納才－如此簡單課程目的：明確增員的流程和每個階段的動作點，熟練使用四個工具進行組織發展課程內容：增員動作點及四工具內容介紹及使用說明培訓對象：A103、A104增員的目的公司發展，需要大量的優秀人才，共同打造國內一流的金融集團；利用組織發展，壯大團隊規模，達到晉升目的；組織發展可以吸引更多的優秀人才組織發展實現團隊永續的健康經營組織發展提升長期發展的收入平臺新思維：增員并非難事第一篇：如果您的增員現狀不樂觀，那么請問自己三個問題：1、想增員嗎？2、在持續增員嗎？3、在按照標準的流程增員嗎？從目前團隊增員狀況，看為什么新增匱乏？原因很簡單：1、沒有去增2、不會去增3、沒有常態化去增4、不會管理新增目標市場一、就業形勢，為增員提供了良好的契機就業壓力大，求職人口多人力資源和社會保障部新聞發言人尹成基在2012年1月召開的新聞發布會上說，2012年城鎮需就業的勞動力達2500萬，比十一五期間年均數多100萬人，就業形勢依然嚴峻。以上的而數據可以看出，中國目前的勞動力市場依然供大于求，就業機會對每個人來說非常珍貴，人人都希望找到一份可以依賴的工作，這就給我們增員工作提供了良好的機會。經濟形勢差，尋求高收入從近幾年總體的經濟形勢來看，通貨膨脹、房價高昂、物價飛漲困擾每個人，即使是有著穩定工作和收入的家庭往往也不堪重負，因此尋求一份能夠得到更高收入工作成為許多敢于挑戰自我人士的選擇。而在保險業，只要肯努力肯付出，百萬年薪絕不少見，這對希望尋求高收入改善經濟狀況的人士具有強烈的吸引力。保險意識漲，從業前景好隨著經濟的發展和消費意識的不斷成熟，人們已經意識到保險是家庭生活的必需品，這一方面為近年來保險市場的發展注入了強勁的動力，另一方面也為保險就業市場帶來了光明的前景。另一方面，保險營銷員也逐漸贏得了客戶的尊重與信賴，工作狀態得到了很大的改善，這也給從事這份工作的人帶來了極大的信心。管理結構好，全面提升快對于許多人來說，除了收入，前景等因素外，選擇職業考慮的一個重要方面好有自身的提升與發展。相對于其他行業來說，保險企業有一個極大優勢就是管理、培訓、晉升體系的高度完善，在這樣一個環境中，人的成長是非常快的，特別是在幫助人消除恐懼心理、突破自我方面有著其他行業無法企及的優勢。因此，許多求職者都愿意來到保險業鍛煉自我，提升自己的綜合素質。二、增員并不難，難在肯增員增員難嗎？也許十個保險營銷員中會有八九個回答“難”。但是我們看看，那一兩個回答“不難”的同事正是那些業務做得好、職級又高的同事呢？增員其實并不難，難的是只要我們克服自己畏難的心里凡事都有技巧和方法，增員其實和展業一樣，只要按照既定的方法去做自然能夠成功。增員的意義——增員就是開無數個相同經營模式的分店，個人做單是零售，而做增員就是批發專業化的增員流程第二篇:以工具為載體2、增員開拓拓增員單頁3、發現需求求增員市調表4、增員面談談增員三折頁增員畫冊7、增員后續續跟進6、邀約參訓訓培訓申請卡5、邀約創說說會創說會門票1、增員計劃劃英才50一、制定增員員目標與計劃劃確定增員目標標與計劃最重重要的是首先先要為自己劃劃定幾條線，，即在一定時時間內要完生存線必定要完成的的最低增員目目標線發展線能夠為自己的的收入和職位位帶來一定提提升的增員目目標線富貴線能夠為自己帶帶來穩定增員員收益的增員員目標線跨越線能夠使自己收收入和職級帶（備注：至于于具體的而數數字可以根據3人