目錄市場篇張家港簡介地理位置港口經濟城市發展趨向市場篇總結項目篇項目介紹現有酒店經營分析SWOT分析定位篇項目總體定位客戶定位產品定位價格定位產品建議篇項目產品建議裝修標準建議市場推廣篇推廣思路執行部分公關策劃部分銷售篇銷售策略投資分析運營分析銷售計劃建議市場篇1、張家港簡介城市性質。張家港是現代化濱江港口工業城市。城市定位。長三角地區重要的制造業基地、江蘇省重要的濱江工業基地、蘇錫常都市圈內重要的保稅物流中心。市域空間規劃。規劃形成“一城、雙核、五片”的空間結構。“一城”指張家港作為高度城市化地區，呈現整體發展的空間結構特征，整個張家港就是一個城市。“雙核”指楊舍城區和金港城區，是市域內主要的居住和公共服務中心。“五片”指楊舍城區、金港城區和錦豐片區、塘橋片區、樂余片區。規劃至2020年，市域總人口169萬，其中城市人口142萬人（含外來人口80萬），城市化水平84%，市域城鎮建設用地控制在171平方公里。2、地理位置張家港市位于中國“黃金水道”——長江下游南岸江蘇省境內，處于中國沿江及沿海兩大經濟帶的交匯處，上海、南京、蘇州、無錫等大中城市環列四周，距上海98公里、蘇州58公里、無錫40公里、常州70公里、南通30公里、南京200公里，距上海虹橋機場98公里，上海浦東機場150公里，南京祿口機場200公里。全市總面積999平方公里，人口85萬。由于其獨特的地理位置和成熟的交通基礎建設，面對上海經濟圈和海外出口經濟的工業建設，使其成為了一個新興的港口工業城市。3、港口經濟張家港市境內有長江沿線得天獨厚的天然國際商港--張家港港，長江岸線達60多公里，其中可建萬噸級以上泊位的深水岸線達33公里。張家港港深,水貼岸、不凍不淤、安全避風、常年作業。現有萬噸級以上泊位33個，2004年完成貨物吞吐量6397.8萬噸，其中集裝箱運量32.8萬標箱,分別增長41.8%和32.6%。同世界上140多個國家和地區有貨運往來，我國最重要的出口港之一。2004年，批辦三資企業200家，注冊外資13.2億美元，比上年增長11.3％，到帳外資6.4億美元，增長6.4％，其中到帳外資驗資數2.88億美元。張家港保稅區、省級開發區、揚子江化學工業園和揚子江冶金工業園注冊外資、到帳外資分別占全市的51.6％和53.8％，3個鎮注冊外資超１億美元，2個鎮實現了翻番。全市當年共批辦投資超千萬美元項目82只，注冊外資11.5億美元，分別增長61%和44.1%。出口超千萬美元企業達到40家，江蘇國泰國際集團出口連續四年位居全省級外貿集團首位。外經合作不斷拓展，勞務輸出總量繼續位居蘇州第一，新批海外企業境外投資總額居全省縣（市）首位。從這些數據中可以看到張家港經濟發展的步伐，這個良好的大環境是為各個行業的發展奠定了基礎，其中也包含了酒店行業的長足發展。4、城市發展趨向城市核心區以完善城市功能為主；城西組團突出購物公園建設；城東組團加快物流園區、專業市場、梁豐生態園和文化中心建設；暨陽湖建設全面展開；城北組團嚴格控制。整個城市都是朝著建設成為長江三角洲一個富有特色和競爭實力的港口工業城市，一個富有內涵和獨特個性的生態園林城市的方向發展。5、市場篇總結社會娛樂消費比重逐步加大，社會消費支出將迅猛增大。隨著各項商務活動的開展，城市對各項商務設施，特別是酒店需求，有極大的需求。同時商業設施的發展，城市的規模也會快速發展。城市的發展使其居民生活水平的提高，又促進商業，服務的快速發展。經濟的迅猛發展，促進了企業的商貿往來，導致企業的各類商務人士對商務性酒店的需求增加，為酒店行業營造了一個持續上升的大環境。