二開階段匯報2012年5月培訓部前言第七期主管大輪訓圓滿落幕已經半月，二開在濟寧中支引起強烈的反響。在中支總經理室的安排和指導下，在中支與服務部層層的推動和督導之下，濟寧中支的二開運作逐步深入，并與小交會以及主打產品相結合，展現出獨有的特色。濟寧中支一向強調執行力和行動力，不追求一時的激情，而致力于腳踏實地的持續運作。濟寧團隊的優秀伙伴正用實際行動詮釋著二開的魅力。訓后感言從感覺沒客戶，到現在感覺客戶拜訪不完。二開讓我們有信心、有理由去見客戶。

——本部姬茂娥二開輪訓舉辦的太及時了，學完以后發現自己的保障也不夠，也要給自己增加保額；還有感覺自己以前給客戶做的太少了，現在去見客戶更有信心、有底氣了。

——本部尹華二開確實不孬，光這些老客戶，三月四個月的就拜訪不完，以后要堅持去做才行。自己也多次在早會上向伙伴們分享二開感悟。

——金鄉劉四妮這個培訓很好，很實用，去見客戶更有話說。

——泗水陳偉清數據呈現截至5月15日，濟寧中支累計老客戶回訪數量8118人次，累計舉辦小交會場次249場，二開客戶成交315人，二開客戶成交標保1541665元。營管處老客戶回訪數量小交會場次二開客戶成交人數二開客戶成交標保5018401001045011205027829331754005032325403810112250416371626120000505498884000506770411261507710483015400050854443214661550923361380000510769172515208051100005121521216067合計81182493151541665濟寧中支部經理在二開運動中身先士卒，率先二開。截止5月15日，微山王麗萍經理已累計回訪老客戶110人次，微山李克儉經理已通過二開成交8件保單，井忠平總監二開成交59000元，均樹立了楷模。勤奮拜訪是深度開發客戶的前提。讓二開成為一種習慣，而不是一句口號。營管處姓名累計回訪數小交會場次累計二開數標保本部盛太霞241130000杜艷輝362216120劉煥良43222800房春香233312000汶上侯勝梅53114000楊承學92215000微山陸宜梅764514270李克儉658818000王麗萍110223000張永響55326000鄒城王營營451120000李福旺51116000魚臺李琳55226000劉英48333000金鄉劉四妮252220000太白劉營娟463315000梁山井忠平493359080每一次技能知識的培訓學習，都是一次生產力的改革。每一次輪訓過后，總有一些優秀的戰士走在沖鋒線的最前沿。先行者總是最大的受益者，無論是業績上的增長還是知識技能的提高。同樣，我們的團隊也有一批先行者，聽話照做，率先落實，持之以恒。尋找機遇，二度開發——梁山井忠平總監概述：利用讓老客戶拿發票的機會尋求二度開發。經過：5月1日井忠平的老客戶領著朋友爬梁山，因為已事前溝通讓其帶幾個朋友一塊來，并讓她來拿發票，順便請他們吃飯。在飯桌上，井總監對老客戶通過發票切入侃侃而談萬能產品，亮點倍出（因事前沒有說明，為避免新客戶反感，沒有對其他新客戶講授）。但其它朋友聽完之后備感興趣，順利成交4件萬能1件健康，總計2萬多元。亮點：

1，不放過任何機會：發現并把握住了老客戶送發票的機遇。2，舍得投入：沒有因對老客戶的朋友不了解，成交勝算不大而不舍得投入。3，不給客戶壓力：席間只是給老客戶去講，不給準新增客戶施加任何壓力。用知識武裝頭腦、用技能武裝雙手

用小交會占領市場，用二開占領客戶

——本部主管丁秀娟戰術：1，用小交會占領市場：通過舉辦小交會，結交了四個村子的婦女主任，建立起自己在當地的影響力中心。

舉辦小交會，通過贈送日用洗化等禮品吸引村民參加。只要來客，都會視情況給予不同的禮品贈送。2、利用二開占領客戶，包圍戰術占領“頑固”：丁秀娟及其團隊一貫采取包村戰略，通過二次開發、舉辦小交會等形式，形成自己的市場范圍。對于“頑固”客戶實行包圍。

