機(jī)電產(chǎn)品市場營銷實(shí)務(wù)第5單元機(jī)電產(chǎn)品的價(jià)格策略目錄影響機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)的因素分析一機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法的選擇二了解機(jī)電產(chǎn)品的定價(jià)策略三四實(shí)訓(xùn)檢測二

學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)。2.了解企業(yè)定價(jià)的基本方法有哪些。3.熟悉企業(yè)定價(jià)的基本策略。

【任務(wù)案例】

“格蘭仕”的價(jià)格策略

A企業(yè)的定價(jià)

任務(wù)處理分析和了解A企業(yè)對產(chǎn)品定價(jià)考慮的因素。

A企業(yè)是北京中關(guān)村地區(qū)一家典型生產(chǎn)高技術(shù)復(fù)雜設(shè)備的機(jī)電企業(yè)，2000年就已經(jīng)被評為包括聯(lián)想、方正這樣的企業(yè)在內(nèi)的中關(guān)村50強(qiáng)A企業(yè)分析自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，認(rèn)為從技術(shù)先進(jìn)角度來講，自己的產(chǎn)品應(yīng)該定位在國際知名品牌與國內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)之間，因此定價(jià)比在國際知名品牌低，但高于國內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)的同類產(chǎn)品。任務(wù)5.1影響機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)的因素ConceptBECDA獲得利潤提高市場占有率應(yīng)付和防止競爭保持最優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量維持企業(yè)生存1）獲得最大利潤2）獲得合理利潤任務(wù)5.1影響機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)的因素1.

企業(yè)的基本定價(jià)目標(biāo)

1)完全競爭2)純粹競爭3)不完全競爭4)寡頭競爭1)成本的分類2)影響定價(jià)的主要成本因素2.市場需求1.產(chǎn)品生產(chǎn)成本影響3.市場競爭4.政策法規(guī)5.國際市場價(jià)格的波動影響價(jià)格的因素任務(wù)5.1影響機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)的因素2.

影響定價(jià)的因素

惠普公司曾成功研發(fā)了一項(xiàng)打印機(jī)新技術(shù)，此技術(shù)能提高打印機(jī)的性能，獲得更佳的打印效果。【任務(wù)案例】

惠普公司的打印機(jī)如何定價(jià)任務(wù)處理了解產(chǎn)品在投入期的定價(jià)方法。

任務(wù)5.2

機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法的選擇1.總成本加成定價(jià)法2.目標(biāo)收益定價(jià)法3.邊際成本定價(jià)法4.盈虧平衡定價(jià)法任務(wù)5.2

機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法的選擇一、

成本導(dǎo)向定價(jià)法

1.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法2.需求差異定價(jià)法（1）用戶差別定價(jià)法（2）產(chǎn)品差別定價(jià)法（3）時(shí)間差異定價(jià)法（4）地點(diǎn)差異定價(jià)法（5）以交易條件為基礎(chǔ)的差別定價(jià)法任務(wù)5.2

機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法的選擇二、

客戶導(dǎo)向定價(jià)法

隨行就市定價(jià)法1密封投標(biāo)定價(jià)法3主動競爭定價(jià)法2三、

競爭導(dǎo)向定價(jià)法任務(wù)5.2

機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法的選擇為發(fā)燒而生招標(biāo)、投標(biāo)書的概念和特點(diǎn)2.招標(biāo)、投標(biāo)書的種類5.競爭投標(biāo)報(bào)價(jià)策略（1）投標(biāo)報(bào)價(jià)的特點(diǎn)（2）報(bào)價(jià)策略任務(wù)5.2

機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法的選擇四、

機(jī)電產(chǎn)品營銷中的招標(biāo)、投標(biāo)

3.招標(biāo)、投標(biāo)活動應(yīng)當(dāng)遵循的原則4.招標(biāo)、投標(biāo)的一般程序

在2004年的中國汽車市場上,不同檔次的汽車各自都有相應(yīng)的“價(jià)格標(biāo)簽”,如:經(jīng)濟(jì)型轎車——兩廂夏利,3.98萬元；老款中檔轎車——富康新自由人,9.98萬元；新引進(jìn)的緊湊型轎車——本田飛度,9.98萬元；新引進(jìn)的中級轎車——?jiǎng)e克凱越,14.98萬元；新引進(jìn)中高檔轎車——本田新雅閣,25.98萬元。任務(wù)處理了解不同的銷售渠道對產(chǎn)品定價(jià)的影響。任務(wù)5.3

了解機(jī)電產(chǎn)品的定價(jià)策略【任務(wù)案例】

汽車定價(jià)中的“價(jià)格標(biāo)簽”4231聲望定價(jià)尾數(shù)定價(jià)習(xí)慣性定價(jià)招徠定價(jià)任務(wù)5.3

了解機(jī)電產(chǎn)品的定價(jià)策略一、

心理定價(jià)策略1.現(xiàn)金折扣2.數(shù)量折扣3.功能折扣4.季節(jié)折扣5.推廣折讓二、

價(jià)格折扣和折讓策略任務(wù)5.3

了解機(jī)電產(chǎn)品的定價(jià)策略搬脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略試銷價(jià)格定價(jià)策略任務(wù)5.3

了解機(jī)電產(chǎn)品的定價(jià)策略三、

新產(chǎn)品定價(jià)策略1.產(chǎn)品線定價(jià)策略2.互補(bǔ)品定價(jià)策略3.成套優(yōu)惠定價(jià)策略任務(wù)5.3

了解機(jī)電產(chǎn)品的定價(jià)策略四、

產(chǎn)品組合定價(jià)策略1234削價(jià)及提價(jià)策略客戶對價(jià)格變動的反應(yīng)競爭者對價(jià)格變動的反應(yīng)企業(yè)對策任務(wù)5.3

了解機(jī)電產(chǎn)品的定價(jià)策略五、

價(jià)格調(diào)整策略凱特比勒公司的定價(jià)凱特比勒公司是生產(chǎn)和銷售牽引機(jī)的一家公司，它的定價(jià)方法十分奇特，一般牽引機(jī)的價(jià)格均在2萬美元左右，然而該公司卻賣2.4萬美元，雖然高4000美元一臺，卻賣得更多！

討論（1）凱特比勒公司采用的是什么定價(jià)方法？（2）為什么顧客認(rèn)為是合理的價(jià)格？實(shí)

訓(xùn)

檢

測【訓(xùn)練方案】

以小組為單位開展訓(xùn)練，具體方式如下。（1）閱讀教師提供的某連鎖超市的有關(guān)資料。（2）將同學(xué)們分為組，分別調(diào)查學(xué)校周邊3～4家不同位置的同類超市的10種相同產(chǎn)品