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文檔簡介

渠道管理制度一、部門職責渠道部,隸屬寧夏眾和房地產開發有限公司營銷部下的重要職能部門,主要承擔圈層資源的建立和維護、 拓客渠道的搭建和管理職責,工作目的是通過增加客戶數量從而服務于項目產品銷售。 主要對接部門有銷售部(客戶導入)、策劃部(后勤支持)、外聯部(社會關系協助)、客服部(數據管理)。二、渠道組織架構渠道組織架構分為渠道經理( 1人)—渠道主管( 2人)—渠道專員(若干),拓客專員(下屬拓客若干), CALL客專員(下屬 CALL客若干),企拓專員(若干)。三、崗位職責1、渠道部經理(含主持工作副經理)負責主持部門整體運作,帶領團隊成員共同完成營銷部下達的各項工作計劃及任務:1)負責團隊組建、培訓、梯隊建設等本體建設工作的有效落實;2)負責根據項目營銷節點編制各階段渠道工作計劃,上報領導執行;3)負責開展市場調研,依據市場反饋階段性調整渠道工作內容;4)根據營銷部績效考核制度,負責部門人員的績效考核及考核評定,及時向上級反饋考核結果,同時對員工的獎勵、處罰、升職、勸退等作出建議;5)負責與營銷部各模塊溝通、協調工作,負責建立渠道部對接協作的工作標準;6)負責與銀行、政府、外部拓展資源等相關單位的聯絡,促進項目推廣工作的順利進行;7)負責項目企業渠道資源庫、拓客外聘團隊資源庫的建立;8)負責部門日常行政管理,同時根據公司各項制度嚴格控制管理費用;9)完成上級交辦的其它工作任務。2、渠道主管1)負責協助渠道經理執行本體團隊的建設工作;2)負責指導、監督分管模塊渠道專員業務工作的開展;3)負責分管模塊工作相關數據的采集工作;4)負責分管模塊外聘團隊的業務外聯、合同管理及行政管理工作;5)負責分管模塊渠道專員客戶資源管理、業績追蹤管理工作。3、CALL客專員(call 客組長)1)負責外聘話務團隊的組織、培訓和管理工作;2)負責call客周、日計劃的制定和上報,負責每日數據的統計并匯總至模塊主管;(3)負責與策劃部門的對接,及時補充 call 客資源并向其反饋結果分析;4)負責個人意向客戶的約訪,做到與案場銷售的有效對接,促成成交;5)完成領導交辦的其他工作。4、渠道專員(帶訪組長)1)負責外聘兼職團隊的組織、培訓和管理工作;2)負責競品攔截周、日計劃的制定和上報,負責每日數據的統計并匯總至模塊主管;3)負責競品的每周調研并形成報告上報模塊主管及策劃專人;4)負責nrft個人意向客戶的約訪,做到與案場銷售的有效對接,促成成交;(5)完成領導交辦的其他工作。5、拓客專員(派單組長)1)負責外聘兼職團隊的組織、培訓和管理工作;2)負責協助模塊主管完成派單周、日計劃的排布,負責匯總每日小隊數據并統計至模塊主管;3)負責根據計劃排布,協助模塊主管對接策劃,確保派發物料及禮品的前置補充;4)負責協助模塊主管完成區域派單地圖的繪制;5)負責個人意向客戶的約訪,做到與案場銷售的有效對接,促成成交;(6)完成領導交辦的其他工作。6、企拓專員1)負責收集企業資源,并結合公司協助、個人拓展等方式,協助模塊主管制定企業拓展計劃,并按照計劃開展執行;2)負責統計拓展企業關鍵人資料、合作意向程度、合作方式等,匯總后協助模塊主管形成資源庫;3)負責協調企業拜訪,提請銷售物料及禮品的申報,協助模塊主管對接策劃部前置完成;4)負責與合作企業接洽達成合作意向,并協同策劃部形成活動方案,督導活動執行,最終達成銷售;5)負責對接合作單位及銷售部,形成客戶導入的有效方式,詳細記錄合作單位的客戶到訪反饋;6)負責個人意向客戶的約訪,做到與案場銷售的有效對接,促成成交;7)完成領導交辦的其他工作。