3.運作3步走管理5要素目錄運作3步走—事前一運作3步走—事中二運作3步走—事后三管理5要素四小結(jié)五一.事前事前1.目標(biāo)面談2.機構(gòu)啟動會你了解嗎？機構(gòu)任務(wù)個人任務(wù)事與愿違機構(gòu)任務(wù)個人愿望積極行動YES換個角度意想不到MBO規(guī)劃面談建立績效改善方案：發(fā)現(xiàn)問題，工作教導(dǎo)1.檢討過去維持現(xiàn)有績效：給予認同，肯定激勵2.把握現(xiàn)在建立績效發(fā)展計劃：了解期望，設(shè)定目標(biāo)3.展望未來機構(gòu)負責(zé)人準(zhǔn)備工作：數(shù)據(jù)統(tǒng)計（客戶總量、業(yè)績、件數(shù)、收入）目標(biāo)分解（業(yè)務(wù)員個人目標(biāo)*人數(shù)>總保費）次序設(shè)定（根據(jù)意愿強弱）準(zhǔn)備目的：幫助一線伙伴做KPI指標(biāo)分析，拿數(shù)據(jù)說話。1.目標(biāo)面談—面談準(zhǔn)備專管員名稱\問題客戶丟失率簽單率邀約成功率件均保費客戶經(jīng)理A20%35%40%7460客戶經(jīng)理B15%26%30%12520客戶經(jīng)理C25%30%26%3310客戶經(jīng)理D30%15%53%9960客戶經(jīng)理準(zhǔn)備工作：盤點一年客戶（客戶總量、已簽單數(shù)量、已面談數(shù)量、打通電話未面談、電話信息不對、參加癌篩查、未參加癌篩查）對自己的總結(jié)（名單使用情況、收入、收獲遺憾）1.目標(biāo)面談—面談準(zhǔn)備客戶持有數(shù)量簽單數(shù)量邀約成功率客戶經(jīng)理A2040%客戶經(jīng)理B1530%不足遺憾贊美認可自我總結(jié)激發(fā)意愿目標(biāo)設(shè)定落實行動贊美認可針對性細節(jié)出發(fā)贊到好處回饋性詢問式面談，引導(dǎo)反饋啟發(fā)性啟發(fā)式面談，讓其“吐露心聲”1.目標(biāo)面談—面談準(zhǔn)備自我總結(jié)要素：1、認真聆聽2、肯定優(yōu)點3、挖掘遺憾——歸結(jié)到“錢”4、引導(dǎo)MB0面談自我總結(jié)激發(fā)意愿目標(biāo)設(shè)定落實行動贊美認可1.目標(biāo)面談—面談準(zhǔn)備激發(fā)意愿自我總結(jié)激發(fā)意愿目標(biāo)設(shè)定落實行動贊美認可詢問愿望愿望分析愿望歸“薪”意愿啟動設(shè)定目標(biāo)落實行動531技術(shù)”愿望歸“薪”1.目標(biāo)面談—面談準(zhǔn)備設(shè)定目標(biāo)（目標(biāo)=年度收入/傭金比例*首爆占比）注：個人目標(biāo)*人數(shù)大于機構(gòu)任務(wù)自我總結(jié)激發(fā)意愿設(shè)定目標(biāo)落實行動贊美認可意愿啟動設(shè)定目標(biāo)落實行動愿望歸“薪”531技術(shù)”1.目標(biāo)面談—面談準(zhǔn)備落實行動行動目標(biāo)=任務(wù)目標(biāo)/件均保費（2萬/件）/成功率（20%）自我總結(jié)激發(fā)意愿目標(biāo)設(shè)定落實行動贊美認可521技術(shù)成功率意愿啟動設(shè)定目標(biāo)落實行動愿望歸“薪”531技術(shù)”1.目標(biāo)面談—面談準(zhǔn)備任務(wù)分解（分解至每個人、每節(jié)點，樹立收入目標(biāo)）產(chǎn)品培訓(xùn)（531技術(shù)務(wù)必落地，演練通關(guān)）禮品包裝（突出禮品心意，讓客戶經(jīng)理了解禮品發(fā)放規(guī)則并嚴格通關(guān)禮品包裝話術(shù)）方案宣導(dǎo)0102030405簽署責(zé)任狀2.