本項目為產權式酒店，進入此市場的時機恰到好處。項目篇1、項目介紹項目地理位置酒店位于張家港市區商業、文化、娛樂中心——暨陽路，座落在全國模范小區——東渡花園，緊靠張揚公路、長途車站、港城車站、滬寧高速，交通便捷、地理環境優越；毗鄰張家港保稅區，經濟技術開發區、韓國工業園、歐洲精紡城等工業園區，三區六園環繞四周。產品概論項目位置：張家港市暨陽中路8號發展商： 張家港萊福士大酒店有限公司設計單位： 上海愛建建筑設計院施工單位：上海國豪企業發展有限公司酒店管理公司：香港萊福仕酒店管理（集團）有限公司占地面積：3082.8平米總建筑面積：13358.01平米容積率：4.33建筑層高：9層總高度：48米周邊環境和配套區域建筑形態：以多層公房、新房為主，少數別墅、花園。綠化狀況：沙洲公園、園林廣場、張家港公園，道路綠化基本以車道綠化隔離帶為主。道路狀況：東西向主干道：暨陽路、沙洲路，雙向兩車道南北向主干道：人民路、長安路、港城大道，雙向四車道道路交通都是張家港地區的中心地段和主要工業區域。商業配套（大中型商場、超市、郵局、銀行、醫院、學校、菜場、集市、影院、娛樂場所）商場：國際購物中心、第一人民商場、商業大廈、第三人民商廈、新風商廈醫院：：張家港市康樂醫院，張家港市老年專科醫院，張家港第一人民醫院，張家港市中醫院，河西路120號：張家港市婦幼保健所學校：機關幼兒園（暨陽中路）、東渡藝術幼兒園（暨陽中路東渡花園內）城北小學（海關路）、暨陽實驗小學（云盤路）、云盤小學（暨陽中路）、市實驗小學（陳家場路）張家港市特殊教育學校（沙洲東路247號）梁豐高中、張家港高中影院：大戲院（暨陽中路）世紀天華影城（步行街）娛樂場所：多個酒吧及娛樂總會集中于（沙洲中路西段），步行街購物娛樂中心小結：從地理位置看：項目所在位置優越，鬧中取靜；十分適合酒店的經營；從周邊配套看：項目的周邊配套完善，產品的自身價值較高；從產品本身看：商務娛樂配套齊全，符合主要使用群體的要求。2、現有酒店經營分析2005年第一季度張家港市酒店行業經營情況（單位：萬元）第一季度經歷元旦、春節、元宵節等中國傳統節日，本地酒店餐飲市場呈現了較好的趨勢，但進入三月后餐飲開始逐步下滑，相反客房市場隨著商務活動的增加將呈上升趨勢，張家港市客房收入及平均房價較去年同期都有一定上升，第一季度平均房價上升了40元/間.天，主要原因是因為國貿、馨苑度假村、沙洲賓館等高星級酒店改造后的房價提升，拉動了張家港市整體平均房價的提升。沙洲賓館（四星）景海大酒店（三星）從上面的表格中我們不難發現：酒店的營業收入穩步增長，酒店的客源的穩定增長，證明市場對酒店的需求空間增大；餐飲娛樂的消費支出增大，經營狀況良好，酒店行業的發展前景良好；從同業的市場分析來看，張家港的酒店發展前景良好4、SWOT分析根據以上市場信息、經濟等以及所處的環境和時代特點中，我們可以發現現有地塊（現有項目）以下優勢，劣勢，機會點和威脅點；S優勢分析整個經濟業態多元化，貿易頻繁，經濟繁榮穩定，經濟發展的大環境整體局勢良好；本項目的周邊環境和周邊設施完備，土地價值高，是高端產品的基礎保障；港口城市，經濟持續性強，城市進入快速發展期，商業，服務業和港口貿易的快速增長帶動酒店的整體需求；張家港城市發展的趨向是汽車經濟時代，為高端投資產品，產權式酒店這個產品提供了長期發展的土壤。工業經濟的迅猛發展，促進企業的商貿頻繁，對酒店的需求在不斷上升；張家港的大環境除了重視經濟的發展還注重文化的發展，為企業提供良好的經濟環境的同時，提供了人才和社會氛圍資源，促進商貿的活躍，企業商貿的活躍，也就影響著對酒店需求的增加；良好的經營管理公司作為運營支撐；產品是其市場的首例產品。