機電產品市場細分

市場細分——是指根據構成總體市場的不同消費者群體的需求特點、購買行為和購買習慣，將他們細分為苦干相類似的消費者群體的過程和行為。

一、市場細分的內涵企業在進行調查研究的基礎上，依據消費者的需求、購買動機與習慣愛好的差異性，把市場分成不同類型的消費群體，每個消費群體就構成了企業的一個細分市場。在同一細分市場內部，消費者需求大致相同；不同細分市場之間，則存在著明顯的差異性。市場細分的目的在于為企業找到有利可圖的目標市場，企業可以根據自身條件，選擇適當的細分市場為目標市場并依此制定本企業的最佳營銷目標市場的方案和策略。

二、市場細分的作用1、市場機會：有利于企業特別是中小企業發現市場機會，發展目標市場戰略，提高市場占有率。

2、有利于集中使用企業資源，從而提高企業的競爭能力，取得最佳營銷效果。

3、有利于制訂和調整營銷策略方案，增強企業應變能力。（一）消費者市場細分的標準1．地理細分就是按照消費者所處的地理位置來細分市場。具體變量包括：國家、地區、省份、城市規模、氣候、人口密度、甚至鄰邦關系等。處于不同地理位置的消費者，對同一產品往往呈現出差別較大的需求特征，對企業營銷組合的反應也存在較大的差別。三、市場細分的變量麥當勞根據地理要素細分市場麥當勞有美國國內和國際市場，而不管是在國內還是國外，都有各自不同的飲食習慣和文化背景。麥當勞進行地理細分，主要是分析各區域的差異。如美國東西部的人喝的咖啡口味是不一樣的。通過把市場細分為不同的地理單位進行經營活動，從而做到因地制宜。每年，麥當勞都要花費大量的資金進行認真的嚴格的市場調研，研究各地的人群組合、文化習俗等，再書寫詳細的細分報告，以使每個國家甚至每個地區都有一種適合當地生活方式的市場策略。例如，麥當勞剛進入中國市場時大量傳播美國文化和生活理念，并以美國式產品牛肉漢堡來征服中國人。但中國人愛吃雞，與其他洋快餐相比，雞肉產品也更符合中國人的口味，更加容易被中國人所接受。針對這一情況，麥當勞改變了原來的策略，推出了雞肉產品。在全世界從來只賣牛肉產品的麥當勞也開始賣雞肉。聯想電腦市場細分研究

一、 地理因素：針對新興市場，聯想將市場細分為農村和城市，東部和西部，打造貼近市場專業高效強大的渠道體系，響應國家家電下鄉的口號，向農村推出了經濟型的電腦，把產品第一時間推向市場，滿足客戶需求。2、人口細分

人口細分是消費者市場細分中最常用的標準之一。人口細分是將市場按人口統計變量分為幾個群體，這些變量包括：性別、年齡、收入、家庭人口、家庭生命周期、職業、受教育程度、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，只有收入水平很高的消費者才可能成為高檔服裝、名貴化妝品、高級珠寶等的經常買主。人口統計變量比較容易衡量，有關數據相對容易獲取，由此構成了企業經常以它作為市場

麥當勞根據人口要素細分市場通常人口細分市場主要根據年齡、性別、家庭人口、生命周期、收入、職業、教育、宗教、種族、國籍等相關變量，把市場分割成若干整體。而麥當勞對人口要素細分主要是從年齡及生命周期階段對人口市場進行細分，其中，將不到開車年齡的劃定為少年市場，將20～40歲之間的年輕人界定為青年市場，還劃定了年老市場。人口市場劃定以后，要分析不同市場的特征與定位。例如，麥當勞以孩子為中心，把孩子作為主要消費者，十分注重培養他們的消費忠誠度。在餐廳用餐的小朋友，經常會意外獲得印有麥當勞標志的氣球、折紙等小禮物。在中國，還有麥當勞叔叔俱樂部，參加者為3～12歲的小朋友，定期開展活動，讓小朋友更加喜愛麥當勞。這便是相當成功的人口細分，抓住了該市場的特征與定位。聯想人口因素細分現在的市場對于產品的細分要求越來越高，聯想考察市場后將市場群體細分為學生，商務人士，想要購置第二臺電腦的家庭，一般家庭等群體。3、心理細分

心理細分是根據社會階層、生活方式或者個性特點細分市場根據購買者所處的社會階層、生活方式、個性特點等心理因素細分市場就叫心理細分。

1)社會階層。社會階層是指在某一社會中具有相對同質性和持久性的群體。處于同一階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式，不同階層的成員則在上述方面存在較大的差異。很顯然，識別不同社會階層的消費者所具有不同的特點，對于很多產品的市場細分將提供重要的依據。