某村一客戶經過長久溝通，理念很難打通，后丁秀娟利用萬能二開，逐一形成此人周邊老客戶加保。最終該客戶慢慢感悟到自己的落伍，主動上門要求購買萬能。3、利用大范圍、持續的二開、小交會造勢，影響市場：利用二開，通過小交會，實行包村。大規模的影響市場，很多客戶都擁有泰康的禮品。

譬如燈籠，一家掛上大門，其余客戶必定也會追風掛上，形成一種泰康氛圍。本部尹華組老客戶小交會時間：5月6日主題：以老客戶答謝為主題概述：本次以老客戶帶新客戶為主，到場12人，其中一位是影響力中心，一位是老客戶。其余均為二人帶來的新客戶。流程：1、誠心電話要約：提前打數遍電話，盛情邀請。2、舉辦人致歡迎詞，答謝老客戶。3、視頻打通理念：播放《不讓您買保險》和《劉彥斌理財講座》，進行理念溝通，效果極佳。4、產品亮點講解：盛總監講解萬能產品的亮點。5、會后跟進追蹤：正在進行會后追蹤、禮物饋贈：成交者贈送第五套人民幣、到會客戶贈送養生手冊小交會成果：成功簽單2件12000元微山費玉彩大型客戶積累型小交會主講：王旭主持：張臣概述：費玉彩伙伴于4月22日在歡城鎮召開了一場百余人參會的大型個人客戶積累型小交會到場客戶皆為老客戶及老客戶的家人和朋友，場面十分熱鬧，整個酒店都被其包下。每位嘉賓都被會場氣氛所感染，會場所見之處都是費玉彩伙伴的客戶，都對他熟知，加上長期積累的良好口碑，對費玉彩個人進行了非常好的宣傳。關鍵詞：前后投資8000余元，積累客戶上百人。收獲：經后期追蹤，現已成交6件28000元。主辦人費玉彩感悟：“舍得舍得，不舍怎么得？”會前邀約：1、為期一周的大規模邀約及準備2、會前一天的提醒3、會議當天再次邀約提醒成績：1、客戶積累百余人2、在當地的口碑再次提升3、再次大規模的開拓新客戶動作亮點：1、長期積累的客戶大回饋，讓客戶再次感受貼心的服務2、客戶積累近乎極致3、口碑的宣傳非常重要。名聲在外，何愁無單？4、每桌都有影響力中心或業務伙伴5、抽獎活動參與度非常高快速啟動穩健調整

——本部王玉敏經理概況：截止15號，共計召開小交會11場，回訪老客戶67人，積累新客戶22人，預簽單突破10萬，實動率42%！簡述：5月，新、老產品進行交替之時，當有些伙伴還在猶豫應當如何進行下一步工作的時候，王經理率先發力，以老客戶二次開拓為主線，緊抓公司的補助政策，輔以酒會式小交會，全面開展工作！1、明確態度：想要有收獲，必須先有行動！國家補助老百姓種地，一畝一千元，特大利好、人心所向，但前提是你必須先去耕種土地！公司的補助政策，要充分為我所用，我是“老板”！召開小交會是最好的辦法，用最少的付出收獲最多！主管一定要帶頭召開！2、目標客戶：首先，一定要先鎖定老客戶，有影響力、平易近人、人緣較好或有二開的需求和經濟實力；其次，未簽單客戶，多次拜訪的可以現場促成，拜訪少的再次積累；第三，敢于對新、老客戶有針對性的提出帶新客戶來參會的要求（年齡、各方面條件，等），成功率在70%以上3、從團隊中篩選一批有較強促成能力的主管，在現場隨機調動輔助伙伴促成汶上李慶霞二開運作二開感言：原來我擁有這么大的客戶源二開策略：1、主攻老客戶加保2、老客戶轉介紹3、逐一拜訪、邀約，組織小交會時間：5.14號晚，8點到場客戶：20人現場簽單：2張，累計12000保費會后預計追蹤效果：至少8單，預計3萬保費前期客戶準備：4月份一個鄉鎮上的萬能老客戶及老客戶的轉介（這是重點）物品：每人一個精美杯子，會后回訪每人一把精