業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

技巧篇1如何設(shè)定目標(biāo)工作計(jì)劃銷售前的準(zhǔn)備銷售中的技巧鋪貨的步驟溝通技巧陳列的技巧貨款回收技巧2如何設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)要怎么定，才明確？目標(biāo)要怎么定，才能完成？3如何設(shè)定目標(biāo)有效目標(biāo)的特性：具體可行需要努力可以衡量組織安排過程可以檢查4如何設(shè)定目標(biāo)如果我們的目標(biāo)是成為專業(yè)銷售人員，那么必須具有以下五個(gè)條件：正確的態(tài)度自信銷售時(shí)的熱忱樂觀的態(tài)度外向積極5如何設(shè)定目標(biāo)關(guān)心客戶勤奮工作能被人接受誠懇產(chǎn)品及市場知識(shí)滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用市場狀況6如何設(shè)定目標(biāo)競爭產(chǎn)品銷售區(qū)域的了解好的銷售技巧自我驅(qū)策銷售區(qū)域徹底訪問客戶意愿迅速處理對(duì)刁難客戶保持和藹態(tài)度決不放松任何機(jī)會(huì)7如何設(shè)定目標(biāo)維持及擴(kuò)大人際關(guān)系自動(dòng)自發(fā)履行職務(wù)了解公司方針、銷售目標(biāo)做好銷售計(jì)劃記錄銷售報(bào)表遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定了解各種合約8你做到了嗎？你認(rèn)為自己專業(yè)嗎？9

每天都在忙忙碌碌，非常辛苦，可是一個(gè)月下來業(yè)績還是平平，這是為什么呢？10因?yàn)闉槟隳闳比鄙偕儆?jì)計(jì)劃劃，，我我們們的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)：：工作作想想成成功功，，就就要要先先做做好好計(jì)計(jì)劃劃整體體市市場場營營銷銷包包括括很很多多因因素素，，要要有有計(jì)計(jì)劃劃的的去去完完成成訂計(jì)計(jì)劃劃可可節(jié)節(jié)省省時(shí)時(shí)間間，，取取得得最最高高效效率率11制定定工工作作計(jì)計(jì)劃劃的的好好處處會(huì)得得到到客客戶戶的的尊尊敬敬能更更好好地地作作出出決決斷斷使上上司司對(duì)對(duì)你你有有信信心心使工工作作井井井井有有序序，，順順利利沒沒有有過過分分的的壓壓力力12周計(jì)計(jì)劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容每周周拜拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃---周末末列列出出下下周周要要拜拜訪訪的的對(duì)對(duì)象象和和日日期期每周周銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃---在周周初初就就要要明明了了這這個(gè)個(gè)周周的的操操作作計(jì)計(jì)劃劃（（包包括括鋪鋪貨貨、、通通路路促促銷銷、、產(chǎn)產(chǎn)品品陳陳列列、、消消費(fèi)費(fèi)者者促促銷銷等等））銷售售行行政政工工作作---周初初之之前前確確保保售售點(diǎn)點(diǎn)在在規(guī)規(guī)定定時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)收收到到POP；帶帶足足必必要要的的文文具具、、促促銷銷資資料料、、客客戶戶資資料料等等13月計(jì)計(jì)劃劃內(nèi)內(nèi)容容目標(biāo)標(biāo)銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃的的分分解解貨款款回回籠籠計(jì)計(jì)劃劃當(dāng)月月工工作作日日程程安安排排當(dāng)月月工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)當(dāng)月月鋪鋪貨貨、、促促銷銷、、陳陳列列等等各各項(xiàng)項(xiàng)工工作作的的安安排排當(dāng)月月拜拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃其他他工工作作安安排排14有計(jì)計(jì)劃劃的的工工作作將將提提升升你你的的市市場場和和銷銷售售區(qū)域域的的業(yè)業(yè)績績，，并并使使你你的的收收入入得得到到增增加加，，所所以在在你你的的日日常常工工作作生生活活中中，，計(jì)計(jì)劃劃應(yīng)應(yīng)處處于于極極為重重要要的的地地位位。。15銷售售工工作作前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備從以以下下幾幾方方面面做做起起重視視準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作了解解您您的的產(chǎn)產(chǎn)品品尋找找潛潛在在客客戶戶16重視視準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作，，可可以以幫幫助助我我們們最有有效效地地拜拜訪訪客客戶戶在銷銷售售前前了了解解客客戶戶的的狀狀況況迅速速掌掌握握銷銷售售重重點(diǎn)點(diǎn)節(jié)約約寶寶貴貴的的時(shí)時(shí)間間計(jì)劃劃出出可可行行、、有有效效的的銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃17重視視準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作準(zhǔn)備備工工作作主主要要包包