實用標準文案消費者行為學課程設計華為國產智能手機消費調查、分析及營銷策略專 業：市 場營銷年 級： 2010級班 級： 六班小組名稱：小虎隊組長：泊學號：03121006精彩文檔實用標準文案成員：江學號：03121006亞 學號：03121006義 學號：03121006指導老師：寇小成 績：2012年11摘要：改革開放以來，隨著我國生產力水平的不斷提高， 物質的充裕極大地滿足了人們的生活；科技的發展，使半塊磚已經成為古董，中國已經逐步進入智能化手機的時代，手機已成為大眾消費的對象，越來越多的人購買手機， （工信部公布的通信業運行數據顯示，截至今年 2月底，我國的移動用戶終于突破了 10億戶大關，達到10.07億戶，其中3G用戶達到1.44億戶）。作為名族品牌的杰出代表，華為手機公司長期致力于研發投入， 持續構建產品和解決方案的競爭優勢。為了更好的滿足客戶需求，堅持開放合作，以客戶需求驅動研發流程，圍繞提升客戶價值進行技術、 產品、解決方案及業務管理的持續創新。公司在研發領域廣泛推行集成唱片開發流程， 在充分理解客戶需求情況下，縮短產品上市時間。本課程設計報告通過對我國手機用戶的消費水平、消費習慣進行調查分析，使我們更加清晰地看出我國手機行業的現行格局。 作為生產者，也不可以盲目的精彩文檔實用標準文案生產手機，而應該根據我國市場的環境以及對未來的預測， 做好市場細分、定位、什么樣的手機該多生產，什么樣的手機少生產，均要有合理的生產計劃。為此，我們小組成員對華為國產智能手機進行了一系列的調查， 分析，最終獲得一系列真實、寶貴的數據，并對民族品牌的發展、壯大提供一些參考。關鍵字：民族品牌 智能手機 多功能 消費水平引言：隨著科技水平的發展，人們生活水平的提高，手機已經走進千家萬戶，成為人們生活中不可或缺的部分， 隨著洛基亞傳統手機王國的沒落， 新生代的智能手機已經以一副王者之勢，強勢而來，智能手機的市場占有率呈不斷上升之勢，大有井噴的局勢。現今，智能手機是現行最流行、功能最齊全、也被俗稱是小型智能電腦的集通信、交流、辦公以及游戲等諸多功能的現代通信工具； 他不僅給人們的生活帶來了方便，更多的是給他們帶來了娛樂和享受， 它的重要性現在已經可以概括到時我們生活的一部分，不可缺少的一部分。而對于起步較晚的國產智能手機而言，精彩文檔實用標準文案這既是一種機遇，也是一種挑戰。 .目錄 要 ????????????????????2 言 ????????????????????3 華為智能手機現狀調查 ??????????51.1 華為介紹?????????????????5 華為概況???????????????5精彩文檔實用標準文案 華為企業文化 ?????????????61.2 華為競爭情況與業務介紹 ??????????????8 競爭情況概述 ?????????????????8 主要競爭者 ??????????????????9 業務介紹???????????????????14第二章 華為手機影響因素 ????????????152.1 個體與心理因素分析????????????????152.2 社會因素分析???????????????????192.3 文化因素分析???????????????????19第三章 華為手機營銷策略 ????????????203.1 宣傳策略 ?????????????????????203.2 swot策略?????????????????????223.3 分銷策略 ?????????????????????233.4 促銷策略 ?????????????????????25第四章 總結與評價? ??????????????25第五章 參考文獻????????????????26附件??????????????????27第一章 華為智能手機現狀調查1.1華為介紹精彩文檔實用標準文案華為概況簡介：華為技術是一家總部位于中國市的生產銷售電信設備的員工持股的民營科技公司，于1986年成立于中國，現任總裁任正非，董事長亞芳。