專業化推銷

二十一世紀是一個專家的時代，個人的魅力以及良好的儀態，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對你自己這行業有多少的專業知識啦！前言

一定的步驟做一定的動作再加一系列量化指標的過程管控。什么是專業？

為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會出現完全不同的業務員？兩種不同的推銷方式建立信任發現需要說明促成建立信任發現需要說明促成專業推銷方式非專業化推銷

推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導拒絕處理促成服務專業化推銷應具備的條件A：正確的態度H：好的習慣K：廣博的知識S：熟練的技巧我們是行業顧問。建立信任比任何說服更重要。推銷“五好”行業好公司好市場好制度好商品好專業化推銷理念推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務自我管理目標管理時間管理活動量管理工作日志管理計劃與活動自我管管理1、目目標管管理（（1））我們要要追求求的目目標是是什么么？錢！俗俗！錢不是是萬能能的，，但沒沒有錢錢是萬萬萬不不能的的！目標管管理就就是去去挖掘掘潛藏藏在““錢””背后后的東東西自我管管理1、目目標管管理（（2））把“錢錢”具具體化化，把把“錢錢”包包裝化化初期———物物質導導向（（硬件件）手機、、商務務通、、筆記記本、、名牌牌服飾飾中期———優優化導導向（（提高高）出國、、榮譽譽、別別墅、、汽車車后期———品品質導導向（（軟件件）尊嚴、、威信信、個個人魅魅力、、人生生價值值、內內涵自我管管理1、目目標管管理（（3））工作的的目標標是為為了提提高生生活品品質，，但每每個人人的基基礎不不一樣樣，所所以目目標也也會各各不相相同。。目標管管理的的真諦諦是把把每個個人潛潛在的的原動動力挖挖掘出出來，，化為為有針針對性性的目目標。。了解自自己的的需要要是什什么？？這就是是我要要為我我自己己制定定的目目標自我管理1、目標管理（4）短期目標（轉正）中期目標（晉升）長期目標（明星）自我管管理2、時時間管管理U+緊迫性性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的的事：：對個個人工工作生生活會會產生生重大大影響響的事事情。。緊迫的的事：：此刻刻不做做就會會給我我們帶帶麻煩煩的事事情。。緊迫的的事情情不一一定是是重要要的事事情。。自我管理3、活動量管理活動量管理的四大點a、時間（每日時間合理安排）b、地點（計劃路線）c、對象（明確拜訪話題）d、內容（明確的拜訪目的）工作日日志管管理上午下午當日計計劃當日拜拜訪記記錄網點名名稱訪問時時間洽談人人工作要要點當日公公關活活動當日會會談記記錄當日備備忘錄錄推銷的的專業業化步步驟計劃與與活動動接觸前前準備備接觸觸培訓與與輔導導促成成拒絕處理服務務減少正式接接觸時犯錯錯的機會預期拒絕類類型，擬訂訂回應之道道為正式行動動規劃行動動方案接觸前準備備的目的接觸前準備備的步驟1、擬訂拜拜訪計劃2、分析客客戶資料并并擬訂接觸觸話術3、情景演演練4、資料制制作5、信函投投遞6、電話預預約7、檢查攜攜帶工具8、自信出出擊接觸前準備備的步驟1、擬訂拜拜訪計劃拜訪對象的的擬訂拜訪時間的的擬訂———適當性拜訪路線的的擬訂———合理性個人服飾的的穿戴———適宜性接觸前準備備的步驟2、分析客客戶資料并并擬訂接觸觸話術建立銀行人人員及客戶戶檔案庫姓名、性別別、年齡、、身高、體體重學歷、婚姻姻、子女、、單位、電電話家庭住址、、個人收入入、職務、、性格興趣、理財財觀、工作作時間、愛愛好健康狀況、、子女溺愛愛度、家庭庭觀念保險觀念、、個人愿景景…...