本文格式為Word版，下載可任意編輯——陌生拜訪銷售話術

銷售部目生訪問留神事項

一、產品銷售前的打定工作：

1、心態的打定：把你要去見的人當做你多年沒見的老摯友，你就會很欣喜的去面對；態度抉擇一切！

2、資料的打定：包括紙、筆、文件夾、合同；你要見客戶的相關資料以及他的行業學識、他周邊環境、他周邊的一些競爭對手等；

3、儀容儀表的打定：頭發，指甲（永遠別忘卻和他成交結果是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、領帶等。

4、問題打定：由于我們產品的特殊性，所以我們在見客戶之前要打定一些我們經常遇到的問題以及要提問客戶的資料

二、見面

禮貌：敲門、雙手遞名片以及接名片，最好坐在客戶的右手邊，坐姿端正（這樣客戶會感覺你很精神）、說話的語氣應根據客戶本人的語氣隨和（客戶的語氣振奮你也可以振奮點，相反，要是客戶聲音很低調，你卻很大聲的講話，就會顯得氣氛不協調，客戶也會很反感。）別忘卻臉上永遠帶著微笑！

酬酢：其實電話里就能聽出你旁邊的這個人是什么性格了，所以在進門之前就理應考慮到什么話該說，什么話不該說；一般可以聊下天氣，他行業的一些新的消息，辦公室的環境等等；也有的客戶會讓你直奔主題，最好就直接說產品，可以在介紹產品的同時聊下他關切的話題。（別忘卻你的微笑！并且要以輕松的話題介入較好！）總之，這方面我們要根據實際處境而定！

三、產品的介紹

可以根據客戶對我們產品的關切度著重介紹，假設客戶對產品不發表任何觀法和建議，最好不要急于的去真正介紹產品，可以找點話題來切入產品；也會有客戶對產品表現出更加感興趣，這時候你就要留神了，在沒有辨識出客戶是否是真的感興趣的處境下，決不能有任何的放松；總之，說客戶感興趣的，他關切的，對他有利益的東西，我相信他是不會拒絕你的。（別忘卻你的微笑！），一些根本的說辭我們在電話術中也有介紹，在此不作強調！~

四、客戶經常提出的問題及我們的回復方法！

在介紹產品或是酬酢中，客戶總會提出一些問題；首先不管客戶提出什么樣的問題，認準一點，客戶永遠是對的，不要說"不'、"不是'、"不是這樣的'、"你錯了'；對待客戶提出的問題不管你能不能回復都理應面帶微笑；有些問題完全沒必要正面的回復他；最重要的是，不要輕易給客戶承諾什么，除非你真的能做到的；解決客戶提出的問題時，不要浮夸，由于我們終究不是去騙他，永遠記住，我們是合作的關系，我們會給他帶來更多他需要的東西。另外當客戶提出異議時，我們要順著客戶的思路，先贊同，然后可以說："同時我們的產品'有一些什么樣的優勢！

五、道別

道別是很重要的；你每見的一個客戶，不管談的怎么樣，他是否對我們的產品感興趣，是否對你這個人感興趣；其實都是一次談判；有些客戶就是由于你走之前的一句話或是一個小小的舉動采納你，別忘了細節抉擇成敗！

另外：通過我們近幾個月的銷售工作，總結了不成文的幾點，不管是約見訪問還是目生訪問都能起到一些作用，拿出來共享！

態度點、利索點、自信點、禮貌點、熱心點、激揚點、興趣點、生動點、微笑點。

六、貨款的回收

1、博得可憐：向客戶"哭訴'自己催不回貨款的不良后果，以博得客戶的可憐。

2、利益誘導：示意客戶還款可以帶來的利益，以誘導客戶主動還款。

3、指桑罵槐：在此客戶面前貶斥彼客戶，在彼客戶面前夸獎此客戶，使客戶由于不好意思而還款。

4、吹捧客戶：多給客戶灌蜜糖水，使客戶一時得意就還款。

5、要挾客戶：以投訴等手段來要挾客戶，使其為了維護自己的形象而還款。

6、以毒攻毒：聲稱要扶植其他客戶，使客戶為了維護自己的地位而還款。

7、以情動人：多表達自己對客戶的信任與崇敬，使客戶由于內疚而還款。

8、服務制勝：為客戶供給更好的服務，使產品銷售更為順暢，從而使客戶由于感恩而還款。

9、磨，黏，韌：緊緊地貼住客戶，使客戶為了求得平靜清凈而還款。

電話訪問

要電話目生訪問先要找到負責人，先要找到企業，要留神打定好目生電話訪問話術。根據對方的企業的名稱，可以分析出對方的主要產品處境，

要從多方位地獲得企業的資料，在目生電話訪問的時候，可以根據初步分析的對方需求來介紹。

場景之一從電話號碼本上查詢到企業名稱及電話號碼，如何找到相關負責人？

一、根本思路

1.首先判斷對方的企業規模、特點、效益處境。

一般來講，根據對方的企業的名稱，可以分析出對方的主要產品處境，根據對方生產的產品，可以分析出企業的所處的行業，根據閱歷可以辨識出對方的效益處境和我們的軟件能在對方的使用范圍，在概括電話接觸的時候，可以根據初步分析的對方需求來介紹。

2．撥通對方電話，做出初步判斷。

假設對方是總機，說明對方企業不是微型企業。自動總機或者是人工總機，假設是自動總機，撥查號臺號碼。根據對方總機質量，一般可以分析出對方企業的實力。假設查號小姐訓練有素，說明對方管理較好、較正規，反之亦反。

3．詢問相關部門的電話及負責人姓名。

一般來講，假設對方有總機，且管理正規，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼，并且詢問xx的姓名。假設對方沒有總工，可以詢問xx部門或者xx部門的分機并詢問負責人的姓名。

假設對方企業是公司性質或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負責人稱謂叫做部長或者經理。一般這種企業沒有特意的xx部門，xx由技術部或者由xx部負責。

假設對方依舊是傳統國有企業，一般仍叫做處或者科，負責人稱為處長或者科長。

假設對方沒有查號小姐或者查號小姐素質較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術部門的電話及負責人的姓名。

假設對方沒有查號臺，可以直接任意撥2-4位數字，詢問接電話的人。

二、操作步驟

1．有禮貌地向查號小姐對方問好。

"你好！'或者"早上好！'、"下午好！'

"請問是XXXXX公司（廠）嗎？'

2．直接詢問相關部門的電話和負責人姓名。

"請問總工程師辦公室電話是多少？'

"請問你們總工姓什么？'