企業銷售渠道的開發與管理學會向經銷商推銷（策略篇）建立以渠道為核心的銷售策略策略一個中心：銷售活動要以管理為中心兩個基本點：抓好兩個隊伍（業務員隊伍和經銷商隊伍）的建設三項原則：1、做市場就是建立銷售網絡2、幫助經銷商賺錢3、做好終端市場建設四個目標：1、銷售量最大2、費用最低3、控制最強4、消費者最多銷售渠道的定義誰掌握了銷售渠道誰就是市場贏家因為沒有渠道就沒有“錢”途簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經銷商、二級批發商和零售商組成的產品銷售網絡體系。銷售渠道有效運作的關鍵因素價格體系的設計與穩定對各地市場的廣告支持—實行“兩統一分”政策，即：統一廣告創意與策劃；統一廣告費用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經銷商的名址市場區域管制，即嚴格禁止跨區銷售對經銷商的支援完善售后服務嚴格的結算制度中國企業主要的產品銷售渠道（1）企業——批發商——零售商（2）企業——商業（批發、零售）企業（3）企業——交易會——商業（批發、零售）企業（4）企業——消費品批發市場——商業（批發、零售）企業（5）企業——代理商——零售商（6）企業——配送中心——零售商（7）企業——最終消費者消費品的銷售渠道中國企業主要的產品銷售渠道（1）工業品生產企業——工業品用戶（2）工業品生產企業——批發商——工業品用戶（3）工業品生產企業——代理商——工業品用戶（4）工業品生產企業——代理商——批發商——工業用戶工業品的銷售渠道目前，國內企業的銷售渠道具有以下特點共享性獨立性綜合性銷售網絡管理的成功經驗：1、短寬渠道戰略2、垂直銷售渠道3、加強對二級批發商的管理4、直營制5、有效控制銷售渠道合同/法律規定切身利益人際關系國內企業幾種常見的渠道設計模式地區總經銷制直營制經銷制混合制地區總經銷制在劃定的區域內，產品經營由一家經銷單位獨自經營，不準開設第二家經銷單位，以確保獨家經營之利益。地區總經銷的責任：在劃定的區域市場內進行產品銷售，不得跨區域銷售。按規定的價格進行產品銷售，不得低價傾銷，也不得高價銷售。在規定的期限內完成銷售目標，并符合產品品種比利的要求。按照廠家的規定開展有效的促銷活動，避免擅自促銷而造成的不良結果。按合同中規定進行回款，并采用規定的付款方式。負責轄區內的政府、媒體公關事宜，處理突發事件并維護廠家的利益。對滯銷產品，在規定的時間內申報調貨處理。變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費。遵守并執行供銷合同中的其它事宜直營制即在劃定的區區域內，廠家家直接對零售售商進行經銷銷，中間不經經過任何中介介單單位位。。在直直營營制制中中，，零零售售商商的的職職能能有有：：按照照規規定定進進行行產產品品陳陳列列近規規定定價價格格進進行行產產品品銷銷售售提供供POP等宣宣傳傳場場所所按規規定定進進行行產產品品演演示示或或提提供供試試用用等等產產品品樣樣品品在規規定定期期限限內內完完成成產產品品銷銷售售目目標標及及回回款款作作業業按訂訂單單要要求求查查收收訂訂貨貨產產品品，，不不得得拒拒收收執行行供供銷銷合合同同中中的的其其它它事事宜宜經銷銷制制即在在規規定定的的區區域域內內，，產產品品的的經經銷銷由由一一家家以以上上的的經經銷銷單單位位進進行行經經營營在運運用用經經銷銷制制時時，，經經銷銷商商的的職職能能與與地地區區總總經經銷銷的的職職能能重重疊疊部部份份較較多多。。企企業業需需要要注注意意的的是是以以下下幾幾點點：：同一一區區域域內內有有多多家家經經銷銷商商，，經經銷銷商商違違約約現現象象時時常常發發生生，，對對于于價格格政政策策的的遵遵守守非非常常重重要要。。經銷銷商商是是多多家家，，故故當當地地公公關關事事宜宜經經銷銷商商一一般般漠漠不不關關心心。。為提提高高各各自自的的銷銷售售量量，，經經銷銷商商經經常常采采取取不不同同的的促促銷銷方方式式進進行行銷售售，，對對于于不不良良的的經經銷銷活活動動廠廠家家應應予予以以關關注注混合合制制在劃劃定定的的區區域域內內，，廠廠家家讓讓重重要要零零售售商商經經銷銷的的同同時時，，又又選選定定經經銷銷單位位進進行行經經營營。。就就是是說說，，在在同同一一區區域域內內，，經經銷銷制制與與直直營營制制并并存存經銷銷商商與與零零售售商商的的職職能能同同上上，，值值得得注注意意的的是是以以下下幾幾點點：：廠家家對對經經銷銷商商與與零零售售商商的的價價格格應應有有所所不不同同，，要要保保護護經經銷銷商商的的利利益益，，留留有有一一定定的的利利潤潤空空間間在合合同同中中介介定定好好廠廠家家與與經經銷銷商商享享有有的的零零售售商商的的范范圍圍附件件企業業現現有有銷銷售售渠渠道道自自評評表表銷售售渠渠道道自自評評表表評價價一一、、企企業業有有沒沒有有明明確確、、行行之之有有效效的的分分銷銷戰戰略略？？