接觸前準備備的步驟3、情景演演練早會的主持持夕會的積累累培訓的講解解經驗的分享享專案的研討討輔導的互動動接觸前準備備的步驟4、資料的的制作整理信息、、剪報、注注意時效性分門別類，，配合講解解話術電腦制作或或親筆彩繪繪，注意含而不露露創作的主動動性，把案案例化為文字，把把信息化為為圖片接觸前準備備的步驟5、信函投投遞采用私人的的口吻親筆筆書寫約定見面的的時間和地地點內容簡潔扼扼要，不要要提出過量量要求信封、信紙紙和郵票可可以選擇得得特別一些些信函電話面談投遞約見接觸前準備備的步驟6、電話約約見長話短說，，一次通話話不超過5分鐘溫習客戶資資料，準確確的報出對對方的稱呼呼不對問題做做擴散處理理，簡潔扼扼要多用二擇一一法，不作作開放式提提問放松心情，，始終面露露微笑適當的問候候、贊美、、清晰、明明確的回答答最好別在電電話中談論論有關保險險的話題一定記得預預約見面的的時間和地地點接觸前準備備的步驟7、檢查攜攜帶工具海報、彩頁頁、問題匯匯編、培訓訓資料、筆筆記本、筆筆、名片、、公文、禮禮物、剪報報、通訊設設備、交通通工具、競競賽方案、、數據報表表、行里文文件、保監監會相關文文件、其他他輔助行銷銷工具接觸前準備備的步驟8、信心出出擊對待自己的的信心化解問題的的耐心融化客戶的的愛心關切需求的的誠心助人為樂的的熱心成功總是屬屬于那些有有準備的人人推銷的專業業化步驟計劃與活動動接觸前準備備接觸觸培訓與輔導導促成成拒絕處理服務務接觸的原則則平等互利幫助柜員提提高技能加深對銀行行的了解掌控心境接觸的目的的網點布置收集資料尋找需求點點建立信任感感接觸的重要要環節通過寒暄來來活絡氣氛氛通過贊美來來拉近關系系通過提問來來控制面談談通過傾聽來來了解實情情通過觀察來來發現需求求通過引導來來激發興趣趣通過肢體來來表達意圖圖接觸的方法法介紹法閑聊法看望法電話拜訪法法信函拜訪法法休閑活動接接觸法主動幫助法法隨機拜訪法法調查問卷法法推廣新險種種法切入主題寒暄贊美問候建立信任感感接觸的步驟驟接觸要領寒暄贊美作用讓彼此第一一次接觸的的緊張放松松下來解除彼此的的戒備心，，有助于氣氣氛的融洽洽進一步了解解真實的對對方尋找共鳴，，建立共同同點問（開放式式、引導式式、征詢式式、選擇式式、針對式、否否定式、鎖鎖定式、暗暗示式）聽（點頭、、筆記、聽聽音、微笑笑）說（插入式式誘導、總總結式誘導導、探討式式誘導）要領寒暄1、潤滑人人際，順暢暢溝通；2、化抵觸觸為友善，，變尷尬為為自然。3、是打開開客戶心扉扉的最直接接的鑰匙；；4、是最能能使客戶開開心的見面面禮；5、是暢銷銷全球的通通行證！《烏鴉與狐狐貍的故事事》謊言竟因為為贊美而動動聽；圖謀竟因為為贊美而實實現。——不戰而而屈人之兵兵——陰謀謀乎？贊美作用贊美方法1、放下架架子，保持持微笑；2、尋找可可贊美的題題材；3、請教也也是一種贊贊美；4、用心去去說，不要要太修飾；；5、將客戶戶的缺點轉轉變為優點點；6、贊美別別人贊美不不到的細小小地方；7、贊美他他（她）引引以為榮的的；8、利用第第三者傳遞遞贊美。贊美要領馬上開口贊美。。略帶夸張、、出自真誠地贊美。只需贊美某某一個“點點”——“希望點””贊美“希望點””詮釋一、一般的的“點”（1）長相相中的某一一部位。（2）家居居（辦公室室）中的某某一裝飾。。（3）行（（儲蓄所））中的某一一政策或制制度。（4）個人人的某一興興趣愛好。。二、希望點點（1）孩子子的未來。。（2）晉升升的潛能（（未來的價價值）。（3）好命命！好運！！接觸注意點點在寒暄階段段，對人都都要尊稱““您”，無無論男女建立起良好好的第一印印象消除對方的的戒心制造興趣話話題、激發發對方表現現欲傾聽、微笑笑真誠為本、、商量為主主、謙虛為為懷避免爭議性性話題接觸常犯的的錯誤著裝禮儀言多必失交淺言深不懂裝懂過于做作輕諾寡信夸夸其談接觸過程中中，首先推推銷的是你你自己，其其次才是產產品。銷售的成功功來自于客客戶對你的的吸引。