銷售操作程序一、案場銷售流程接聽流程鈴聲響三聲之內，必需主動接聽：拿起聽筒，說問候語“您好，河畔。新世界”，要求面帶微笑，聲音清楚，柔和、親切；要操縱接的時刻，一樣而言，接聽時刻以2—3分鐘為宜，在接聽時客戶會問起價錢，地址，面積，戶型，銀行按揭，具體的優惠幅度，入住時刻，相關配套等問題，不行回答的要揚長避短。耐心地回答客戶提問，利用禮貌用語；針對客戶提問重點，對樓盤進行簡單介紹；交談中要盡可能多了解客戶的詳細資料，交談應由被動接聽轉為主動介紹，主動詢問。吸引客戶到場看房，盡可能的預約客戶到場看房時刻，在接時巧妙的邀約客戶到現場，邀請時應明確具體的時刻，能夠用邀請時限2選1法(問您明天仍是后天來，肯按時限后，在問您是那天的上午仍是下午來，在次肯按時限后，在問您是：例如9點仍是10點來)把被邀請者框入一個邀請時限內，完成邀約進程。當還有響起的時候，應說“對不起，請稍等一下”，輕放；將另一個接起后，及時處置或交其他同事處置，幸免客戶的長期等待；繼續接聽，應再次表示道歉；當客戶尋覓其他業務人員時，應詢問留言或留下客戶的聯系方式，及時轉達相關人員；詳細填寫《接聽記錄表》不可漏項。現場客戶接待流程嚴格實行首問制，天天采納輪接方式，每一個來到現場的客戶由第一個按排序表接待的銷售人員負責全程跟蹤，包括接待，回訪，簽約，處置爭議等。假設客戶到訪或來電恰逢該銷售人員不在場，其他人員應與其聯系后幫忙處置，并將處置結果告知該銷售人員，以保證銷售接待的連貫性。預備工作：維持售樓處的整潔，保證洽談桌，平安帽的整潔。及時補充銷售資料，包括：樓書，套型圖，宣傳資料，禮物，茶水等。客戶迎接：現時接待的銷售人員站在門口旁迎接客戶，為客戶拉門，說問候語“歡迎光臨江月灣”關于有約見的客戶應及時交相關人員。將客戶引至洽談桌前就座，下一個接待人員上茶水。銷售人員在客戶的側面就坐。發名片并簡單自我介紹；請教客戶的稱呼或名片。由下一個接待員預備資料(包括樓書、戶型圖、便簽紙、筆、計算器等。)應酬以排除客戶的陌生感。在輕松的氣氛中了解客戶的需求、家庭結構、收入狀況等。積存對客戶的了解，接待客戶一樣只接待一人，以二人為限。交談是應遵循了解客戶需求，解決客戶需求的原那么，把握重點，有針對的帶以引導性的切入話題，切記不要急于求成。下一個接待人員預備迎接下個客戶最后一個接待人員負責接聽項目介紹：關于沒有約見過的客戶的流程：A：引導客戶至小區整體成效圖或沙盤前，對客戶進行一分鐘左右的介紹(引導性的介紹)：介紹時應從遠到近，從大到小的順序介紹項目(綜合性的介紹)；項目的位置，大體情形，道路交通，項目計劃，景觀計劃，開發周期，項目現狀；突出可賣衡宇的位置，引導客戶鎖定所需購買衡宇的面積，位置，層次。B：確信后引至洽談桌作進一步介紹；依照客戶的情形，做針對性的套型推薦，將客戶關切的問題作為介紹重點；從專業的角度向客戶提出合理化建議。C：熱情邀請客戶到現場看房。D：客戶離開恭送客戶至門口，走在客戶的前一步為其拉門；如客戶駕車前來，要幫忙客戶疏導交通；確認客戶離開后整理客戶資料，填寫《來訪客戶記錄表》記錄訴求重點，意向套型或房號，聯系方式，不能及時回答客戶的問題等；關于不能及時回答客戶的問題須請教銷售領導及其他專業人員，及時回答客戶；3．帶看現場或樣板房確認房號，領取鑰匙；所有銷售人員應事前了解項目進度，預先熟悉看房線路，依照事前打算好的線路率領客戶現場看房；并注意實際的衡宇與銷售資料的對應；提供平安帽等設施，提示客戶注意平安及私人物品；當客戶提出超出原打算的看房要求或做出不平安的行為時，應予以婉拒及勸阻；結合銷售資料，對該戶型做進一步的介紹，吸引客戶的注意力；通過與客戶的交流，進一步了解客戶的購買意向；記錄客戶看房及交流情形，對成交的可能性進行推斷，以進一步跟蹤；做好銷售筆記；將很有希望、有希望的或有潛力的客戶分門別類，成立客戶檔案，詳細填寫《客戶檔案表》。、客戶跟蹤依照《客戶檔案表》，重點跟蹤；進行客戶回訪，回訪時限不要超過客戶到過現場離開后的3天之內；與上述客戶進行按期的聯系，維持客戶對我項目的熟悉度，并把握客戶的動態；有機遇能夠進一步的沖破；將與客戶聯系的情形記錄在《客戶檔案表》上；約請客戶再次上門看房；對臨時未作決定的客戶分析緣故，在下次與客戶通話是做針對性的說明、勸說，打消客戶的顧慮；將碰到的問題及時向銷售領導匯報，商討計謀，在部門例會上進行討論，使其對其他銷售人員可能碰到一樣的問題有指導意義；回訪，注意打的時刻段，注意禮貌用語，形成預約，約到現場解決問題，促成簽約；三、成交洽談1．再次洽談約請客戶再次上門洽談前，要做到對客戶的情形了然于胸，尤其應把握客戶未作決定的問題點，并已有應付；客戶再次上門洽談，依照客戶的問題點作進一步，再一次的說明說服，克服其購買障礙；明確客戶的購買意向，即欲購買的時是哪一套、哪一種戶型，客戶感愛好的緣故是什么，如價錢因素、衡宇面積(家中人口多少)、樓層(年齡狀況)、環境等；邀請客戶再次至現場看房，同時作重點介紹，尤其要注意結合客戶的愛好點，做進一步的強化；對客戶的問題點，做再次說明，堅決其購買的決心，要適時對客戶進行配合及時逼定；若是需要，請銷售領導與客戶洽談，促成購買。2．繳納定金與客戶約定繳納定金的時刻；在與客戶約定的前一天下午再次與客戶確認到訪時刻，在約按時刻在門口恭迎；率領客戶至洽談室坐下，以不被打攪；將客戶認購的房號再次與銷售領導確認；引領客戶到財務室繳交定金；簽定《認購書》，確認房號，價錢，簽約時刻，付款時刻，付款方式等；關于有折讓的客戶，銷售人員填寫《購房優惠申請單》，經銷售領導及進展商審核同意后簽字確認后存檔；《認購書》一式三份，除客戶聯外，開發商財務及營銷部各存一份；解答客戶相關問題，再次提示客戶簽約時所需攜帶的資料及證件；恭送客戶出門后，將客戶簽約相關信息給律師行以預備合同。四、 成交及簽約在客戶到訪前一天下午與客戶確認到訪時刻，在約按時刻在門口恭迎；將客戶引領至財務辦公室交納房款及相關費用；引領客戶在詳細了解合同條款后簽署合同，并在隔壁提供協助；客戶簽好的合同由部門行政人員及部門領導審核后，交由專人簽字蓋章。恭喜客戶成為業主；五、其他關注貸款資金到帳情形，維持和客戶的聯系；以下情形須催款：客戶支付的支票或本票不能兌現；客戶未按約按時刻