《業務員教材》專題十：接近客戶的技巧(一）深圳市麥肯特企業顧問有限公司，2001-08-24，作者:，訪問人數:3350目錄什么是接近(1)

什么是接近“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”1、明確您的主題每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。2、選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。主題與選擇接近客戶的方式有很大的關聯，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產品的特性或討論到產品的價格，因為若是您銷售的產品比較復雜，是不適合電話切入上述的主題。3、什么是接近話語專業銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。接近話語的步驟如下：步驟1：稱呼對方的名叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。步驟2：自我介紹清晰地說出自己的名字和企業名稱。步驟3：感謝對方的接見誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。步驟4：寒喧根據事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。步驟5：表達拜訪的理由以自信的態度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業及可信賴。步驟6：講贊美及詢問每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。《業務員教材》專題五：讓銷售成為您的愛好深圳市麥肯特企業顧問有限公司，2001-08-13，作者:，訪問人數:2602上頁：目錄

學習和訓練(1)

學習和訓練專業銷售人才是訓練出來的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業銷售技巧呢？沒有別的原因，只因為他們懂得如何訓練出一位專業的銷售人員。只因為他們有一套好的銷售訓練方法。施樂、豐田都以擁有優秀的銷售人員，在業界中享有盛名，他們也正是憑著銷售人員的專業銷售能力在競爭激烈的市場環境中，創造了競爭上的優勢。他們是如何做到的呢？首先，他們都堅信銷售人員是訓練出來的。因此，他們從不吝惜投入金錢與時間去訓練銷售人員們，并投入龐大的資金設立自己的訓練機構，及開發各階段的業務訓練教材。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓練。施樂的一位訓練主管曾說：“我們最喜歡訓練那些剛步入社會的新鮮人，他們像一張白紙，可塑性高，在基礎銷售訓練的課程中，每一位參加訓練的銷售人員，雖然每個人領悟的快慢有別，但是經過多次反復的練習之后，每位銷售人員都能夠達到我們期望的標準。您能夠感受到他們進步神速，有如一些剛學步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個都能在您面前表演出走路的樣子。”日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項美譽，他們擁有大批的優秀銷售人員，八年前，在日本就有35500位的優秀銷售人員。這些銷售人員都要經過一年的訓練期，才能成為一位正式的銷售人員。新人在進入公司后的前四個月交由機械部門訓練，讓銷售人員們對汽車的構造有個透徹的了解。接下來的二個月，開始接受銷售訓練，訓練的重點分為二個部分，一是“人間性”，另一個是“科學性”。“人間性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場，也就是我們通常所說的“情商”的培養，同時還要注重銷售人員所需的毅力、誠實、態度等的修行；而“科學性”的重點是計劃性地銷售商品知識的充實的及銷售技巧的訓練。經過訓練后，新進的銷售人員實際配屬到各分公司、營業所，由分公司營業所的資深銷售人員帶領做實戰練習。《業務員教材》專題五：讓銷售成為您的愛好深圳市麥肯特企業顧問有限公司，2001-08-13，作者:，訪問人數:2602上頁：目錄

學習和訓練(2)

豐田對銷售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒有一點毅力的人以外，都能被訓練成一位優秀的銷售人員。與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。施樂也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛，讓他們擁有優秀的銷售人員，優秀的銷售人員是他們訓練出來的。成功的銷售英雄，有如成功的運動選手，受人羨慕、欽佩。當成功的金牌選手或職業的球隊盟主被采訪時，被問到獲勝的最大原因是什么呢？您可以聽到他們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養出來的？他們的回答很簡單，是“訓練”！成功的銷售人員和金牌得主的運動選手是一樣的，資質再好的選手，不經過正確的訓練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運動選手，其它行業也是一樣。為什么這么一個簡單的道理，在銷售的領域卻不太受人重視呢？第一點是：銷售人員被認為是代表口若懸河，天生辯才無礙，這個看法絕不是我們所謂的專業銷售的真正含意。第二：真正的銷售是一門專業的社會科學，但我們一直缺乏正確的教材。上面二個原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅信：沒有學不會的學生，只有不適當的教法與教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經由正確訓練的專業銷售人才。戴高樂曾說：偉人呢，之所以偉大，是因為他們決心要做出偉大的事。您的過去絕對不等于您的未來。專業銷售人才不是天生的，是訓練出來的，不要懷疑銷售訓練的價值，重要的是，您要找出有效的訓練教材。麥肯特銷售訓練課程，是造就無數專業銷售人員的實證教材，是您成為專業銷售人員最重要的起點，也是專業銷售人一生中最重要的一課。沒有人生下來就是專家。第一次接觸新鮮事物，沒有人會立即精通。初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報，您才會深深地熱愛銷售這個行業。學習和訓練，就是您將工作轉化為愛好的利器。第4頁下頁：《業務員教材》專題五：讓銷售成為您的愛好深圳市麥肯特企業顧問有限公司，2001-08-13，作者:，訪問人數:2602上頁：目錄

