信貸經理業務提升培訓信貸經理業務提升培訓信貸經理業務提升培訓具備審貸邏輯和初審水平提高審貸效率縮短業務辦理時間目的過程收獲PPPABC零售信貸合作規范業務流程及信貸政策業務流程優化及信貸政策CONTENT2023/2/2

客戶進店

銷售接待

向客戶銷售車輛客戶確定購買意向信貸專員銷售金融產品簽單完善的金融銷售流程是經銷商重要的利潤的保障銷售的成交是由信貸經理（見證人）來簽字確認展望汽車金融2023/2/24同時具備以下條件的，豐田金融受理其個人零售貸款申請：申請人范圍貸款購車用途明確且合法信用記錄良好禁止用于租賃等營利目的基本審貸標準申請人資格2023/2/25

籍貫

完全民事行為能力的中國公民在中國連續居住滿一年（含）的港、澳、臺及外國人

期限+數額

年齡

首付款不低于車輛價格的20%

貸款期限為6個月至60個月申請日當天在18至60周歲之間年齡及貸款期限之和不超過60歲申請人資格——申請人范圍2023/2/26申請人資格——貸款購車用途明確合法所購車輛為申請人、共同申請人，或者申請人夫妻父母、其子女使用并償還借款。合法用途申請人或配偶是公司法人/主要股東，因其公司正常業務需要，申請貸款購車由公司正式員工駕駛，申請人或其配偶償還借款的。2023/2/27申請人資格——信用記錄良好外部不良征信記錄來源機構：北京銀行業協會銀監會征信報告上的信息名字

身份證號碼

貸款產品

還款狀態（北京銀行業協會）

貸款審批日期（北京銀行業協會）

擔保人（如果有，北京銀行業協會）

地址（CBRC）3個月連續逾期頻繁的逾期要求客戶信息資料的真實性2023/2/28嚴重不良征信記錄拒絕或無法提供證明文件有犯罪記錄提供虛假資料從事違法行業為他人代購拒絕原則2023/2/29思考什么樣的客戶審批通過率高？什么樣的客戶被拒絕？5分鐘小組討論提供信息是否真實且購車自用收入足夠承擔所有負債居住穩定性有良好的信用記錄真人真車真交易金融公司關注2023/2/211有沒有客戶符合以上四項的卻最后沒有成功？為什么？2023/2/212workflow100%新申請80%初審90%出結果20%Lost!1、資料合規性2、資料清晰度10%Lost!補資料補充共同申請人/擔保人電話聯系不配合資料合規性2023/2/213了解客戶資質一：為了您融資辦的順利，我現在問您幾個問題可以嗎？二：咱們所談的內容有可能涉及您的隱私，但請放心，您的

相關信息絕對不會被泄露Thebeginning…詢問價格激發興趣推進銷售高調引薦2023/2/214身份類居住類工作類收入類車輛用途了解客戶資質婚姻狀態；家人是否本地居住居住和工作都在本地且1-2年以上是自擁公司還是打工月平均收入大于負債公用還是私用；用車人；還款人2023/2/215了解客戶資質——身份&用途類信息1、您是增購還是換購？這車是公用還是私用呢？2、平時誰開？2023/2/216了解客戶資質——居住類信息3、房子是全款買的嗎/是租房嗎？4、那您還有其他房產嗎？2、您現在住在什么地方？那房子是您自己的嗎？1、您和您家人現在居住在本地嗎？…那您在本地居住多長時間了？2023/2/217了解客戶資質——收入&工作類信息1、您在哪兒工作？非企業主企業主4、您是法人還是股東？員工人數？5、您企業的行業及經營范圍是什么3、您的職務是什么？2、您在這里工作幾年了？6、您的月平均收入是多少？8、您貸款的月供是多少？有過忘記還的情況嗎？月供誰還？7、您是否有其他貸款？剩余金額是多少？2023/2/218告知資料為什么要問以上三大類的問題？