接受錄用5名適用錄用用的人10名合格應應征者20名愿意接接洽者30名準增員員對象每月增員計劃劃表制定增員目標標與計劃之后后我們可以確確定目標增員員對象，準增員積累和和評估工具計劃100緣故30客戶50財富寶典英才50工作日志“緣故30”計入工作日志志，準備拜訪訪“準增員名單計計入財富寶典典篩選出來的合合格準增員名名單計入英才才50對通過單單頁積累累準增員員資料進進行整理理，篩選選符合條條件的準準增員對對象，從從而進行行有計劃劃的針對對性溝通通，邀約約參加創創說會。。每月月底底進行更更新英才50準增員積積累和評評估工具具二、增員員開拓1、增員開開拓的標標準人群群：年齡：22----45歲學歷：高高中以上上形象：被被人接受受經歷：有有一定的的社會經經驗婚姻狀況況：已婚婚較好談吐：自自然流流暢1、客戶戶法：已已成交客客戶、未未成交客客戶2、緣故故法：親親戚朋友友、同學學、校友友、戰友友、同好好、鄰居居、原來3、轉介紹法：客戶轉介紹、影響力中心推介、通過孩子、配偶、同事認識......4、陌生法:報紙招聘、人才交流中心、網上招聘2、增員開拓拓的方法法很多正面為活活動形象象圖和活活動文字字簡介，，反面為為公司實實力簡介介和基本本法核心心利益展展示以及及具體招招募要求求。用于團隊隊活動大大量發放放，形成成巨大影影響力，，讓準增增員對象象對于公公司和崗崗位有初初步的認認識，提提高其參參與熱情情。3、增員員開拓工工具———單頁介介紹接觸準增增員宣傳公司司、介紹紹活動增員單頁頁的作用用宣傳為主主，配合合團隊活活動大量量發放注意觀察察，及時時跟進增增員市調調表固定區域域、在自自己經常常活動的的范圍內內開展結合其它它工具長長期使用用積累增員員數量，，進行選選擇單頁使用用要點“您好！新新華保險險公司在在舉辦‘‘創業新新華、魚魚躍龍門門’咨詢詢活動，，這是我我們的資資料，您您看一下下。”單頁使用用話術示示例正面為公公司情況況的基本本介紹，，反面為為創業分分析表（（發現需需求的8個問題題）通過問題題，逐步步引導準準增員對對象產生生從業意意愿對增員對對象進行行篩選，，進行有有效的增增員選擇擇對于有加加盟意愿愿的準增增員對象象，為進進一步說說明做好好鋪墊發現需求求工具介介紹———市調表表（創業業分析表表）1、增員員市調表表的作用用創造一個個輕松的的話題發現求職職意向和和需求了解對保保險的認認知度收集姓名名及聯系系方式創業分析析表示例例2012年12月09日，泰泰安新華華十年司司慶，今今年為實實現新的的超越和和突破，，新華保保險為了了引進人人才耗資資千萬元元推出“創業新新華、魚魚躍龍門門”計劃劃。。。您您看一下下（把““創業分分析表””和筆同同時遞過過去）2、創業業分析表表使用要要點（范分析要點點：根據客戶戶的回答答可以判判斷調查查對象是是否現在在有工作作，一般般來說如如果有工工作不是是選A就是選B，如果選選D就是準增增員對象象，要么么是賦閑閑在家，，要么是是自行創創業。C是B的細分，，如果其其從事金金融行業業，那就就是有一一定的保保險知識識基礎，，如果有有可能吸吸引其加加盟，將將是我們們的優質質增員對對象。問題1：您現在在從事什什么工作作？A、政府B、企業C、金融D、其他分析要點點：在提問之之前，溝溝通通貨貨膨脹、、理財的的理念，，引導準準增員對對象的創創業意愿愿，根據據客戶的的回答可可以判斷斷其是否否有創業業的動機機，如果果選擇A則可判定定為創業業動機強強，過渡渡到下一一問題。。