第四章經(jīng)營預測學習目標：了解經(jīng)營預測的基本內(nèi)容。掌握銷售預測的方法。理解和掌握成本預測的方法和步驟。了解利潤預測和資金需要量預測方法。難點、重點：銷售預測和成本預測的方法。管理學院第四章經(jīng)營預測教學內(nèi)容：第一節(jié)經(jīng)營預測概述第二節(jié)銷售預測第三節(jié)成本預測第四節(jié)利潤預測第五節(jié)資金需要量預測管理學院第一節(jié)經(jīng)營預測概述講課內(nèi)容：一、經(jīng)營預測的基本原理二、經(jīng)營預測內(nèi)容與方法管理學院一、經(jīng)營預測的基本原理（一）經(jīng)營預測的理論根據(jù)1.可知性原理2.可能性原理3.連續(xù)性原理4.可控性原理管理學院一、經(jīng)營預測的基本原理（二）經(jīng)營預測的特征和原則1.經(jīng)營預測的特征依據(jù)的客觀性時間的相對性結(jié)論的可驗性方法的靈活性管理學院一、經(jīng)營預測的基本原理2.經(jīng)營預測的原則延續(xù)性原則相關(guān)性原則相似性原則統(tǒng)計規(guī)律性原則實事求是原則成本效益原則管理學院（三）經(jīng)營預測的基本步驟

確定預測目標

收集整理資料

選擇預測方法

分析判斷

檢查驗證

修正預測值

報告預測結(jié)論

管理學院二、經(jīng)營預測的內(nèi)容與方法（一）經(jīng)營預測的概念經(jīng)營預測是指根據(jù)歷史資料和現(xiàn)在的信息，運用一定的科學預測方法，對未來經(jīng)濟活動可能產(chǎn)生的經(jīng)濟效益和發(fā)展趨勢作出科學的預計和推測的過程。管理學院二、經(jīng)營預測的內(nèi)容與方法（二）經(jīng)營預測的內(nèi)容1.銷售預測2.成本預測3.利潤預測4.資金需要量預測管理學院二、經(jīng)營預測的內(nèi)容與方法（三）經(jīng)營預測的方法按預測的性質(zhì)分類1.定性預測分析法2.定量預測分析法趨勢外推分析法由過去和現(xiàn)在推導未來。因果預測分析法從指標與指標之間的聯(lián)系中尋找規(guī)律。管理學院二、經(jīng)營預測的內(nèi)容與方法3.定量預測與定性預測的關(guān)系定量分析法較精確，但很多非計量因素無法考慮進去；定性分析法雖可將這些非計量因素考慮進去，但卻帶有一定的主觀隨意性。管理學院第二節(jié)銷售預測講課內(nèi)容：一、銷售預測的概念二、銷售預測的方法三、銷售預測與有關(guān)預測之間的關(guān)系四、銷售預測應(yīng)注意的問題管理學院一、銷售預測的概念銷售預測是在市場調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場供需狀況，運用一定的方法對未來產(chǎn)品銷售趨勢進行的預計和推測。它有廣義和狹義之分。廣義的銷售預測包括市場調(diào)查和銷售量預測。狹義的銷售預測專指銷售量預測。管理學院一、銷售預測的概念銷售預測的意義銷售預測是企業(yè)整個生產(chǎn)經(jīng)營活動的初始環(huán)節(jié)。銷售預測是其他經(jīng)營預測的前提。銷售預測為企業(yè)經(jīng)營決策提供依據(jù)。管理學院二、銷售預測的方法（一）定性銷售預測方法1.概念2.意義很多因素無法量化。缺乏大量的歷史資料。彌補定量預測的缺陷。管理學院二、銷售預測的方法3.常用方法（1）判斷分析法推銷員判斷法綜合判斷法專家判斷法專家個人意見集合法、專家小組法、德爾菲法管理學院二、銷售預測的方法德爾菲法舉例ABC公司2000年初選擇13位專家參加對“X產(chǎn)品銷售額，到何年將達到總銷售額的50%的預測。要求：采用中位數(shù)法，確定預測值。解：將預測結(jié)果匯總，按時間順序排列。下分四點中位數(shù)上分四點0001020304050607080910111212345678910111213管理學院二、銷售預測的方法專家判斷法優(yōu)缺點及使用范圍：優(yōu)缺點：優(yōu)點：預測迅速，成本低廉，考慮比較周到。缺點：主觀片面性較強。適用范圍：長期銷售預測，以及新產(chǎn)品的銷售預測。管理學院二、銷售預測的方法（2）調(diào)查分析法從哪些方面調(diào)查：調(diào)查產(chǎn)品市場壽命周期。調(diào)查消費者。調(diào)查競爭對手。調(diào)查經(jīng)濟發(fā)展趨勢。管理學院二、銷售預測的方法調(diào)查方式：預約登記或要貨計劃。根據(jù)訂貨會議。舉辦顧客座談會。利用專門的調(diào)查機構(gòu)的信息。管理學院二、銷售預測的方法調(diào)查時應(yīng)當注意：選擇的調(diào)查對象要具有普遍性和代表性。調(diào)查的方法一定要簡便易行。對調(diào)查的資料要進行科學的分析。管理學院二、銷售預測的方法（3）市場匯總法程序：預測各個分市場的需求潛量。匯總分市場的需求潛量。總需求潛量乘以本企業(yè)的市場占有率，即得到企業(yè)的銷售預測數(shù)據(jù)。例4-2管理學院（二）定量銷售預測1.定量銷售預測的概念定性銷售預測也稱數(shù)量分析法。它主要是應(yīng)用數(shù)學的方法，對與銷售有關(guān)的各種經(jīng)濟信息進行科學的加工處理，并建立相應(yīng)的數(shù)學模型，充分揭示各有關(guān)變量之間的規(guī)律性聯(lián)系并作出相應(yīng)的預測結(jié)論。管理學院（二）定量銷售預測2.定量銷售預測的方法（1）趨勢預測分析法趨勢分析法是指根據(jù)企業(yè)歷史的、按發(fā)生時間的先后順序排列的一系列銷售數(shù)據(jù)，應(yīng)用一定的數(shù)學方法進行加工處理，按時間數(shù)列找出銷售隨時間而發(fā)展變化的趨勢，由此推斷其未來發(fā)展趨勢的分析方法。管理學院（二）定量銷售預測算術(shù)平均法銷售預測數(shù)=各期銷售量之和÷期數(shù)此法只適用于對銷售業(yè)務(wù)量比較穩(wěn)定的產(chǎn)品進行預測。管理學院（二）定量銷售預測加權(quán)平均法式中：Y——加權(quán)平均數(shù)；Wi——第i個觀察值的權(quán)數(shù)；Xi——第i個觀察值；n——觀察值個數(shù)。只適用于銷售量波動較大的情況。

