推銷價格案例日本東京銀座美佳西服店為銷售商品采用1折銷售方法。具體方法是這樣：先發一公告，介紹某商品品質性能等情況，再宣布打折扣的銷售天數及具體日期，最后說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折…思考：如果大家是顧客，該哪天去買商品？為什么？這個銷售方法的結果是：第一、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時，顧客象洪水般地擁向柜臺爭購。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。積極價格與消極價格美國著名的推銷專家海因茨·姆·戈德曼提出來“積極價格”與“消極價格”之說。戈德曼認為，當產品能滿足顧客某種主要愿望（即他主動要求購買，且具有較強的緊迫感時），他就覺得你的產品價格便宜，否則不然。價格的內涵（一）積極價格與消極價格積極價格：產品以及其他條件越能滿足對方的要求或主觀愿望，對方就越覺得你的產品價格便宜，這就是積極價格。消極價格：如果對方對產品及有關條件都很不滿意，那么這個產品價格一定對昂貴的，這就是消極價格。舉例：知識分子花60元錢買一件衣服就覺得很貴，但同樣的價格買2本書卻不以為然。花10000元修理一輛車總比花30000元買一臺新車昂貴的多。所以，價格帶有濃重的主觀色彩。不同的人，在不同的環境下有不同的看法。定價的關鍵：價格要定到顧客心理去！實際價格與相對價格實際價格指單純的產品標價。相對價格指是與產品的有用性相對應的價格。我們應該努力做到：不讓對方的精力在產品的實際價格上。要將他的注意力轉移到產品的相對價格上。運用相對價格的技巧1、支付方式的選擇優惠的付款方式、賒賬、分期付賬、非現金付賬、發票等；2、優惠及友好的服務免費的小禮品、周到服務、相當的禮遇等；3、產品的復雜程度產品越復雜高級，價格問題就越不足道4、性價比5、企業聲譽6、安全感7、心理價格8、特別強調產品功能和優點運用相對價格的技巧對價格貴的理解1、價格貴需要具體化2、價格貴的判斷依據3、價格貴的具體原因認為價格貴的主要原因有：1、經濟狀況不佳導致價格太貴；2、對方有自己的看法導致價格太貴；3、片面的了解市場行情導致價格太貴；4、競爭者的價格導致價格太貴；5、與從前的價格相對比導致價格太貴；6、經驗性壓價導致價格太貴；商品的有用性是價格的后盾1、周祥而認真地確立好價格水平2、激發對方的需求欲望，設法使他相信你所提供的產品正是他們需要的；3、使對方的注意力集中在產品的有用性上4、先價值后價格中心主題：避免過早地提出或討論價格問題！課堂討論什么時間由誰提出價格問題最合適？情景模擬剛進店的詢問顧客來到一家汽車4S店，進門不久，就開始詢問底價。“這車多少錢？”“。。。”“能便宜多少？”我們需要做：注意觀察顧客詢問的語氣和神態簡單建立顧客的舒適區禁忌立即進行價格商談詢問顧客：

1、您以前來過吧？（了解背景）2、您以前在我們店或其他店看過該車型嗎？（了解背景）3、您買車做什么用途？（刺探顧客誠意）4、為什么看中這款車？（刺探顧客誠意）5、打算什么時間買？（刺探顧客誠意）通過觀察、詢問后判斷顧客是認真的嗎？顧客已經選定好車型了嗎？顧客能現場簽單付款嗎？如果顧客先只是做個了解，我們需要給客戶推薦合適的車型。”您可以先選好車，價格方面保證讓您滿意。““選一部適合的車對您來說是很重要的，要不然得后悔好幾年。”“。。。”“我做這行好幾年了，要不幫您做個參謀，根據您的要求推薦幾款車？”“我們每一款車價格都不一樣，關鍵我們需要根據您的需要，幫您選好車，然后給您一個理想的價格，要不然就是給您再便宜也不適合您。”何時開始價格商談？話術舉例“您今天是想先看看，還是想今天就付定金把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現金還是支票？我們可以刷卡的。”“這款車（款式、配置、顏色）賣的最好，現在只有2部。要是您今天帶錢了，可以先付定金，我就能幫您留下來。”“銀行四點半關門，您要是付本票的話，最好趕在四點半之前，這樣可以當天提車。”“您昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經給顧客提走了，現在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經預定了。”報價技術一、報價定義報價是指在交易活動中，買方向賣方詢問商品價格后，賣方通過考慮自己產品的成本、利潤、市場競爭力等因素，公開報出可行的價格。