W劣勢分析項目的規模不夠大，推廣資源的成本增加；周邊環境還不夠優越。C.配套設施有待進一步完善。O機會分析工業經濟持續發展，企業對商務酒店需求增加，給酒店行業一個長足的發展空間；周邊城市的發展，帶動張家港當地消費群體的投資意識；張家港改革開發的勢頭良好，促進了經濟大環境的穩步發展，有利于房地產產業的發展，也有利于酒店行業朝著更好的方向發展；T威脅分析產權式酒店銷售在張家港還是首例，大眾的接受程度還不確定；市場的接受度不能確定；房產大勢的影響是否輻射到張家港的投資產品，影響程度的大小還不確定；定位篇1、項目定位根據前二章的描述，我司認為下列定位是較為適合的：為張家港商務人士服務面對江浙投資精英集餐飲、休閑、娛樂、商務、服務、住宿多功能為一體的精裝修、四星級、產權式豪華酒店2、客戶定位綜合前面的分析我們可以推斷出我們的消費群體為以下幾類人群，其消費習慣，心里，結構如下張家港國家公務員年齡在25-45歲之間，有一定的經濟基礎，有投資意向和觀念，還沒有找到很好的投資渠道，沒有多余時間管理自己的物業，圖方便和省心的投資方式；所占比例較大——估計在30%左右張家港收入較高的職員年齡在25-45歲之間，有一定的經濟基礎，有投資意向和觀念，還沒有找到很好的投資渠道，沒有多余時間管理自己的物業，圖方便和省心的投資方式；和公務員很雷同，所占比例不大，15%左右。張家港投資客年齡在25-45左右，是比較成熟的投資客，注重回報，理性消費群體；比例在15%左右外地投資客來自溫州，江陰等地的30-45左右，相當成熟的投資客，把投資的眼光從一線城市放到了二三線城市中，看中回報，很理性的消費群體，對于產權式酒店不陌生。所占比例在30%左右針對上面我們所分析的目標人群，我們將根據其消費習慣、消費心理消費結構等執行相應的媒體推廣計劃，舉行公關活動。主要消費群體圖表如下：少量購買群體少量購買群體中等購買群體基本購買群體張家港收入較高職員張家港公務員當地、溫州、江陰等投資客圖一：少量購買群體少量購買群體中端購買群體基本購買群體年齡在25-45歲之間，有一定的經濟基礎，有投資意向和觀念，還沒有找到很浩的投資渠道，沒有多余時間管理自己的物業，圖方便和省心的投資方式；年齡在25-45歲之間，有一定的經濟基礎，有投資意向和觀念，還沒有找到很好的投資渠道，沒有多余時間管理自己的物業，圖方便和省心的投資方式（如：）30-45左右，相當成熟的投資客，把投資的眼光從一線城市放到了二三線城市中，看中回報，很理性的消費群體，對于產權式酒店不陌生。并注重投資數據。圖二：我們特別對張家港港本地市場和和客戶進行研研究，對他們們的投資渠道道進行了簡單單比較：普通消費群體的投資資渠道表：產權式酒店回報股票投資古董投資基金投資銀行定期存款自營企業回報率8%年回報市場波動嚴重，大大市趨于熊市市，虧多贏少少不確定少3%不確定風險指數低高高中低高專業要求專業要求低具備一定的財務分分析能力，同同時有很好的的心理素質對于古董有一定的的專業知識管理形式委托管理，或者委委托管理自我管理或者委托托管理自我管理自我管理產權式酒店回報股票投資古董投資基金投資銀行定期存款自營企業資金要求15-20萬10萬以上即可10萬以上10萬以上不定20萬以上適合人群有一定閑散資金，有很多經歷對關注注上市公司的的發展；古董專業人士；對宏觀經濟和政策策有相當的了了解；具備相當的管理經經驗，不希望投入太多的的精力，理素質好充足時間；具有充裕的時間；；具有充足的時間資金量不是十分充充足心理素質好有一定的專業知識識資金十分充足人脈脈資源充足綜合指數可行較不可行較不可行較可行較可行較可行房產經濟，經濟房房產不論是從從GDP的占有比例例來說還是房房產具有不可可移動的特性性來說，它具具備投資渠道道的身份往往往比股票，債債券來得穩定定。