《房地產心智銷售溝通策略及談判逼定技巧訓練營》（全程房地產案例講解訓練+工具）房地產訓練導師閔新聞老師主講閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升績效利潤【課程背景】2014房地產市場競爭空前激烈，房地產供給量嚴重大于市場需求，造成整個房地產市場銷售情況異常艱難。目前樓市正處于下行趨勢還在繼續，行業正處于深度調整，成交量和成交價格一直不理想，房地產營銷面臨前所未有的壓力。2015年市場競爭壓力和挑戰性是歷史以來最有挑戰的一年，在2015年挑戰如此激勵的情況下，在我們營銷團隊內部，隊伍越來越不穩定，營銷管理層執行難到位，中層骨干人心浮動，特別是一線置業顧問目標迷茫，消極心態，行動執行力被動，依然以坐銷等待的模式面對當前的形勢。縱觀當今房地產市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰國時代，勝者為王，敗者為寇！比如同樣的是綠城的產品，宋某某無法有效去化，為什么孫某某的狼性團隊在3個月時間卻能快速清盤呢？這值得我們每個地產人思考！就產品、宏觀環境、團隊執行力放在一邊，暫且不考慮，那我們的置業顧問如何才能提升我們個人的業績？我想一定離不開以下三點：冠軍積極的心態溝通引導說服技巧三、銷售談判逼定技巧通過本課程的學習，您將獲得如下收益：1、如何有效地進行和客戶溝通,拉近關系；2、如何有效地溝通，讓自己溝通效果有穿透力3、掌握如何精準開發客戶和了解客戶性格方法和技巧；4、掌握了解客戶的內心真實需求和心理活動的方法和技巧；；5、掌握如何更好的溝通介紹項目以達到更好讓客戶有下定的意識和沖動；6、掌握如何進行現房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定；7、掌握如何與客戶進行價格談判和快速逼定成功。【培訓方式】互動演練，學員代表實操模擬訓練（理論講授40％+實操訓練35％+案例討論15%+10%現場答疑）閔新聞導師：學歷背景：閔新聞導師：學歷背景：1、上海同濟大學土木工程專業（本科）2、上海交通大學營銷管理專業（MBA二、職業履歷：1、曾任中原地產銷售總監5年2、曾任易居地產副總3年3、地產實戰經驗16年。4、擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師。5、擁有5年的房地產職業講師授課經歷,滿意率達到90%以上。三、行業榮譽：1、房地產狼性營銷第一人2、房地產狼人講師團總教練3、房地產狼人大講堂創始人四、主打課程：1、《房地產狼性冠軍團隊打造訓練》2、《房地產狼性拓客營銷渠道為王》3、《房地產心智銷售談判逼定成交》4、《房地產中層管理及跨部門溝通》【培訓要求】場地面積盡量大（以方便學員代表現場演練）音響、話筒、投影儀具備3、準備學員名單每個參訓團隊盡量都派代表參與現場實操模擬訓練【培訓對象】房地產置業顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監【培訓時間】實戰課時2天12小時注：閔新聞老師可以根據房地產企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升業績服務：房地產狼性溝通技巧第一模塊：房地產狼性銷售之“冠軍”訓練（1個小時）一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態四、狼之頑強執著、絕不言敗的堅持心態注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發房地產置業顧問狼性潛能！第二模塊：房地產狼性銷售之“溝通”訓練（5個小時）第一單元：置業顧問溝通3大不變定律一、置業顧問溝通3大法寶1、語言文字2、語氣語調3、肢體動作－－【案例分享】：融科項目的張海亮置業顧問在溝通介紹項目過程中有哪些優點，那些缺點，給我們什么啟發？－－【分組討論】：學員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現房，解除客戶異議、價格談判、逼定成交各個環節，為什么同樣的內容，不同的銷售員溝通結果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行溝通三大法寶動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點及考核！二、置業顧問溝通4大步驟1、提問（如何提問？）2、傾聽（如何傾聽？）3、互動（如何互動？）4、確認（如何確認？）－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優點，那些缺點，給我們什么啟發？以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？－－【分組討論】：學員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現房，解除客戶異議、價格談判、逼定成交各個環節，為什么同樣的內容，不同的銷售員溝通結果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行溝通四大步驟動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點及考核！三、置業顧問溝通3大核心戰術1、引導情景催眠溝通法2、換位思考頻率溝通法3、望聞問切需求溝通發－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優點，那些缺點，給我們什么啟發？以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？－－【分組討論】：學員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現房，解除客戶異議、價格談判、逼定成交各個環節，為什么同樣的內容，不同的銷售員溝通結果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行溝通四大步驟動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點及考核！第二單元：10大客戶性格類型溝通策略一、理智穩健型1、特征：2、心理：3、溝通話術：4：話術演練：閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！