第三章商務談判第一節商務談判前的準備第二節商務談判的主要形式第三節商務談判的主要步驟本章學習目的1、了解商務談判前的準備工作，學會通過對談判人員的組織與管理以及談判前信息的搜集和篩選以確立談判目標和制定談判計劃以及進行模擬談判；2、了解商務談判的主要形式，以更好得把握商務談判的理論；3、掌握商務談判的主要步驟、有效的發盤必須具備的四個要件和有效的接受必須具備的四個要件。第一節商務談判前的準備一、談判人員的組織與管理

1.談判人員素質要求(1)熟悉我國對貿易政策及具體規定：如鼓勵限制政策中的政府貸款、出口退稅、出口信貸、關稅、配額、許可證、外匯管制、進口限制等。

(2)掌握有關商務知識：如商品知識、市場狀況、金融知識、運輸及保險知識。

(3)熟悉雙方國家的有關法律：合同法、外貿法、運輸法、外匯管制法等。2.談判人員組成

(1)懂商務；(2)懂技術；(3)懂金融；(4)懂法律；(5)懂外語二、談判前信息的搜集和篩選市場信息的收集（P32）談判對手信息的收集案例：日本與中國關于煉油設備的談判準備案例：日本與中國關于煉油設備的談判準備

------情報是如何泄密的當時，由于各種原因，大慶油田的具體情況是保密的。但日本人硬是憑1964年《中國畫報》上的一張相片得出了許多結論：其一，根據對照片的分析，可以斷定大慶油田的大致位置在中國東北的北部。其依據是：只有在北緯46度至48度的區域內，冬季才有可能穿這樣的衣服，又根據有關“鐵人”的事跡介紹，王進喜和工人們用肩膀將百噸設備運到油田，表明油田離鐵路線不遠。據此，他們便輕而易舉地推斷出大慶油田的大致方位。其二，根據對照片的分析，可以推斷出大慶油田的大致儲量和產量。其依據是：可從照片中王進喜所站的鉆臺上手柄的架式，推算出油井的直徑是多少；從王進喜所站的鉆臺油井他背后隱藏的油井之間的距離和密度，又可基本推算出油田的大致儲量和產量。又根據新聞報道王進喜出席了第三屆全國人代會，可以肯定油田已出油。到1966年7月，日本人把注意焦點轉到煉油設備上，“有心人”終于在《中國畫報》上發現了一這張煉油廠反應塔的照片，日本人就從這張照片中推算出了大慶煉油廠的規模和能力。其推算方法也很簡單：首先找到反應塔上的扶手欄桿，扶手欄桿一般是1米多一點，以扶手欄桿和反應塔的直徑相比，得知反應塔內徑是5米。因此，日本人推斷，大慶煉油廠的加工能力為每日900千升。如以殘留油為原油的30％計算，原油加工能力為每日3000千升，一年以330天計算，年產量約為100萬千升。而中國當時在大慶已有820口井出油，年產量是360萬噸，估計到1971年大慶油田的年產量將有1200萬噸。大慶給日本帶來了什么機遇？根據大慶油田出油能力與煉油廠有限的煉油能力，日本人推論：中國將在最近幾年必然因為煉油設備不足，考慮購買日本的輕油裂解設備。中國要買的設備規模和數量多大？根據信息分析，要滿足日煉油1萬千升的需要。于是，日本三菱重工財團迅即集中有關專家和人員，在對所獲信息進行剖析和處理之后，全面設計出適合中國大慶油田的采油設備，做好充分的奪標準備。果然，中國政府不久向世界市場尋求石油開采設備，英、美、德等國在談判中均沒有成功，三菱重工集團以最快的速度和最符合中國所要求的設計設備獲得中國巨額訂貨。三、談判目標的確定(最高、實際、可接受、最低）四、制定談判計劃（時間、地點、議題、策略）五、模擬談判(案例p35)第二節商務談判的主要形式一、按所屬部門分類1、官方談判2、民間談判3、半官半民談判二、按雙方接觸方式劃分1、口頭談判（廣交會、華交會、出訪、來訪）2、書面談判（電報、電傳、傳真、電子郵件）

3、行為表示（拍賣等)三、按參加談判人數規模劃分1、小型談判2、中型談判3、大型談判四、按商務交易地位分類1、買方談判2、賣方談判3、代理談判案例題某公司向美國某貿易商出口工藝品一批，我方于周一上午十時，以自動電傳向美商發盤，公司原定價為每單位500美元CIF紐約，但我方工作人員由于疏忽而誤報為每單位500元人民幣CIF紐約，

