版權說明：本文檔由用戶提供并上傳，收益歸屬內容提供方，若內容存在侵權，請進行舉報或認領
文檔簡介
如何做好渠道工作2011年9月渠道部：張澤龍內容題綱
如何做好渠道工作
什么是渠道工作
渠道如何維護我們的老板是誰？
答案：客戶
我們的價值在哪里？
答案：幫客戶創造價值
內容題綱
如何做好渠道工作
什么是渠道工作
渠道怎么維護什么是渠道工作渠道工作包括：渠道規劃渠道建設
渠道支持渠道推護
渠道優化內容題綱
如何做好渠道工作
什么是渠道工作
渠道怎么維護渠道規劃
根據區域市場特點，結合本公司業務目標，制訂渠道布局方案渠道規劃步驟
進行區域市場調研，找出主要客戶并做好產品定位（以懷化地區為例）結合本公司特點（優勢和劣勢）和業務目標（業務目標需適當加大），確定目標客戶針對目標市場，確定區域市場業務目標和渠道布局方案渠道規劃禁忌
以我為主，閉門造車貪大求全，不切實際(舉例）墨守成規，裹足不前渠道建設
是實現和優化渠道布局方案的過程渠道建設步驟
確定選擇渠道的要素和標準
硬件要素：總經理素質，公司信譽，店面位置，主要客戶群，資金情況等軟件要素：公司的經營理念，公司的管理，公司對于合作的定位渠道建設步驟
尋找并確定目標渠道及侯選渠道（舉例）進行多輪分層次溝通，談判，達成共識（主要是看你給客戶帶來什么？）達成一致目標，履行簽約程序，進入渠道實質建設階斷，如建店，上樣等渠道建設原則
選擇合作伙伴要軟硬要素兼顧成熟一個，發展一個，需注意整體布局發展一個成活一個，做好市場榜樣渠道支持
為確保雙方合作順利和渠道良性發展所做的工作和制定的相關政策渠道支持步驟“攘外必先安內”以渠道為中心建立公司內部組織結構工作規范和考核標準
渠道渠道部門公司其他部門資源資源資源資源渠道支持步驟“火車跑得快全靠車頭”為渠道設計一條向上的發展之路并引導渠道成長
為渠道提供全方位的支持，包括公司運營及管理、業界規律、產品及銷售培訓、訂貨指導、資金支持、價格及服務支持等渠道支持原則
突出重點——要分清先后和主次，不能一次全倒（案列說明）循序漸進——渠道實現目標需要有一個漸進的過程全方位支持——價格支持不是唯一，軟硬兼施
渠道怎么維護？
以誠相待——不做無原則和不負責任的承諾,要有服務意識政策制定——
以提升銷量為目的（舉例）資源投放——合理的資源投放，幫助渠道實現目標，提高渠道人員的在其心目中的地位和影響（舉例）相關培訓溝通——定期做好與一線銷售人員和老板的溝通不斷學習和提升——學習和積累行業內的運營知識和經驗，多看，多聽，多學，多講（舉例）渠道優化及注意事項
利于市場的發展為基礎“賽馬中識馬”“志不同道不合”始終保持主動注意平衡關系，平穩過渡思考游戲
到一個地區出差，當地有2家合作的渠道，一家意向性的渠道，你去拜該的話，應該怎么想，怎么走~！
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明，都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等，如果需要附件，請聯系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙，網頁內容里面會有圖紙預覽，若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
- 4. 未經權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業或盈利用途。
- 5. 人人文庫網僅提供信息存儲空間，僅對用戶上傳內容的表現方式做保護處理，對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯，并不能對任何下載內容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容，請與我們聯系，我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
評論
0/150
提交評論