結束語推銷的專業業化步驟計劃與活動動接觸前準備備接觸觸培訓與輔導導促成成拒絕處理服務務培訓與輔導一、為什么么要進行培培訓與輔導導二、培訓的的內容三、輔導的的內容四、培訓與與輔導的步步驟五、培訓與與輔導的方方法六、效果的的評估與追追蹤樹葉飄落的的方向取決決于風1、工欲善善其事，必必先利其器器2、接觸與與說明的自自然過渡3、增加客客戶的好奇奇心4、提升專專業形象5、加強客客戶的信賴賴度6、幫助專專管員提供供談話的內內容為什么要進進行培訓與與輔導培訓的內容容培訓公司產品的的介紹銀行保險的的過去、現現在、未來來激勵方案的的宣導新產品的介介紹著重介紹平平安的發展展規模銷售的時機機拒絕處理對主動銷售售柜員的輔輔導傳授更直接接、更有效效地推銷技技巧多讓銀行人人員了解平平安的實力力讓柜面人員員相互研討討拒絕處理理的話術輔導的內容容（I）對被動、消消極柜員的的輔導理念的溝通通物質方面的的利誘一對一溝通通交流現場輔導、、演練輔導的內容容（II））時機內容話術評估追蹤培訓與輔導導的步驟大型培訓、咨詢活動、特殊節日、聚會、銀行聯誼誼會、拓展訓練、野外燒烤、明星沙龍------培訓與輔導導的方法時間的掌握握、切勿夸大事事實、語言簡練、突出特色、注重包裝---------培訓與輔導導的注意事事項及時做好培培訓和輔導導后的建議議反饋，以以便更好的的進行下次次工作；做好培訓和和輔導的意意見反饋表表，讓銀行行和公司人人員提出寶寶貴建議或或意見，更更好提高培培訓和輔導導的質量；；通過業務能能直接反映映出培訓和和輔導的力力度和質量量。效果的評估估與追蹤推銷的專業業化步驟計劃與活動動接觸前準備備接觸觸培訓與輔導導促成成拒絕處理服務務正確看待拒拒絕處理實際操作中中產生拒絕絕的原因實際操作中中拒絕處理理的誤區對待拒絕應應有的態度度拒絕處理的的方法拒絕處理拒絕絕無論是在生生活中還是在工作作中都是非常普普遍的不經歷風雨雨怎么見彩彩虹正確看待拒拒絕處理1、客戶本本身2、專管員員本身a基于人人性b安于于現狀c故意意找茬d先先入為主e不了解解f想想實惠g觀觀念傳統統h太狂妄妄i欠修理理j希希望最好a專業業技能欠缺缺b個個人形象不不佳c銷售售勇氣不足足d挫挫折感太強強烈客戶的原因因—需要處處理；專管管員的原因因—需要改改善實際操作中中產生拒絕絕處理的原原因有問必答答有問不知知如何答答陷入與客客戶的爭爭辯中對拒絕問問題缺乏乏耐心不知締結結輕信客戶戶的借口口和承諾諾過于呆板板地背誦誦話術對相關的的業務知知識不熟熟悉實際操作作中拒絕絕處理的的誤區堅持：當當您的心心理防線線在崩潰潰的時候候，客戶戶的防線線同樣也也在崩潰潰，看誰誰笑在最最后1、循循循善誘，，避免爭爭辯2、有所所準備，，先發制制人3、冷靜靜分析，，沉著應應對4、誠實實懇切，，熱情自自信5、運用用機智，，靈活處處理6、不鏗鏗不卑，，不驕不不躁7、循序序漸進，，注意積積累對待拒絕絕處理應應有的態態度1、間接接法———婉轉的的（是的……，但但是…））2、詢問問法———針對的的（為什么么…，，請教您您…）3、正面面法———肯定的的（是的……，所所以…））4、舉例例法———感性的的5、轉移移法———巧妙的的6、直接接法———強硬的的7、預防防法———積極的的8、不理理會———聰明的的拒絕處理理的方法法（1））1、聆聽聽客戶的的說辭2、復述述客戶的的拒絕問問題3、有選選擇地進進行回答答4、轉換換話題5、緊跟跟一個促促成成交交的動作作6、經常常從一個個旁觀者者的角度度考慮問問題7、實物物展示，，讓事實實說話8、拒絕絕攔截（除此之之外，還還有問題題嗎？））拒絕處理理的方法法（11）推銷的專專業化步步驟計劃與活活動接觸前準準備接觸觸培訓與輔輔導促成成拒絕處理理服務務一、促成成的概念念二、意義義與目的的三、針對對的對象象四、時機機的選擇擇五、具體體的方法法促成成——有效效地促成成網點開開單——有效效地促成成客戶購購買的技技巧與方方法我們都都能能夠做做到到促成的的概概念1、狹義義的促成成：是指直接接面對客客戶，通通過生動動有效的的語言和其他活活動,引引導客戶戶作出購購買決定定，完成成交易的一種種動作。。2、廣義義的促成成：是指面對對銀行網網點，在在完成培培訓與各各項溝通通工作后，，促進網網點盡快快順利、、正常地地出單。。