行業客戶信息化需求分析

課程目標：業信息化發展史講述加深行業信息化的理解與認知1如何進行客戶需求分析，尋找公司合適產品進行匹配。2成功案例分析，思考案例中成功因素。3能夠自行的根據行業情況制作行業解決方案。42行業信息化相關概念及背景分析1.目錄2.4.行業信息化需求指導方案及應用2.3.如何進行行業客戶信息化需求分析2.2.為何要挖掘行業客戶的信息化需求3什么是行業信息化？對于每個組織,無論企業單位、事業單位,也不分所有制形式,總有著浩如煙海的信息多向流動,即使沒有移動公司的推動,也會有著信息化的強大需求和內在動力。4信息化的作用信息化和工業化的關系：信息化工業化信息化促進工業化朝更快、更強的方向發展。5為何要挖掘行業客戶的信息化需求2.1.目錄1.2.4.行業信息化相關概念及背景分析行業信息化需求指導方案及應用2.3.如何進行行業客戶信息化需求分析6行業客戶信息化需求旺盛“公司急需對企業內部的人財物、產供銷等資源及業務流程進行集成信息化管理！”

——江蘇銀河電子股份有限公司總經理“IDC(互聯網數據中心)行業正在釋放出無限巨大的應用前景。能否深入用戶深層應用、以領先技術及專業服務建樹自身的核心優勢，并結合未來行業趨勢適時引導用戶的選擇方向，對于置身其中的每家方案商，這些都是必將面臨的新的考驗。”

——某跨國集團總裁助理巨大的需求7“移動通信專家”到“移動信息專家”的轉型包含著深刻的內涵：簡單的語音營銷綜合數據營銷通信業務營銷信息化業務營銷單一標準產品營銷綜合解決方案營銷基礎通道運營商“集成商”加“運營商轉變轉變轉變轉變中國移動的戰略轉型8全業務，指固定與移動融合，是基于固定和無線技術相結合的方式來提供通信業務橫向固定業務寬帶業務無線業務縱向網絡接入基礎業務增值業務內容提供全業務與全業務運營全業務運營，是運營商擁有固定和移動經營牌照，能夠同時經營固定通信業務與移動通信業務，為用戶提供包括語音、數據、多媒體在內的全方位信息服務910泛在網絡業務全業務融合109、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:33:20PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個人炫耀什么，說明他內心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3BOSS2.0內容計費總部實體過去當前其他行業方案教育，醫療，物流，政府多渠道接入門戶IP服務無縫連接，無處不在的網絡服務專線,電子

移動電視媒體娛樂門戶支付信用與借貸網絡銀行集成商務購物超市電子化家庭購物家庭解決方案企業解決方案交通解決方案移動信息專家

電信專家因特網關注個人語音通信業務電子專線移動通信專家解決方案商務智能卡/移動支付業務移動商務/在線購物家庭解決方案企業解決方案交通解決方案移動媒體業務信用

&

支付移動電視專線因特網電子主要業務在于移動通信通過商務模式的創新，進入不同的相關產業，并加以融合，加強作為一個

無處不在(ubiquitous）移動服務提供商的地位未來金融領域商務領域媒體領域建立進入相關產業的橋頭堡開展具有移動優勢的新業務

解決方案領域未來移動信息專家涵蓋的領域12信息化與行業的融合物流行業制造行業農村市場

行業信息化遠程監控，成本管理，人員管理，安全生產……政府政務，政府采購，政府社會保障服務……安全生產，文明建設，民主管理……教育行業學校教務管理，學生教育和安全管理，遠程教育……倉儲管理，電子跟蹤，維修服務……政府行業13如何進行行業客戶信息化需求分析3.1.目錄1.2.2.2.4.行業信息化相關概念及背景分析為何要挖掘行業客戶的信息化需求行業信息化需求指導方案及應用14如何進行行業客戶信息化需求分析了解行業客戶信息化需求2挖掘客戶信息化需求的方法4首先對行業進行深入了解31確定自己的銷售流程3315把握行業發展整體趨勢行業知識體現專業素質拉近客戶關系分析行業信息化發展共同點掌握行業知識的重要性16

了解行業研究的基本框架說明：離散的分裂的行業知識堆砌在一起，并不生成對行業的整體認識，要融會貫通往往還需要與業界高手的交流行業核心業務鏈行業構成和人才來源了解行業文化和子文化行業關鍵概念、術語17如何進行行業客戶信息化需求分析了解行業客戶信息化需求2挖掘客戶信息化需求的方法4首先對行業進行深入了解31確定自己的銷售流程3318客戶需求分類

需求1業務功能需求需求2應用廣泛性需求需求3顯性需求隱性需求19重點行業客戶的典型需求跨國交通物流IT制造服務需求高管理需求高業務需求高業務需求高服務需求高管理需求高業務需求高服務需求低管理需求高業務需求低服務需求高管理需求高政府金融業務需求高服務需求高管理需求低快交通物流跨國客戶IT制造政府客戶金融客戶設備、線路冷熱備份；手機支付；帶寬動態分配；靈活的付費方式；快速排障；簡化簽約流程跨省V網；位置服務；無線視頻傳輸；快速網絡傳輸；一點購卡全網服務；M2M跨省V網；一體化解決方案；M2M；聯合營銷；渠道管理；成本控制語音優惠、終端捆綁；一點接入全網服務；靈活的業務受理方式；統一服務標準對等簽約；一體化解決方案；以租代買；駐點服務；簡化簽約流程行業客戶最關注的需求20如何進行行業客戶信息化需求分析了解行業客戶信息化需求2挖掘客戶信息化需求的方法4首先對行業進行深入了解31確定自己的銷售流程3321銷售管理關鍵在于流程方法管理目標管理計劃管理銷售管理銷售流程（做什么？）（如何做？）（解決做事的方向和正確性問題）

