第五事業部山莊項目組月度客戶服務規劃報告本模版說明本模板是所有客戶總監每月日之前必須完成的部門業務分析報告，用于本月公司業務分析會、部門內部分析會之用；通過本報告模版的撰寫強迫所有客戶群總監有系統思維、邏輯思維與客戶價值導向的服務觀念，深刻理解業績導向的價值咨詢與如何組織服務的內在關系，有效提升客戶服務水平；通過本報告有效管理客戶價值，分享管理客戶經驗，實現客戶價值的終身經營。建議客戶總監動員客戶經理及咨詢師參與本部門此報告撰寫完成。考核：本報告完成與否和完成質量高低是評估客戶總監管理水平和管理能力的重要依據，且與其獎金發放完全掛鉤。并與其是否晉升、薪水增長、發展空間等完全掛鉤。王朝成目錄第一部分：本月所做的主要工作及其目的、效果本月工作回顧工作針對性與立體性評估第二部分：本月客戶業績增長分析規劃第三部分：本月客戶服務需求體系規劃第四部分：本月客戶服務價值創新點規劃第五部分：本月客戶關系管理規劃附件本月工作回顧（）編號工作分類工作名稱內容簡介目的達成效果市場拓展<<寶坻市場啟動方案>>產品規劃《秦皇島市場分銷商價格體系設置》針對秦皇島市場多個需要放入流通渠道的產品的分銷商價格體系及利潤分配進行設置建立秦皇島的部分老產品的分銷體系方案基本通過推廣策略《保定中秋促銷活動方案》針對中檔金銀尊產品在名煙名酒渠道終端進行針對消費者的促銷活動。提高品牌的知名度活動已執行。本月工作回顧（）編號工作分類工作名稱內容簡介目的達成效果組織績效《保定辦事處公關團購部日常管理辦法》規范公關部業務人員的日常工作流程及對其的日常考核辦法引導、規范公關部門業務人員的工作，有序開展公關工作方案基本認可《新市場辦事處例會制度》建立四個新市場的內部日常管理會議及聯席會議制度，建立初步的內部管理工具強化對新市場的管控能力方案已經通過培訓與溝通承德廠方新招聘業務人員培訓對產品知識、操作基本技巧，職業規劃，等多方面進行了培訓使樹立業務人員的基礎信心，培訓基本技巧客戶比較滿意保定市場促銷人員培訓企業及產品知識介紹、促銷技巧，績效考核制度提高促銷人員對山莊企業及產品的認知，提高促銷技巧隨機培訓秦皇島市場促銷員、業務人員培訓企業及產品知識介紹、促銷技巧，績效考核制度。業務人員日常工作流程及工作規范提高促銷人員對山莊企業及產品的認知，提高促銷技巧引導業務人員的工作客戶辦事處及經銷商滿意《保定辦事處促銷員培訓規劃》對促銷員從招聘到入職所需要進行的一系列培訓的規劃及內容的介紹，引導、培養促銷主管的培訓能力辦事處及促銷主管認可區域市場營銷策略《保定市場駐點報告》各渠道鋪市的追蹤，資源投入狀況以及下一步增長策略的制定。策略追蹤及實施推進進行了公關策略的修正《保定市區運做方案。。》針對月月工作，及目前的市場現狀，提出未來月的渠道工作規劃。規劃未來月的渠道工作，作為未來個月駐點工作及辦事處工作的指南方案已經基本通過，工作針對性與立體性評估工作針對性：本月項目組的工作的針對性較強。保定市場主要是策略跟進，同時針對市場情況做出相關調整，石家莊市場進行策略補充，秦皇島市場主要對上月提交方案進行跟蹤及引導，滄州、邯鄲、寶坻完成調研和招商工作。工作立體性：本月項目工作整體的立體性較好。項目組所提供的服務和支持涵蓋了從整體提升方案、市場招商、產品線規劃、促銷推廣、品牌傳播、渠道改進、人員培訓等工作，并通過市場溝通函的形式，建立了良好的互動及工作呈現的通道。工作友好性：項目組和山莊方各層級關系保持一種較為良好的關系。柴總、陳總本月已和客戶尤總多次進行溝通，陳總協同客戶尤總、姜總共同在多區域市場進行作業，強化高層溝通的同時，進一步呈現工作成果。陳遠芹在張家口的市場調研工作及方案的形也貫徹了共同作業的原則，闞益在市場駐點服務和區域負責人經理了良好的溝通關系中同時也樹立了威信和專業性。目錄第一部分：本月所做的主要工作及其目的、效果第二部分：本月客戶業績增長分析規劃上月累計總銷售額、同比增長率分析上月銷售額、同比增長率分析；上月業績增長下滑原因分析截至上月年度增長戰略實施進展狀況下月增長策略和戰術分析第三部分：本月客戶服務需求體系規劃第四部分：本月客戶服務價值創新點規劃第五部分：本月客戶關系管理規劃附件截至年月銷售額的區域構成及對比分析區域年—月份年—月份增長率承德唐山石家莊

