編制：張娜湖北辦事處

年中報告湖北辦2010年上半年工作總結及管理評審報告暨下半年工作計劃制作及匯報人：XXX某品牌某品牌某公司1-本資料來自-目錄:第一部份:工作總結（2010.3－2010.8）

1.湖北整體市場現狀；

2.直營相關部份分析總結；

3.加盟相關部份分析總結；第二部份：下半年市場規劃（截2011.2）

1.加盟市場銷售規劃2.市場拓展規劃；3.人員架構規劃；4.財務需求規劃；

5.所需公司部門配合.

第三部份:工作重點分解.工作總結湖北整體市場現狀市場覆蓋率分析：級別數量已進駐占比地級市11654.5%縣級市8222.4%湖北整體市場現狀:

湖北簡稱贛,屬中部地區,面積16.69萬平方公里,人口4400萬,下屬11個地級市、82個縣級市。店鋪性質分析：

店鋪類別數量占比專賣店商場直營220%02加盟880%35湖北目前整體現狀分析：直營、加盟店鋪數量均較少，全省店鋪總數僅十家；2.地級市場雖然覆蓋達半成，但直營市場還未有效發展，加盟客戶質量也不高，縣級市場覆蓋率較低；3.雖然目前GDP湖北水平并不高，但同為深圳品牌，安奈兒、海威邇在湖北（特別是南昌）的銷售排名均處其全國前列，故可以當地有較大市場空間可發展；4.由于省會市場（南昌）在該省的市場地位明顯，故江西全省的市場發展需從南昌做起，以便帶動全省發展。直營部份相關總結及分析直營銷售分析：

1.各店月銷售目標達成情況：

月份百貨大樓中山路洪客隆目標銷售達成率目標銷售達成率

4月

85,000

45,14953.1%

35,000

17,16049.0%

5月

130,000

58,32344.9%

60,000

61,782103.0%

6月

70,000

60,25086.1%

30,000

29,47298.2%

7月

60,000

56,78594.6%

35,000

15,68244.8%

8月

60,000

67,866113.1%

35,000

21,20060.6%合計

405,000

288,37371.2%

195,000

145,29574.5%

2.直營市場月銷售目標達成情況：月份總計目標銷售達成率

4月

120,000

62,30951.9%

5月

190,000

120,10563.2%

6月

100,000

89,72289.7%

7月

95,000

72,46776.3%

8月

95,000

89,06693.8%合計

600,000

433,66872.3%

3.直營市場銷售曲線：直營銷售分析總結：南昌市場4月份直營正式開始銷售，整觀4－8月，銷售情況并不十分樂觀，目前直營兩店均未完成任務，綜合以下原因：一、加盟商雖然在南昌地區經營過一段時間，但可可鴨品牌知名度、市場認可度目前均不理想；二、直營接收時間較短，公司直營優勢（貨品、陳列、人員、推廣等）并未實際體現；三、市場店鋪較少，后期需要較大幅度擴充；四、內部管理及賣場人、貨、場管理需要提升。直營市場拓展：由于市場接手為七月份，截止現僅兩個月時間，南昌市場拓展還未進入實質階段，九月份開設店鋪一家：八一路洪客隆。后期，南昌直營市場拓展將是工作中的重點（詳見后：拓展計劃）。財務分析：

由于實際銷售額與原預算有較大出路，故整體財務收支項與原預算有較大分歧，實際4－8月南昌直營銷售利潤57997元，利潤率為16.8，凈利潤13840元，凈利潤率為4.0%。本年度公司針對南昌地區的整體利潤率目標為20.3%，與目前實際銷售利潤16.8%相差不大，但凈利潤公司目標為14.4%，實際4.0%，有較大差異。影響利潤主要原因：1.目前單店銷售未達到原有目標，從而提升了單店費用；2.整體市場銷售供獻率較小，從而提升了整體管理成本。人員架構：

