銷售建議總體定價的基本原則商業環境面臨的現狀區域市場商業供給逐步放大，但市場需求依舊強勁自身盤量大，市場消化周期較長區域發展日新月異，商業價值仍有較大提升空間市場需求原則市場競爭導向原則市場動態原則產品價格不是一成不變的，會隨著城市整體經濟的發展和區域商業的繁榮而有一個逐步提升過程。區域周邊的現有商業水平與需求會對新興商業的入市有導向性意義。市場現有典型新興商業的入市價格會對本項目的價格定位有競爭導向性作用。價格定位項目銷售建議定價方法：商業物業有其特殊性，市場需求（租金反推法）和市場競爭（競爭導向法）均可體現推導其價格水平，但我司為了更準確的推導本項目商業物業的價格，將結合兩種方法綜合評斷本項目商業物業的價格水平。·方法一：租金反推法。結合項目周邊及同類區域商業的租金水平，估算本項目建成后的租金水平，然后依據租金反推價格公式計算。·方法二：競爭導向法。結合目前市場在售的典型類似商業項目的銷售價格，綜合評分對比，得出本項目銷售的價格水平。價格定位項目銷售建議在以上述兩種方法為原則的前提下，我司對項目周邊的商業物業、區域相近或形態類似的商業項目目前投入經營時的租金價格，對目前市場區域相近或形態類似的在售商業物業進行了最新一輪的調查，以通過相關的推算公式，綜合計算本項目的均價水平。價格定位項目銷售建議租金反推法商鋪類型底商租金二層租金經營狀況余家頭臨街傳統商業100—120元/㎡·月——商業檔次中低，以服裝餐飲業態為主，經營良好二七路臨街傳統商業120元/㎡·月——商業檔次低業態雜，但經營良好東部購物公園臨街200元/㎡·月商業內街陽面150元/㎡·月商業內街陰面100元/㎡·月50-60元/㎡·月商戶入住率低，目前商業氛圍不濃，經營效果較差本項目周邊、市場同類區域、相似商業物業的租金狀況價格定位項目銷售建議本項目處于被調商鋪中商業價值居中區域所在地，達到120元/㎡·月，本項目定價可參照周邊成熟商業租金反推進行，考慮到區域成熟商業經過多年經營已形成了較濃厚的商業氛圍，故本項目先做靜態考慮，租金水平先與周邊傳統成熟商業保持同一水平。按租金價格反推商鋪價格其推算公式為：商鋪價格=租金價格÷萬元貸款月供額×10000÷貸款成數以當前商鋪商業貸款執行利率計算，十年萬元貸款月供額為113.72元，參照五成十年的普通商業貸款標準，因此，貸款成數初步以五成計算。則計算過程如下：首層價格=120÷113.72×10000÷0.5=21104.5元/平方米。顯然以上價格是略低于項目實際商業價值的，結合本項目實行的返租五年，年返租率8%的銷售模式，將以上租金反推得出的價格加上五年返給投資者的收益即為本項目商業的實際價格。首層均價=21104.5+（21104.5×0.08×5）=29546.3元/㎡價格定位項目銷售建議競爭導向法該方法是參考本項目區域內或近似區域的同類新興商業物業的價格水平來確定本項目自身的售價水平，充分考慮了市場競爭因素。根據項目可比性和競爭關聯度原則，選取了東部購物公園、福星惠譽·國際城、青揚六合、江南春城和清揚十街五個項目的商業作為參照，采取加權比較法確定本項目商鋪的市場價格。由于在上述參考樓盤中，各樓盤商業規模及區位差異明顯，商業之間的競爭較不均衡，因此其權重存在一定差異。東部購物公園與本項目的區位環境、商業體量和商業形態均較為相似，故其權重最高，為35%；其次為區位較優、體量同樣較大的福星惠譽·國際城，其權重為25%；清揚六合與江南春城兩個項目盡管距離本項目最近，但因其規模、形態等因素與本項目差距明顯，故其權重均為15%；清揚十街的各方面可比性最低，其權重為10%。價格定位項目銷售建議具體定價過程：因素各因素滿分東部購物公園福星惠譽國際城青揚六合江南春城青揚十街本項目地段128108779商業氛圍127107798人氣10696688交通10897778商業配套8575566商業形態8886668升值潛力6564456城市規劃6665556商業規模6664446物業管理5553335外觀4443334發展商信譽3333233建筑設計3332223付款方式3333333面積4444444總分100819370687587售價3000030000200001800025000比例35%25%15%15%10%

價格定位項目銷售建議根據以上各個項目的分值和售價計算得出本項目首層商業均價為：（30000×87/81）×35%+（30000×87/93）×25%+（20000×87/70）×15%+（18000×87/68）×15%+（25000×87/75）×10%=28376.9元/㎡價格定位項目銷售建議以上分別從市場需求（租金反推法）和市場競爭（競爭導向法）兩個方向出發，對首層商業進行定價，分別為29546.3元/㎡和28376.9元/㎡，盡管定價方法不同，但從需求與競爭著手分別得出的價格水平比較接近。

因此取兩個價格的平均值，為：(29546.3+28376.9)/2=28961.6元/㎡。價格論證說明室內商業街，首層商業內外臨街，商業價值最高，二層因只對中庭開門，商業價值遞減較快，三層商業缺乏足夠人流上引動力，因此，與二層商業也存在一定差距。因此，建議二層商業物業價值在一樓基礎上遞減30%，其均價為20300元/㎡，三樓商業價值在二樓基礎上遞減40%，其均價為12180元/㎡。最終將本項目商業首層的靜態價格定為29000元/㎡價格定位項目銷售建議商業步行街：

3月份完成大型主力店招商意向單位：影院、百貨主力店

4月初完成8至10家特色商家招商意向單位：餐飲、娛樂

4月底開盤銷售

K1商鋪招商：

10月份銷售、招商

大商業1F招商：

11月份招商招商及銷售執行招商目標1、招商及銷售目標——銷售目標月份商業步行街K1商鋪大商業1F12-2010年2月份完成商業街客戶積累--3-5月份完成商業街開盤3億銷售額--6-10月份總銷售額約3.84億，回款80%，即約3.07億--11-12月份-實現約2.53億銷售額3-5月11-12月商街熱銷期12月-2010年2月4.28商業步行街開盤時間階段營銷分期營銷重點營銷活動招商經營推介會商業門前廣場開放新商家入住活動主力店現鋪試營業配合工作商業門前廣場、環藝竣工羅家港路、大商業臨街路開工取得預售許可證工程進度進展順利主力商家裝修試營業2、招商及銷售分期首批商街認籌開盤期商業步行街認籌、開盤銷售商業街持續銷售，后期商業客戶積累K1底商大客戶銷售大商業開盤銷售取得預售許可證看房通道完成市政廣場確定共建主題3月商業認籌11.28大商業開盤招商重點確定影院、百貨主力店及特色商家商業步行街持續招商底商商鋪、大商業1F招商蓄客期招商推介會商業產品全面推介，積累意向客戶售樓部門前廣場完成銷售團隊進駐商業宣傳物料完成確定商街業態布局、超市主力店K1底商、大商業1F認籌開盤期6-10月主力店入住新聞發布會認籌、開盤活動一、階段目標：

招商目標：完成組建優秀的招商團隊，完成第一輪意向商家篩選。

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