二、報價基礎與原則1、報價基礎（1）企業的產品成本（2）市場行情2、報價的原則通過反復比較和權衡，設法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結合點，這是最理想的、最合適的報價。三、實施報價1）先訂出價格上下限2）賣方一般報高價，買方一般報低價（要適可而止，否則報價過于懸殊會影響雙方的關系）3）注意的問題開盤報價要堅定、果斷、毫不猶豫、明確、清晰而完整。4）報價時對價格不過多解釋和說明5）報價原則不問不答、有問必答、避實就虛、能言不書報價技巧怎樣報價才有效呢？報價太高，容易嚇跑客戶，還是報價太低，客戶一看就知道你不是行家里手，不敢冒險與你做生意。對老客戶報價也不容易：他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把訂單下給別人。1、以綜合實力取勝曾先生說：“報價要盡量專業一點，在報價以前或報價中設法提一些專業性的問題，顯示自己對產品或行業很熟悉、很內行。所以報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產品和質量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，請他們去看工廠，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單決心就容易多了。”2、以專業取勝（1）專業術語（2）專業知識（3）專業著裝案例實際售價僅150元的品牌皮包，商標上標示的全國統一零售價：498元；不久前“全國統一價”高達599元的品牌服飾，促銷打折時消費者花200元錢就買下。。。打著“全國統一價”的牌子，許多商品時而原價銷售、時而打折讓利，時而全國統一、時而各自為政。“全國統一價”為何不統一，它又有多大的權威性和約束力？以品牌化妝品為例”只要是這個牌子的化妝品，不管在哪兒購買都是一樣的價格“，品牌化妝品大多秉承“全國統一價”，無論是商場、超市還是化妝品專賣店，售價基本能做到與“統一價”一致，部分商品還有明確統一的“零售價”標示。但是品牌化妝品的“全國統一價”對網上商城卻沒有太大的約束力。如某知名品牌的“防水纖長睫毛膏”，專柜統一售價為79元，而網上售價則從15元到60元不等。“全國統一價”多是高價。”“**筆記本8999元抱回家“***數碼相機僅售1388”。。。數碼相機、電腦、MP3等電子產品常采用此類廣告語，給消費者一種”全國統一價“的感覺，實際情況又如何呢？據調查，廣告上“8999元”之類的售價其實只在官方網站和一些大型家電商場里適用，普通商家的報價可能還會低很多。事實是這樣。。原因除存在假冒偽劣產品等原因外，網上網下差價大主要與進貨渠道有關。據了解，很多國際品牌在國內都設有自己的生產企業、辦事處，由它們直接向各種專柜供貨，統一定價。而在網上銷售的國際品牌，由廠家直接供貨，省了不少中間環節。這就是網上售價低于網下的主要原因。還價技術1、還價的目的2、還價前的準備3、如何還價4、價格談判中要注意的問題一、討價還價討價討價是指要求報價方改變報價的行為。還價也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應性報價。討價還價的目的1、想買到更便宜的產品；2、為了展示自己的談判水平；3、怕買貴了；4、不了解產品的市場行情，通過討價還價來了解產品究竟值多少錢；5、想搞清楚底價；思考怎樣才能使討價還價朝著有利于自己的方向發展？對策首先詢問對方報價的根據以及在各項主要交易條件下有多大的通融余地，同時要傾聽對方的解釋和答復，不加以評價、不猜度對方的動機和意圖。最后，不要泄露自己的意圖，如果對方做出類似的提問，則應做最少的答復，掌握好哪些該說哪些不該說。如果雙方開出的條件和要求差距很大，可以拒絕。具體做法如下：1、重新報價；2、建議對方撤回報價；3、對價格不作變動，但對一些交易條件，如數量、檔次、付款條件、交貨期等做一些變動。還價前的準備對報價的分析1、將雙方的意圖和要求逐一進行比較，弄清楚雙方分歧之所在，估計出對方的談論重點在哪里，以便做好應對的準備。2、分析雙方的分歧是否是實質性的，還是假性的。3、通過分析得出是否需要還價，還價的幅度應如何。臨界價格的探測有什么方法可以找出買主能夠付出而賣主愿意接受的價格呢？1、“假如”策略；2、“請你考慮”的策略；3、“我全部買下”或“大批訂單”策略；4、“談托兒”的策略；5、“比較”策略；6、“合起來多少錢”的策略；如何還價首先，應根據賣方的報價運用自己所掌握的各種信息、資料，對報價內容進行全面的分析，從中找出報價中的薄弱環節和突破口。其次，在此基礎上認真估算賣方的保留價格與對方的期望值，制定出對方報價的理想價格和底線等。最后，設計幾種備選方案，以保證自己在談判中的主動性和靈活性。還價策略1、吹毛求疵2、滾雪球3、利用人際關系4、最后通牒價格談判策略與技巧1、反問提問策略及其破解2、低價策略及其破解3、最后出價策略及其破解4、價格陷阱策略及其破解1、反問提問策略及其破解買方所提出的問題大多數與殺價有關的題目，如“如果我大量進貨呢？”賣方在回答時一般遵循下述原則：不要對對方的問題立刻做出估價；以對方先確定訂貨量為條件再行報價；回避問題，拖延時間，為報價作好準備；以其人之道還治其人之身；2、低價策略及其破解以最小或較小的計價單位報價；價格比較，提示不同材質和功能上的差異；采用示范方法；從另一個角度談論價格；