目前人員架構為經理一名、督導一名。加盟部份相關總結及分析一、加盟凈進貨分析：客戶3月4月5月6月7月8月合計安福店

428

62,94

6,85

177,096

596

24,198景德店

17,001

7,29

16,61

6,681

47,288

95,041贛州店

12,034

49,36

10,383

-3,190

21,306

89,869貴溪店

28,500

38,000

-17,158

4,024

24,352

77,718上饒店

65,042

9,045

-19,764

19,186

73508萍鄉曹店

65,086

65,086上饒譚店

40,646

-11471

-4,959

38,114

62,329吉安吳店

31,082

18,952

-8,340

1,01

1,034

43,760宜春店

29,825

29,825宜春店

12,010

3,262

12,053

-6,429

20,896撫州王店

2,455

2,455南昌店

-10,92

-108,305

-119,268九江林店

-9,698

-9,698贛州店

8,076

-13,40

-5,264合計

97,097

226,856

46,148

174,493

-116,891

245,752

6,455注：黃色部份為撤出客戶或區域。湖北加盟客戶月銷售曲線：加盟市場開拓及撤出情況：8月，新拓展客戶一家：萍鄉。3－8月，撤出市場個：南昌、吉安、撫州。湖北加盟現狀分析：客戶少，全省加盟客戶共8個客戶；2.客戶穩定性不高;3.店鋪少，全省加盟共8家店；4.客戶質量較差，全省目前無一家標桿客戶；5.目前3－8月單客戶最高凈進貨24.7萬,在做客戶半年平均凈進貨1.7萬/月.市場覆蓋率低，全省共覆蓋地、縣級市場7個。下半年市場規劃直營銷售規劃直營銷售規劃:店鋪9月10月11月12月1月2月總計百貨大樓

80,000

160,000

180,000

215,000

350,000

80,000

1,065,000中山路洪客隆

25,000

70,000

60,000

80,000

130,000

15,000

380,000八一路洪客隆

25,000

60,000

60,000

70,000

100,000

25,000

340,000合計

注：1.百貨大樓、中山路洪客隆為原定銷售目標，將盡力沖刺；2.八一路洪客隆為新開店鋪，過渡期后，后期銷售會穩步增長。

銷售規劃曲線及柱狀圖:市場拓展規劃市場拓展規劃直營:1.下半年拓展八一路洪客隆(9月已進駐);2.跟進其它店鋪天虹系統3家、百盛、財富廣場、洪城大廈。具體計劃：由于入職時職7月，南昌地區多數商場已調整完畢，除八一路洪客隆已進駐外，其余商場屬跟進狀態，由于調整檔期的不確定性，以2011年自然年為單位，至少進駐以上意向商場中的3－4家，其中財富廣場及天虹中山路店為重點。具體計劃：由于目前湖北地區還無標桿性加盟客戶，且直營剛介入南昌市場，目前還很難影響到全省市場，故下半年的重點工作：1.提升可可鴨在南昌地區知名度、市場份額，從而影響全省市場的穩步開發；

2.扶持目前現有客戶發展，并爭取從中挑選出可發展的優質客戶，起到加盟標桿作用，從而影響加盟發展。加盟：

下半年計劃開拓客戶1－2家；原則：加盟客戶尋找“寧缺勿濫”，以直營為主體方向，帶動加盟市場，減低客戶流失率。人員架構規劃人員架構規劃目前架構：經理一名、督導一名。2010.9－2011.2月人員規劃：新增業務一名、倉管一名（兼送貨）。最終架構：需求原因：業務：隨著店鋪數量的遞增及意向店鋪的開發工作進行，兼加盟市場維護，工作量會不斷增加，增加業務可緩解此方面壓力，從而進行更細致化管理。倉管：店鋪后期增長，貨品是店鋪銷售的關鍵，故申請增加倉管，以便配送貨品的時效性增加，以便提升銷售，另外可分解督導現有工作，可使其能最大程度關注目前直營及加盟店鋪陳列、人員管理上。財務投入規劃及所需配合財務投入規劃由于目前湖北辦整體規模較小，故在財務投入方面也相應較小，正常財務投入：一.現有人員薪資、福利開支；二.辦事處日常運營費用；三.商場經營日常費用。下半年擬新增財務投入：一.新增人員薪資、福利開支；二.新增店鋪貨柜、貨品投入；三.市場公關（維護）費用投入；四.市場推廣費用投入。企業管理資源網/

企業管理資源網/

企業管理資源網/

企業管理資源網/

需公司部門配合項貨源：貨品將保障后期，特別是銷售高峰期的銷售優勢。二.市場推廣：由于南昌市場直營介入時間有限，隨著店鋪數量的不斷增加，一定的廣告推廣將有效的將可可鴨在南昌地區甚至湖北地區在增加知名度的情況帶動銷售。三.人員配制：合理的人員配制將很大程度提高工作效率。

后期工作重點直營部份直營店鋪單店銷售提升；

解決方案：通過人、貨、場的細致管理，在下半年全面提升已進駐店鋪銷售，爭取達成即定目標。商場管理溝通有待加強；

解決方案：由于入職時間較短，故在商場關系方面在下方面要努力加強，以便為品牌爭取更多的優勢條件。市場拓展；

解決方案：目前已進駐商場一家，但就目前南昌市場容量，后期在市場占有率上，還需有較大提升，加強市場開發，因調整期因素，也需為2011年自然年店鋪開拓做好準備。市場推廣；

解決方案：為更好的提升品牌知名度，從而提升市場地位，拉動銷售占有率，體現直營優勢，與公司配合，加強市場廣告推廣是工作重點之一。加盟部份現有加盟客戶的