分組討論（10分鐘）秀才及賣柴人的故事！！！2023/2/219基本申請資料2023/2/220告知資料——身份&用途類解析：1、了解客戶的車輛擁有情況——提供駕照誰開自己開司機已取得駕照正在學車提供駕照提供駕校學員證和發票提供司機身份證、駕照、有效期內的雇傭合同1、您是增購還是換購？這車是公用還是私用呢？2、平時誰開？誰還？解析：了解誰還款主要是涉及到提供共同申請人2023/2/221告知材料——居住類1、您和您家人現在居住在本地嗎？…那您在本地居住多長時間了？解析：1、詢問客戶是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的時候請客戶提供共同申請人，共同申請人可以為打分卡增加分數，也可以提高通過率。居住在本地本地人非本地人居住工作滿1年居住工作不滿1年暫不需擔保人需提供擔保人2023/2/222告知材料——居住類1、您和您家人現在居住在本地嗎？…那您在本地居住多長時間了？不居住異地購車省內購車省外購車居住工作滿2年居住工作不滿2年需提供擔保人2023/2/223告知資料——居住類3、房子是全款買的嗎/是租房嗎？2、您現在住在什么地方？那房子是您自己的嗎？現住地親戚朋友家自己家租房提供居住證明全款貸款提供租賃合同房產證或購房合同+發票房貸合同2023/2/224了解客戶資質——收入&工作類信息1、您在哪兒工作？非企業主企業主4、您是法人還是股東？員工人數？5、您企業的行業及經營范圍是什么3、您的職務是什么？2、您在這里工作幾年了？6、您的月平均收入是多少？提供收入證明+流水單提供收入證明+流水單提供營業執照+公司章程2023/2/225告知資料——收入&工作類7、您是否有其他貸款？剩余金額是多少？8、您貸款的月供是多少？有過忘記還的情況嗎？解析：了解客戶負債情況，假如客戶的收入無法覆蓋負債，請客戶準備超過負債的資產類證明。如房產證+購房發票等解析：了解客戶其他貸款的月供，判斷客戶的流水單月收入是否足夠，如果不夠，請客戶補對賬單；了解客戶還款情況，以了解客戶的信用記錄2023/2/226產品推薦貸款申請貸款發放貸后管理以金融服務為契機，完成集客銷售階段盡量促成客戶選擇貸款能極大提高單車收益貸款申請環節重點是為客戶量身定制信貸方案，資料準備階段務必詳盡適當及金融公司溝通，有利于通過注意發票金額、發票日期、車輛交易車輛登記證書、貸款合同等材料原件保存，不得交于客戶及時提醒客戶還款協助處理出險車輛貸款車輛續保27明確分工讓流程更順暢選擇貸款第二次到店第三次到店第一次到店提交貸款材料合同、保險、上牌推薦貸款產品傳遞貸款材料保險、上牌、抵押列出資料清單見證貸款材料見證合同、抵押傳遞材料CSWCSWCSW客戶銷售顧問見證人28二代身份證臨時身份證港澳臺通行證護照一般客戶需提供本人二代居民身份證、軍人提供軍官證身份證丟失的或不能提供身份證的需提供臨時身份證港澳臺客戶需提供來往內地通行證、回鄉證外國客戶在境內居住滿一定時間的可提供護照零售信貸申請材料—身份證明29商品房自建房（農村）集資房臨時房（租房）房產證、購房發票購房合同/貸款抵押合同私產房證明、村委會證明土地使用證/房屋建筑許可證建筑用地許可證、證明聯建協議/購房發票……房屋租賃合同公司宿舍證明……零售信貸申請材料—居住證明30在職員工自由工作者農村客戶私營業主工作證明、收入證明教師、警官、公務員證近半年的銀行流水、存折社保、公積金繳存證明近半年銀行流水、存折所從事行業相關證明掛靠企業的相關證明跑車客戶可提供車輛行駛證、交通違規的罰單、加油憑單、特種車輛操作證等土地、山林等承包證明近半年銀行流水、存折政府種糧補貼等材料養殖業相關證明牲畜防疫證明等農藥、飼料等購買單據營業執照、股權證明工程器械發票、權證工程承包、商鋪租賃文件進銷貨單據、經營許可證近半年銀行流水、存折零售信貸申請材料—工作證明31幾類特殊客戶群體自營客戶問題1、自營客戶無執照情況下，可提供往來單據、廠房及辦公地點租賃合同、工程承包合同、名片、有客戶手機號顯示的店鋪照片（如招牌下的聯系電話為客戶手機號等）。2、無執照客戶需更多的輔證資料來證明其還款能力和穩定性，如店鋪照片加往來單據能夠變相證明其經營事實，但仍需提供銀行流水等財力證明其盈利能力。