2)生活方式。通俗地講，生活方式是指一個人怎樣生活。人們追求的生活方式各不相同，如有的追求新潮時髦，有的追求恬靜、簡樸；有的追求刺激、冒險，有的追求穩定、安怡。西方的一些服裝生產企業，為“簡樸的婦女”、“時髦的婦女”和“有男子氣的婦女”分別設計不同服裝；煙草公司針對“挑戰型吸煙者”、“隨和型吸煙者”及“謹慎型吸煙者”推出不同品牌的香煙，均是依據生活方式細分市場。

3)個性。個性是指一個人比較穩定的心理傾向與心理特征，它會導致一個人對其所處環境作出相對一致和持續不斷的反應。俗語說：“人心不同，各如其面”，每個人的個性都會有所不同。通常，個性會通過自信、自主、支配、順從、保守、適應等性格特征表現出來。因此，個性可以按這些性格特征進行分類，從而為企業細分市場提供依據。在西方國家，對諸如化妝品、香煙、啤酒，保險之類的產品，有些企業以個性特征為基礎進行市場細分并取得了成功。將消費者劃分為不同的群體。麥當勞根據心理要素細分市場根據人們生活方式劃分，快餐業通常有兩個潛在的細分市場：方便型和休閑型。在這兩個方面，麥當勞都做得很好。例如，針對方便型市場，麥當勞提出“59秒快速服務”，即從顧客開始點餐到拿著食品離開柜臺標準時間為59秒，不得超過一分鐘。針對休閑型市場，麥當勞對餐廳店堂布置非常講究，盡量做到讓顧客覺得舒適自由。麥當勞努力使顧客把麥當勞作為一個具有獨特文化的休閑好去處，以吸引休閑型市場的消費者群。聯想消費者心理細分對于學生愛玩游戲也愛追求時尚的特點，聯想推出Y系列電腦，性能出色外觀時尚。對于商務人士聯想推出V系列商務本，U系列便攜帶本滿足商務人士對辦公要求高，經常出差的特點。想要購置第二臺電腦的家庭一般都用來上網的用途，聯想推出是S系列的上網本，對于一般家庭想要購置電腦但是經費不足的特點，聯想推出G系列電腦。4.行為細分

根據人們的知識、態度及對產品的反應和使用情況，將消費者劃分為不同群體。行為變數能更直接地反映消費者的需求差異，因而成為市場細分的最佳起點。按行為變量細分市場主要包括：（1）購買動機（2）追求利益（3）使用者狀況（4）使用數量（5）品牌忠誠程度（6）購買的準備階段（7）態度消費者購買動機“有些人買洗衣機用來洗地瓜、洗菜”的說法引網友集體吐槽：“原來可以洗菜啊，我家的一只用來和面呢”、“印象中我家的洗衣機一直用來洗澡的”，表示這種說法太荒唐了。正當大家沉浸在吐槽狂歡中時，海爾洗衣機的官方微博發了一篇長微博，告訴大家：洗地瓜的洗衣機，是真的！洗地瓜的洗衣機是海爾集團1998年研發的產品，除了能洗地瓜的洗衣機，海爾還生產過“打酥油洗衣機”、“洗龍蝦洗衣機”、“削土豆皮洗衣機”、“洗蕎麥皮洗衣機”等多種神器其中“洗地瓜洗衣機”是因為海爾發現有帶泥的紅薯洗起來費時又費力，有農民直接用洗衣機來洗，于是為了滿足農民需求研發了“洗地瓜洗衣機”并于1998年4月批量生產，型號XPB40-DS，除了洗地瓜外還能洗水果甚至蛤蜊，價格848元，首批生產一萬臺，很快售罄。洗龍蝦洗衣機，是因為五月合肥的龍蝦大量上市，龍蝦店、排檔生意火爆，但龍蝦不好洗，海爾就針對這一特殊難題，推出了洗龍蝦洗衣機。還有打酥油洗衣機，特別針對青海和西藏地區愛喝酥油茶的人群。網友們瞠目結舌之后，醒悟了，這個故事告訴我們：吐槽不要太著急，擔心被逆襲

五、市場細分的步驟選定產品范圍：當企業確定市場細分的基礎后，必須確定進入什么行業，生產什么產品。列舉潛在顧客的基本需求?？赡馨ǎ涵h境好、安全、安靜設