如果選選擇B，則可分分為兩種種情況，，一是工工作穩定定且滿足足于現狀狀，不肯肯能有加加盟的機機會，二二是衣食食無憂但但賦閑在在家，可可勸說其其加入創創業計劃劃，挑戰戰人生新新目標。。問題2：您是否否感覺生生活壓力力越來越越大？A、是B、不是分析要點點：該項問題題的設置置目的在在于先為為準增員員對象設設置好收收入目標標，為后后期講解解保險業業能通過過什么方方法實現現該目標標做好鋪鋪墊，如如果選擇擇A或者B，通過個個人發展展規劃即即可實現現，選擇擇C或者D，則可通通過組織織發展實實現。問題3：您理想想的收入入是多少少？A、3000B、5000C、1萬D、1萬以上分析要點點：通過增員員對象的的答案，，可結合合問題2的回答進進一步判判斷是否否為準增增員對象象，如果果問題2答A，問題4答B，則為A類準增員員，問題題2答B，問題4答A，則基本本可排除除增員可可能性。。問題4：您對目目前的工工作滿意意嗎？A、滿意B、不滿意意C、還好分析要點點：增員對象象回答完完畢后，，可以在在這里結結合前面面的溝通通情況拋拋出問題題：“如如果有一一份工作作能實現現您理想想和滿意意的收入入，而且且有機會會在工作作期間‘‘旅游度度假’，，您想了了解一下下嗎？””自然過過渡到保保險工作作介紹A、滿意B、不滿意意C、還好問題5：工作期期間是否否有“旅旅游度假假”等機機會？問題6：您了解解保險工工作嗎？？A、了解B、不了解解分析要點點：如果增員員對象選選擇A，則應為為同業人人員，則則重點介介紹公司司實力、、新人方方案吸引引其加盟盟；如果果選擇B，則可從從行業、、公司、、培訓制制度、職職業規劃劃等方面面結合增增員三折折頁做具具體介紹紹。分析要點點：問題6溝通完后后，可明明確其加加盟意向向，不管管是否加加盟，都都要求其其進行轉轉介紹。。問題7：請問您您身邊有有適合這這份工作作的人嗎嗎？A、有B、沒有問題8：如果有有就業信信息，可可否寄給給您？分析要點點：為留下聯聯系方式式和再次次溝通做做好鋪墊墊。3、增員員市調表表的使用用要點及時導入入：當對方駐駐足閱讀讀單頁、、或詢問問活動詳詳情時，，及時導導入市調調表，邀邀請對方方填寫。。代為填寫寫：若對方不不愿填寫寫，可由由營銷員員一一提提問表中中內容，，根據對對方回答答代為填填寫市調調表。適時詢問問：結合對方方的回答答，營銷銷員需適適時肯定定并詢問問，以便便進一步步了解對對方的現現狀與需需求。1、寒暄贊贊美2、挖掘工工作需求求3、推銷自自己目的是打打破準增增員對象象沉默的的僵局，，營造融融洽的氣氣氛，開開始交談談。把握增員員點挖掘工作作困惑挖掘經濟濟困惑理想與現現實差距距對壽險產產生興趣趣我加入新華華的原因我如何開創創事業我所得到的的榮耀四、增員面面談（一）開門接觸6.培訓1.行業2.公司3.工作4.職涯規劃5.收入福利保障說明的內容容（二）增員員面談———說明建立發展（（或追求成成功、成長長）的共識識（包括激激發夢想））；“改變”對對人生及職職涯發展的的作用（勇勇于改變和和選擇才能能獲得機遇遇）；壽險的發展展前景及特特點（朝陽陽行業、無無上限的成成長、收入入空間、壽壽險的意義義與功用等等）；公司歷史、、背景及特特點介紹；；職業要求（（理念、習習慣、紀律律等）及將將要面對的的困難（包包括入行前前家人可能能的反對，，入行后面面對的市場場開拓及銷銷售技巧等等問題）、、如何解決決等（以平平常心客觀觀的面對一一個新行業業的挑戰））；答疑并結合合個人發展展進行總結結。