是電信網絡解決方案供應商。華為的主要營業圍是交換，傳輸，無線和數據通信類電信產品，在電信領域為世界各地的客戶提供網絡設備、服務和解決方案。目前，華為的產品和解決方案已經應用于 140多個國家，服務全球 1/3的人口。地位：華為是全球領先的電信解決方案供應商。華為技術的業務涵蓋了移動、寬帶、IP、光網絡、電信增值業務和終端等領域。目前，華為的產品和解決方案已經應用于全球 100多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。精彩文檔實用標準文案成就：華為技術是成為繼聯想集團之后，成功闖入世界 500強的第二家中國民營科技企業，也是 500強中唯一一家沒有上市的公司，排名第 397位。價值觀—客戶服務是華為存在的唯一理由。 華為企業文化1、企業文化概述企業文化是企業在生產經營過程中， 受一定的社會文化背景、意識形態影響而形成的一種精神成果和文化觀念。 在我國上世紀90年代，隨改革開放的加深，市場經濟體制不斷完善擴大，企業自身逐漸暴露許多問題，引起企業學著們的關注。精彩文檔實用標準文案2、華為的企業文化華為技術是一家總部位于中國市的生產銷售電信設備的員工持股的民營科技公司，是全球最大的電信網絡解決方案提供商， 是全球第二大電信基站設備供應商。同時，華為也是世界 500強中唯一的一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機廠商。民族文化，政治文化企業化，華為把中國共產黨最低綱領分解為可操作的標準，來約束和發展企業高中層管理者。 堅持以物質文明來形成千百個“雷鋒”成長且源遠流長的政策。“狼文化”——精神核心：不是王者，勝似王者。狼從來不崇尚孤膽英雄，不揚做事，在紛繁中保持鎮靜，將伙伴凝結成最強悍的力量。新狼，新生的力量！華為非常崇尚“狼”，認為狼是企業學習的榜樣，要向狼學習“狼性永遠不會過時。任正非說：發展中的企業猶如一只饑餓的野狼。 狼有最顯著的三大特性，一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身、永不疲倦的進攻精神，三是群體奮斗的意識雙重利益驅動：堅持為祖國昌盛，為民族振興，為家庭幸福而努力奮斗的雙重利益驅動原則。同甘共苦，榮辱與共，團結協作，集體奮斗是華為企業文化之魂。除了工作上的差異，生活中華為員工一律平等。3、華為企業文化困惑精彩文檔實用標準文案權利獨裁、文化統一、軍事化管理——在隨著華為的壯大和國通訊市場的飽和，華為環境已改變，任正非和他的華為卻依舊維護著他的軍事化作風， 于是出現了華為的文化困惑！接班人文化傳承不利——華為企業文化的核心其實反映最深刻的就是任正華以身作則，勤儉節約，所以很大程度上形成了老板行為的示效應。 而企業持續發展的動力原在于制度和文化， 對于以后的華為如果沒有了任正華， 接班人的問題就困擾了華為，而對于華為的發展將是一個嶄新的難題。以人為本有待提高——強調“競爭”、“優勢”使華為工作人員工作壓力巨大，所以百度上“華為”跳樓第一等一系列負面新聞層出不窮。跟不上時代發展潮流——華為“不穿紅舞鞋”的定位在現實中更是造成了外界的諷刺和嘲笑。在 3G的研發上，華為把賭注押在 GMS的延續產品上。