消費(fèi)者心理與行為福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院唐赤華戴克商2007總目錄第1章概述第2章消費(fèi)者的一般心理活動(dòng)第3章消費(fèi)者的個(gè)性心理特征第4章消費(fèi)者需要與動(dòng)機(jī)第5章消費(fèi)者購買決策與購買行為過程第6章消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為第7章外部環(huán)境因素對(duì)消費(fèi)者心理與行為的影響總目錄第8章消費(fèi)者心理與行為對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇的影響第9章消費(fèi)者心理與行為對(duì)產(chǎn)品決策的影響第10章消費(fèi)者心理與行為對(duì)價(jià)格決策的影響第11章消費(fèi)者心理與行為對(duì)廣告決策的影響第12章營(yíng)業(yè)環(huán)境與消費(fèi)者心理及其購買行為第13章消費(fèi)者心理與行為調(diào)研第5章消費(fèi)者購買決策與購買行為過程

本章目錄5.1消費(fèi)者購買行為及模式5.2消費(fèi)者購買行為過程5.3消費(fèi)者購買行為的類型5.4消費(fèi)者的購買決策5.1消費(fèi)者購買行為及模式5.1.1消費(fèi)者購買行為的涵義5.1.2消費(fèi)者購買行為的一般特征5.1.3消費(fèi)者購買行為的模式分析5.1.1消費(fèi)者購買行為的涵義狹義：指消費(fèi)者為滿足某種需要而在購買動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，以貨幣換取商品的行動(dòng)。廣義：指消費(fèi)者個(gè)人或其家庭為滿足需要而進(jìn)行的一切活動(dòng)，包括尋找、購買、評(píng)價(jià)商品和勞務(wù)等一系列的過程。5.1.2消費(fèi)者購買行為的一般特征1.是消費(fèi)者心理的外在表現(xiàn)；2.個(gè)人的消費(fèi)行為受到社會(huì)群體消費(fèi)的制約與影響；3.具有明確的目的性；4.具有很強(qiáng)的自主性；5.具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性；6.具有發(fā)展變化性；5.1.3消費(fèi)者購買行為的模式分析