四、渠道工作拓展板塊在售項目拓展板塊分為: 1、獨立經紀人2、競品攔截3、CALL客宣傳4、大客戶組5、中介資源6、商圈宣傳1、獨立經紀人獨立經紀人 是成為地產機構的加盟合作人,自己開拓市場的經紀人。獨立經紀人和公司之間是合作關系, 擁有自由空間。 不需要坐班,自由開展業務。獨立發展資源網絡與客戶群,建立自己的信息庫。代理買家、賣家,相互合作。競品攔截攔截競品項目的準客戶資源,帶訪至案場。利用拓客,帶看等方式直接做客戶攔截,由于到競品看房的客戶準度較高,這是最直接但安全系數最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場,或者留電約訪。3.CALL客宣傳CALL 客是以電話外呼的形式打電話挖掘客戶群體的一種宣傳手段。針對房地產行業特定的樓盤項目進行有針對性的客戶群體的挖掘,尋找有意向、有興趣購買房子的客戶, 進一步的對意向客戶邀約,滿足有購房需求的客戶。大客戶組大客戶是指對產品(或服務)消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高而對企業經營業績能產生一定影響的要害客戶, 而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。中介資源中介資源是利用中介購房買房資源,來促進地產項目銷售。6.商圈宣傳商圈宣傳是指商店以其所在地點為中心,沿著一定的方向和距離擴展,宣傳吸引顧客的輻射范圍。六、人員劃分1、渠道專員(分銷拓展 +獨立經紀人招募)1)崗位職責:負責中介分銷拓展維護及下鄉宣傳任務崗位內容:1.中介分銷的引進及日常關系維護2.合作單位的物料宣傳品發放及項目知識培訓3.組織招聘人員完成活動執行路線4.招募獨立經紀人及維護工作5.客戶數據表格統計任務:根據公司每月任務下達2、拓客專員(競品攔截 +商圈宣傳)1)崗位職責:負責組小蜜蜂團隊的競品攔截及重要商圈地段的宣傳崗位內容 :1.人員的組織招聘2.日常人員管理工作3.點位的安排及巡崗工作任務:根據公司每月任務下達(2)小蜜蜂團隊崗位職責:主要負責競品攔截及商圈宣傳崗位內容: 1.根據分布的點位尋找客戶帶訪至售房部2.根據公司情況安排的宣傳活動執行人數:40人左右根據市場及任務情況而增減(3)小蜜蜂團隊區域分布分布:競品樓盤 +重要商圈位置 +人流量較大路段的客戶攔截2、CALL專員(call客+大客戶組)1)崗位職責:1.負責組建及管理call客團隊完成回訪數據2.負責大客戶組的建設及工作開展管理崗位內容:1.call客人員招聘及團隊搭建2.日常人員培訓及管理工作3.日常客戶數據表格統計4.大客戶組(重點針對商業,住宅團購)團隊建設管理任務:根據公司每月任務下達2)Call客團隊崗位職責:負責通過電話對新老客戶進行宣傳崗位內容: 1.完成每日客戶電話回訪數據量2.根據公司要求宣傳及邀約客戶上訪人數:根據公司客戶數據量臨時增減人數任務:1.每天回訪客戶數據 200-250組/人(3)大客戶組崗位職責:重點負責項目門面及住宅的團購崗位內容: 1.通過電話或陌拜尋找客戶2.完成公司下達的任務指標任務:1.每天拜訪下達的陌拜單位量2.每月完成下達的上訪及成交任務量七、培訓管理公司渠道部培訓體系,以樹立職業形象、強化銷售技巧、提升綜合素養為目標,貫穿日常,持之以恒。