聯通則用ＣＤＭＡ向 3G過度，致使華為在 CDMA中招標落伍，喪失了這些絕好的機遇，少拿到了十幾億的訂單。4、對策建議改變以往的獨裁專政的企業文化體制形勢， 采取民主型領導方式，加強企業良好的管理基礎，將新的管理方式發揚廣大。加強接班人文化傳承培訓，選對企業接班人是權利傳承的關鍵之筆， 選定的接班人能忠于企業，繼承發展，立足當前，開拓創新。要有良好的個人品質，工作經驗和工作業績。所以，加強企業的加班人的文化傳承培訓。精彩文檔實用標準文案建立公平、公正、公開的員工福利制度，為員工提供良好的工作環境，及時肯定員工業績等。企業文化應當具有靈活性，增強創新能力 隨著環境和條件的變化而適當的進行調整，實現與時俱進。加強文化的穩定性和彈性。1.2 華為競爭情況與業務介紹競爭情況概述華為實施全球化經營和以客戶為中心的競爭戰略， 堅信為客戶服務是華為存在的唯一理由，客戶囂華為發展的原動力。提供有競爭力的通信解決方案和服務，持續為客戶創造最大價值。質量好、服務好、運作成本低，優先滿足客戶需求，提升客戶競爭力積贏剝能力。 持續管理變革，實現高效的流程化運作，確保端到端的優質交付。與友商共同發展，既是競爭對手，也是合作伙伴，共同創造良好的生存空間，共享價值鏈的利益。主要競爭者（1）市場分析：精彩文檔實用標準文案隨著洛基亞、摩托羅拉等傳統手機品牌的衰落， 以蘋果、三星為代表的一些列智能手機的崛起，智能手機在韓國和日本已經占了 40%以上的市場分額，而在中國目前智能手機市場份額未達到 20%，因此，在未來很長一段時間智能手機在中國市場將大有可為。華為站在戰略高度，制定發展規劃，使得華為手機不斷得到消費者的接受，市場關注率不斷提高，得到消費者的親睞。精彩文檔實用標準文案從上圖，我們可以清晰地看到，華為手機在消費者品牌關注中， 名列國產手機第一位，并呈不斷上升的趨勢。（2）競爭者分析：精彩文檔實用標準文案TCL—說到TCL手機，人們不由自主會想到鉆石和“韓國第一美女"金喜善。對于TCL移動來說，成功切入手機市場的法寶可概括為 4個字：營銷制勝，其中最重要最經典的就是“寶石攻略 "和“美女攻略"：金立—以“金品質、立天下”為企業使命的市金立通信設備成立于 2002年9月16日，注冊資金2億元，是一家專業手機研發、加工生產、外銷同步進行的民營高科技企業。2005年5月獲得GSM和CDMA手機生產雙牌照。“金立”的核心行銷體系采取完全代理制，其中省級總代理是金立行銷體系的框架，地市二級代理是“金立”行銷網絡的基礎，終端售點（賣場）是“金立”決勝的前沿。小米—小米手機是小米公司（全稱小米科技有限責任公司）專為發燒友級手機控打造的 一款高品質智能手機。雷軍是小米的董事長兼 CEO。手機ID設計全部由小米部來自摩托羅拉的硬件團隊完成， 手機生產主要由富士通和英華達代工。手機操作系統采用小米自主研發的 MIUI操作系統。精彩文檔實用標準文案中興—中興通訊設備全球領先的綜合性通信制造業上市公司， 中興手機的目標是做全球最好的定制手機廠商，手機出貨量在未來三到五年進入全球前五。酷派—酷派手機是宇龍計算機通信科技 （）（簡稱“宇龍通信”）創立于1993年4月，系中國無線科技（香港主板上市公司，股票代碼2369）的全資附屬子公司，是中國專業的智能手機終端、移動數據平臺系統、增值業務運營一體化解決方案提供商，專注于以智能手機為核心的無線數據一體化解決方案，并致力發展成為智能手機領導者與無線數據行業應用專家。聯想—聯想移動通信科技公司（以下簡稱為：聯想移動）成立于2002年，總部設在中國。在、、分別設有研發和海外業務中心，是一家致力于為消費者提供全方位移動通訊和信息服務的國領先企業。