二、感性沖動型1、特征：2、心理：3、溝通話術：4：話術演練：閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！三、優柔寡斷型1、特征：2、心理：3、溝通話術：4：話術演練：閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！四、借故拖延型1、特征：2、心理：3、溝通話術：4：話術演練：閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！五、沉默寡言型1、特征：2、心理：3、溝通話術：4：話術演練：閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！喋喋不休型1、特征：2、心理：3、溝通話術：4：話術演練：閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！七、畏手畏腳型1、特征：2、心理：3、溝通話術：4：話術演練：閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！八、斤斤計較型1、特征：2、心理：3、溝通話術：4：話術演練：閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！九、迷信風水型1、特征：2、心理：3、溝通話術：4：話術演練：閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！10、盛氣凌人型1、特征：2、心理：3、溝通話術：4：話術演練：閔老師根據各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！第三單元：3大類型客戶溝通開發策略一、不明確型客戶發現問題擴大問題3、植入標準二、半明確型客戶1、闡述觀點2、擴大問題3、植入標準三、明確型客戶1、是：加強房子產品呈現2、不是：標準重組---為什么？說明、影響－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點！第四單元：房地產電話溝通技巧一、電話行銷溝通法則1、及時接聽2、自報家門3、別耍花招4、吐字清晰5、通報姓名6、斷線重播7、迅速回復二、電話接聽溝通技巧1、電話接聽標準流程三大紀律、八項注意2、留下客戶聯系方式3大技巧3、介紹樓盤賣點5大技巧4、了解客戶情況需求3大技巧三、電話跟蹤回訪溝通技巧1、做好客戶跟蹤準備2、潛在客戶要區分重點3、熟悉客戶基本情況4、電話跟蹤策略四、電話邀約案場溝通技巧1、邀約客戶話術法則2、邀約實戰技巧訓練－－【案例分析】：杭州華潤房地產企業銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區及如何修正？－－【實戰訓練】：受訓學員進行開發電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點第二天：房地產狼性銷售技巧第一單元：房地產狼性銷售客戶開發與性格分析一、客戶開發12種策略商圈派單動線阻截商戶直銷客戶陌拜電話名單6、網絡微信7、展會爆破8、企業團購9、商家聯動10、分銷渠道11、競品阻截12、圈層活動－－【案例分析】：深圳萬科地產企業銷售員如何開發客戶經典案例分析－－【案例分析】：根據本項目可銷售產品成型，如何把現有的產品找到合適的客戶－－【學員訓練】：通過閔老師就以上客戶開發方式的講解和分析，學員就如何開發客戶注意點、動作和話術模擬實戰訓練！二、客戶10大性格分析理智穩健型感性沖動型優柔寡斷型借故拖延型5、沉默寡言型喋喋不休型畏手畏腳型斤斤計較型迷信風水型10、盛氣凌人型－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點！第二單元：房地產客戶需求分析一、如何全面掌握客戶5大必備信息？二、如何挖掘客戶真實需求和7大隱藏需求？三、如何探聽客戶的購房預算？四、如何了解客戶的決策情況？五、如何判斷客戶的市場認知？六、如何讓客戶需求快速升溫？－－【分組討論】：如何挖掘客戶以下七大隱藏需求1、財富增值2、孩子未來3、身體健康4、家庭幸福5、節約時間6、人生安全7、尊貴地位－－【案例分析】：上海恒大房地產企業銷售人員如何分析客戶需求案例分析－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰訓練及考核第三單元：房地產客戶心理活動分析一、客戶購房心理的5W2H角色分析二、客戶購購房決策的6大認知三、客戶購房的8大心理階段四、激發客戶購房的2大心理法則1、逃離痛苦2、追求快樂－－【分組討論】：如何發現客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？五、客戶購房的了解產品的6大心理歷程六、購買者行為分析－－【案例分析】：大連萬達房地產企業銷售人員如何對客戶心理活動案例分析－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練第四單元：房地產客戶接待介紹訓練一、上門接待階段1、客戶接待6步驟（1）、微笑問好-----歡迎光臨！（2）、自我介紹-----我叫小李！（3）、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？（4）、引導入座-----王先生，請坐！（5）、倒茶端水-----王哥請喝點水！（6）、寒暄需求-----王哥您是第一次來我們這里嗎？－－【分組討論】：以上六個標準動作對于殺客逼定有什么價值，以及現場演練，閔老師現場指導和考核。2、客戶接待5大注意點：（1）、形象接待禮儀（2）、寒暄拉近關系（3）、登記客戶電話（4）、了解客戶需求（5）、植入賣點標準－－【案例分析】：上海綠地房地產企業銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：討論在接待中應該注意的事項及常犯誤區及如何修正－－【實戰訓練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術模擬實戰訓練3、業務寒暄（如何建立信任感）（1）、贊美法則(贊美4大策略和4大禁忌)－－【分組討論演練】a、當購房客戶是小倆口，如何贊美客戶？