【營銷案例】醉花茗：茶類網商如何年銷售額突破2000

線下傳統的小書店到今天擁有一家天貓和一家淘寶金冠店，日發貨量達到8-900單，年銷售額超過2000萬的茶類網商，花茶公主是如何一路走來的？2007年，楊柳做了一個實體的小書店，但很快就無聲息的關門了。那時的她一心想自己做生意但資金又不多，發現淘寶也許是一個可以實現夢想的地方，所以在2008年根據寧國的農特產資源，一家賣堅果的淘寶小店開張了。當時楊柳僅僅是在線下批貨，再拿到網店上賣掉，采用這種簡單而有效的運營方式。一年中，楊柳積累了淘寶店鋪的運營經驗，也建立了客戶第一的經營理念。2009年，根據前一年的運營探索以及對線上農產品趨勢的判斷，楊柳將店鋪定位在了花草茶與苦蕎茶產品，這個在當時并不紅火的農產品小類目，并確定了“醉花茗”的品牌。楊柳直言，選擇做花草茶的原因有兩個：一個是受季節波動影響小，沒有明顯的淡旺季；另一個就是當時這個類別的產品做的人少，利潤相對不錯。她說：“目前苦蕎茶是她的店鋪主打的產品，占到了全店銷量的50%”。但是她同時也感到，苦蕎茶和花草茶在這幾年一路做下來，線上產品的雷同和同行價格競爭壓力已經越來越大，已經不能再依靠簡單的價格戰和漂亮的店鋪設計，就可以吸引并留下消費者了。2013年3月，只做淘寶店的楊柳發現到了銷售瓶頸，她開始加速了品牌運營的腳步，同年9月醉花茗正式進駐天貓店。在品牌的提升上，楊柳首先找了專門的設計團隊來打造整體的產品包裝，同時又注冊了一個新品牌，準備在今年啟動，提前為日后的多品牌發展做好準備。工人稱重復方花草茶的配比在供應鏈的把控上，楊柳選擇親自去各地區直接進行采購，同時加入更多元化的供應商達到保障用量與質量。而在產品研發上，她一直有著自己的特色產品-復方類花草茶，“這個其實是我們的特色也是更容易見利潤的類別，但是針對的群體很小，所以如何把群體做大，讓用戶更信任我們，這很重要。”在客戶服務方面，楊柳表示：“我們在天貓和淘寶店鋪的DSR評分一直在4.8-4.9分之間，高于行業平均標準，我們的二次購買率占到了銷售額的30%。”醉花茗對客服人員在客戶前期購買咨詢和售后服務上是有明確的語言要求和投訴管理機制的，今年為了更深入的做好客服工作，還建立了客服的獎懲機制，鼓勵和監督客服提供更好的服務。在訪談的過程中，楊柳提到了一個很有趣同時也是對醉花茗很有標志性的案例。2011年時，她的店鋪月均交易額還只有幾萬元，但有一天晚上，客服發現眾多顧客來下單購買一款冷僻的產品“綠梅花”。詢問后才知道，當晚湖南衛視《百科全書》節目中，專家講到了綠梅花對于女性美容的作用，于是顧客紛至沓來，當月的交易額一下子就沖到了40萬元。時至今日，這款產品已不在店里銷售，但是當時的客戶后來很多都留下成為了醉花茗的老客戶。這件事讓筆者想到近期爆紅的雷山魚醬，也是借由知名節目迅速轉化成了營銷機會，阿里研究院提出的“農產品電商F2O模式”。對于醉花茗未來的發展，楊柳提到目前面臨諸多的問題：缺少運營人才和供應鏈的保障。去年才進駐天貓，今年如何在雙11的時候能夠擠進比較好的位置的同時又能保障供應鏈不出問題。另外，由于企業的發展，倉儲和加工廠房