1、根據月度推盤節點,編制《眾和地產渠道部月度培訓計劃表》2、培訓內容1)企業文化類:學習企業發展歷程,企業文化精髓,并熟知企業重點項目;2)制度管理類:主要圍繞員工手冊開展,對公司及部門管理制度、流程管理規范等進行學習;3)職業素養類:商務禮儀、客戶關系管理、客戶心理把握、演說技巧等;4)專業技能類:房地產基礎知識、建筑設計基礎知識、地方政策及按揭貸款流程、渠道拓展優秀案例分享、項目信息等;5)管理提升類:時間管理、情緒管理、計劃管理。3、培訓方式1)每日分享知識點;2)每周半小時部門互動學習;3)半月度公司層面專業指導;4)業務開展針對性培訓,如掃街說辭設置、庫存房銷售說辭等;5)重大銷售節點前的培訓,如開盤說辭、開盤流程、注意事項等;(6)參觀學習優秀競品,組織同行交流會;(7)輪崗培訓,渠道各模塊職能交流。4、考核方式1)說辭演練:融合職業素養、語言表達及專業知識的考核方式,目的是將培訓知識應用于實際操作;2)演講:作為渠道,尤其是企拓的基礎要求,通過演講傳遞產品價值,達成銷售目的,因此演講是重要的考核方式;3)外聘團隊的問卷反饋。八、管理制度1、日常管理規范(1)儀表規范①必須統一正裝, 保持整齊干凈, 無污跡和明顯皺褶; 扣好鈕扣、結正領帶(拓客外勤不做要求,但不得敞開),衣袋中不要有過多物品,皮鞋要保持干凈、光亮;②男士頭發要時常修剪,并梳理整齊,發腳長度以保持不蓋耳部和不接觸衣領為度,不得蓄胡須。女士上班期間不宜留披肩發,劉海以不過眉毛為宜,常洗頭,保持無頭屑;③女士上班須淡妝,但切忌濃妝艷抹,不許紋眉,不涂眼影,力求自然、美麗,精神好;不得涂有色指甲油,不得佩帶手表、戒指之外的飾物,忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水;④員工上班前不得吃異味食物,要勤洗手,勤剪指甲,指甲邊縫不得藏有臟物;⑤為客戶服務時,不得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊張和恐懼的表情,要友好、熱情、精神飽滿、風度優雅地為客人服務;⑥提倡勤洗澡,勤換衣物。2)談吐規范①與客戶交往時,保持微笑,目光柔和地注視對方;②客人談話時,注意認真傾聽,不要中途打斷客戶的談話或生硬地插嘴,應等待對方把話說完或告一段落時再找合適的機會轉移話題,始終做到熱情有禮,面帶微笑,語調和緩并善于用贊美的言辭與客戶溝通和接近;③工作時間應以普通話交流,如顧客講方言,可以講方言。避免在顧客面前與同事說顧客聽不懂的話語及方言;④與客人交談宜保持 60-120公分的距離,交談時不可整理衣著、頭發、看手表等;⑤與客人交談時,注意言簡意賅,措詞得當,不卑不亢。同時要極力避免不尊重的口氣,態度要真誠,切忌不冷不熱、愛理不理、語調生硬,更不得耍笑客戶;⑥客戶提問時, 盡量避免一些含糊不清的句子,回答要肯定,要極力避免諸如可能、 大概之類的話,要避免對客戶進行不禮貌的反問。有時由于一定的策略必須這么做時, 可采取其他一些方式, 對不能馬上回答的問題, 可以對客戶說“對不起,這個問題我得請示公司領導,馬上給您回復,好嗎”等;⑦不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶,必須有“來者皆是客”的服務意識;⑧稱呼客戶時,要用“某先生”、“某小姐或女士”,不知姓氏時要用“這位先生”、“這位小姐或女士”。絕不能以“喂”或“噯”來招呼客人、同事。2、客戶接待規范1)客戶來電接待①接聽電話以三聲響為標準,不宜過早,更不宜遲;②準備紙筆記錄,接聽后,主動言明:“您好,教先生/女士貴姓”;

XYC銷售部,請③執行階段性電話銷售說辭,收集客戶認知途徑、意向產品、意向面積總價等信息, 向客戶傳

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