學習和訓練(3)

對所有的潛在客戶來說，產品是不會說話的，您所銷售的產品和競爭對手銷售的產品在本質上并沒有區別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客戶選擇了福特，有的客戶又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會發現他們依然在各自的崗位上做出很好的業績。1、態度您平時是怎樣對待愛好和工作的呢？我們驗證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過的？”，您會發現沒有幾個人會提到工作，相反，多半人會轉向怎樣利用時間消遣娛樂。您是否注意人們在談論個人愛好時與談論工作時，表情和語言的巨大差異。為什么人們在愛好上表現出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。態度是一般銷售人員與優秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對于銷售，對生活中一般領域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。為什么不將銷售像對待個人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。如果您還沒有把銷售工作作為您的個人愛好，那您為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售您的個人成果以及您自己？工作和個人愛好之間的區別是：工作缺乏感情的投入。那么多數對工作不抱幻想的人對工作中發生的情況漠不關心。他們變得無動于衷，他們不參加企業的業務活動也不與其它人接觸。對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使您對謀生不感興趣，您至少對生活感興趣。學會把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。您一定能夠從工作中發現一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務名片。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。像對待愛好一樣積極地學習，雖然我們認為自己太忙了，沒有時間學習，也許因為我門學的更快，或者因為我們并不真正了解自己不知道的東西；但您是否意識到，絕大多數人在完成早期教育后就停止了有意識的學習。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務使您對商店的感覺如何。要養成閱讀公告欄和報紙的習慣。誰與您談話直接進入話題，為什么？仔細收聽廣播節目，長時間吸引您的注意力的節目值得您認真分析。觀察您身邊發生的事件，您會從中得到您要學習的地方。允許犯錯誤。讓自己終生學習將極大地改變您的生活。學生總要犯錯誤，所以讓自己做學生就是允許自己犯錯誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：因為您還在學習，您不必總是正確的。持有學習的態度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。作為學生，您必須承認自己容易犯錯誤，只有承認這一點，您才能學到更多。第5頁下頁：《業務員教材》專題五：讓銷售成為您的愛好深圳市麥肯特企業顧問有限公司，2001-08-13，作者:，訪問人數:2602上頁：目錄

自我評估是否接受過正確的專業銷售訓練練習四：自我評估是否接受過正確的專業銷售訓練下面有21個問題，能幫您回顧一下，您進行銷售時，這些問題是否會困擾著您，同時，您可評估一下，您是否接受過正確的專業銷售訓練。1．您進行銷售時，是否畏懼直接去見客戶的高階層關鍵人士（指有錢、有權決定、有需要的人）。□Yes□No2．您是否經常發生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了。□Yes□No3．當您與準客戶初次面對面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準客戶的興趣?□Yes□No4．您是否對不同類型的客戶做新拜訪時都能選擇出適當的接觸話語？□Yes□No5．您面對初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導會談的過程?□Yes□No6.您對于解讀客戶的舉止、話語，判斷客戶的需求、性質及態度，是否讓自己覺得滿意?□Yes□No7.您是否能技巧地引導客戶說出他的需求，而不讓客戶感受被質詢不悅的壓力?□Yes□No8.您介紹產品時是否能依循特性、優點及特殊利益的方式？□Yes□No9.您是否能運用詢問的技巧找出客戶的隱藏問題及未滿足的需求？□Yes□No10.您是否懂得過用“＋”“－”“×”“÷”的技巧，進行提升品質的銷售技巧?□Yes□No11.您是否很容易區別真的拒絕及假的拒絕?□Yes□No12.當客戶提出異議時，您是否能很高興地認為這是了解客戶需求的大好機會?□Yes□No13．當客戶指出您產品真正缺點的異議(objection)時，您是否有時候會覺得處理起來有些困難?□Yes□No14．當客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定”時，是否仍讓您感到處理很困難?□Yes□No15．您是否善于利用建議書以達到締結的目的?□Yes□No16．您是否能充分利用試探性締結及中途締結以達成最后的締結?□Yes□No17.當