機構(gòu)啟動會二.事中—過程把控1.項目監(jiān)測流程2.相關(guān)人員職責(zé)3.項目檢測工具無規(guī)矩不成方圓細節(jié)決定成敗工作日志解決問題發(fā)現(xiàn)問題電話邀約電話回訪1.項目監(jiān)控流程2.相關(guān)人員職責(zé)—客戶經(jīng)理職責(zé)職責(zé)01羅列客戶名單（工具表《幸福50》）02根據(jù)客戶名單列出約訪拜訪計劃03如實反饋《工作日志》（營業(yè)部經(jīng)理（首選）或內(nèi)勤）人選

要素

有責(zé)任心一線經(jīng)驗溝通能力輔導(dǎo)能力團隊精神協(xié)作能力2.相關(guān)人員職責(zé)—督導(dǎo)人員職責(zé)電話回訪工作日志521《工作日志》1.KPI指標(biāo)分析檢查邀約率、簽單率2.連續(xù)追蹤檢驗活動量真實性3.及時反饋樣板對比問題分析技能提升3.項目監(jiān)控工具—工作日志1.語氣平和、誤碰紅線2.配合銷售、再次促成3.引導(dǎo)提問、發(fā)現(xiàn)問題針對客戶3.項目監(jiān)控工具—電話回訪客戶經(jīng)理客戶姓名身份證號碼電話號禮品領(lǐng)取日期客戶類別及概況是否簽單是否滿意回訪結(jié)果1.總結(jié)分析、提升技能認可簽單—鼓勵樣板推廣（詳見話術(shù)）認可未簽單—分析原因提升技能（詳見話術(shù)）未認可未簽單—及時反饋找問題（詳見話術(shù)）2.黃紅警告、恩威并施針對客戶經(jīng)理010203根據(jù)公司時間節(jié)點根據(jù)員工工作狀態(tài)根據(jù)機構(gòu)業(yè)務(wù)節(jié)奏三.事后—階段檢索KPI指標(biāo)分析要素：前后對比——評價項目推動效果分析總結(jié)——提煉規(guī)律以備后用專管員名稱\問題客戶丟失率簽單率邀約成功率件均保費客戶經(jīng)理A20%35%40%7460客戶經(jīng)理B15%26%30%12520客戶經(jīng)理C25%30%26%3310客戶經(jīng)理D30%15%53%9960三.事后—經(jīng)驗總結(jié)1.目標(biāo)分解2.預(yù)設(shè)樣板3.黃紅警示4.建議需求5.專家議診過程管理5要素方法：橫向分解（目標(biāo)項目分解到相關(guān)人員，包含時間節(jié)點、保費、件數(shù)等）縱向分解（將目標(biāo)逐級分解到每一個管理層級）姓名時間節(jié)點保費目標(biāo)（萬）件數(shù)（件）總保費（萬）總件數(shù)（件）張三1月1日-1月5日30155025李四1月1日-1月5日25101.分解目標(biāo)目的特征方法培養(yǎng)及時分享標(biāo)桿、表率作用干得好、可復(fù)制前期預(yù)熱、中途選拔政策、方案等適當(dāng)傾斜使其走到隊伍最前列為其他人樹立榜樣和信心一旦脫穎而出，立即總結(jié)分享刺激他人效仿學(xué)習(xí)，全力沖刺2.預(yù)設(shè)樣板3.黃紅警示黃牌警示當(dāng)時間進度達到35%時，黃牌警告、告知風(fēng)險動作：視頻檢視或電話溝通或1對1面談目的：提示時間達成進度，幫助其明確相關(guān)節(jié)點要求，適當(dāng)增加工作壓力，最終轉(zhuǎn)化成實際生產(chǎn)力黃牌警示當(dāng)時間進度達到60%-70%時，紅牌警告、讓其刺痛動作：當(dāng)場述職或減少績效目的：決定項目成敗的最后手段，明確嚴肅性，激發(fā)潛能4.建議需求建議需求主體機構(gòu)負責(zé)人好處借助上層力量完成項目對項目100%負責(zé)時間節(jié)點項目出現(xiàn)瓶頸或出現(xiàn)偏坡關(guān)鍵要素錦上添花不提