同時張家家港周邊的城城市，上海、杭州州等地的投資資意識已經發發生了一定的的變化，正所謂“眾利相權，擇擇其重”在股票市場場，古董市場場，基金，證證券市場的相相互比較下，我我們可以看到到產權式酒店店給我們帶來來的利益是最最為豐盛的。產權式酒店現在已已經不再只是是一個固定資資產的身份，它它將在張家港港人心中成為為另一個財富富的象征，同同時又是一個個財富累計的的渠道。從上面的表格比較較中，我們也也不難發現，產產權式酒店的的投資是最為為省心，同時時具有較高回回報的投資渠渠道。是理性性的投資選擇擇。2、產品定位產品規劃總建筑面積在1..6萬平方米；；140套商務酒店店；配有現代化設施的的3個大小會議議室、多功能能廳；結構新穎，風格獨獨特，是歐式式建筑藝術與與現代氣息的的完美結合。酒店現有各類套房房、高級商務務間及標準間間在內的各類類；擁有中西餐廳、宴宴會廳、風味味廳等用餐點點；多功能廳是舉辦新新聞發布會、產產品展示會及及各類培訓會會議等各類商商務會議的理理想場所。酒店還設有VIPP會所，它將將成為張家港港社交的中心心。產品設計產品總體設計：集集餐飲、休閑閑、娛樂、商商務、服務、住住宿多功能為為一體，主要要滿足張家港港商務人士需需求的綜合性性酒店。餐飲系列：推出中餐和和西餐相配合合的餐飲，滿足商務人人士的高品位位，還將把餐餐飲文化進行行傳播，把餐餐飲消費和文文化消費相結結合；休閑、娛樂功能：：咖啡廳：為為商務人士一一個比較愜意意的休息環境境，還能夠在在休閑中進行行一個基礎的的商務聯絡，KTV娛樂：提供供輕松的娛樂樂環境，緩解解商務人士的的工作疲勞，達達到其輕松工工作和娛樂的的效果；商務、服務功能；；我們在8樓設置專專業的商務大大廳，其是集集會議，恰談談，演講多功功能為一體的的商務中心；；配合商務人人士高效工作作；設立票務中心、租租車、復印等等系列的商務務配套服務；；住宿功能：房房間的劃分按按照個人對臥臥室空間的合合理要求進行行劃分；內內部的裝修精精致幽雅，把把住宅的舒適適感充分體現現，滿足商務務人士對家歸歸屬感的要求求；以上的產品設計都都將是主要以以商務人士也也就是最終的的消費者為出出發點，以滿滿足他們的需需求為目標，根根據這類消費費群體的消費費特點進行設設計，提高各各項服務質量量，利于后期期的經營，也也利于提升整整體物業的品品質。在提升酒酒店的整體贏贏利能力后，其其物業的整體體價值提升，物物業快速增值值就水到渠成成。3、價格定位價格依據周邊沒有雷同產品品精裝修產品單位面積小，可以以拉高單價，總總價沒有太大大的影響，投投資門檻不高高以新產品，高定位位的產品出現現在市場中，那那么其價格也也將會是一個個到定位的產產品，它符合合中國消費者者的消費心理理。