1、刺激—反應(yīng)模式

刺激消費(fèi)者暗箱消費(fèi)者反應(yīng)5.1.3消費(fèi)者購買行為的模式分析

2、霍華德—謝思模式

外部世界輸入各種刺激消費(fèi)者的思想消費(fèi)者的信息處理過程（暗箱）外部世界輸出反應(yīng)結(jié)果5.2消消費(fèi)費(fèi)者者購購買買行行為為過過程程5.2.1消消費(fèi)費(fèi)者者購購買買行行為為的的心心理理過過程程5.2.2消消費(fèi)費(fèi)者者購購買買行行為為的的程程序序過過程程5.2.1消消費(fèi)費(fèi)者者購購買買行行為為的的心心理理過過程程1.認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)過程程消費(fèi)者者對(duì)商商品的的認(rèn)識(shí)識(shí)過程程，主主要通通過感感覺、、知覺覺、記記憶、、聯(lián)想想等心心理機(jī)機(jī)能活活動(dòng)來來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。是是從感感性到到理性性，從從感覺覺到思思維的的過程程，具具體表表現(xiàn)為為：（1））感性性認(rèn)識(shí)識(shí)階段段（2））理性性認(rèn)識(shí)識(shí)階段段5.2.1消消費(fèi)費(fèi)者購購買行行為的的心理理過程程2.情情緒緒過程程是消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)客觀觀現(xiàn)實(shí)實(shí)是否否符合合自己己的需需要而而產(chǎn)生生的態(tài)態(tài)度的的體驗(yàn)驗(yàn)。消費(fèi)者者對(duì)商商品的的情緒緒過程程可分分為四四個(gè)階階段：：（1））喜歡歡階段段（2））激情情階段段（3））評(píng)估估階段段（4））選定定階段段5.2.1消消費(fèi)費(fèi)者購購買行行為的的心理理過程程3.意意志志過程程指消費(fèi)費(fèi)者自自覺地地確定定購買買目標(biāo)標(biāo)，并并支配配其購購買行行為達(dá)達(dá)到既既定目目標(biāo)的的心理理過程程。可可分兩兩個(gè)階階段：：（1））做出出購買買決定定階段段（2））實(shí)施施購買買決定定階段段5.2.2消消費(fèi)者者購買買行為為的程程序過過程消費(fèi)者購購買活動(dòng)動(dòng)的過程程（程序序），是是消費(fèi)者者從產(chǎn)生生需要到到滿足其其需要的的過程。。一般分分為五個(gè)個(gè)階段：：（1）識(shí)識(shí)別需要要（2）收收集信息息（3）選選擇判斷斷（4）購購買決定定（5）購購后評(píng)價(jià)價(jià)5.2.2消消費(fèi)者購購買行為為的程序序過程消費(fèi)者購購買行為為的心理理過程，，是購買買者在頭頭腦中進(jìn)進(jìn)行的內(nèi)內(nèi)隱活動(dòng)動(dòng)。而消費(fèi)者者的購買買活動(dòng)，，是購買買者的外外顯行為為。它們之間間彼此交交錯(cuò)，統(tǒng)統(tǒng)一在整整個(gè)購買買行為過過程中。。5.3消費(fèi)費(fèi)者購買行為為的類型5.3.1根根據(jù)消費(fèi)者者購買行為的的不同態(tài)度分分類5.3.2根根據(jù)消費(fèi)者者購買目標(biāo)的的選定程度分分類5.3.3根根據(jù)消費(fèi)者者對(duì)商品的認(rèn)認(rèn)識(shí)程度分類類5.3.4根根據(jù)參與者者的介入程度度和品牌間的的差異程度分分類5.3.1根根據(jù)消費(fèi)者者購買行為的的不同態(tài)度度分類1.習(xí)習(xí)慣慣型型購購買買行行為為2.理理智智型型購購買買行行為為3.經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)型型購購買買行行為為4.沖沖動(dòng)動(dòng)型型購購買買行行為為5.從從眾眾型型購購買買行行為為6.疑疑慮慮型型購購買買行行為為7.想想象象型型購購買買行行為為5.3.2根根據(jù)據(jù)消消費(fèi)費(fèi)者者購購買買目目標(biāo)標(biāo)的的選選定定程程度度分分類類1.確確定定型型購購買買行行為為：：購買買前前已已有有明明確確目目標(biāo)標(biāo)；；2.半半確確定定型型購購買買行行為為：：購買買前前對(duì)對(duì)所所需需要要商商品品已已有有大大體體認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，但但仍仍需需進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解、、判判別別與與比比較較后后才才會(huì)會(huì)決決定定購購買買。。3.不不確確定定型型購購買買行行為為：：沒有有明明確確的的購購買買目目標(biāo)標(biāo)；；5.3.3根根據(jù)據(jù)消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)商商品品的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)程程度度分分類類1.深深涉涉型型：：對(duì)有有關(guān)關(guān)商商品品的的知知識(shí)識(shí)有有較較深深入入的的了了解解，，能能通通過過各各種種手手段段對(duì)對(duì)商商品品進(jìn)進(jìn)行行較較為為全全面面的的判判別別。。2.淺淺涉涉型型：：對(duì)有有關(guān)關(guān)商商品品的的知知識(shí)識(shí)只只有有初初淺淺的的了了解解，，他他們們期期望望銷銷售售人人員員提提供供更更豐豐富富的的商商品品知知識(shí)識(shí)，，加加深深自自己己對(duì)對(duì)該該商商品品的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)。。3.初初涉涉型型：：對(duì)某某些些具具體體的的商商品品缺缺乏乏認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，也也缺缺乏乏購購買買和和使使用用的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，在在購購買買過過程程中中表表現(xiàn)現(xiàn)為為盲盲目目或或猶猶豫豫。。5.3.4根根據(jù)據(jù)參參與與者者的的介介入入程程度度和和品品牌牌間間的的差差異異程程度度分分類類1.復(fù)復(fù)雜型購購買行為為消費(fèi)者初初次選購購價(jià)格昂昂貴、購購買次數(shù)數(shù)較少的的、冒風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的和和高度自自我表現(xiàn)現(xiàn)的商品品時(shí)，由由于對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的性性能缺乏乏了解，，為慎重重起見，，他們往往往需要要廣泛收收集有關(guān)關(guān)信息，，經(jīng)過認(rèn)認(rèn)真學(xué)習(xí)習(xí)，產(chǎn)生生對(duì)該產(chǎn)產(chǎn)品的信信念，形形成對(duì)品品牌的態(tài)態(tài)度，并并慎重地地做出購購買決策策。5.3.4根根據(jù)參與與者的介介入程度度