聯想 LENOVO是其手機系列產品的品牌！（3）應對策略設定正確營銷目標：從鄉村到城市，針對學生，中年人等消費群體。因為華為手機價格便宜，樣式美觀，并且功能強大，低價高配，適合年輕人使用，而青年又為智能手機市場的主力軍，并取得一系列驚人的成績。2012年6月，華為智能手機 C8812在中國上市60天零售過百萬2012年4月，華為旗艦智能手機 AscendP1 在全球首發2012年3月，華為手機官方電子商城平臺－華為商城正式對外運營2012年1月，在美國CES展發布6.68mm 全球最薄智能手機AscendP1S。精彩文檔實用標準文案憑借64.8mm 的寬度、業界最領先的1.5GHz儀器（TI）OMAP4460Cortext-A9雙核處 理器及華為軟件優化處理技術，AscendP1S再創兩項“世界記錄”，一舉成為4.3英寸屏智能手機陣營中最緊湊、最快的一款。2011年8月，華為發布云服務平臺和全球首款云手機華為遠見（ Vision）2011年3月，華為智能手機 C8500在中國上市百天零售過百萬2010年9月，華為在德國 IFA上發布了全球首款 withGoogle 的Android2.2 普及型智能手機 IDEOS2009年2月，華為在西班牙的“世界移動通信大會”上首次展示了其首款Android 智能手機，并宣布將與 T-mobile 合作推廣該手機2005年6月，華為第一款3G手機U626被查爾頓媒體集團評為“最佳3G手機獎”2004年2月，作為中國第一款 WCDMA 手機參加法國嘎納 3GSM大會，并在大會現場進行了豐富的業務演示2003年7月，成立華為技術手機業務部確定營銷組合策略方案，加大對產品策略價格策略， 渠道策略、促銷策略的改善與執行。為了確保每筆業務的成功，而華為在營銷過程中全面開展銷售項目管理。 也就是說華為以“賣項目”的方式賣產品，把每筆業務當著一個銷售項目，全面開展銷售項目管理。華為的銷售項目管理介紹如下： 1、華為銷售項目管理具有七大關鍵步驟：1)設定目標，2)項目背景分析，3)制訂策略，4)制訂計劃，5)執精彩文檔實用標準文案行計劃，6)過程控制，7)項目總結。 2、在銷售項目管理中，華為高度采取目標導向的思維方式，每個項目設有基本目標、摸高目標及挑戰目標。一筆業務這次可以不簽單，但必須阻擊競爭對手 ;有時候“吃肉”的同時還是要給對手留下“湯”，讓對方陪著一路走下去 ;有的業務必須全部拿下，不給對手留下任何機會;有些戰略性項目的考核不是賺錢，只要不讓對手得到就已達到目標等。 3、華為十分重視銷售項目分析， 包括客戶分析、競爭對手分析及自身分析。 客戶分析項目背景、客戶決策鏈、決策人、決策過程、決策原則與因素等分析。華為認為不僅要知己、知彼，更要知他。因為現代市場不再是客戶與企業自身兩者之間的關系，而“客戶——競爭對手——自身”的三角關系成為市場競爭的永恒主題。企業比自身過去做得好是沒有用的， 只有比對手做得更好才會獲勝。 競爭對手分析包括競爭對手產品優點 /缺陷、資金狀況/銷售情況、市場地位、市場份額、市場策略、歷史銷售情況、對手在客戶端的客戶關系分值、產品和技術、市場關系、商務、服務、項目組成員、決策習慣 /報價習慣/銷售習慣等，只有深刻分析競爭對手，才能為客戶提供個性化解決方案，獲取項目成功和好的商務條件 ;了解自己與客戶需求之間的差距， 并與競爭對手比較，做到知己知彼，方能百戰不殆。 4、華為十分重視銷售項目的策劃。 在項目背景分析基礎上制定的策略要針對客戶需求和競爭性，站在客戶和競爭對手的角度逆向思考， 制定行之有效的產品策略、競爭策略、商務策略、公關策略等。 5、華為開展有效的過程監控與管理。