A、、沒有有B、、有，，我我們們對對各各種種渠渠道道選選擇擇都都分分析析過過C、、我們們的的分分銷銷政政策策與與總總體體銷銷售售戰戰略略相相整整合合，，并并充充分分考慮慮到到顧顧客客期期望望和和需需求求及及成成本本因因素素銷售售渠渠道道自自評評表表評價價二二、、銷銷售售渠渠道道的的有有效效性性很很大大程程度度上上反反映映了了它它的的管管理理水水平平，，在在你你的的企企業業里里，，銷銷售售渠渠道道是是如如何何管管理理的的？？A、、沒有有誰誰對對此此負負責責B、、有人人對對此此負負責責，，但但與與其其他他營營銷銷人人員員沒沒聯聯系系C、、在整整體體的的視視角角下下管管理理銷銷售售網網絡絡，，并并與與其其他他4個個組組合合因因素素相相配配套套銷售售渠渠道道自自評評表表評價價三三、、銷銷售售渠渠道道是是如如何何選選擇擇的的？？A、、很武武斷斷，，這這一一體體系系已已經經運運作作多多年年了了B、、與一一定定聲聲譽譽的的經經銷銷商商建建立立良良好好關關系系，，以以此此為為基礎礎選選擇擇C、、對目目標標市市場場進進行行深深刻刻分分析析，，并并考考慮慮目目標標顧顧客客的愛愛好好銷售售渠渠道道自自評評表表評價價四四、、選選擇擇經經銷銷商商的的標標準準如如何何？？A、、很模模糊糊，，沒沒有有明明確確標標準準B、、建立立在在有有關關設設備備、、職職工工、、地地埋埋、、信信譽譽等等信信息息上上C、、定量量和和定定性性（（如如良良好好關關系系、、對對廠廠家家的的支支持持程程度度））信息息都都考考慮慮銷售售渠渠道道自自評評表表評價價五五、、對對于于經經銷銷商商的的表表現現，，企企業業是是否否有有目目標標和和標標準準？？A、、沒有有B、、有，，我我們們給給他他定定下下目目標標C、、和經經銷銷商商探探討討并并共共同同制制定定目目標標，，我我們們定定期期監監督督并在在必必要要時時刻刻提提供供幫幫助助銷售售渠渠道道自自評評表表評價價六六、、企企業業是是否否嘗嘗試試過過與與競競爭爭對對手手比比較較運運輸輸和和包裝裝方方法法？？A、、沒有有，，他他們們干干他他們們的的B、、偶爾爾C、、公司司時時刻刻監監督督競競爭爭對對手手，，并并力力圖圖提提供供更更高高、、更更強、、更更對對顧顧客客友友好好的的服服務務銷售售渠渠道道自自評評表表評價價七七、、企企業業的的運運輸輸體體系系和和程程序序與與顧顧客客的的接接受受體體系系和和程程序序是是否否相相容容A、不，從不考考慮B、他們互相配配套C、我們確信兩兩者在絕大大多數情況況下很好地地相容銷售渠道自自評表評價八、企企業怎樣考考慮其庫存存水平，庫庫存是如何何管理的？？A、對此無專門門的政策B、庫存由剩余余空間和總總成本控制制的C、存在著庫存存政策來提提供一個已已知的經過過計算的顧客服務水水平銷售渠道自自評表評價九、企企業是如何何處理顧客客抱怨的？？A、我們臨時處處理B、對有關的抱抱怨進行分分析并系統統地處理C、有處理抱怨怨的政策以以確保不再再發生抱怨怨。我們努力做到零零缺陷銷售渠道自自評表評價十、企企業是否經經常評價對對顧客的服服務，并不不斷地改進進？A、沒有，從來來沒有B、我們判斷服服務不完善善的地方，，但不系統統C、我們一直努努力改善對對顧客的顧顧客銷售渠道自自評表評價標準：：每題：回答答A，得0分；回答B，得1分；回答C，得2分。將十道題的的分數匯總總，總分在15分－20分優優秀10分－14分良良好5分－9分分一一般0分－4分分差差建立和諧的的廠商關系系輸廠家贏經銷商輸廠家輸經銷商輸經銷商贏廠家贏經銷商贏廠家輸經銷商贏贏輸廠家雙贏銷售模模式建立和諧的的廠商關系系企業與經銷銷商的角色色定位廠家與經銷銷商之間的的關系更多多地是一種種博弈伙伴伴關系經銷商的力力量體現在在地理地緣緣優勢和銷銷售網絡上上廠家的力量量體現在有有產品、有有商譽、有有資金、有有一定的價價格和渠道道控制力、、有破釜沉沉舟的勇氣氣明確對經銷銷商的業務務政策了解經銷商商的需求經銷商對利利益的考慮慮包括：（1）經營營利潤率（2）經營營難度（市市場需求））（3）廠家家支持與服服務水平（4）廠家家的管理水水平（市場場控制力））（5）廠家家的長期承承諾（6）資金金需求和付付款方式………………等明確對經銷銷商的業務務政策具體來說，，經銷商的的行為動機機包括:—銷銷售額和利利潤—更更快的貨物物周轉、更更高的商品品流轉速度度—商商品具有吸吸引力（商商品的價值值、品種齊齊全、時