中成藥企業發展策略及經營計劃2020年4月

目 錄一、行業發展態勢 3二、未來發展策略 3三、2020年經營計劃 31、在營銷方面 32、在技術創新方面 43、在內部管理方面 4四、面臨的風險及對策 51、行業政策風險 52、原輔材料價格波動風險 53、市場競爭加劇風險 64、研發風險 7

中成藥企業發展策略及經營計劃一、行業發展態勢2019年，國家醫療體制改革深化持續推進，多項醫藥行業政策陸續出臺：兩票制、仿制藥一致性評價、重點監控品種目錄、新醫保目錄、國家輔助用藥目錄、“4+7”集中帶量采購政策、新修訂《藥品管理法》等，改革力度及監管力度的加大以及政策變動的不確定性使整體醫藥企業經營發展面臨挑戰，醫藥行業上下游背離明顯。據南方醫藥經濟研究所統計：2019年，基于外部經濟環境的不確定性及統計局統計口徑的重新調整，調整后2019年醫藥制造業營業收入為26,327億元，同比增長分別約8.5%。2019年藥品市場總銷售額為17,816億元，同比增長4%,增速持續下滑。二、未來發展策略公司將在強化口腔、咽喉、泌尿系統用藥的中成藥領導地位的同時，繼續完善技術創新體系，搭建技術創新平臺，利用產學研資源加大中成藥、生物制藥等領域的研發投入，穩固核心技術的專利保護；公司將持續推廣價值營銷模式等新的營銷模式，強化企業品牌競爭能力，加大產品在終端的推廣力度，培育公司新的業務增長點。三、2020年經營計劃1、在營銷方面根據兩票制落地后國內醫藥商業模式的變化，結合公司各產品線的實際情況，在全國加快推廣價值營銷模式，擴大商業渠道網絡覆蓋廣度與深度，促使產品下沉到終端，逐步提升對終端的服務質量，實現公司一線產品終端銷量穩步上升；繼續開展二線獨家產品的在全國其他市場的復制和推廣，積極探索醫療終端學術推廣模式；針對三線獨家產品與普藥產品，在各省市因地制宜篩選符合市場需求的部分產品進行重點突破，一省一品一策，積極開展網絡招商，爭取實現快速上量；開展營銷激勵機制的創新探索，有效調動營銷人員的積極性和能動性，做好人才儲備；結合疫情形勢下市場媒介發展的新趨勢，梳理和完善傳播策略，豐富傳播素材，優化投放組合，加強與消費者的互動溝通，達成良好的傳播效果，實現品牌價值與競爭力的良性增長，確保2020年銷售目標達成。2、在技術創新方面公司將繼續以建設xx級企業技術中心為契機，以推進國家創新型企業建設、構建產業技術創新聯盟為主線，完善技術創新管理體系，注重技術與市場相結合，提高研發項目產業轉化率；在中藥方面，隨著新《藥品管理法》等法規政策逐步明了，積極開展十四五公司中藥技術創新思路的分析研究，積極開展中藥新藥開發，繼續加強精品工程建設，加強相關產品循證醫學研究；在生物藥方面，加強新項目立項、臨床機構、研究方案、CRO選擇等，加快現有單抗藥物的臨床研究，努力實現研究進度、費用及研究質量之間的平衡。3、在內部管理方面公司將繼續圍繞新《藥品管理法》、新版GMP及相關法規規范要求，持續完善質量管理體系，對標《卓越績效評價準則》，推動企業內部管理體系持續改進和升級；以HR系統建設為契機，不斷完善公司人力資源激勵機制與績效管理體系，提高員工綜合績效與工作積極性，構建以業績為導向的企業文化；加強公司信息安全建設的同時，開展公司CRM系統升級，推進企業BI系統和移動營銷系統實施，開展公司主數據平臺、移動端入口建設，加快公司信息平臺的整合；搭建以精益六西格瑪為主體的企業改進創新平臺，推動全員參與，促進公司內部管理的精細化。四、面臨的風險及對策1、行業政策風險醫藥行業受國家相關法律法規及政策的影響較大。新《藥品管理法》的頒布實施，藥品一致性評價、公立醫院改革、10+7藥品集中采購推廣、兩票制、醫保控費、輔助用藥目錄、醫保支付方式改革等一系列政策措施的實施，為整個醫藥行業的未來發展帶來重大影響，使公司面臨行業政策變化的風險。對策：公司將密切關注國家政策走勢，加強對行業重大信息和敏感信息的分析，及時把握行業發展變化趨勢，嚴格規范生產經營，強化生產、質量、安全等內部基礎性管理，健全各項企業規章制度，同時發揮企業產品、品牌優勢，提升企業綜合競爭力。2、原輔材料價格波動風險中藥材多為自然生長、季節采集，產地分布具有明顯的地域性，產量和價格波動具有明顯的周期性，因此其價格受到自然條件、經濟環境、市場供求關系等多種因素影響，容易出現較大幅度波動，對中藥制藥企業生產成本帶來影響，進而在一定程度上影響公司的利潤空間。對策：面對上述風險，公司將及時了解研究價格變化，做好相應原輔材料價格預測，同時嚴格執行公司物料采購招標比價制度，力爭控制全年采購成本在合理范圍，確保采購的中藥材質量穩定，價格合理，成本可控。3、市場競爭加劇風險兩票制在全國推廣，在一定程度上影響了公司一線產品的渠道網絡覆蓋廣度和深度；國家輔助用藥目錄推出，部分地區出臺對中成藥開方的限制，對中成藥在醫療終端的推廣有較大影響，對公司二線品種在醫院推廣增添難度；醫保控費、醫保支付方式改革將促使部分藥品處方外流，將有更多處方藥企業轉戰OTC終端，OTC市場將迎來新一輪的競爭與爭奪，將對以OTC為主的藥企的造成一定的沖擊與挑戰。對策：公司將加快推廣價值營銷模式，繼續實施深度分銷，優化各渠道、終端的價值分配，促使產品下沉到終端，逐步提升對終端的服務質量；加大二線產品循證醫學研究，開展二線獨家產品的在全國其他市場的復制和推廣，積極探索醫療終端學術推廣模式；優化KA團隊建設，加強連鎖新品拓展，增加經銷制與連鎖專供品規的數量，提升終端鋪貨率，持續開展藥店終端的維價、陳列活動及各項階段性的促銷活動，提升藥店的純銷產出。開展營銷激勵機制的創新探索，有效調動營銷人員的積極性和能動性，確保全年銷售目標達成。4、研發風險新藥研發和老產品二次開發須經歷臨床前研究、申請臨床注冊、批準臨床試驗、臨床試驗、申報生產注冊、現場考核、獲準生產、上市后臨床觀察等過程，環節多、開發周期長。國家嚴格規范新藥審評審批制度，在提高審評審批質量，從源頭保障藥品安全有效的同時，相關法規的要求也在進一步提高，為公司藥品研發帶來一定風險。此外，藥品上市推廣也會受到國家法規、行業政策、市場環境等因素的影響，