產品的稀稀缺性恰好可可以反映出其其定價本項目不建議把單單方成本作為為一個價格定定價的要素考考慮，因為其其含有的技術術含量和創意意含量高，風風險系數不能能和單純的住住宅項目類比比，所以把利利潤目標作為為一個價格定定位的重要要要素1）運營回報方法::現有市場的租金調調查（數據來來源—銷售部）4星級酒店的租金情情況在260-2280元上下，同同時其入住率率控制在60%-—70%之間見表格月收益天租金天數入住率運營成本利潤額3179.22603650.60.3338149.8總價（萬）首付4成（萬）還款數額（萬）月還款凈收益10萬的貸款月還款數數額38.9315.57193323.3578992679.155001147假定條件：首付44成天租金260元（銷售部部提供）;入住率0.6：根據市場場測算;運營成本0.33：根據酒店管理行業的行規規測算具體計算如下：月收益=天租金2260元*天數365*入住率0.6*（1-運營成本0.33）凈收益：除去貸款款后，個人的的期望值凈收益：投資者每每月除去貸款款后所得的資資金（預計）還款總數額=月還還款2679..15/100萬月貸款還還款數*10萬總價=首付部分+還款總總數額故此定價在38..96萬元單價在7000元左右。2）類比方式定價法法周邊的普通住宅的的房價在4000--5000元不等，綜綜合本項目的的裝修，建筑筑體，本項目目是以酒店方方式劃分，室室內面積的在在50左右，綜合合內部的配套套服務等故此此其價位應在在：6000左右根據以上二種定價價方式，同時時考慮到市場場的因素，我司建議該項目的的定價應為66500元——7000元第四章產品建議議1、產品規劃房間劃分1）房間的面積在440-60之間（建筑筑面積），保保證低總價的的控制2）房型規正動線部分以后內部的動線明明確，每層的的服務設施的的房間都放在在最中心的位位置，保證其其便利性。其他配套設施的建建議會所：具有商務功功能餐飲：保證客房餐餐飲的同時希希望能夠達到到對外營業的的功能特征；；娛樂設施：有一層層到兩層的面面積能夠滿足足客人常規娛娛樂比如：KTV，棋牌等娛娛樂功能商務功能部分：會會議中心，會會議洽談室，商商務會所，娛娛樂休閑廳等等智能化系統會給產產品加分，提提高商務的等等級。2、裝修標準建議外墻：貼面蘑蘑菇石、條形形磚；外墻建筑風格：歐歐式風格，復復古典雅為主主；大堂：大理石石地面門：電子感應門門鎖窗：亞鋁高級型型材（表面氟氟炭處理），中中空玻璃室內裝潢標準：四四星水槽及龍頭：：TOTO全套衛生潔潔具天關及插座：：國際標準超超豪華型衛生： TOTO全套衛生潔潔具空調：江陰雙良良集團，120萬卡中央空空調用電：10000KVA集中供電加160KW發電機組電梯：三臺三菱菱點電梯建議價格范圍：11000-11500元/平方米第五章市場推廣廣篇1、推廣思路推廣原則準確性：在推廣過過程中，要把把握住主要的的客戶群體的的信息接受來來源，做到信信息傳播途徑徑的準確性，避避免宣傳浪費費，無效傳播播。、廣泛性：這里說到到的廣泛性和和上面的準確確性并不矛盾盾，主要是指指傳播途徑的的多樣化，各各種媒介平臺臺的有效結合合；創意性：在整個傳傳播中，形象象策劃具有創創意，在市場場中形成良好好的口碑，形形象推廣切實實到位。時效性：此原則是是非常關鍵的的環節，我們們在銷售中嚴嚴格按照劃分分了階段，那那么在推廣中中需要配合銷銷售的各個階階段進行推廣廣宣傳，在什什么樣的階段段提出怎樣的的口號，獲得得怎樣的市場場反映是相當當關鍵的，所所以要精確把把握市場的時時效性引導性：整個推推廣過程中，嚴嚴格按照AIDA進行；首先先在前期的操操作就是要引引起注意attenntion；吸引大眾眾的視線，引引起興趣，這這要求做到照照準消費群體體的關注點interrest；然后是引引起欲望desirre，產生對產產品的購買欲欲望；落實到購買actioon行動中。推廣主題根據對項目目的分析，得得出以下幾點點項目最大的的特性，從這這幾個特性展展開進行推廣廣宣傳，以達達到我們所要要得到的要求求。