管理學院（二）定量銷售預測移動平均法移動平均法是通過計算以往若干期銷售值的移動平均數(shù)，作為對未來的銷售預測數(shù)。通常以預測期的前三期移動平均。只適用于銷售量略有波動的情況。

管理學院（二）定量銷售預測指數(shù)平滑法式中：St——t期的銷售預測值；St-1——t期上一期的銷售預測值；Xt-1——t期上一期的銷售實際值；a——指數(shù)平滑系數(shù)。管理學院（二）定量銷售預測指數(shù)平滑法系數(shù)：平滑指數(shù)a的取值范圍一般在0.3～0.7之間。平滑指數(shù)a的取值規(guī)律：銷售波動較大或要求進行短期預測，選擇較大的平滑指數(shù)；銷售波動較小或要求進行長期預測，選擇較小的平滑指數(shù)；管理學院

（二）定量銷售預測例：中盛公司1月～6月銷售電冰箱的銷售情況如下：月份123456銷售量（臺）650660680700710730要求：（1）用算術(shù)平均法預測7月份的銷售量；（2）用移動平均法預測7月份的銷售量；（3）若前6個月的權(quán)數(shù)分別為0.1，0.1，0.1，0.2，0.2，0.3，預測7月份的銷售量；（4）若平滑指數(shù)為0.3，6月份的銷售預測值為720臺，預測7月份的銷售量。管理學院

（二）定量銷售預測解：算術(shù)平均法7月份的銷售量=（650+660+680+700+710+730）÷6=688.3（臺）移動平均法7月份的銷售量=（700+710+730）÷3=713.3（臺）管理學院

（二）定量銷售預測加權(quán)平均法7月份的銷售量=650*0.1+660*0.1+680*0.1+700*0.2+710*0.2+730*0.3=700指數(shù)平滑法7月份的銷售量=730*0.3+720*0.7=723管理學院

（二）定量銷售預測修正的時間序列回歸法銷售量Q=a+btt—修正時間若已知觀測期為奇數(shù)，則t的取值：中間的觀測期為0，其余各期t值以±1的級差增減。若已知觀測期為偶數(shù)，則t的取值：中間兩觀測期為+1、-1，其余各期t值以±2的級差增減。管理學院

