房地產自銷和代理利害剖析

營銷工作作為房地產開發經營的龍頭，起到至關重要的作用。此刻一般有兩種銷售模式：開發商自主銷售和拜托代理銷售。這兩種模式的不一樣比較以下:一、針對的對象不一樣：自主銷售針對的是營銷部門和銷售人員，管理瑣碎；拜托代理針對的是代理公司，合同限制，管理純真。二、贏利的動機不一樣：代理商要的是收益，銷售人員要的是薪水提成。這直接致使對工作的激情不一樣。三、人員貯備不一樣：代理商便于調動銷售人員以致經理，自主銷售經理和職工的調整都比較麻煩，對銷售業績不滿意時人員貯備不夠，不可以實時增補。四、銷售的壓力不一樣：對代理商管理明確，到時間了，任務的達成與否有壓力和賞罰的限制；自主銷售只管有目標，但壓力最后在開發商自己身上，職工大不了走人，沒有什么損失，所以難以嚴格依據目標實行對團隊的賞罰。五、專業度不一樣：開發商是資源導向的家產，商業核心是獲得資源；銷售牽涉的精力較大，會耽擱真實的價值部份。而對代理商來講，多年以來在銷售端口精耕細作，能讓銷售自己價值最快最大化。六、花費的對照1、交由代理公司操盤，提成比率加溢價提成，一般會占到項目的總銷售額的1.5%-2%；自主銷售花費比率折算下來一般為5.0‰-7.0‰，單從花銷角度來看，自主銷售約比代理銷售能節儉好多的花費。2、但除了“節流”之外，更重要的是要“開源”，

銷售的要點不單是要賣得快，更要賣得貴。銷售價錢每平方米提升

元的話，增添的都是純收益。沒有激勵舉措，營銷人員只是賺取

薪水加提成，不會有主動漲價的動力，所以，自組團隊仍需在5.0‰

-7.0‰的基礎上增添激勵空間，不然節儉了花費，但沒能增添收入，

得失相當。3、暫時組建的團隊的操作風險還在于團隊協作能力上一般達不到專業代理公司的水平。綜上所述，將項目交由代理公司銷售，從管理角度是優于自主銷售的，當前萬科、保利等一線品牌開發商都在將項目的營銷版塊專業分工出來，交給代理公司，這是行業發展的趨向，也是社會專業化分工的必定。自主銷售成本控制好的話，相對代理銷售來講，營銷花費相對節儉，但對操盤人的專業和團隊的要求較高，項目增值部份沒法保證。拜托代理銷售要點在于代理公司的正確選擇，選擇到了合適的代理團隊，不單能節儉公司管理精力，同時還可以提升項目的價錢增值空間，故代理公司的專業度和誠信度的考察尤其重要。作為專業的代理公司，具備了以下優勢：1.將傳統的營銷部擴充為一間專業的公司，分工更細，人員裝備齊全，規模宏大。正規的房地產代理公司都設有專業的產品策劃部門、

市場調研部門、平面設計部門、銷售履行部門以及后勤部門。

2.一個成熟的代理商對銷售團隊的組建、培訓、上崗、管理等都有

一套系統的履行標準，以此‘標準’來保證銷售人員的專業技術和職

業操守，進而保證銷售團隊的專業性。成熟的代理商業務量也會有一

定的穩固性，代理的樓盤是一個接一個，保證銷售人員就業充分。樓

盤的銷售人員靠傭金來賺錢，當貨量充分的時候，銷售人員的工作熱

情就能較長遠地保持，也有利于團隊的穩固。

3.成熟的代理商長遠直接面對市場，有經營中累積的豐富經驗，對全

流程代理樓盤銷售的各個環節都比較熟習，對市場掌握、營銷策劃和

推行有專業的目光和判斷，能填補開發商的不足。

4.有效的信息收集、剖析和運用能力。代理商就可以比較正確的掌握

市場走勢，精準判斷客戶集體的各方面需求；能夠在項目的市場定位、

建筑風格和質量、戶型面積、環境創造、合理配套以及價錢系統擬訂

等方面向開發商供給有利的參照。

5.代理商和開發商合作能夠形成優勢互補的關系。開發商專心于項目

的整體投資、規劃和建設，代理商則實時供給市場信息，創造項目的

品牌效應并專注于樓盤的推介和銷售。二者強強合作，則能在加速項

目投資回籠，推進項目良性循環并建立市場品牌的同時，促使各自自

身的發展。

開發商的自產自銷模式

它的優勢主要表此刻：節儉成本保持收益

它的劣勢主要表此刻：

1.市場信息少，人材易流失；除非規模比較大的開發商，不然一般不

會設特意負責市場檢查和剖析的人員或部門，這就使開發商所能掌握

的市場信息比較少，假如在作出決議前沒有以足夠的市場信息作參照

論證，將會增添決議的盲目性，簡單造成失誤。開發商比代理商掌握

的市場信息少，故內行動決議以前，就要先充分聽取各方建議，三思

而行。關于同一公司，薪水待遇也簡單造成不均衡，銷售人員有提

成，但職位可能不高，而其余部門沒有提成的，可能職位高，但最后

的收入卻或許還不如銷售人員的收入，就簡單造成公司內部的分派矛

盾，而帶來一些其余的問題，比方，其余部門人員的工作踴躍性減弱，

甚至可能會在工作上與銷售部門有所不配合等等。

2.缺少必定廣度和深度的市場信息累積和市場推介能力⑴開

發商畢竟不一樣于專致于市場拓展的代理商，非相當規模的開發商一般

不會建立特意的市調解剖析部門，這就使得開發商所掌握的市場信息

的廣度和深度較為遜色。這些要素假如開發商不惹起重視將會影響其

營銷決議的正確性，