稀缺性：強調產品品是地區的首首例產權式酒酒店廣廣告語表現：：風靡了——東京、紐約約、上海、香香港、精裝修，四四星級產權式式酒店獻世張張家港。投資性：產產品是最合適適的投資產品品（見上面的的表格可以得得知，各種投投資渠道中，此此中產品的投投資性強，風風險小）廣告語表現現：選擇timess贏家——8%，8%，8%固定回報，贏贏家選擇。未來性：產產品的合理性性和未來城市市的發展趨勢勢，市場的需需求中可以看看出其產品將將會迎來其穩穩定發展的增增長期廣告語表現現：電腦升級，游游戲升級，比不過資產產升級的魅力力！Times贏家，精精裝修，四星星級產權式酒酒店——資產升級，毋毋容置疑。功能性：強強調產品是可可售的產權式式酒店廣告語表現現：品質成就經經典；專業成就贏贏家TIMESS贏家——精裝修產權權式酒店，集集餐飲、休閑閑娛樂、商務務、住宅為一一體的商務酒酒店。推廣流程客戶積累階段———導入期——“機會篇”不可復制的的產權式酒店店銷售直接銷售階段———強銷期——“行動篇”搶占先機，實實惠大禮（本本階段是結合合了SP活動進行的的）把投資放到到首位，作為為純粹的金融融工具進行推推廣。后期銷售階段———持續期——“行動篇2”對尾盤的銷銷售，把最好好位置的樓盤盤留到最后，以以奢侈品樓盤盤（在裝修上上，門牌號碼碼等上下功夫夫）維護期——“品牌牌維護期”在這個階段段要對產品的的品牌進行加加強維護。執行部分廣告總體策略（AAIDA）引起關注，引起興興趣，引起欲欲望，實施行行動廣告的階段性劃分分導入期（９月—１１０月中旬）：：培養購買欲欲望期；必須須具有一定的的煽動力，可可以以幾個主主題入手：稀稀缺性、功能能性、未來性性和投資性，根根據我們的分分析，特別強強調投資性，把把廣告的廣泛泛性和針對性性結合在一起起。舉行新聞聞發布會，以以達到引起購購買者興趣的的目的。方法：，以活動為為中心，軟性性媒體為主，硬硬性廣告為輔輔強銷期（１０月底底—1２月）：這這是一個決定定成敗的時期期，銷售到了了最為關鍵的的時候。我們們為配合銷售售，將以硬性性廣告為主刺刺激消費者的的購買欲望并并落實到實際際行動中。廣廣告在其中的的就是要教會會客戶用專業業的經營思路路來判斷本項項目，用我們們的思路思考考問題，同時時肯定當地市市場的具有相相同投資功能能的多種投資資渠道，并加加以比較，用用數據說明問問題；同時一一定程度的促促銷活動的宣宣傳讓目標人人群產生緊迫迫感。施加外外來的壓力（促促銷活動策劃劃：詳見公關關活動內容）方法：，以開盤、促促銷為中心，硬硬性媒體為主主，軟性廣告告為輔持續期（1２月——06年2月）：在這這個階段，我我們需要做到到的是，讓已已經購買的客客戶感覺到物物有所值，沒沒有購買的潛潛在客戶行動動起來。方法：，以軟性報報道為中心，硬硬性媒體為主主，軟性廣告告為輔收盤期（06年22月到06年3月）：此階階段的推廣在在于能夠堅定定投資者的信信心，利于后后期的經營順順利進行。對對于開發商口口碑的建造有有利。方法：，以軟性報報道為中心，硬硬性媒體為主主，軟性廣告告為輔媒體策略：前期以公關活動為為中心，軟文文推廣為主，硬硬廣告為輔，逐逐步深入，將將此案在保持持良好口碑的的情況下快速速且推向市場場。針對目標市場-張張家港，溫州州，江陰等地地的接受信息息的習慣，用用大眾媒體唱唱主角的形式式進行媒體推推廣。通過大大量的分析做做出以下媒體體選擇：媒體選擇.