探討適合國內工程公司的采購策略雷文輝【摘要】結合國內工程公司的采購思路和國內制造廠商情況,從戰略角度探討一種適合國內工程公司發展的采購策略.期刊名稱】《化工設計》年(卷),期】2010(020)006【總頁數】3頁(P45-47)【關鍵詞】采購;策略【作者】雷文輝【作者單位】五環科技股份有限公司,武漢,430223【正文語種】中文概述采購活動是EPC總承包工程的一個重要環節。采購是工程公司獲得收益的重要環節，采購環節所節省的資金都會轉化為利潤。伴隨著激烈的市場競爭和日漸提高的市場需求，工程公司面臨著降低成本、改進服務、縮短工期和提高質量的壓力。僅僅是工程公司單獨的企業行為已經不能適應當前的市場競爭，這種競爭已經不僅僅局限于工程公司之間，而是已經延伸到整個供應鏈的競爭。因此，工程公司需重新考慮其采購策略，以提升整體競爭力。這就要求采購部門要把工程管理范圍擴展到整個供應鏈上，包括供貨商、檢驗公司和物流公司等。從這個意義上來說，采購策略應作為工程公司的整體戰略來考慮。采購的難點及原因分析五環科技股份有限公司承接過國內外許多大型EPC總承包工程。在這些工程中，供貨商分布于全球各地。在這些工程的建設過程中，采購工作存在著共同的難點，就是采購產品種類多和數量大，供貨商分布范圍廣，采購時間短。這些特點造成了項目采購部門的人力需求大，采購人員精力分散，采購的工作強度高，管理難度大從采購策略角度分析，產生這些困難的原因在于：采購策略是根據各個項目的采購需求而制定的，而不是根據工程公司的總體采購需求制定的。因為項目建設相對于公司建設而言，只能算是短期行為，項目建設幾乎不涉及戰略層面。因此，為項目采購而制定的采購策略，僅著眼于滿足項目采購需求，而無法從戰略層面考慮如何提高工程公司整體供應鏈的效率，也就無法根本性地解決上述采購難題。采購策略探討在采購環節上，合適的采購策略，一方面可以使采購工程師將主要精力投入到少數重點項目中，提高管理效率，降低采購成本；另一方面可以和供貨商形成緊密的合作關系，增強工程公司自身的競爭力。采購策略的制定是一個統籌規劃的過程。單方面為了降低價格而制定采購策略沒有意義。如果采購策略僅僅是競價，那么對每個采購標的，采購工程師都將陷入繁瑣而持久的談判之中。繁瑣而持久的談判不但容易造成人力資源消耗，而且很難縮短工期以適應競爭。競價的采購策略絕不是最有效率的采購策略。采購工作的重點和難點是供貨商的管理，因此重點探討如何對供貨商進行管理。供貨商管理供貨商的管理是采購工作的重中之重。對供貨商進行分類管理工程公司面對的供貨商一般分成兩大類：第一類是專利材料和設備、大型設備、長周期材料和設備及大宗材料的供貨商。這類供貨商通常實力較強，其供應的產品制造周期長，對項目進度影響較大，其費用占項目采購成本比重較大。工程公司與這些供貨商不容易形成長期合作的關系。因此工程公司適合采用多貨源競爭性采購策略。這類供貨商是采購管理的重點，也是項目需要投入人力資源的重點。第二類是中小型設備、標準化材料和設備、散材和施工材料的供貨商。這類供貨商提供的產品通常數量大、種類多，但需要的技術門檻較低，競爭較激烈，有建立緊密穩固合作關系的需求。這部分供貨商適合發展成為戰略型供貨商，也就是與這些供貨商建立戰略合作伙伴關系。在與這類供貨商的商業合作過程中，基于合作的默契，可以減少工程公司的人力資源投入。控制戰略型供貨商的數量工程公司為了取得價格上的優勢，通常要采取多貨源采購策略，通過增加供應商的數量來降低采購的價格。供貨商的競爭能使采購價格盡可能低。其次，維持足夠數量的供貨商能降低采購風險。如果戰略型供貨商數量過多，工程公司也必須增加對供貨商的管理成本。比如，供貨商數量過多，工程公司的業務不足以維持供貨商的興趣，會使他們認為沒有必要維持長遠的合作關系，甚至放棄此業務。最終也會導致工程公司的采購困難。另外，面對目前日益激烈的競爭和市場日益增長的要求，最終用戶對產品的質量和供貨進度越來越重視。采用多貨源采購策略難以滿足市場需求。因此，為了實現成本、質量和進度上的競爭優勢，工程公司應與適當數量的供貨商建立長期互惠互利的戰略合作伙伴關系。選擇供貨商的方式因為已經有很多文章論述過與供貨商建立戰略合作伙伴關系的步驟，本文只簡單介紹與供貨商建立戰略合作伙伴關系的步驟一般為：采購關鍵因素分析-＞供應商的選擇-＞供應商的評價與業績考核/優勝劣汰-＞確立戰略合作伙伴關系-＞風險防范-＞供應商業績的持續改善。就國內工程公司而言，工程公司與供貨商建立戰略合作伙伴關系可以有三種方式：⑴與供貨商簽訂長期合作的框架協議：①對于標準化程度較高的設備或材料，可以采用框架招標采購，約定定價公式，根據市場情況實行動態價格。