b、當購房客戶一家人，如何贊美客戶？c、當客戶是為孩子購房，如何贊美？d、當客戶帶風水先生或者朋友來如何贊美？（2）、微笑法則(微笑3大策略和3大禁忌)（3）、LIKE法則(LIKE3大策略和3大禁忌)（4）、提問法則（提問4大策略和四大禁忌）－－【實戰訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的訓練！二、參觀展示、沙盤介紹1、如何進行沙盤解說2、如何進行銷控配合3、如何評價競爭樓盤4、如何回答客戶提問5、如何面對群體客戶6、如何應對低調反應－－【案例分析】：保利地產銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區及如何修正－－【分組討論】（1）、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？（2）、平時工作中是否最大的運用現場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學習未來又是如何更好地運用現場道具進行展示呢？－－【實戰訓練】：受訓學員進行沙盤介紹、現場道具運用注意點、動作和話術模擬實戰訓練及閔新聞老師現場指點－－【分組討論】：尾盤銷售價值的介紹文案，針對不同的客戶類型介紹不同的房型，（1）、學區房如何進行語言描述與客戶需求吻合？（2）、經濟適用房如何進行語言描述與客戶需求吻合？（3）、商品房如何進行進行語言描述與客戶需求吻合？（4）、商業房如何進行進行語言描述與客戶需求吻合？（5）、豪宅大平層高端客戶進行語言描述與客戶需求吻合？第五單元：房地產客戶帶看階段訓練一、看房前要成交做哪些準備？二、如何有效向客戶介紹樣板房、現房、期房讓客戶進入情境狀態？三、如何面對樓盤的缺陷，有效進行優勢彌補法？四、如何運用帶看五覺法則？五、如何運用帶看櫻花樹理論？六、如何進行帶看環節FAB法則的運用？七、男女性客戶帶看介紹側重點有哪些？以及如何帶看過程中望聞問切？八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現房的注意事項，為解除客戶異議做好準備－－【案例分析】：復地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學員討論在帶看客戶中應該注意事項及常犯誤區及如何修正－－【實戰訓練】：受訓學員進行帶看客戶動作和話術模擬實戰訓練及閔新聞老師現場指點九、拉回客戶回案場的5大策略十、銷控（Sp)配合1、迎接客戶SP階段：（1）、個人的SP配合（2）、同事的SP配合2、產品介紹階段（1）、電話SP（2）、同事SP（3）、經理SP（4）、喊柜SP（柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用）3、帶客戶看房階段（1）、客戶SP（2）、電話SP4、認購洽談階段SP5、客戶下定后SP－－【分組討論】：受訓學員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP的自然表現－－【分組演練】：各學員演練如何進行案場SP，閔老師現場指點及考核。第六單元：房地產客戶解除異議訓練一、房地產客戶5大異議分析1、誤解異議2、懷疑異議3、隱藏異議4、習慣異議5、缺點異議－－【分組討論】：面對客戶購房產生的異議，并通過何種方法確認對方的是以上哪種異議，如何去處理和應對！二、處理異議的四大原則？1、原則1：事前做好準備2、原則2：選擇恰當的時機3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”三、6大異議處理1、隱晦式異議2、敷衍式異議3、不需要異議4、價格異議5、產品異議6、市場異議－－【案例分析】：萬科假日風景銷售人員如何解除客戶異議案例分析－－【實戰演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰訓練四、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則1、不理他2、理他3、反問他（是的、不是的）4、有效程序（1）、聆聽（2）、鎖定（3）、取得承諾逼定（4）、問為什么？（5）、合理解釋（6）、逼定逼定五、客戶異議5大處理技巧技巧一：忽視法：--------------今天又和您學了一招技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由技巧四：詢問法：---------------多用為什么？技巧五：間接否認法：-----------是的……如果……－－【分組討論】三分鐘：客戶：“啊？你們的價格這么貴？和旁邊的項目一樣啊，為什么價格會不一樣？”你怎么回答？六、六種常見的異議處理案例分析1、房子太貴了，邊上其他項目比你們便宜，再優惠些我就買！2、房子周邊配套設施不齊全，交通不方便，沒有人氣，房子會跌價！3、你們房子質量不是很好，物業管理不是很好，品牌不大，價格還這么貴！4、房子還不錯，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！5、我只是過來看看，房價會跌，不急等等再說！6、你這個房子采光不好，噪音還這么大，現在還是期房，房子還這么貴！7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦6、“給我這些資料，我看完再答復你”－－【案例分析】：昆明城建地產銷售人員如何解除客戶異議案例分析－－【實戰演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰訓練第七單元：房地產客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）一、房地產銷售員價格談判的6大盲點1、不敢談判2、不重視3、談的對象搞錯4、只關注表面問題5、強調要求與說服6、跟著感覺走二、置業顧問走上談判桌的兩個條件1、有問題2、有籌碼（有價值，不是同質化）三、房地產置業顧問價格談判談什么1、實際價值-----------可以被證明2、期望價值-----------可以被影響四、房地產置業顧問如何準備價格談判1、談判之前自我項目盤點2、確定贏、和、輸、破裂的標準3、排列有限順序4、備案五、房地產置業顧問價格談判的三大法則1、不要逼對方還價2、磨的越久，滿意度越高3、千萬不要