秦皇島

邢臺

合計

秦皇島市場銷量及產品結構構成對比分析邢臺市場銷量量及產品結構構構成對比分分析承德市區銷量量及產品結構構構成對比分分析石家莊市場銷銷量及產品結結構構成對比比分析數據分析從區域上看，，本月增長較較為明顯的區區域為石家莊莊、邢臺、秦秦皇島，承德德和唐山出現現銷量下滑，，但從整體上上看呈現增長長趨勢。從產品上看，，承德市場的的鐵帽子及新新鐵帽子產品品出現一定下下滑，秦皇島島的鐵帽子、、新鐵帽子、、貢品，石家家莊的一品、、吉品以及邢邢臺市場的水水之秀、港幣幣山莊呈現良良好增長趨勢勢。增長及下滑原原因分析石家莊一品、、吉品的快速速增長主要得得益于對終端端客戶的結構構性優化以及及流通分銷擴擴面的原因。。邢臺市場水之之秀港幣山莊莊今年一直呈呈現良好的增增長趨勢，水水之秀、港幣幣山莊的上量量主要得益于于前期的累積積效應，兩款款產品已經明明顯的進入成成熟期。承德市場的鐵鐵帽子及新鐵鐵帽子產品下下滑趨勢明顯顯，主要原因因由于鐵帽子子產品上市時時間較長，產產品明顯老化化，價格透明明，渠道利潤潤偏低。增長及下滑原原因概括增長方面—一一是分銷成員員的增加，終終端商戶加強強了促銷力度度，主要體現現在流通渠道道的增長；二二是旺季的到到來，部分區區域市場進行行中秋節的訂訂貨會，部分分成熟產品的的銷量有上升升。下滑方面—新新產品導入的的銜接的陣痛痛，老產品渠渠道推力減弱弱。業績增長和下下滑原因截至目前增長長戰略實施進進展評估（一一）、客戶當初尋尋求與盛初合合作首要動機機？實現中高端價價位以上（餐餐飲表現價元元以上）產品品的全省布局局和銷售突破。做好好河北省內市市場的戰略布布局，成熟市市場的產品結結構優化，空空白市場保定、、邯鄲、滄州州市場的市場場開發和銷售售突破。營銷銷組織的生態態優化和運營改改善和績效改改善。、我們年初增增長戰略核心心要點？產品線的補缺缺和優化：在元、元，元元、元四個價價位推出皇家家窖藏系列產產品。以“恒溫釀酒酒工藝”為皇皇家窖藏產品品系列的核心心概念。以省級共性產產品和地區個個性產品組合合構建戰略性性市場產品線線。區域運作：在保定、邯鄲鄲等市場改變變原來的底價價模式為控價價模式。建立廠家掌控控的深度協銷銷或直銷型銷銷售組織。以盤中盤模式式運作中高端端產品。成熟市場承德德、唐山、石石家莊推動產產品結構升級級，成長型市市場邢臺和秦秦皇島做好網網絡延伸和渠渠道布局，保保定、邯鄲為為戰略培育市市場，構建中中高端產品推推廣網絡。截至目前增長長戰略實施進進展評估（二二）、我們年初增增長戰略核心心要點？組織層面：在公司總部建建立職能聚焦焦的營銷中心心，將營銷后后勤職能從現現有營銷中心心剝離。在區域市場植植入和強化營營銷企劃和市市場督察的職職能，并在區區域市場建立立相應的配稱稱組織。理順營銷組織織的流程和制制度體系，核核心為“營銷銷策略的生成成機制”，““營銷活動的的審批流程””，“費用預預算控制、使使用和核報機機制”，“營營銷活動的反反饋、檢查和和總結”等幾幾大關鍵部分分。構建合理的營營銷績效體系系，核心為拓拓展型銷售組組織的績效考考核機制。強化辦事處費費用預算和費費用控制，優優化業務流程程。戰略項目實施情況取得效果原因中高端產品線的補充，副品牌皇家窖藏的市場導入水晶、藍瓷兩款產品已在保定市場導入，石家莊、唐山、邢臺等市場評估工作已完成。彩瓷的包裝以確認，預計月份上市。在保定市場已經發貨萬。。區域市場的產品結構優化各區域市場的產品優化在推行中，各自市場都已經基本完成產品結構優化的方案準備，但各自區域市場推行的速度不同秦皇島市場的產品調整已經導入但高端產品受經銷商開發問題現無法導入受包裝更改、產品度數調試和產品核算價格等因素影響。構建合理的營銷績效體系，核心為拓展型銷售組織的績效考核機制。駐外機構銷售人員的績效考核方案已制定并通過。月份開始實施。