銷售管理關鍵在于流程22銷售流程管理發現商機明確商機方案設計客戶保持銷售成交銷售流程管理核心

——在于確保獲得客戶理解和認同23了解客戶采購流程方案實施及績效評估商業環境改變選擇最佳解決方案

客戶采購流程關注商業環境改變對客戶的影響——有利或無利？根據商業環境變化確立需求，并為之制定計劃。根據業務需要，選擇相應的解決方案。作出決定基于成本和服務來選擇滿意的供應商關注結果，評價績效產生新需求注重客戶各流程階段、環節所關注的重要問題24介入客戶采購流程（一）不同客戶的采購流程不同制度采購流程職責組織企業文化影響采購流程的因素是什么？25介入客戶采購流程（二）？？？？？為什么要介入客戶采購流程？何時介入客戶采購流程？以何種方式介入客戶采購流程？以何條件介入客戶采購流程？成功介入之后如何跟進？26如何進行行業客戶信息化需求分析了解行業客戶信息化需求2挖掘客戶信息化需求的方法4首先對行業進行深入了解31確定自己的銷售流程3327方法：顧問式銷售顧問式銷售就是：

站在客戶立場，從客戶現狀出發，發掘并解決問題；以客戶為中心，實施關注、關心、關懷；讓客戶理解、接受、滿意。了解客戶幫助客戶與客戶共同制定解決方案確定合作意向獲取訂單客戶影響后續服務顧問式銷售流程28方法：顧問式銷售有效開展顧問式銷售流程管理明確各階段所要努力的目標明確各階段客戶經理的工作內容明確各階段所要的管理策略明確各階段所使用的技能與工具驗證階段性成果29明確顧問式銷售流程各階段目標及工作內容銷售流程所處階段階段目標目標要素協助客戶明確需求；促進客戶產生購買意愿。與客戶一起制定方案；讓客戶認同并確定方案。影響關鍵決策人；與客戶完成交易。確保項目實施；后續工作的跟進；做好客戶關系維護。發現機會確定需求確認方案贏得訂單關系維護熟悉客戶讓客戶產生購買欲望與客戶共同確定方案完成交易項目實施理解客戶業務環境；清楚客戶面臨問題；與客戶建立初步關系。工作內容1.收集客戶資料，了解現狀；2.客戶拜訪（高端）；3.發現商機。1.明確客戶項目決策人；2.估計商機1.了解對手，制定最佳方案；2.取得客戶內部人員支持。1.與客戶協商合作細節；2.確定合作條款，簽訂協議。1.對項目實施進行控制；2.開展行業推介會、價值擴展3.確保客戶滿意，創造新商機。30各階段成果驗證熟悉客戶完成交易與客戶共同確定方案讓客戶產生購買欲望項目實施客戶表現出于我們進一步合作的興趣客戶闡明需求；客戶表示購買意愿；客戶支持我方聯系決策關鍵人。客戶關鍵決策人與我方達成初步共識；并與我方初步確定方案客戶與我方簽訂雙贏的合作協議?？蛻魧ξ曳椒找约绊椖拷Y果表示滿意銷售流程各階段階段成果31案例剖析：（一）背景背景情況：泰逸電子（昆山）有限公司，該企業位于昆山市錦溪鎮，有職工1200余人。前期，電信為該單位籌建處辦公樓安裝語音、互聯網專線各一條，并給100余位管理人員每人贈送CDMA一部，組建集團網，是一家典型的異網重點集團。10月份，該集團新廠區建成投產，電信積極推進一卡通考勤、消費項目，企圖將該企業900余位移動用戶全部變成CDMA用戶，形勢十分危急。32背景需求情況分析：根據企業前期情況，請大家分析一下企業的需求有哪些？根據需求，請分析出我們應該有哪些產品適用于該企業？應該用哪些溝通方式去進行溝通？33跟進情況：聯系人透露電信原來贈送給該集團領導人李總的手機出現故障，電信遲遲未能修好；在該集團搬遷過程中，電信以采用其“一卡通”項目為卡口，遲遲不給該公司搬遷線路，導致新辦公樓的通信問題就一直擱置著；再加之電信計費系統不清晰，領導對其很不滿意。34解決方案我們又詳細了解該公司的需求，成功簽約集團V網業務，并成功的將該集團所有管理人員策反，為其組建跨區集團網。有了前期的合作，向該公司遞交了優惠于電信的專線接入和一卡通消費方案，并主動邀請該集團領導層到我公司前期合作了此項目的單位現場考察，和該集團成功簽約語音、互聯網專線，考勤、門禁、食超消費一卡通項目。統付、集團彩鈴、車輛定位等合作項目。35謝謝聆聽~~~369、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:33:20PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2023/2/320