工薪客戶問題1、單位開具的收入證明非必須提供資料，若客戶有勞動合同、工資流水、工牌等也可以作為收入證明。2、銀行流水的往來要能體現客戶的還款能力，若為異地小企業打工客戶，現金發放工資無銀行流水，則建議詢問客戶是否有存單，保單、理財基金、股票等資料。3、單人申請客戶若年齡較小，建議其父母作為共申人一起申請。務農、養殖客戶問題1、務農、養殖客戶可提供糧補直補折、土地承包證，林權證、畜牧養殖證明等。2、用于種植養殖的農藥、種子、苗木、飼料等購買單據也可以作為輔助材料。3、農村客戶無流水可補充存單、保單等。特別說明：購車異地使用客戶，需提供其常駐地的收入和居住證明，且人車不能分離。跑大車客戶問題1、工作證明可提供運輸公司開具的收入證明、大車的車輛行駛證、及運輸公司的掛靠協議、交通違規的罰單（有當事人姓名）、加油憑單、特種車輛操作證等。2、無流水可補充存單、保單等。32如何判斷借款人的還款能力？注意：一定是可以體現出的還款能力

一、銀行對賬單

對賬單平均月收入＞月供平均月收入=月總收入－其他平均月負債－日常生活開支二、了解負債情況總資產＞總負債2023/2/233如何判斷借款人的還款能力？平均月收入=月總收入－其他平均月負債－日常正常開支平均月收入最好是能達到月供的2倍銀行對賬單月收入＞月供等額本息產品&有尾款的產品了解負債情況如果客戶負債比較多，那么客戶要提供足夠的資產類證明。例如：客戶貸款100萬，則提供價值100萬以上的資產類證明2023/2/234遞交申請TheEnding…注意：告知客戶金融公司x天內會聯系您核實相關情況問您的問題和我問的差不多，請如實回答2023/2/235避免以下流程不規范郵寄放款材料不齊全、無郵寄清單或清單及材料不符、郵寄的貸款合同原件不規范；未按規定期限補傳或郵寄客戶放款材料；由我公司負責辦理抵押手續的客戶，合作商未在放款后30日內收集客戶相關資料交由我司指定人員；產品選擇錯誤且已放款，合作商申請修改產品；審批/開票后放款模式下，放款后15日以內（含），僅修改車架號、發動機號、修改車輛品牌或車型、修改車輛信息、我公司收到放款材料前客戶終止貸款；審批后放款模式下，補傳的發票/購車確認書的單位及系統不一致；合作商在收到車貸后，未在三個工作日內完成及實際交易方的車款結算。杜絕以下行為引導客戶造假；為客戶造假提供便利；隱瞞客戶的風險因素；虛構購車客戶騙取貸款；提供虛假登記證書或虛構客戶上牌；開具假發票；申請價格及實際價格不符，對應車型及落戶車型不符；冒充我公司調查對象。C合作規范嚴格履行見證職責見證申請、放款材料原件；見證當事人面簽相關文件；見證車輛抵押登記。遵守商務合作規范不得以我公司名義收取客戶費用或保證金；不得以我公司名義進行虛假宣傳；按我公司要求執行促銷計劃；按我公司標準布置終端形象；配合整改不規范行為；重點推廣零售貸款業務、金融貸款產品；未按我公司要求處理不規范行為；協助對風險客戶調查和催收。C合作規范案例一：某經銷商墊資開展多品牌業務，二網上牌后將車輛登記證和發票交給經銷商，經銷商拿到發票后發現發票低開2000元，于是將發票退給二網讓二網重開。二網回去后將發票ps后傳給經銷商，經銷商起初心生疑慮，但檢查發票未發現ps痕跡，于是上傳系統申請放款，被放款部發現發票有ps痕跡，拒絕放款。