設計過程監控點，系統與客觀地評估實施成果，與目標和計劃進行比較，查看是否有偏差;并進一步調查、分析產生偏差的原因，調整策略以達到目標。6、華為認真地對銷售項目進行總結。一是可以從成功的經驗中尋找自身的優點和有效方法，樹立信心;二是可以從失敗的教訓中找出與對手的差距，杜絕今后精彩文檔實用標準文案不再犯類似同樣的錯誤。每一個銷售項目總結都是一個生動的實戰教材， 通過閱讀他人的項目總結，可以從不同的角度給大家以啟發，相互交流，共同提高。銷售項目總結是銷售人員不斷進行自我提升的最有效途徑。（4）方案實施與控制組織計劃： 營銷計劃在全國展開，讓消費者以最快的速度得到華為手機的全方位服務及促銷活動給消費者帶來的實惠。速度安排： 推出全新樣式的產品，在各大城市定期舉行優惠活動，回饋消費者的需求。成就客戶： 為客戶服務時華為存在的唯一理由，客戶需化為發展的動力，加大和改善對銷售服務和售后服務的力度。 業務介紹廠商業務介紹華為技術（“華為”）是全球領先的下一代電信網絡解決方案供應商，致力于向客戶提供創新的滿足其需求的產品、 服務和解決方案，為客戶創造長期的價值和潛在的增長。華為產品和解決方案涵蓋移動（ HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM,CDMA20001xEV-DO/CDMA20001X,TD-SCDMA 和WiMAX）、核心網（IMS,精彩文檔實用標準文案MobileSoftswitch,NGN ）網絡（FTTx,xDSL,光網絡,路由器和LANSwitch）、電信增值業務(IN,mobiledata,BOSS) 和終端（UMTS/CDMA ）等領域。華為在印度、美國、瑞典、俄羅斯以及中國的、和等地設立了多個研究所，61000多名員工中的48%從事研發工作。截至 2006年底，華為已累計申請專利超過19000件，連續數年成為中國申請專利最多的單位。華為在全球建立了 100多個分支機構，營銷及服務網絡遍及全球，能夠為客戶提供快速、優質的服務。目前，華為的產品和解決方案已經應用于全球 100多個國家，以及 31個全球前50強的運營商，服務全球超過 10億用戶。第二章 華為手機影響因素精彩文檔實用標準文案2.1個體與心理因素分析1.經濟因素精彩文檔實用標準文案以上是我國人均GDP收入十年變化，均呈上升趨勢，這說明我國公民人均消費的能力得到了提升，隨著人們消費水平的提高，電子類產品成為人們購買的主要對象，放眼望去，智能手機隨處可見。精彩文檔實用標準文案時間因素由于白天大部分的人忙于工作，而消費者對于健康的關注和生活品質的要求又逐年在提升，因此選擇在下班后進行鍛煉 /休閑的比例有所增加，且周末進行鍛煉的比例更高。另外很多人愿意花時間休閑活動， 而華為可將廣告放在休閑活動場所，讓消費者常常看見，增加對它們的印象，還有現在人們把時間花在讓它們感覺放松的產品和服務上，這說明許多人已經把時間更多的用在了享受各類產品給他們帶來的愉悅了，而智能手機無疑是現在許青年，老年人的放松休閑的。精彩文檔實用標準文案消費者購買動機經過學習過程對其消費需求的明確消費動力的強化人們逐漸形成了具體的購買動機。許多人的消費動機可分為以下四種第一.購買動機。據調查顯示消費者在購買手機時， 最注重的還是質量與實用功能，39%的被調查者表示，好用與耐用是最重要的。此外，還有 9%的人認為手機的售后服務質量是關鍵的。形成這一購買動機的原因，除了受他們最基本的消費需求，工作需要與家人聯系的影響外，很大程度上還在于受他們依賴性消費的程度較大及自身缺乏經驗，購買能力弱等因素的影響。精彩文檔實用標準文案第二.