由于系統管理平臺不能支持，在過程考核上依然存在的人為判斷考核點。在區域市場植入和強化營銷企劃和市場督察的職能營銷中心的結構調整已基本完成，崗位職責考核及工作流程也基本完成部分新市場的企劃人員以到位。但仍有部分崗位欠缺依然存在著人力資源不足的缺點。、戰略核心要要點實施情況況截至目前增長長戰略實施進進展評估（三三）、下一步增長長戰略指導思思想產品調試完畢畢后，完成皇皇家窖藏在石石家莊、邢臺臺市場的導入入工作，確定定推廣計劃和和資源投入。。紅色山莊產品品線經過核價價后，完成在在石家莊、邢邢臺、邯鄲、、滄州等市場場的導入工作作。完成通賣產品品在成熟市場場的布局。截至目前增長長戰略實施進進展評估（四四）完成滄州、邯邯鄲、張家口口等空白市場場的初步市場場啟動工作通過績效考核核的改善推進進山莊銷售組組織的變革。。通過進一步對對客戶營銷中中心組織架構構及工作流程程的引導和調調整，來構建建更適合多區區域市場運做做的操作平臺臺、下月增長長策略與戰戰術指導思思想區域產品設置增長模式資源投放承德紅色山莊依托于消費者促銷活動的拉動報媒、電視廣告和車體廣告及大量終端物料。唐山柔和鐵帽子、一品、御品、新四星提升柔和鐵帽子的鋪市率，一品和御品辦事處直營結合“逢必勝”的推廣活動開展，進行終端陳列、戶外廣告及一些必備物料的投放。保定皇家窖藏系列、金尊銀尊進一步完成酒店及名煙名酒渠道的補充鋪貨，同步進一步打開公關渠道深入通過公關工作打開整個區域的緩滯狀態，需要有部分的前置資源的同時，對公關人員的相關薪資進行靈活的把控邢臺港幣、美元、皇家窖藏港幣、美元在流通渠道進行恢復性的提價，導入皇家窖藏進行培育。終端陳列費用支持。石家莊一品一品流通放量需要廣告傳播資源的支持。截至目前增增長戰略實實施進展評評估（五））目錄錄第一部分：：本月所做做的主要工工作及其目目的、效果果第二部分：：本月客戶戶業績增長長分析規劃劃第三部分：：本月客戶戶服務需求求體系規劃劃實現增長””職能服務務需求“體體系；實現增長””產品渠道道服務需求求“體系實現增長””區域服務務需求“體體系客戶其它臨臨時性服務務需求體系系客戶需求體體系排序第四部分：：本月客戶戶服務價值值創新點規規劃第五部分：：本月客戶戶關系管理理規劃附件實現增長職職能服務體體系常見職能服務模塊本月客戶需求點、區域市場駐點服務保定、唐山、石家莊市場、品牌推廣傳播服務保定及邢臺市場傳播策略改良、渠道促銷、消費者促銷保定市場中秋及國慶雙節促銷、新產品上市服務無、產品線整合服務邢臺及秦皇島市場產品線整合,中高端產品線布局、增加補缺性和戰術性的產品。、招商或經銷商會議服務滄州、邯鄲市場招商。、培訓服務促銷員入職培訓和管理培訓。新招聘業務人員培訓實現增長產產品渠道服服務體系常見產品與渠道服務模塊本月客戶需求點、主導產品（皇家窖藏）皇家窖藏邯鄲市場上市規劃。保定市場皇家窖藏鋪市推進。、主導產品（港幣山莊）邢臺市場港幣山莊進行恢復性提價。、主導產品（一品）通過對逢必勝活動取消一品在流通渠道的固定盒蓋，提高終端利潤，規范渠道價格體系。石家莊市場流通放量。、酒店渠道增長保定市場部分酒店進行促銷買斷。、商超渠道增長秦皇島市場新導入產品的商超渠道進店、流通渠道增長無、其它各市場通過公關團購部的建立優化公關團購網絡。實現增長區區域服務體體系常見區域服務模塊本月客戶需求點、保定核心渠道的鋪市推進、滄州、邯鄲區域啟動方案的制定，區域辦事處導入的前期準備、安陽完成市場調研，尋找市場進入的機會點。、秦皇島產品線整合的正式導入，及導入前的準備、邢臺傳播策略改良，導入兩款價位補缺性產品以及港幣山莊的恢復性提價。說明：區域市場即可以以地級市為單位，也可以以某個戰略性市場縣級市甚至某個城市的幾個區為單位，主要看我們服務客戶對象而定本月客戶提提出的臨時時性服務安陽市場的的調研，由由林超經理理完成。山莊莊營營銷銷人人員員招招聘聘。。新入入職職銷銷售售人人員員的的基基礎礎培培訓訓。。