（二）定量銷售預測回歸系數(shù)a的計算公式為：∑t=0，運用回歸分析法有：管理學院

（二）定量銷售預測例：某公司2006年4—9月的產(chǎn)品銷售量如下：月份4 5 6 7 8 9銷售量（kg）20 25 28 30 31 32要求：運用回歸分析法預測10月的銷售數(shù)量。管理學院解:對已知資料加工如下：22

管理學院（二）定量銷售預測b=∑tQ/∑t=76/70=1.1a=∑Q/n=166/6=27.67∴Q=27.67+1.1t當10月份時，t=+7則預計銷售量為=27.67+1.1×7=35.37kg2

管理學院（二）定量銷售預測二次曲線法該方法是利用一元二次曲線方程建立銷售預測的“曲線回歸數(shù)學模型”。當企業(yè)銷售的歷史資料明顯地呈現(xiàn)二次曲線趨勢可以采用此方法。二次曲線的基本公式為：y=a+bx+cx式中：y—銷售量；x－觀測值的間隔期；a，b，c－常數(shù)項。2

管理學院（二）定量銷售預測（2）因果預測方法從某項指標與其他指標的相互聯(lián)系中進行分析，根據(jù)它們之間的規(guī)律性聯(lián)系作為預測依據(jù)的方法。因果預測法主要包括回歸直線法、對數(shù)直線法和多元回歸法等。管理學院（二）定量銷售預測回歸直線法根據(jù)直線方程：y=a+bx管理學院

（二）定量銷售預測例：中盛公司專門生產(chǎn)電冰箱壓縮機，而決定電冰箱壓縮機銷售的主要因素是電冰箱的銷售量。假設(shè)近5年全國電冰箱壓縮機的實際銷售量的統(tǒng)計資料和中盛公司電冰箱壓縮機的實際銷售資料如下：年份19941995199619971998壓縮機銷售量（萬只）2025303640電冰箱銷售量（萬臺）100120140150165要求：假定全國電冰箱的銷售預測為180萬臺，請你預測1999年中盛公司電冰箱壓縮機的銷售量。管理學院解:對已知資料加工如下：22

管理學院（二）定量銷售預測根據(jù)上述公式，計算得：a=-12.06,b=0.313y=a+bx=-12.06+0.313*180=44.28（萬只）管理學院（二）定量銷售預測對數(shù)直線法根據(jù)直線方程：y=ab得到x管理學院（二）定量銷售預測多元回歸法多元回歸方程的表達式為：y=a+b1x1+b2x2+b3x3+‥‥+bnxn式中：y——因變量xi——各個自變量bi——每個xi變動一個單位時，y的變動值。管理學院

（二）定量銷售預測（3）季節(jié)預測分析法若觀察值的季節(jié)波動與趨勢值不成比例關(guān)系式中：Y——銷售量；T——趨勢值；S——季節(jié)加量或季節(jié)指數(shù)；t——時間。管理學院

（二）定量銷售預測若觀察值的季節(jié)波動與趨勢值成比例關(guān)系式中：

T—一種長期趨勢，它是決定Y大小的基本成分；S—由于受季節(jié)性影響所增加的量。管理學院

（二）定量銷售預測（4）購買力指數(shù)法式中：Bi——i地區(qū)購買力占全國總購買力的百分比；yi——i地區(qū)可支配的個人收入占全國的百分比；ri——i地區(qū)零售額占全國零售額的百分比；pi——i地區(qū)人口占全國人口的百分比ai，bi，ci——為上述三個因素相應(yīng)的權(quán)數(shù)。管理學院三、銷售預測與有關(guān)預測之間的關(guān)系銷售預測與市場潛量預測之間的關(guān)系銷售預測與資源預測之間的關(guān)系銷售預測與價格成本預測之間的關(guān)系銷售預測與成本預測、利潤預測、資金需要量預測的關(guān)系管理學院四、銷售預測應(yīng)注意的問題要注意收集資料要注意預測結(jié)果的可信程度要注意盡量縮短預測的前導時間要注意講求預測工作本身的經(jīng)濟效益管理學院課堂練習：某公司2009年1～8月電風扇的銷售額情況如下表所示。如果假設(shè)α為0.6，1月份銷售額的預測值為25萬元。要求：計算9月的銷售量預測值。管理學院第三節(jié)成本預測講課內(nèi)容：一、成本預測概述二、可比產(chǎn)品成本預測三、不可比產(chǎn)品成本預測管理學院一、成本預測概述（一）成本預測的概念指依據(jù)掌握的經(jīng)濟信息和歷史成本資料以及成本與各種技術(shù)經(jīng)濟因素的相互依存關(guān)系，采用科學的方法，對企業(yè)未來水平及其變化趨勢做出的科學推測。管理學院一、成本預測概述（二）成本預測的意義1.成本預測是企業(yè)進行產(chǎn)品決策的基礎(chǔ)；2.成本預測是掌握未來的成本水平和變動趨勢；3.有利于加強企業(yè)成本管理，為成本決策和實施成本控制提供依據(jù)。管理學院一、成本預測概述（三）成本預測的特點1.預測過程的科學性2.預測結(jié)論的可靠性3.預測結(jié)論的可修正性管理學院一、成本預測概述（四）成本預測應(yīng)注意的問題1.重視成本與效益的比較2.成本預測不能主觀臆斷3.正確認識成本預測的結(jié)果管理學院（五）成本預測的步驟