面談的核心心環節封面封底41、說明之之工具———創業三折折頁介紹123配合市調表表進行使用用，講解行行業、公司司、崗位發發展情況、、新人政策策從第1頁開始，介介紹朝陽如如火的行業業，展現行行業誘人的的發展前景景第2頁，這個行行業缺乏大大量的人才才，同時這這份工作還還能為我們們帶來能力力的提升（（培訓），，公平的晉晉升（發展展通道）、、健全的保保障第3頁，現在加加入，還將將有特別的的優厚政策策（新星工工程介紹））最后一頁，，最要緊的的，還有實實力強大的的公司作為為創業后盾盾（公司介介紹）如果您作了了決定，請請與我聯系系，上面有有我的聯系系方式（封封底）2、創業三三折頁使用用1中國壽險業業的飛躍壽險業是一一個黃金的的行業，而而現在是這這個行業的的黃金時代代。您看，咱們們中國的國國民經濟在在世界上都都處于領先先的增長水水平，也就就是說老百百姓手中有有錢，而投投保率（也也就是買保保險的人占占比）卻很很少，才10%。而現在大部部分人都要要面對人口口老齡化、、嚴重、養養老費高企企，保險就就是解決這這一問題的的一個非常常有效的方方法。所以說，現現在加入到到保險行業業真的是一一個特別好好的時機。。——廣闊的前景景如今百姓對對于健康問問題是越來來越關注，，昂貴的醫醫療費用和和醫療費用用的上漲也也是我們不不得不面對對的問題，，家庭的風風險保障面面臨缺口；；隨著社會會保障的變變革、商業業保險對于于家庭風險險保護墊的的作用日益益明顯。目前中國保保險業要想想發展到發發達國家那那樣的普及及率，目前前中國保險險代理人缺缺口為330萬人，缺口口為450萬人。足以證明保保險業是個個朝陽的行行業，未來來的發展前前景十分廣廣闊。中國壽險業業的飛躍——廣闊的前景景22完善的培訓訓體系也許這個行行業對您來來說有些陌陌生，然而而您不用擔擔心，因為為新華有完完善的培訓訓體系。它它不僅讓我我們學習專專業的壽險險知識，同同時晉升渠渠道是非常常透明的，，只要達到到標準，就就能晉升。。而且，您看看。根據咱咱們的職級級不同，還還可以免費費享受到公公司給提供供的各種待待遇。比如說，辦理理完上崗手續續，就擁有3000元的意外傷害害保障，轉正正以后，還擁擁有意外醫療療、疾病和住住院醫療等保保障，多好啊啊！——能力的提升完善的培訓體體系而且，您看。。根據咱們的的職級不同，，還可以免費費享受到公司司給提供的各各種待遇。比如說，辦理理完上崗手續續，就擁有30000元的意外傷害害保障，轉正正以后，還擁擁有意外醫療療、疾病和住住院醫療等保保障，多好啊啊！——能力的提升34公司實力強新華保險去年年成功上市、、并且擁有30萬的內外勤員員工，2700多萬客戶和近近6萬個機構提供供保險服務，，可見在新華華保險實力非非常強。您看，這是從從2010年以來新華保保險獲得一些些榮譽、充分分顯示了新華華保險公司深深受社會、行行業的認可和和百姓的喜歡歡。在這樣一家高高品牌的上市市公司工作、、您的未來發發展空間會非非常大，不僅僅能力提升、、收入提升，，多好啊！