（1）如果是在當天下午發現問題，應如何處理？（2）如在第二天上午九點發現，客戶尚未接受，應如何處理？（3）如在第二天上午九點發現，客戶已經接受，應如何處理？

第三節商務談判的主要步驟一、詢盤（inquiry）二、發盤（offer）三、還盤（counter-offer）四、接受（Acceptance）主要磋商內容商品名稱品質條款價格條款數量條款支付條款包裝條款運輸條款保險條款索賠條款不可抗力條款檢驗條款仲裁條款違約及解除條款其他條款商品名稱品質條款價格條款商品名稱品質條款數量條款價格條款商品名稱品質條款包裝條款數量條款價格條款商品名稱品質條款支付條款包裝條款數量條款價格條款商品名稱品質條款運輸條款支付條款包裝條款數量條款價格條款商品名稱品質條款保險條款運輸條款支付條款包裝條款數量條款價格條款商品名稱品質條款一、詢盤（inquiry）1、概念：準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢關于某商品的成交條件或交易的可能性的業務行為。詢盤的內容可以設計某種商品的品質、規格、數量、包裝、價格和裝運等成交條件，也可以索取樣品，其中多數是詢問成交價格，因此在實際業務中，也有人把詢盤稱作詢價。

2、買賣方均可詢盤。3、對雙方都無法律約束力，但若最終達成了交易，詢盤也將是全部成交文件的組成部分。。4、可理解為邀請發盤，不是必經過程。一、詢盤（inquiry）1)CansupplyNortheastsoybeanmarchshipmentpleasecableifinterested.可供應三月裝運東北大豆，如有興趣請電告。

2)WecansupplyChineserosinWWgradeshipmentAug/Septpleasefirmbid.可以供應八月/九月裝運WW級中國產松香，請出價。一、詢盤（inquiry）3)Pleasequote500setsofWulingBrandS195dieselenginelowestpriceFCAShanghaiportJulyshipment.請報五菱牌S195型柴油機500臺FCA上海港7月裝運最低的價格。

4)Bookablehandkerchief1,000,000dozenspleaseadviselowestpriceearliestdelivery.請告知預訂手帕1,000,000打最早交貨期和最低價格。二、發盤（offer）發盤又稱發價或報價，在法律上稱為要約。

1、概念*：買賣雙方的一方向另一方提出交易的條件并且愿意按照這些條件達成買賣某項商品的交易、訂立合同的一種表示。二、發盤（offer）2、有效發盤的條件：（1）向特定的人發出；區別廣告、傳單、價目單等，通常這些屬邀請發盤。（2）表明得到接受時承受約束的意旨（即必須有訂立合同、達成交易的意向）；價目表（PriceList）、商品目錄（Catalogues）以及大多數廣告等不屬于此類。

Thepricesareforreferenceonly.Theabovepricesaresubjecttofinalconfirmation.二、發盤（offer）（3）發盤的內容必須十分確定；標明貨物的名稱;明示或默示地規定貨物的數量或規定數量的方法;明示或默示地規定貨物的價格或規定確定價格的方法.沒有任何附加條件、保留條件或限制條件。

Eg:referenceprice;aboutSept;byestimatewecansupply……(4)送達受盤人二、發盤（offer）3.發盤的有效期發盤有效期是受盤人對發盤作出接受的期限，對受盤人有所約束但無強制性；發盤有效期是發盤人受發盤約束并承擔法律責任的期限，是一種約束同時也是一種保障。1）規定最遲接受期限；Offer……subjecttoreplyreachinghereJuly18th4pmBeijingtime.Offer……validuntilJuly18th4pmourtime.2）規定一段接受時間；Offer……validfor5days(replyin10days).3）籠統規定

replyurgently/immediately/promptly/ASAP,cablereply……二、發盤（offer）4.發盤的生效、撤回、撤銷、終止生效：①發出主義②到達主義：《公約》采用的是到達主義撤回：受盤人收到該發盤之前或同時到達受盤人，即尚未生效以前，都是可以修改或撤回的：發出主義可撤回？撤銷：在發盤已送達受盤人發盤已經生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間內，只要發盤人及時將撤消通知送達受盤人，仍可將其發盤撤消。《公約》還規定，下列兩種情況下的發盤，一旦生效，不得撤消：（1）在發盤中規定了有效期，或以其他方式表示該發盤是不可能撤消的，（2）受盤人有理由信賴該發盤是不可撤消的，并本著對該發盤的信賴采取了行動。終止：1.在合理時間內未被接受2.發盤被發盤人依法撤銷3.受盤人拒絕或還盤后4.發生不可抗力事件5.喪失行為能力