和品品牌間的的差異程程度分類類2.減減少不協(xié)協(xié)調(diào)感的的購買行行為當(dāng)消費(fèi)者購購買一些品品牌差異不不大的商品品時(shí)，雖然然對(duì)購買行行為持謹(jǐn)慎慎的態(tài)度，，但其注意意力更多集集中在價(jià)格格是否優(yōu)惠惠、購買時(shí)時(shí)間、地點(diǎn)點(diǎn)是否便利利，而非花花精力收集集比較不同同品牌間的的信息，因因而容易產(chǎn)產(chǎn)生購后的的不協(xié)調(diào)感感。為消除這種種不良心理理，消費(fèi)者者廣泛收集集各種對(duì)已已購產(chǎn)品的的有利信息息，以證明明自己購買買決定的正正確性。5.3.4根據(jù)參參與者的介介入程度和和品牌間間的差異程程度分類3.尋求求多樣化購購買行為如果一個(gè)消消費(fèi)者購買買的商品品品牌間差異異雖大，但但可供選擇擇的品牌很很多時(shí)，他他們并不花花太多的時(shí)時(shí)間選擇品品牌，而且且也不專注注于某一產(chǎn)產(chǎn)品，而是是經(jīng)常變換換品種。5.4消消費(fèi)者的購購買決策5.4.1消消費(fèi)者購買買決策的涵涵義5.4.2消消費(fèi)者購買買決策的內(nèi)內(nèi)容5.4.3消消費(fèi)者購買買決策的特特點(diǎn)5.4.4消消費(fèi)者購買買決策的參參與者5.4.5消消費(fèi)者購買買決策的原原則5.4.1消費(fèi)者者購買決策策的涵義決策是指為為了達(dá)到某某一預(yù)定目目標(biāo)，在若若干個(gè)可供供選擇的備備選方案中中選擇滿意意方案的過過程。消費(fèi)者的購購買決策是是指作為決決策主體的的消費(fèi)者，，為了滿足足自己的特特定需要，，在購買過過程中所進(jìn)進(jìn)行的評(píng)價(jià)價(jià)、判斷、、選擇的一一系列活動(dòng)動(dòng)。5.4.2消費(fèi)者者購買決策策的內(nèi)容1.為什什么買？2.買什什么？3.買多多少？4.在哪哪里買？5.何時(shí)時(shí)買？6.如何何買？5.4.3消費(fèi)者者購買決策策的特點(diǎn)1.決策策主體的單單一性2.影響響決策因素素的復(fù)雜性性3.決策策內(nèi)容的情情境性4.購買買決策的多多變性5.4.4消費(fèi)者者購買決策策的參與者發(fā)起者：首先想到或或提議購買買的人。影響者：直接或間接接影響最終終購買決策策的人。決定者者：全部或或部分分決定定購買買決策策內(nèi)容容的人人。購買者者：實(shí)際實(shí)實(shí)施采采購的的人。。使用者者：直接消消費(fèi)或或使用用的人人。5.4.5消消費(fèi)者者購買買決策策的原原則1.最最大大滿意意原則則：力求取取得最最大效效用；；2.相相對(duì)對(duì)滿意意原則則：謀求相相對(duì)合合理的的選擇擇，達(dá)達(dá)到相相對(duì)滿滿意即即可；；3.遺遺憾憾最小小原則則：意在減減少風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)損損失，，緩解解心理理失衡衡；4.預(yù)預(yù)期期—滿滿意原原則：：選擇與與預(yù)期期標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)吻合合度最最高的的購買買方案案；本章章案案例例案例例1：：（（P114））我選選擇擇，，你你出出彩彩----蔡蔡先先生生手手機(jī)機(jī)升升級(jí)級(jí)感感言言案例例2：：（（P116））買大大件件家家人人共共商商量量9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:48:0402:48:0402:481/5/20232:48:04AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:48:0402:48Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:48:0402:48:0402:48Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:48:0402:48:04January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20232:48:04上上午02:48:041月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:48上上午午1月-2302:48January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:48:0402:48:0405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:48:04上上午2:48上上午02:48:041月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:48:0402:48:0402:481/5/20232:48:04AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:48:0402:48Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:48:0402:48:0402:48Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:48:0402:48:04January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:48:04上上午02:48:041月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:48上上午1月-2302:48January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:48:0502:48:0505January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:48:05上上午2:48上上午午02:48:051月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。02:48:0502:48:0502:481/5/202