提出目標成本方案

預測成本的發(fā)展趨勢

修訂目標成本

管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測（一）確定初選目標成本1.目標成本的概念目標成本是指企業(yè)為實現(xiàn)經(jīng)營目標所應(yīng)達到的成本水平，也是企業(yè)未來期間成本管理所應(yīng)達到的目標。管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測2.目標成本預測的方法（1）選擇測算法選擇測算法是以某一先進單位產(chǎn)品成本作為目標成本的一種預測方法。可以作為目標成本：標準成本國內(nèi)外同類型產(chǎn)品的先進成本水平企業(yè)歷史最好的成本水平管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測（2）倒扣測算法倒扣測算法：首先確定目標利潤，然后用銷售收入減去目標利潤和應(yīng)交稅金，余額即為目標成本。單一產(chǎn)品目標成本公式：多產(chǎn)品目標成本公式管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測例：A企業(yè)生產(chǎn)甲產(chǎn)品，預計甲產(chǎn)品銷售量為5000件，單價為600元，增值稅率為17%，另外還需交納10%的消費稅。假設(shè)該企業(yè)甲產(chǎn)品購進貨物占銷售額的預計比重為40%，若該企業(yè)所在地區(qū)的城市維護建設(shè)稅稅率為7%，教育費附加為3%，同行業(yè)先進的銷售利潤率為20%。要求：預測該企業(yè)的目標成本。管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測解：目標利潤=5000×600×20%=600000（元）應(yīng)交稅金=5000×600×10%＋[300000＋5000×600×（1－40%）×17%]×（7%＋3%）=360600目標成本=5000×600－360600－600000=2039400（元）管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測（3）比率測算法比率測算法是倒扣測算法的延伸，它是依據(jù)成本利潤率來測算單位產(chǎn)品目標成本的一種預測方法。這種方法常常用于新產(chǎn)品目標成本的預測。其計算公式如下：管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測（二）成本初步預測1.按上年預計平均單位成本測算上年平均單位成本計算公式：管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測計劃年度可比產(chǎn)品總成本管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測2.根據(jù)前3年可比產(chǎn)品成本測算簡單平均法：管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測加權(quán)平均法：管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測例：已知企業(yè)最近3年的成本資料如下：假定2009年的銷售量為2000件，預計2009年的成本。管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測解：（1）簡單平均法：（2）加權(quán)平均法：管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測（三）提出各種成本降低方案1.改進產(chǎn)品設(shè)計，開展價值分析。計算公式：2.改善生產(chǎn)經(jīng)營管理，合理組織生產(chǎn)。3.嚴格控制費用開支，努力降低管理費用。管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測提高產(chǎn)品功能與成本的比值可通過以下途徑：在功能不變的情況下，降低產(chǎn)品成本。在成本不變的情況下，提高產(chǎn)品功能。在提高產(chǎn)品功能，同時降低產(chǎn)品成本。成本略有上升，但功能有較大的提高。功能略有下降，但成本有較大的降低。管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測（四）正確確定目標成本1.測算材料費用對成本的影響。計算公式：管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測2.測算工資費用對成本的影響。計算公式：管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測3.測算生產(chǎn)增長超過變動費用增加對成本的影響。計算公式：管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測4.測算生產(chǎn)增長而固定費用不變對成本的影響。計算公式：管理學院二、可比產(chǎn)品成本預測5.測算廢品率降低而形成的節(jié)約計算公式：例：P147管理學院三、不可比產(chǎn)品成本預測（一）技術(shù)測定法（二）產(chǎn)值成本法（三）目標成本法管理學院