興興、流行、、廉價供應應、優先權權）—競爭爭的欲望（（對競爭對對手的妒忌忌、不讓競競爭對手獲獲益、不讓讓競爭對手手居優先地地位）—吸吸引購買力力強的消費費者—重重新贏得被被奪走的客客戶—保保持老客戶戶—贏贏得新客戶戶—健健康：不因因索賠而惱惱火；由于于供貨方的的合作而不不必消耗、、分散太多多的精力—價價格和折扣扣—降降低費用：：辦公費用用、人員費費用等—技技術上可靠靠的產品（（沒有人愿愿意當試驗驗品）—盡盡可能不讓讓客戶沒有有購貨就走走了，即備備齊所有需需求的商品品—認認識市場空空白，并從從中獲利—因因勢利導，，旺季的興興隆給自己己帶來收益益，等明確對經銷銷商的業務務政策廠家在制定定業務政策策時要考慮慮滿足經銷銷商以下方方面的要求求：（1）價格格（2）廠家家承諾的廣廣告支持（3）廠家家承諾的促促銷活動（4）廠家家提供的產產品品種是是否齊全（5）廠家家及時送貨貨能力（6）廠家家產品的知知名度（7）廠家家產品的暢暢銷程度（8）廠家家的付款條條件（9）廠家家提供哪些些售后服務務（10）與與經銷商及及營業員的的私人關系系（11）廠廠家的產品品檔次是否否符合經銷商的要求求（12）訂訂貨程序的的復雜程度度（13）廠廠家給經銷銷商決定有有關產品銷銷售政策的自自由度（14）廠廠家是否允允許退貨與與換貨（15）廠廠家能否及及時提供市市場和產品信息（16）對對投訴的處處理（17）廠廠家是否誠誠實可靠（18）有有沒有最低低訂貨限額額（19）是是否提供多多種獎勵措措施同時企業應應制定針對對性的銷售售策略銷售策略應應包括以下下內容，以以幫助渠道道政策的有有效實施對客戶的宣宣傳教育產品狀況企業狀況市場狀況銷售政策對經銷商的的服務支持持銷售培訓產品的物流流管理產品的退換換管理產品的庫存存管理協同銷售廣告宣傳聯合廣告、、展示會或或促銷活動動提供銷售輔輔助工具技術服務編制技術手手冊安排專業技技術人員進進行現場指指導公共關系發展個人友友情關系建立長期業業務伙伴關關系實施對經銷銷商的激勵勵處理經銷商商抱怨9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:23:3801:23:3801:231/6/20231:23:38AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:23:3801:23Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:23:3801:23:3801:23Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:23:3801:23:38January6,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:23:38上上午午01:23:381月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:23上上午午1月月-2301:23January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/61:23:3801:23:3806January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:23:38上午午1:23上午午01:23:381月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:23:3801:23:3801:231/6/20231:23:38AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2301:23:3801:23Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。01:23:3801:23:3801:23Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:23:3801:23:38January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:23:39上上午01:23:391月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:23上上午午1月-2301:23January6,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