求新購買動機，消費者在購買手機時，大部分被調查者認為在質量保證的前提下，首先考慮手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等。同時，有 61%的人希望擁有為“大學生量身訂做的手機”。其次考慮手機的部功能，如是否支持中文輸入、是否支持 WAP、是否支持語音撥號、是否具備免提功能等。且多數被調查者均明確表示，選購時會優先考慮質量可靠、設計輕巧、款式新穎、色彩時尚、功能夠炫的手機。人們這一購買動機的產生 與學生消費者特殊的消費心理是分不開的。開朗、奔放、崇尚自由的率直個性 現代社會生活條件的極大改善 科學技術的高速發展 各種觀念、思潮的風起云涌，賦予了他們強烈的冒險精神與實踐等精神。第三.求便購買動機。根據消費者購買手機的真正目的在于方便與家人、朋友、用人單位聯系。對于購買手機與家人聯系這一目的，購買動機的產生具有直接的推動作用。第四.求廉購買動機。許多人在承受的手機價格區間是不一樣的， 學生是1000-1500 元之間，白領是 2000-5000 元之間，而老年人對手機的價格需要更低，也就是說 他們需要的手機根據需求的不同而不同。總的說來此動機的產生與我國綜合國力不強 人均消費水平偏低有著密切聯系。這種經濟現狀直接制約了仍處于依賴性消費階段的學生手機族的消費能力，從而導致了他們在選擇手機時通常會把眼光放在中低價格的機型上。另外，為了達到經濟實用的目的，他們通常還會選擇免月租或月租較低的充值卡精彩文檔實用標準文案來使用。但值得注意的是，此種求廉的購買動機并非只是一味的追求低價以省錢為目的 更多時候只要價。2.2社會因素分析現今手機足見成為人們比不可少的物品，中國手機市場初見擴大，中國10年手機用戶已達到 6億多資產，而中國近幾年 GDP、GNP的告訴增長，人們可之配收入的增加，也是中國手機市場及其潛力都背國外專業人士所看好， 這也是國外手機積極加入中國市場的主要原因。 而這樣的經濟實力和所展現出來的獲利市場，使國手機市場競爭相當激烈，過長智能手機大部分卻是以價格優勢為手段，在技術上、功能等多方面遠遠遜于外國品牌， 這也是國產手機行業無法抓住本地市場的主要原因之一。2.3文化因素精彩文檔實用標準文案隨著社會生活水平的提高，而手機也是日漸重要，人們對手機的關注日漸替身，我們可以從下列數據中看出手機收縮指數一直保持在 800萬附近波動，熱熱手機消費者也產生了一下三點的變化，1）隨著人們生活方式的改變，個人文化的凸顯，特別是年輕人對時尚生活的追求，個性化的手機越來越受重視。2）現今社會，女性地位的提高，女性手機的市場細分也越來越受到市場追捧，3）中國老齡話嚴重化現象嚴重加劇，老年手機異軍突起。4）商業生活中對手機的需求也逐漸增加，商業人士對手機也有不一樣的要求。第三章 華為手機營銷策略3.1 宣傳策略要想在市場上處于不敗的地位， 除了加大對產品研發力度與資金投入， 還有就是對產品的宣傳，而華為智能手機的宣傳上，可以從四個方面來做：精彩文檔實用標準文案1、電視宣傳電視宣傳是眾多商家選擇的一種銷售策略，由于中國有擁有巨大的電視觀眾，不管是在新聞，電視劇、新聞、還是綜藝節目里，通過對其節目過程中插入華為準備的廣告，無疑是加大了消費者對華為手機的印象。2、報紙和雜志這尤其是在白天，上班族、學生、老人均愿意用雜志消遣時間，把華為廣告植入雜志封面或者容里，能起到很好的宣傳作用3、網絡宣傳隨著網絡的快速發展，在加上中國有世界上網絡用戶最多的國家， 這就給眾精彩文檔實用標準文案多商家提供了機會，在電腦視頻、新聞、娛樂、等行業里加入廣告，被網友訪問頻繁訪問，增加對華為手機廣告的了解。