根據媒體資源的分分析中，我們們選擇的媒體體集中在TOP3前的媒體報紙：揚子子晚報、張家家港日報；電視媒體：張家港港電視劇頻道道、張家港房房產專欄；戶外媒體：步行街街戶外廣告；；案場戶外廣廣告揚子晚報夾報DMM；張家港媒體推廣表表（詳見附件件1）軟性新聞主題從研究產權式酒店店現身張家港港為引子展開開，“第一”的概念要打響響，以第一的的噱頭展開；；從產品的稀稀缺性和產品品的品質，和和投資概念入入手。——用論證的形形式進行軟文文報道根據我們的銷售現現場為一個宣宣傳基礎展開開，如：開盤盤活動的人氣氣，現場包裝裝風格等為話話題展開；高高貴是整個宣宣傳的基調。以促銷活動為主題題：比如媒體體人員親身體體驗，“第一個”免費入住酒酒店人的感覺覺；或者是第第一個購買人人的思想活動動等為話題展展開。或者單刀直入，就就酒店論酒店店的形式展開開，或者管理理公司的管理理經驗，行為為指導，管理理理論和思路路進行研究和和討論，最后后推出酒店，排排除讀者疑慮慮。最后一個主題是最最為直接的形形式，用第三三者的視覺看看到現有的投投資市場。引引導投資者用用我們的思路路進行思考，把把酒店的運營營和投資分析析完善。把購購買酒店作為為正確選擇的的論點進行剖剖析，并展開開話題。堅持用第三者的語語言去描述，增增加軟文真實實性和可靠性性。把話題深深入，在對銷銷售贏利為基基礎獲得良好好的口碑。投放頻率及規模關于投放頻率和規規模的研究，我我們需要分幾幾個階段展開開，和前面說說到的廣告總總體策劃相關關導入期：覆蓋面廣廣為重點強銷期：針對性強強為重點，針針對效果評判判出最佳媒體體通路，進行行推廣；持續期：形象廣告告，但是產生生費用較低的的廣告為重點點（樓盤外墻墻的巨幅廣告告）維護期：同持續期期，做結束動動作，但是同同時對于口碑碑的塑造要注注意，這個環環節往往會影影響下次樓盤盤的操作。3公關活動策劃活動一：新聞發布布會（引起注注意）時間：2005年年8月底地點：張家港最好好酒店的會議議室人員：市府領導、各各主要媒體記記者、萊福士士大酒店主要要人員主題：“創富新天天地”——“萊福士大酒酒店”新聞發布會會目的：通過前段時時期的媒體導導入，張家港港受眾對產品品有了一定的的了解，此次次活動的是為為了強化受眾眾對此產品的的認同感；同同時積累一定定的目標客戶戶群。內容：邀請市府領領導和市委主主管經濟的領領導；講解“張家港市第一個純純投資性質的的產權式酒店店”。其包含“國外的先先進的發展理理念”“張家港人的的投資觀念”“創富新天地地的啟示”等論言。注意點：利用市府府的影響力來來對我們的主主要目標客戶戶群之一——機關干部人人員進行媒體體宣傳，同時時對全市的受受眾更了解此此產品。活動二：萊福士集集團經營講解解會（引起興興趣）時間：2005年年9月初地點：張家港最好好酒店的多功功能廳人員：萊福士經營營管理團隊、產產品受眾、媒媒體記者主題：“萊福士士大酒店”經營講解會——真真的誠實實經營者目的：通過經營講講解會，使我我們的受眾更更加了解我們們的投資產品品，更加相信信此項目是真真真的“誠實”項目。同時時積累一定的的目標客戶群群。內容：邀請對本項項目有興趣的的目標消費群群體；并同時時邀請媒體報報道。講解“萊福士大酒店”未未來經營狀況況和投資價值值。其包含“國際經營營團隊”“良好的投資資前景”“創富新天地地的未來的實實際數據”等論言。注意點：利用對酒酒店經營的講講解來打消目目標消費群體體的投資顧慮慮，用數據說說話，用事實實說話，以此此來打動目標標消費群體。活動三：會員優惠惠行動（引起起欲望）時間：2005年年9月初地點：張家港案場場人員：目標消費群群體主題：會員優惠和和預繳定金目的：通過此項活活動，判斷出出市場對此產產品的接受程程度，以此來來調整產品的的各項策略：：同時也對項項目的銷售有有一個預知。