問題一：該經銷商存在哪些失誤？問題二：對于此種問題今后該如何防范？問題三：發票金額及系統錄入車價不一致該如何處理？問題四：該經銷商應該受到何種處罰？C合作規范2023/2/2案例一解析：一、上牌后即不能將發票作廢，將低開的發票退給二網重開在某種程度上是逼迫和放任客戶造假。二、現在系統中有快速修改車型車價這一功能，遇到發票低開的情況可退回到打印合同階段進入快速修改車型車價修改車價，并按比例改低貸款金額。三、建議經銷商對于發票需見證原件和購置稅發票原件，以防止風險的發生。四、該經銷商被處以補繳3萬元保證金的處罰。C合作規范2023/2/2某經銷商開展多品牌業務，承接某4S店銷售顧問甩出的私單，但是鑒于無法獲得4S店出具的委托書，故用4S店向客戶開的發票正常上牌上戶，打算放款時自己再開出一張發票，申請放款成功后，然后再將自己開的發票作廢。由于自己所開的發票在上牌時間之后，被放款部發現，拒絕放款。問題一：該經銷商存在哪些失誤？問題二：對于此種問題今后該如何處理？問題三：金融公司是否有能力查出發票、產權證、抵押真假？問題四：該經銷商應該受到何種處罰？C合作規范2023/2/2一、金融公司放款部會通過網查或電話查詢發票的流向和真假。套票最終會被作廢，必將會被查實，查實后定處以重罰。二、經銷商應先解決合作二網備案問題后再開展多品牌業務。C合作規范2023/2/2某經銷商一客戶簽合同時，由于共申人在外地無法到場簽訂合同，只有申請人到場，申請人便對經銷商說自己代共申人簽字，并且保證不會有問題的，于是經銷商便讓申請人代共申人簽字，并將合同上傳系統申請放款，后被放款部發現申請人和共申人筆跡相同，拒絕放款。問題一：該經銷商的存在哪些失誤？問題二：對于此種問題今后可否變通？問題三：該經銷商應該受到何種處罰？C合作規范2023/2/2一、見證面簽是經銷商必須履行的義務，且是所有風險環節中最重要的一個環節，經銷商必須嚴格把控。如果因為代簽而后期客戶違約，經銷商將面臨代償的風險。二、經銷商面對客戶的種種理由和借口都不允許在合同的簽訂上放松警惕，必須面簽，拒絕代簽，不容變通。三、該經銷商被處以1萬元/筆罰款。C合作規范2023/2/2某經銷商在第一次上傳客戶的放款資料時因車輛登記證車架號及系統不一致被放款部退回要求重打合同并重簽合同，鑒于客戶在縣城（距離150公里），于是經銷商重打合同后通過大巴捎帶至合作二網處請求其協助簽訂合同，但由于合作二網的銷售員嫌找客戶簽合同麻煩便自己代簽，并將合同捎帶至該經銷商處，后該經銷商將重簽的合同上傳我司系統被放款部發現代簽。問題一：該經銷商后期應怎么樣防止風險？問題二：該經銷商應該受到何種處罰？C合作規范2023/2/2一、重審見證面簽是經銷商必須履行的義務，且是所有風險環節中最重要的一個環節，經銷商必須嚴格把控。如果因為代簽而后期客戶違約，經銷商將面臨代償的風險。二、對于合同的簽訂，經銷商應安排自己的人員親自監督操作，并要求自己的人員在簽合同時拍面簽照片或視頻（圖片或視頻中須含合同簽署人和其身份證件）。三、該經銷商被處以1萬元/筆罰款。