4、平面宣傳我們的身邊會看到很多版面的廣告宣傳， 在校園中，我們的運營商就大力宣傳華為的機型，有一些平面廣告出現在了公交站牌的流動滾放屏中， 之類的廣告隨處可見。3.2swot 策略（1）優勢分析華為手機價格相比其他的品牌比較低。華為手機在國外有著較好的口碑。華為手機在其他行業有較好的發展。華為是世界500強，有一定的品牌優勢。（2）劣勢分析華為涉及國手機行業事件不長，很多消費者不了解華為。國消費者購買手機往往以國外品牌為第一選擇。華為手機的品牌定位與受眾人群尚沒有產生共眠。和其他大品牌相比，賣點相對減少。精彩文檔實用標準文案低調的公關風格和不足的宣傳力度不利于提高改企業形象。（3）機遇與威脅分析機遇：中國的手機市場消費潛力巨大， 國本土智能手機知名品牌與競爭對手少，中國沒有一家智能手機方面的壟斷企業。威脅：金立與TCL的品牌知名度提升很快，宣傳力度大，國外品牌也在中國力爭搶消費者。（4）戰略選擇及建議集中多元化戰略：業務結構轉型，利用自身通訊領域或品牌優勢。 大力拓展企業信息化市場和消費市場。市場滲透戰略：加大圈市場投入，提高產品在國市場占有率， 進一步擴大競爭優勢。3.3分銷策略1、影響華為智能手機分銷渠道的影響因素有：（1）顧客因素：華為智能手機在市場中的地位是不容置疑的老大， 而它的分銷渠道的設計是受顧客人數、 地理分布、購買頻率、平均購買數量以及對不同促銷方式的敏感性等因素影響， 為此，華為要在集中購買區和分散購買區制定不同的對策，制造商可以在集中區避免代理商， 分散區提供產品，從而達到華為手機的銷售分配效率。精彩文檔實用標準文案（2）產品特點：與國際大品牌來說，華為在智能手機方面還有待提高，并就華為智能手機本身所有的優勢而言，它與一些其他普通智能手機是占據上風的，華為在產品機身，新穎性和產品外觀特點及耐用性都有自己的特點且已受大眾消費者認可和接受。（3競爭者情況：華為一直把自己定位在中端手機行業向高端發展，與高端手機一起銷售或者抗衡，是華為與其他手機不同之處。（4）華為企業自身因素：華為手機在全國的總體規模是龐大的， 其擁有的整個系統化得，銷售系統；其次，在資金方面是非常雄厚的，再次它的產品組合的寬度大，與顧客直接交易的能力大，選擇代理商也有利；最后它的渠道經驗、營銷政策也應經成熟，可以說在市場上是利基者。2、分銷渠道的設計：1、分析顧客的服務產出水平：為了了解消費者在目標市場購買什么手機、在什么地方購買、為何購買、合適何地以及如何買，華為營銷人必須了解顧客的需要的服務產出水平，從而知曉顧客購買一個手機時， 他所期望值和服務類型水平，2、確定渠道目標：華為確定好渠道幕標：是企業與其達到的顧客服務水平以及中間商應執行的職能。3、明確好各種渠道備選方案：則明確各主要渠道的備選方案，涉及中間商數目和渠道成員的特定任務。精彩文檔實用標準文案3、分銷渠道策略新發展通路“直銷“傳統意義上的直銷是將產品銷售給消費者，但是目前的通路“直銷“是生產廠家或經銷商繞過中間環節，直接供貨給零售終端，這樣，華為市場可以避免市場價格混亂、串貨的現象。垂直渠道網絡華為江廠商由松散的利益關系變為緊密型戰略伙伴關系，這樣華為與一些廠商和廠商之間信息共享，風險共擔，利益共享的理想狀態 .水平渠道系統這是由兩家企業橫向聯合，共同開拓的新的營銷機會的渠道系統，華為一直也把這種渠道，用于戰略伙伴的合作與開拓上。互聯網分銷渠道作為國產智能手機的領頭羊，華為不僅把方向放在市場拓展和業務拓展方面，還使用計算機手段的目標客戶通過電子手段進行、 完成交易。從而使廣大消費者向華為提供信息，通過互聯網使消費者與華為生產商直接聯系，進行電子化購買。