本月月客客戶戶需需求求排排序序與與組組織織規規劃劃項目清單重要程度排序緊急程度排序執行人、提案時間滄州、邯鄲市場招商★★★★★★林超《邢臺市場營銷規劃案》★★★★★★林超；文案已提交，八月下旬已和姜總進行了溝通確認《邢臺市場中秋節訂貨會》★★★★★★林超；方案以實施《寶坻市場調研報告及啟動策略案》★★★★★★陳遠芹；方案以提交《保定市場公關團購部薪資及績效考核方案》★★★★★闞益；方案已提交《秦皇島市場整體操作指引》★★★★★陳遠芹、闞益、孫高博《保定市場中秋促銷活動》★★★★闞益，方案已通過。《石家莊市皇家窖藏執行方案》★★★★★★陳遠芹、孫高博，方案已提交。《唐山市場業務重心改革方案》★★★★★★陳遠芹，方案以提交《石家莊市場皇家窖藏的價格體系設置及銷售政策》★★★★陳遠芹；文案已提交，以形成共識，《促銷員招聘、管理培訓》《促銷員培訓規劃》《秦皇島業務人員培訓》《廠家招聘業務的培訓》★★★★陳總，陳遠芹，闞益，分批次的培訓兩次并制定了詳細的促銷員的培訓規劃《保定市場操作規劃。。》★★★★★闞益文案已提交，雙方已達成共識。目錄錄第一一部部分分：：本本月月所所做做的的主主要要工工作作及及其其目目的的、、效效果果第二二部部分分：：本本月月客客戶戶業業績績增增長長分分析析規規劃劃第三三部部分分：：本本月月客客戶戶服服務務需需求求體體系系規規劃劃第四四部部分分：：本本月月客客戶戶服服務務價價值值創創新新點點規規劃劃確立本本月””服務務創新新“服服務需需求點點及原原因本月服服務創創新———內內容創創新規規劃本月服服務創創新———形形式創創新規規劃本月服服務創創新組組織安安排第五部部分：：本月月客戶戶關系系管理理規劃劃附件確立本本月””服務務創新新“服服務需需求點點及原原因本月服服務創創新工工作項項目：：說明明：這這項工工作是是第三三部分分規劃劃客戶戶多項項需求求當中中的一一項工工作，，即在在本月月所有有規劃劃工作作中找找出一一項作作為這這項創創新服服務來來對待待；““月度度服務務創新新”工工作項項目選選擇最最多不不能超超過項項，因因為多多了不不可能能做到到真正正的創創新；；確立此此項工工作為為“創創新服服務””的原原因：：首先，，它符符合客客戶需需求：：……….其次，，它是是公司司和項項目組組能力力具備備的：：……….再次，，目前前我們們已經經找到到了具具體創創新的的內容容和形形式：：內容容為………;形式式為………..本月服服務創創新———內內容創創新規規劃內容創創新一一：對比過過去經經驗和和常見見做法法是內容創創新二二：對比過過去經經驗和和常見見做法法是：：內容創創新三三：對比過過去經經驗和和常見見做法法是：：……………本月服服務創創新———形形式創創新規規劃“”形形式創創新規規劃、案子子的寫寫作形形式創創新：：、案子子的提提案形形式創創新：：、案子子的執執行推推進創創新：：本月服服務創創新組組織安安排本月服務創新工作項目核心創新點執行人內容創新一內容創新二內容創新三形式創新一形式創新二目錄錄第一部部分：：本月月所做做的主主要工工作及及其目目的、、效果果第二部部分：：本月月客戶戶業績績增長長分析析規劃劃第三部部分：：本月月客戶戶服務務需求求體系系規劃劃第四部部分：：本月月客戶戶服務務價值值創新新點規規劃第五部部分：：本月月客戶戶關系系管理理規劃劃目前客客戶關關系總總體狀狀況評評價財務關關系總總體情情況———到到款情情況、、差旅旅費報報銷情情況；；人際關關系總總體情情況———決決策人人、負負責人人、對對接人人、影影響者者關系系評估估本月客客戶關關系管管理目目標及及動作作規劃劃———公司司資源源支持持、總總監行行動、、客戶戶經理理行動動、咨咨詢師師的行行動附件目前客客戶關關系總總體狀狀況評評價本月提提案滿滿意度度評分分、滿滿意度度訪談談情況況本月有有張家家口方方案的的預提提。取取得客客戶的的認可可本月客客戶綜綜合情情緒評評估（（有無無投訴訴）總體上上客戶戶對項項目組組的服服務比比較認認可，，沒有有投訴訴和抱抱怨。。財務關關系總總體情情況到款情情況、、差旅旅費報報銷情情況第三季季度服服務費費已付付。