C合作規范2023/2/2一客戶到二網處購車，由于工作是四處打零工，無法提供相關工作證明，于是二網幫其出具了一份蓋有“汽車服務公司”字樣鮮章的收入證明，并轉給某經銷商上傳系統申請貸款。后在北京信審電話調查時，該客戶表示未提供收入證明。問題一：該經銷商存在哪些失誤？問題二：對于此種問題今后該如何防范？問題三：該經銷商應該受到何種處罰？C合作規范2023/2/2一、對于二網造假，經銷商負有監督責任。出現二網造假現象，公司將對經銷商進行處罰。二、二網為銷售車輛，有為客戶造假的源動力。對于二網推薦過來的客戶，經銷商需及客戶確認都提供了哪些資料，并見證原件，留存關鍵原件（收入證明、居住證明、銀行流水等）。三、該經銷商被處以補繳3萬元保證金的處罰。C合作規范2023/2/2某客戶在重慶金融經銷商處申請購車貸款被駁回，于是該經銷商將該客戶相關資料處理后（含經ps處理的銀行流水）經QQ發給我司某經銷商，我司某經銷商收到材料后便直接上傳系統。后北京信審發現銀行流水造假，且客戶表示未提供。問題一：該經銷商存在哪些失誤？問題二：對于此種問題今后該如何防范？問題三：該經銷商應該受到何種處罰？C合作規范2023/2/2一、擔保公司和其他中介機構，對于造假伎倆較為熟練，且有為客戶造假的源動力和相應技術。對于擔保公司和其他中介機構推薦過來的客戶，經銷商需及客戶確認都提供了哪些資料，并見證原件，留存關鍵原件（收入證明、居住證明、銀行流水等）。二、如果非要網絡傳輸，需要求在很短的時間內（例如3分鐘內）從不同角度拍攝照片同時傳輸以驗證真假，且要求在一定期間內必須把原件交至經銷商處。三、該經銷商被處以補繳3萬元保證金的處罰。C合作規范2023/2/2案例七：某客戶在二網處購買豐田漢蘭達，通過二網在我司經銷商處申請貸款，申請貸款車型為2.7L自動豪華型7座兩驅，車價29.88萬。后實際提車為5座，申請放款時放款部核實該5座車型網上報價為24.88萬，以車價高開拒絕放款。問題一：該經銷商存在哪些失誤？問題二：金融公司有哪些手段查車價？問題三：對于此種問題今后該如何防范？問題四：該經銷商應該受到何種處罰？C合作規范2023/2/2案例七解析：一、經銷商應核實車輛型號和確保購車的真實性，特別是對于高價車易發生騙貸的情況。二、金融公司已及第一車網合作，申請型號和打印合同錄入解析不一致將不能通過。三、該經銷商被處以1萬元處罰且此筆貸款未給予放款。C合作規范2023/2/2案例八：某客戶在經銷商處貸款購車，客戶為了少買購置稅，要求經銷商為其開具比實際成交價格低10000元的發票，經銷商同意并開具低于實際成交價格10000元的發票。為了放款成功，經銷商對發票進行ps，并上傳系統申請放款。后被放款部發現，并核查經銷商之前所有的發票，發現之前亦有多張發票存在相同的情況，于是立即關閉該經銷商權限。問題一：該經銷商存在哪些失誤？問題二:金融公司是否會對經銷商進行追溯查詢？C合作規范2023/2/2案例八：一、經銷商應放棄僥幸心理，金融公司還是擁有一定的查驗真偽的技術和手段，且會追本溯源。二、對于二網提供過來的發票需查驗原件，可電話咨詢國稅局查驗發票，另可讓客戶提供購置稅發票亦能在一定程度上佐證發票上所記載的金額。