精彩文檔實用標準文案3.4促銷策略1）促銷在手機行業中的重要性：在手機行業的促銷中，推式促銷和拉式促銷都有一定比重的運用，這是針對不同的消費者需求而決定的。合理的促銷策略決定了消費者對其產品的定位及認可，這種認可一旦形成就很難改變。2）華為手機行業促銷的主要形式：1)人員推銷：手機行業的人員推銷主要以門店、賣場及各自營商對消費者講解，推薦。2)廣告促銷：手機行業的廣告促銷主要以投放大量資金于媒體，使媒體助其促銷公共關系促銷：手機行業的公共關系促銷主要以加大與慈善，公益，政府等合作，提高知名度及市場影響力。手機行業促銷銷售數據在促銷比例中起到的影響是十分重要的。高校開學促銷：以我們學校為例，每一年我們學校新生開學，以電信為主要的電信商就舉辦一系列的充話費贈手機或買手機贈話費等優惠，更深一層，電信翼機通等方式，華為手機也是首選品牌。第四章 總結與評價通過這次消費者行為學課程設計， 我們小組同甘共苦，相互幫助，用大家的智慧，辛勞完成了本次任務。回想起，我們感觸頗多，在老師布置任務之始，我精彩文檔實用標準文案們手上已經有兩個其他科目的課程設計，又有四級的枷鎖無時不在的禁錮著我們，作為隊長，我都感到茫然，作為一個追求完美的個人，對于作業，我們必須用心的完成，做到最好。我著了一個周五的晚上，約大家到圖書館十三樓的天街小巷，感受著周末的清閑，一邊喝著卡布奇諾，一邊和大家交流一下彼此的想法，通過確認，我們最終選擇了最熱門的智能手機行業， 經過大家的篩選，我們最終選擇了名族品牌—華為智能手機。 我給大家布置了一下要查的資料， 包括華為公司、華為手機、公司文化、銷售渠道、目標群體等一系列相關容，并設計相關的調查問卷，在任務明確后，我們在接下來的一個月中，我們各自為伍，進行著資料的手機，我和江雷去請教了學校的電信商，從他們那了解了一些先關資料。經過資料收集，我們一起在我宿舍進行課程設計的書面作業， 由于前期大家收集的相關資料和寫的相關容過多， 遠遠超過了我們的預期，經過我們輪流的刪改，一份比較完整的策劃終于成文， 我們別提有多高興。其后，又經過兩次修改，最終完成，我們深刻的體會到“一個人的能力再強也無法戰勝一個團隊”。通過本次協作，我們小組的默契進一步增強，四人之間成了非常要好的哥們，我們對課本也進行了一次粗略的回顧，并把課本知識與實踐相結合，學以致用，不亦樂乎啊。也為我們畢業論文的設計進行了預熱和提前演練， 感受到成果的艱辛和不易。精彩文檔實用標準文案第五章 參考文獻華為手機官方：.huaweidevice.//1）《消費者行為學》，付國群高等教育2）《市場營銷學》，吳建安高等教育（3）《西方經濟學》， 曼昆 清華大學（4）《市場調研與預測》 黃丹 師大學（5）《社會行為學》 泰勒 大學（6)《市場營銷學實用教程》璽 西南財經大學附件1：學生手機消費調查問卷 1我們是郵電大學移通學院工商管理系 2010級市場營銷專業的在校大學生， 為了更好的了解大學生對手機消費的需求， 我們特地展開了此次調查活動。 希望您在百忙之中抽出一點寶貴的時間，協助我們完成以下這份調查問卷。謝謝您的合作！一、問卷回答（填寫要求：請按照你個人的真實情況進行填寫，若無特別說明，均為單項選擇。請在選項上打鉤）1、性別: A男 B女2、您所在年級？A大一B大二C大三D大四3、您對目前的手機滿意嗎?A不滿意,很想更換 B一般,湊和著用 C較滿意,適用D很滿意，我的最愛4、您多長時間更換一部手機 ?精彩文檔實用標準文案A從沒換過 B用壞才換 C一年以D一年以上5、你認為手機的主要用途是什么？A身份標識 B與人聯絡 C 上網 D其它6、你使用手機最多是A打B發短信 C上網D玩游戲 E其它7、你購買時，最注重的是什么？A品牌B功