（（已于于月中中旬支支付））差旅費費用報報銷到到本月月及時時。存在問問題的的解決決方案案通過內內部人人員確確認尤尤總的的大致致行程程。差旅費費用采采取時時間上上閉合合的形形式。。人際關關系總總體情情況決策人人、負負責人人、對對接人人、影影響者者關系系評估估人物角色關系現狀評估針對性改善方案尤文武董事長（決策人）和柴總保持卓越的關系，并能建立戰略性建設性共識。保持規范性溝通頻率，強化項目組與尤總建立戰略對話關系，姜子全副董事長（重要決策影響者）關系總體良好，對項目組的工作基本認可增強服務友好性，增加在區域市場上的見面頻率，以市場簡報的形式及時提供市場動態及服務進度。魏樹啟營銷總監（對接人）良好，溝通頻次方式較多增加見面頻率，加強工作溝通本月客客戶關關系管管理目目標及及動作作規劃劃本月客客戶關關系管管理目目標及及動作作規劃劃———公司司資源源支持持、總總監行行動、、客戶戶經理理行動動、咨咨詢師師的行行動本月主主要客客戶關關系管管理計計劃：：一是陳陳總及及項目目經理理協同同客戶戶的高高層共共同深深入溝溝通市市場。。二是所所有項項目人人員對對日常常溝通通形成成溝通通文本本，周周報在在提交交客戶戶后由由項目目經理理對客客戶高高層進進行深深度追追蹤。。目錄錄第一部部分：：本月月所做做的主主要工工作及及其目目的、、效果果第二部部分：：本月月客戶戶業績績增長長分析析規劃劃第三部部分：：本月月客戶戶服務務需求求體系系規劃劃第四部部分：：本月月客戶戶服務務價值值創新新點規規劃第五部部分：：本月月客戶戶關系系管理理規劃劃附件附一、、本月月工作作計劃劃表附二、、下月月工作作計劃劃表附件一一：九九月工工作計計劃表表附件二二：十十月工工作計計劃表表匯報結結束謝謝謝謝大家家！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:13:4121:13:4121:131/5/20239:13:41PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:13:4121:13Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:13:4121:13:4121:13Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:13:4221:13:42January5,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。05一月20239:13:42下午21:13:421月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:13下下午午1月-2321:13January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:13:4221:13:4205January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:13:42下午午9:13下午午21:13:421月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:13:4221:13:4221:131/5/20239:13:42PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:13:4221:13Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:13:4221:13:4221:13Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:13:4221:13:42January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手