內容：前來預訂的的前10名客戶可在在正式簽約時時優惠2萬元（定金1萬元）并同同時得到會員員金卡一張。前來預訂的前200名客戶可在在正式簽約時時優惠1萬元（定金1萬元）并同同時得到會員員銀卡一張。注意點：前期的推推廣要排除產產品的懷疑，在在宣傳時特別別注意避免“cheap”的感覺。活動四：開盤活動動（實際購買買）時間：2005年年9月中地點：張家港案場場人員：目標消費群群體、張家港港房產節目主主持人、文化化、經濟界名名人主題：開盤及促銷銷活動目的：通過此項活活動，達到客客戶快速購買買，完成強銷銷任務內容：前來簽約的的前3名客戶可得得賽歐轎車一一輛（8.2萬元）。前來簽約的前200名客戶可得得賽歐首期轎轎車一輛（2萬元）注意點：前期的推推廣要排除產產品的懷疑，在在宣傳時特別別注意避免“cheap”的感覺。活動五：各地展會會第六章銷售篇1、銷售策略快速銷售：在市場場上造成轟動動效應；集中性銷售：整個個銷售過程把把去化量集中中在強銷期；；針對性銷售：鎖定定消費群體，有有針對性地進進行銷售；品牌維護：在銷售售的過程中注注重產品的品品質感。2、投資分析一、首付四成的購購買方式總價首付4成月按揭（10年）回報率8%月收益月凈收益3凈收入3年后的資產總值((增長20%)3500001400002408.7280002333-75.37-2713.3224200004000001600002752.8320002667-86.13-3100.688480000總價首付4成月按揭（10年）回報率9%月收益月凈收益3凈收入3年后的資產總值((增長20%)3500001400002408.7280002625216.37786.84200004000001600002753.8320003000247.28899.2480000二、首付5成的購購買方式總價首付5成月按揭（10年）回報率8%月收益月凈收益3凈收入3年后的資產總值((增長20%)350000175000200828000233332611719420000400000200000229532000266737213393480000總價首付5成月按揭（10年）回報率9%月收益月凈收益3凈收入3年后資產總值(增增長20%)350000175000200831500262561722219420000400000200000229536000300070525393480000根據上面的表格分分析中，可以以看到只有在在首付5成的情況下下才能出現客客戶每月獲得得凈收益，具具體收益金額額如上。為了了達到更好去去化目的，建建議用3年9%的投資回報報給予客戶回回報，以。。。。。。。。如果購買總價為335萬的房子，其其首付5成，按照10年貸款，沒沒有按揭費用用為2008元，按照8%的固定回報報回饋給購買買者，您將獲獲得月回報2333元，每月凈凈收益為326元，3年總凈收益益為11719元；保守估估計產品的增增值，3年后產品價價值為42萬整。你在3年將獲得純純利潤8.17119元。81719=4220000--3500000+117719表中資產增長200%：理由為，張張家港經濟的的持續發展，土土地資產的增增值加上酒店店經營在一定定時期后其運運營狀況正常常情況都優于于開始運營的的頭兩年。良好的經營狀況是是投資的保障障，以下是在在萊福士酒店店良好經營和和管理下的運運營分析3、經營分析表計算算總價天租金入住率經營總收入經營總利潤投資客回報年運營凈值35