在新開辟辟的網點點，由于于對話術術及流程程的陌生生往往出出第一單單很難。。促成的意意義與目目的初期的開開單是突突破，更更是基礎礎：第一單及及時順利利地促成成會對網網點日后后長期、、穩定的出出單打下下良好的的基礎：：a.樹立立柜員的的信心；；b.熟悉悉具體操操作流程程；c.熟悉悉和規范范推介話話術。不同層級級的不同同對象：：1、銀行行A、支行行B、網點點2、客戶戶針對的的對對象1、支行行：行長長及零售售業務科科長取得支行行行長及及零售業業務科長長的支持持與理解解，并配配合我們們進行行行動。針對不同同對象應應做的不不同工作作重點及及目的2、網點點：主任任及柜員員主要做好好網點主主任與柜柜員的輔輔導促進進工作，，在完成前前期培訓訓等各項項準備工工作后，，盡早轉轉化為具體的開開單行動動。愿做想想做做會會做能能做3、客戶戶認同購購買買選擇一個個好的銷銷售時機機，更有有利于促成，更更有利于于建立柜柜員的信信心。時機的的選選擇1、網點點培訓工工作剛結結束的時時候：2、網點點有考核核代理保保險任務務時：3、在““千禧紅紅”市場場熱銷時時：…...☆現場咨咨詢與宣宣傳具體的的方方法（（1）這是最重重要、也也是最根根本的方方法：a.強化化自身營營銷技能能，對柜柜員起示示范作用用；b.激起起銀行網網點客戶戶的購買買欲望；；c.充分分帶動柜柜員行動動。具體的方方法（1）常見應答話術術起始介紹及平平時推介語品種認同期限解釋紅利說明安全性、穩定定性其他具體的方方法（1）注意事項項①工具等物質質準備：a.宣傳彩頁頁、資料等b.投保單、、銀行內部收收費憑條等。②技巧及細節節問題★儀表★宣傳語氣★重點客戶選選擇☆客戶促銷與與引導具體的方方法（2）自己親戚朋友銀行人員具體的方方法（3）☆標桿網點帶帶動多宣傳一些標標桿網點的業業績情況和營營銷經驗，增增強柜員開單單的迫切感，，從而帶動新新網點盡早開開單。具體的方方法（4）☆競賽與激勵勵利用公司在不不同時期對網網點的激勵方方案，到網點點多宣導，在在網點間掀起起相互競賽的的熱潮，激勵勵網點早開單單、多開單。。避免兩個誤區區：a.抵觸情緒緒不接受，怕影影響銀行主業業。b.依賴思想想過于依賴專管管員，自己不不主動做。具體的方方法（4）推銷的專業化化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成成拒絕處理服務務服務務認識服務服務的對象和和途徑體現專業形象象的服務服務的觀念結論推銷可以創造造客戶，但留留住客戶的關關鍵卻是服務務！認識服務讓有形的服務務，變為無形形的承諾建立順暢有效效的銷售渠道道和良好的合合作關系與銀行共同維維護信譽，持持久合作增強銀行人員員的信心和積積極性真正的服務是是基于熱誠，，而非討好服務沒有時間間限制—售前前、售中、售售后提高客戶續保保率，減少失失效或退保服務的對象和和途徑銀行保險公司客戶客戶服務交續期再投保介紹新客戶好不好客戶退保做反推銷良性循環惡性循環體現專業形象象的服務———對銀行（1））1、提供公司司及產品情況況的信息公司介紹手冊冊、產品條款款、簡介、平平安報刊簡報報、公司報導導……2、提供產品品的宣傳及相相關的資料網點展牌、資資料架、宣傳傳彩頁……3、宣傳與咨咨詢服務廣告宣傳、新新聞發布會、、社區咨詢活活動、現場咨詢……體現專業形象象的服務———對銀行（2））4、思想觀念念的溝通及銷銷售意愿的啟啟發交談溝通、宣宣導上級文件件、介紹成功功經驗、利益益分析……5、銷售方法法與技巧的培培訓集中培訓，現現場輔導、言言傳身教、旁旁聽指導、問問卷測試，培培訓手冊、……6、疑問解答答及售后問題題的處理現場答疑、再再培訓、處理理退保、變更更等事項……體現專業形象象的服務———對銀行（3））7、適時制訂訂激勵方案，，按時兌現不同階段、不不同方案、追追蹤與宣導、、按時兌現、效效果反饋與調調整……8、增進感情情交流，鞏固固關系休閑活動、旅旅游、聚餐、、送禮、生活幫幫助……9、其它服務務客戶理財咨詢詢、培訓幫助助、銀行業務務