三、還盤（counter-offer）還盤又稱還價，在法律上稱為反要約。還盤是指受盤人對發盤內容不完全同意而提出的修改或變更的表示。即還盤是對發盤條件進行添加、限制或其他更改的答復。根據《公約》的規定，受盤人對貨物的價格、付款、品質、數量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實質性變更發盤條件。受盤人的答復如果在實質上變更了發盤條件，就構成對發盤的拒絕，其法律后果是否定了原發盤，原發盤即告失效，原發盤人就不再受其約束。該還盤可視為一項新的發盤。三、還盤（counter-offer）Your

offerpriceistoohighcounteroffersterling480shipmentduringAug/Septreply12th.Yours8thloweststerling490reply14th.Yours10thpricesterling485subjecttoreply16th.Yours12thsterling485unacceptablepleasereconsider.

四、接受（Acceptance）1.接受的含義接受在法律上稱為承諾，是指受盤人在發盤規定的時限內，以聲明或行為表示同意發盤提出的各項條件。是交易磋商的基本環節。發盤一經受盤人接受，合同即告成立。2.構成接受的要件

1.接受必須由受盤人作出

2.接受必須同意發盤所提出的交易條件

3.接受必須在發盤規定的時效內作出

4.接受通知傳遞方式應符合發盤的要求四、接受（Acceptance）Yours15thweaccept.Yours20thconfirmedpleaseadvisecontractnumber.Yours5thacceptedcredittobeopenedbyABCbank.Yours10thaccepted“GreenPeony”DyedPoplin40,000yardsinwoodencasesHK$3.00peryardCIFC3SingaporeshipmentduringMaypaymentinsightirrevocableL/C.四、接受（Acceptance）3.接受的生效（1）英美法系國家：發信主義（2）大陸法系國家、我國：到達主義（3）《公約》：規定接受送達發盤人時生效。4.逾期接受是否可以成立合同視發盤人意思而定（1）受盤人明知逾期發盤人愿成交，毫不延遲通知受盤人雖逾期，仍可成立合同即可；不愿成交，不予理睬即可。（2）由于郵遞原因導致，受盤人不知逾期發盤人愿成交，不予理睬即可成立合同；不愿成交，則必須毫不延遲通知受盤人。四、接受（Acceptance）5、撤回（1）如果屬到達主義，可以撤回條件：撤回通知早于或至少和接受同時到達發盤人（2）如果屬發信主義，沒法撤回6、撤銷接受不存在撤銷，接受生效，合同成立。1、商務談判前的各項準備工作2、商務談判的類型3、商務談判的詢盤、發盤、還盤和接受；4、發盤的四個有效要件，發盤的生效、撤回、撤銷和終止；5、接受的四個有效要件，接受的生效以及接受的更改。小結1、簡述談判組織的構成原則以及談判隊伍的人員構成。2、你認為應如何進行談判前的信息準備？3、國際貨物買賣合同的洽商涉及哪些重要內容？采用哪些形式？洽商程序要依次經過哪幾個環節？其中關鍵環節是哪兩個？4、對于仍在有效期內的發盤，《公約》規定，受盤人“緘默或不行動本身不等于接受”，你怎樣理解這句話？

幾個問題二、選擇題1、在交易磋商中，有條件的接受是（）A、還盤的一種形式B、接受的一種形式C、發盤的一種形式D、發盤的邀請2、發盤的撤回與撤銷的區別在于（）A、前者發生在發盤生效后，后者發生在發盤生效前B、前者發生在發盤生效前，后者發生在發盤生效后C、兩者均發生在發盤生效前D、兩者均發生在發盤生效后

3、指出下列哪個為發盤（）A、請報裝運期15日復到有效B、你17日電每公噸20英磅18日復到C、你17日電可供100打參考價每件5美元D、你17日電接受，但用L/C替代D/P可商量4、關于接受的生效，英美法系實行的原則是（）A、投郵生效B、簽署日生效C、到達生效D、雙方協商5、交易磋商的兩個基本環節是（）A、詢盤接受B、發盤簽合同C、接受簽合同D、發盤、接受

6、認為商業廣告不能視為發盤的法系是（）A、英美法系B、《公約》C、大陸法系D、我國7、據《公約》規定，下列哪些為一項發盤必須具備的基本要素（）A、貨名品質數量B、貨名數量價格C、貨名價格支付方式D、貨名品質價格8、指出下列哪個為有效接受（）A、你17日電接受，但用L/C替代D/PB、你17