C合作規范2023/2/2一客戶在某多品牌經銷商處申請貸款，審批通過后即上牌，后發現開票方已被其他經銷商備案，信貸專員便將該客戶申請撤銷后轉到備案開票單位的經銷商處發起新的流程，后由于上牌日期早于審批日期無法實現放款。問題一：請問該信貸專員有哪些失誤？問題二：發現開票方已被其他經銷商備案的正確處理方法是什么？C合作規范2023/2/2一、多品牌經銷商應該保證已成功備案確保能夠正常打印合同的情況下才能去辦理上牌，而不是先上牌后備案。二、發現被其他經銷商備案后，不應該立即撤銷流程，而是可以申請多品牌特殊情況備案，申請被批準后通過支付已備案開票方的經銷商多品牌特殊情況備案費的方式獲得一次性備案（同樣需取得委托書）。三、區域內曾出現由于備案被其他經銷商備案后二網對發票進行ps開票單位的現象，后經銷商將ps的發票上傳系統后被放款部發現發票ps，被處以1萬元罰款。C合作規范2023/2/2某經銷開展一臺外省開具發票的汽車貸款業務，該車在本省正常購買購置稅、正常上牌、正常抵押，但是后經放款部查詢，該發票認定為假發票（網查發票流向及發票記載不一致或發票開具日期晚于發票驗舊日期），放款部拒絕放款。問題一：請問該經銷商有哪些失誤？問題二：該經銷商可以通過哪些手段防范此類風險？問題三：該經銷商受到何種處罰?C合作規范2023/2/2一、對于外省的開發票的購車行為（特別是高車價）經銷商應該見證交易的真實性，對于發票需查驗其真偽（可通過國稅局網站或打國稅電話查詢）。二、此筆業務最終給予經銷商1萬元處罰且要求經銷商為客戶全額擔保后放款部才予以放款。C合作規范2023/2/2某經銷商為某客戶填寫了一親友聯系人，提交后系統顯示聯系方式存在，曾為3位客戶擔任親友聯系人。后被公司退回要求更換親友聯系人，該經銷商再次提交新的親友聯系人，顯示聯系方式存在，曾為17為客戶擔任親友聯系人，判定為經銷商提供虛假親友聯系人。問題一：該經銷商存在哪些失誤？問題二:金融公司是否會對經銷商進行追溯查詢？問題三：該經銷商受到何種處罰?C合作規范2023/2/2一、該經銷商為客戶提供親友聯系人實際上是一種造假行為，將會受到金融公司的嚴厲處罰。二、此筆業務最終被查實，實際上反映出金融公司后臺審批系統在不斷優化升級，之前錄入過的關聯信息都會自動跳出來，也就是會對之前出現的造假行為進追溯查詢。三、此筆業務最終給予經銷商5000元處罰，駁回該客戶貸款申請，且后期對該經銷商提報的客戶重點關注。C合作規范2023/2/2趣味小貼士對于日常遇到的問題，在此也做一個小結！2023/2/21、曾經有一份（）愛情（）在我的面前，我沒有珍惜，等到失去的時候才（），人世間最（）事情莫過于此。以下正確的填法是（）A真誠的，擺，追悔莫及，痛楚的B真誠的，放，后悔莫及，痛苦的C真摯的，擺，后悔莫及，痛苦的D真摯的，放，追悔莫及，痛楚的小組競答2023/2/2612、美國南達科他州的拉什莫爾山雕像分別是哪四位總統？A華盛頓、杰斐遜、羅斯福、林肯B華盛頓、亞當斯、羅斯福、林肯C華盛頓、杰斐遜、肯尼迪、林肯D華盛頓、亞當斯、肯尼迪、林肯小組競答2023/2/2623、輕松融資辦理展期說法正確的是？A尾款展期要收取500的手續費B尾款展期要收取尾款比例3%的手續費C展期可以繼續做成輕松融資D展期只能以普通貸款的形式小組競答2023/2/2634、回眸一笑百