幫助……體現專業形象象的服務———對客戶（1））1、解釋保單單條款及處理理方式保單利益、現現金價值、契契約變更、退退保、滿期領領取、理賠………2、一般保單單處理事項找誰辦理———一站式服務務效率——限時時服務承諾手續——簡單單、方便………3、建立客戶戶檔案客戶分類、服服務時間表………體現專業形象象的服務———對客戶（2））4、保單周年年服務寄對帳單、解解釋分紅情況況、提醒客戶戶有無變更………5、向客戶提提供公司及產產品的最新信信息公司重大事件件、新產品推推廣、平時寄寄送報刊、雜雜志及產品介介紹……6、為客戶做做理財規劃建建議針對客戶現狀狀，做理財規規劃建議書………7、與客戶保保持接觸聯系系生日、節日、、保單周年、、超值服務………服務的觀念服務會提高業業績收入客戶購買的是是服務本身服務要適應保保戶的利益服務需要的是是熱誠當你忘記客戶戶時，客戶也也忘記了你不要用客戶保保額的高低，，決定你的服服務品質紅頂商商人——胡雪巖巖我如果果賺了10元元，會會將其其中的的9元元回饋饋給客客戶，，自己留留1元元，我我將再再有機機會賺賺100元元；我如果果賺了100元，，會將將其中中的90元元回饋饋給客客戶，，自己留留10元，，我將將再有有機會會賺1000元元；我如果果賺了1000元元，會會將其其中的的900元元回饋饋給客客戶，，自己留留100元元，我我將再再有機機會賺賺10000元元；我如果果賺了10000元，，會將將其中中的………結論論1、維維護市市場比比拓展展市場場更加加重要要（狩獵獵———圈養養）2、服服務是是一種種理念念，而而非簡簡單的的形式式（思想想———行為為）3、攻攻城為為下，，伐謀謀次之之，攻攻心為為上！！銷售的的完成成并非非意味味著推推銷工工作的的結束束，良良好的的服務務是下下一次次推銷銷的開開始。。一步步步努力力，必必然馬馬到成成功9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:28:0403:28:0403:281/5/20233:28:04AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:28:0403:28Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:28:0403:28:0403:28Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:28:0403:28:04January5,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:28:04上上午午03:28:041月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:28上上午1月-2303:28January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:28:0503:28:0505January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:28:05上午3:28上上午03:28:051月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:28:0503:28:0503:281/5/20233:28:05AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:28:0503:28Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:28:0503:28:0503:28Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2303:28:0503:28:05