框架招標采購可以發揮批量購買優勢，取得優惠的價格；②對于非標設備，雖然框架招標采購模式不適用，但是可以在設備設計、材料供應、質量控制、產品服務和成本構成等方面與供貨商形成長期合作、互惠互利、具有競爭力的戰略伙伴關系。與供貨商簽訂緊密的合作協議：工程公司保證與供貨商保持若干年的合作關系，并保證每年給予該供貨商一定的合同額；而供貨商則按照協議規定的優惠價格和協議規定的最優先最優質的服務為工程公司提供產品。除了第(1)方案中提及的方面之外，工程公司與供貨商還可在質量管理、產品科研和開發、信息共享等方面建立更加緊密的合作關系，但是工程公司與供貨商仍屬獨立經營。合作雙方應簽訂保密協議，保護共同的知識產權。合作雙方均可建立定期考核制度，通過對合作方進行考核，決定是否繼續維持緊密合作關系。工程公司直接投資供貨商：工程公司要發展壯大，將經營范圍向產業鏈的上下游延伸是比較容易實現的方式。工程公司通過直接投資供貨商，成為供貨商的股東。參與供貨商的生產管理和質量控制，分享管理經驗、技術成果和經營利潤。工程公司與供貨商建立戰略合作伙伴關系的關鍵在于公司實力的博弈。合作的目的是為了降低成本、提高采購效率、減少不能增值的采購環節。合作的原則是為了實現雙贏。具體來說，工程公司和供貨商建立合作關系后，可以讓供貨商在設計早期階段就參與工程公司的設計。眾所周知，在制造初期，設計變更很容易實現，但是隨著制造進程推進，設計變更將變得相當困難。有經驗的供貨商能根據自身實力和經驗，對材料的選擇和設計提出意見。讓供貨商參與設計不但可以降低采購成本，還能縮短采購周期。從質量控制方面來說，通過建立合作關系，工程公司可以與供貨商共同建立質量控制體系，幫助供貨商識別質量控制點，促進質量管理水平，制定有效的質量改進方法，降低制造企業的質量成本，提高產品質量，從而提高工程公司的采購質量。工程公司還可與第三方檢驗公司密切合作，依托第三方檢驗公司的人力資源，實現工程采購在國內范圍的檢驗活動，還可實現工程采購在全球范圍的檢驗活動，以提升國內工程公司承接國際工程的實力。同樣，按照這個思路，工程公司如果與一家物流公司緊密合作，應能大大增強工程公司的競爭力。在工程供應鏈中，物流和庫存管理是不可缺少的重要環節，也是價值鏈實現增值的重要環節。物流和庫存管理是制定采購策略時必須考慮的重大問題有了高效的物流和庫存管理，工程公司與供貨商之間的配合會更加順暢，甚至實現供應鏈的無縫連接。目前，在國內的化工行業中，工程公司與制造企業的關系大多仍是以商品交易為基礎，或者建立比較松散的合作關系，很少建立起戰略合作伙伴的關系。在這方面，歐美企業和日本企業顯然走得更遠。市場競爭及供求平衡與工程公司能夠建立起合作伙伴關系的供貨商畢竟是少數。所以，工程公司應堅持培訓已有供貨商，并開發新的供貨商。這是因為一旦供貨商之間形成聯合壟斷，或者過分依賴少數供貨商，工程公司的采購難度和成本都會增加。另一方面，供貨商失去競爭壓力，也會降低生產和服務水平。為了保持供貨商之間的競爭局面，維持供求平衡，應將培訓已有供貨商和開發新的供貨商作為一項常規的采購策略。并且定期對新老供貨商進行評價考核，淘汰不思進取的供貨商，選擇更合適的供貨商建立戰略合作伙伴關系。3.2供貨商的成本構成了解供貨商的成本構成，不但可以知道該供貨商的生產效率、企業實力，也可以看出供貨商報價的水分，降低采購成本。因此，工程公司應建立采購成本數據庫，還可以通過公司信息系統和技術部門作技術支持，對采購標底做到心中有數。在這方面，目前采購經理常用的技巧是在招標時讓供貨商在投標書上列出單項成本在項目采購環節中，有戰略型供貨商的支持和幫助，工程公司在與其它供貨商的商業活動中，能更具有更多主動性。3.3完善采購程序及合同模板為了高效執行采購工作，應努力將采購程序標準化，并形成標準化采購合同模板。鑒于采購合同中大量程序的重復性，編制標準化采購合同模板是可行的。使通用合同條款標準化。這些通用條款內容包括：商務條款、技術條款、質量保證條款、采購文件編制要求包裝和運輸條款、索賠條款。針對每個采購合同的特殊性，可以編制專用條款，以補充通用條款。對戰略型供貨商和其它供貨商等不同的供貨商，采用的合同模板也不相同。對戰略型供貨商，工程公司可更多地采用標準化合同模板。而對其它供貨商，則在盡可能多地采用標準化合同模板的同時，應重點關注專用條款。國內許多工程公司在發展中越來越多地用到標準化采購合同模板，使用標準化模板可以減少采購和設計工程師的重復勞動，提高運作大型項目的能力。應持續改進標準化采購合同模板，使之越來越完善。結語目前市場競爭日益激烈，工程公司要發展壯大，一方面要不斷總結經驗教訓，增強公司實力，另一方面必須在供應鏈上取