——成長平臺好面談說明工具具——增員畫冊封皮和封底壽功行業公司主要情況況典范金愛麗和和大型招募募計劃發展階梯與晉晉升通道配合市調表進進行使用，講講解行業、公公司、崗位發發展情況、新新人政策從內文第1頁和第2頁開開始，介紹朝朝陽如火的行行業，展現行行業誘人的發發展前景第3頁，保險險是個充滿愛愛心得行業，，他成人達己己，第4、5、6頁，公司蓬蓬勃發展，前前景向好，還有實力強大大的公司作為為創業后盾第7、8頁，，這個行業缺缺乏大量的人人才，同時這這份工作還能能為我們帶來來能力的提升升（培訓），，公平的晉升升（發展通道道）、健全的的保障第9頁，行業業典范——金金愛麗，在新新華成就人生生夢想，風光光無限。他能能我也能第10頁，現現在加入，還還將有特別的的優厚政策（（新星工程介介紹）如果您作了決決定，請與我我聯系，上面面有我的聯系系方式（封底底）2、創業三折折頁使用五、邀約創說說會1、邀約創說會會話術：咱們也聊了這這么久了，我我覺得你這個個人不錯。正正好我們這個個周日有一場場關于“贏在在新華萬萬人創富”的的專題講座，，你真應該去去聽一下。我我會請我的經經理預留一個個時間單獨和和你交流。這這是這次講座座的門票，我我特意給你留留了一張，你你填一下吧。注：邀約創說說會同事需要要準增員對象象填寫納才表表1、納才表是是什么：納才表是準增增員信息登記記表，通過此此表可以了解解準增員年齡齡、學歷、專專業、家庭關關系等信息。。2、納才表的的作用:A、公司正規規的體現：一一家全國性的的大型公司，，有統一的面面試流程和工工具。讓那個個新人有一種種榮譽感。B、有效篩選選：通過此表表信息可以再再次確定新人人是否符合要要求，更能做做到有效篩選選。3、納才表從從哪領：新人講師4、什么時候候交：參加創說會時時你做不做都沒沒關系，不過過人活到老學學到老，這三三天半的知識識是其他領域域學不到的，，對你的人生生規劃和家庭庭理財都會有有很大幫助。。參加完培訓訓班之后你還還可以參加公公司舉辦的壽壽險資格考試試培訓，對你你今后的擇業業也會有很大大的幫助。你你看，這是我我幫你準備的的培訓申請卡卡，你填一填填吧。1、邀約新人人班話術：六、邀約新人人班（一）增員現現狀面試通關培訓、保代報名費收取新人班訓后1至2天100%預上崗

100%上崗保代輔導大量新人在上上崗前流失，，使我們前功功盡棄本課程利用工工具的使用，，使新人順利利上崗七、增員的后后續跟進（二）后續跟跟進環節1、創說會的的要點去接新人，不不要等新人始終坐在新人人旁邊帶動新人配合合主講講師安排新人面試試1、面試的要要點面試前與面試試人進行新人人的背景溝通通介紹面試人時時推崇面試人人、使新人保保持空杯心態態面試期間始終終在門外等候候面試后及時與與新人進行有有效溝通，設設定防火墻3、崗前培訓訓班增員人必必做動作智取壽險行業業通行證，邁邁向壽險事業業成功路4、代理人考試輔輔導增員人必做動動作新人專屬會階階段新人必做做動作5、新人專屬屬會增員人必必做動作不要忽視家訪訪的作用11、讓新人的家家屬認同保險險行業并支持持新人從事這這項工作。2、通過收集信信息進一步了了解新人家庭庭背景，人脈脈資源，以備備后期有針對對性的對其進進行目標市場場的定位及輔輔導。3、讓家人了解解壽險行業的的個人發展規規劃與從業要要求（包涵職職業理念與習習慣）。4、獲得家人好好感，為下一一次家訪及今今后的電話追追蹤做良好鋪鋪墊。不要空手造訪訪，適當準備備一些小禮物物以拉近距離離，創造融洽洽環境；注意意著著裝裝及及言言談談舉舉止止，，既既要要展展現現職職業業風風范范，，又又不不要要太太拘拘謹謹；；（（良良好好、、得得體體的的風