第四節(jié)利潤預測

講課內(nèi)容：一、利潤預測概述二、利潤預測的方法三、利潤預測的應(yīng)用管理學院一、利潤預測概述

（一）目標利潤預測的含義目標利潤是指在未來一段時間內(nèi)，經(jīng)過努力應(yīng)該達到的最優(yōu)化利潤控制目標，它是企業(yè)未來經(jīng)營必須考慮的重要戰(zhàn)略目標之一。管理學院一、利潤預測概述

（二）如何確定目標利潤預測1.未來時期企業(yè)的最佳利潤2.綜合考慮各種因素3.要經(jīng)過反復測算管理學院一、利潤預測概述

（三）目標利潤的預測分析過程1.選擇確定特定的利潤率標準2.計算目標利潤基數(shù)目標利潤基數(shù)＝預定的銷售利潤率×預計產(chǎn)品銷售額＝預定的產(chǎn)值利潤率×預計總產(chǎn)值＝預定的資金利潤率×預計資金平均占用額3.確定目標利潤修正值4.確定最終目標利潤并分解落實最終目標利潤=目標利潤基數(shù)+目標利潤修正值管理學院二、利潤預測的方法

（一）直接預測法預計營業(yè)利潤=預計產(chǎn)品銷售利潤+預計其他業(yè)務(wù)利潤預計產(chǎn)品銷售利潤=預計產(chǎn)品銷售收入-預計產(chǎn)品銷售成本-預計產(chǎn)品銷售稅金預計其他業(yè)務(wù)利潤=預計其他業(yè)務(wù)收入-預計其他業(yè)務(wù)成本-預計其他業(yè)務(wù)稅金例P151管理學院二、利潤預測的方法

（二）因素分析法1.預測產(chǎn)品銷量變動對利潤的影響管理學院二、利潤預測的方法

2.預測產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)變動對利潤的影響管理學院二、利潤預測的方法3.預測產(chǎn)品成本降低對利潤的影響4.預測產(chǎn)品價格變動對利潤的影響管理學院二、利潤預測的方法5.預測產(chǎn)品銷售稅率變動對利潤的影響管理學院三、利潤預測的應(yīng)用

利用經(jīng)營杠桿系數(shù)預測利潤1.經(jīng)營杠桿系數(shù)管理學院三、利潤預測的應(yīng)用

2.經(jīng)營杠桿系數(shù)在利潤預測中的應(yīng)用（1）預測產(chǎn)銷量變動對利潤的影響管理學院三、利潤預測的應(yīng)用

（2）預測為實現(xiàn)目標利潤而調(diào)整的產(chǎn)銷量管理學院三、利潤預測的應(yīng)用例：某企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品，今年的產(chǎn)量為1000件，售價200元/件，單位變動成本為90元/件，獲利潤55000元。要求：（1）計算經(jīng)營杠桿系數(shù)；（2）明年計劃增加銷售5%，預計可實現(xiàn)的利潤；（3）若明年目標利潤為66000元，計算應(yīng)達到的銷售量。管理學院三、利潤預測的應(yīng)用解：（1）計算經(jīng)營杠桿系數(shù)（2）預計利潤管理學院三、利潤預測的應(yīng)用（3）預計銷售量預計銷售量=1000*（1+10%）=1100（件）管理學院第五節(jié)資金需要量預測講課內(nèi)容：一、資金需要總量預測二、固定資金需要量預測三、流動資金需要量預測管理學院一、資金需要總量預測（一）資金增長趨勢預測法資金增長趨勢預測法，就是運用回歸分析法原理對過去若干期間銷售收入（或銷售量）及資金需用量的歷史資料進行分析、計量后，確定反映銷售收入與資金需用量之間的回歸直線，并據(jù)以推算未來期間資金需用量的一種方法。管理學院一、資金需要總量預測（二）預計資產(chǎn)負債表法基本步驟：確定隨銷售變動而變動的項目；計算各敏感項目的銷售百分比；確定外部籌資數(shù)量。管理學院一、資金需要總量預測計算公式：公式中：A為隨銷售變化的資產(chǎn)；B為隨銷售變化的負債；S1為基期銷售額；S2為預測期銷售額；P為銷售凈利率；E為收益留存比率。管理學院二、固定資金需要量預測（一）生產(chǎn)設(shè)備需用量的預測管理學院二、固定資金需要量預測1.單臺生產(chǎn)設(shè)備能力的預測2.預計生產(chǎn)經(jīng)營能力的預測（二）其他固定資產(chǎn)需用量的預測管理學院三、流動資金需要量預測（一）資金占用比例