括括：：穿著著打打扮扮職業(yè)業(yè)禮禮儀儀銷售售區(qū)區(qū)域域的的狀狀況況客戶戶的的狀狀況況競爭爭狀狀況況18了解解百年年瀘瀘州州老老窖窖的產(chǎn)產(chǎn)品品主要要包包括括以以下下幾幾方方面面百年年瀘瀘州州老老窖窖產(chǎn)品品名名稱稱、、口口味味、、度度數(shù)數(shù)、、規(guī)規(guī)格格、、顏顏色色、、包包裝裝、、品品質(zhì)質(zhì)等等等等百年年瀘瀘州州老老窖窖產(chǎn)品品的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)風(fēng)格格、、專專利利技技術(shù)術(shù)、、目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群百年年瀘瀘州州老老窖窖產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格體體系系、、結(jié)結(jié)算算體體系系、、服服務(wù)務(wù)體體系系、、銷銷售售程程序序百年年瀘瀘州州老老窖窖產(chǎn)品品的的操操作作方方法法、、注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)等等等等百年年瀘瀘州州老老窖窖產(chǎn)品品與與競競爭爭者者的的比比較較、、市市場場場場行行情情變變動(dòng)動(dòng)狀狀況況、、客客戶戶關(guān)關(guān)心心的的事事宜宜等等等等19我們們?cè)谠谙蛳驕?zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶介介紹紹百年年瀘瀘州州老老窖窖產(chǎn)品品，，不不僅僅要要讓讓客客戶戶了解解百年年瀘瀘州州老老窖窖產(chǎn)品品，，最最重重要要的的是是要要激激起起客客戶戶的的興興趣趣，，關(guān)關(guān)鍵鍵有有二二點(diǎn)點(diǎn)：：一個(gè)個(gè)是是““競競爭爭力力””，，盡盡量量多多的的列列舉舉百年年瀘瀘州州老老窖窖產(chǎn)品品的的特特性性，，特特別別是是優(yōu)優(yōu)于于競競爭爭者者的的另一一個(gè)個(gè)是是““銷銷售售力力””20尋找找潛潛在在百年年瀘瀘州州老老窖窖客戶戶如何何發(fā)發(fā)掘掘潛潛在在百年年瀘瀘州州老老窖窖客戶戶尋找找潛潛在在百年年瀘瀘州州老老窖窖客戶戶的的渠渠道道開拓拓潛潛在在百年瀘州州老窖客戶的方方法21如何發(fā)掘掘潛在百年瀘州州老窖客戶從你認(rèn)識(shí)識(shí)的人中中發(fā)掘展開商業(yè)業(yè)聯(lián)系結(jié)識(shí)像你你一樣的的銷售人人員增加消費(fèi)費(fèi)經(jīng)歷閱讀報(bào)紙紙……22尋找潛在在客戶的的渠道主要有以以下渠道道：朋友介紹紹業(yè)內(nèi)人士士的幫助助公司提供供的名單單掃街報(bào)紙、電電話等媒媒體……23直接拜訪訪介紹法電話接觸觸用心耕耘耘你現(xiàn)在在的客戶戶擴(kuò)大你的的人際關(guān)關(guān)系……開拓潛在在百年瀘州州老窖客戶的方方法24銷售中的的技巧從以下幾幾方面了了解接近客戶戶的技巧巧客戶異議議的處理理銷售拜訪訪達(dá)成交易易25接近客戶戶的技巧巧“接近客客戶三十十秒，決決定了銷銷售的成成敗”26接近客戶戶的步驟驟稱呼對(duì)方方的名字字及職務(wù)務(wù)自我介紹紹感謝對(duì)方方的接見見寒暄表達(dá)拜訪訪的理由由贊美及詢?cè)冮g27面對(duì)初次次見面的的客戶成功的穿穿著肢體語言言（微笑笑、握手手）別出心裁裁的名片片記住客戶戶的名字字和稱謂謂迅速提出出客戶能能獲得哪哪些重大大利益告訴客戶戶一些有有用的信信息28面對(duì)初次次見面的的客戶提出能協(xié)協(xié)助解決決客戶面面臨的問問題請(qǐng)教客戶戶的意見見，讓客客戶產(chǎn)生生優(yōu)越感感注意客戶戶的情緒緒幫助客戶戶解決問問題利用小禮禮品贏得得客戶的的好感29進(jìn)入銷售售主題的的技巧首先你把把自己銷銷售出去去，客戶戶對(duì)你已已經(jīng)撤消消戒心然后引起起客戶注注意使其發(fā)生生興趣助其產(chǎn)生生聯(lián)想激起客戶戶的欲望望與其他產(chǎn)產(chǎn)品比較較幫助客戶戶下決心心30接近客戶戶技巧測測驗(yàn)打招呼是否面帶帶笑容是否適當(dāng)當(dāng)?shù)淖鸱Q稱對(duì)方是否熱忱忱自我介紹紹是否有介介紹自己己的名字字是否有介介紹自己己的公司司是否正確確遞名片片31接近客戶戶技巧測測驗(yàn)感謝客戶戶是否向?qū)?duì)方的支支持表示示感謝寒喧是否稱贊贊對(duì)方是否說一一些對(duì)方方感興趣趣的話題題表達(dá)拜訪訪的理由由是否能自自信地說說出拜訪訪理由32異議的處處理異議的產(chǎn)產(chǎn)生原因因異議的處處理原則則異議的處處理技巧巧33異議的處處理原則則事前做好好準(zhǔn)備選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)機(jī)爭辯是銷銷售的第第一大忌忌要給客戶戶留“面面子”34異議的處處理技巧巧忽視法：：對(duì)客戶戶不重要要的異議議，一笑笑而過補(bǔ)償法：：客戶提提出異議議后，在在其他方方面給予予一定的的補(bǔ)償太極法：：把客戶戶的異議議轉(zhuǎn)換成成為其購購買的理理由詢問法：：通過提提問，把把握客戶戶真正的的異議“是的…如果”法法：同意意客戶部部分意見見，同時(shí)時(shí)表達(dá)自自己的另另一種意意見直接反駁駁法：直直接反駁駁客戶不不正確的的觀點(diǎn)35如何處理理客戶““很忙””、“沒沒時(shí)間””先明確地地告訴客客戶，你你只占用用他幾分分鐘的時(shí)時(shí)間（時(shí)時(shí)間最好好用奇數(shù)數(shù)）省略一些些客套話話，立刻刻進(jìn)入銷銷售的重重點(diǎn)通過說明明引起客客戶興趣趣，誘發(fā)發(fā)其詢問問相關(guān)事事宜，以以致可以以另約時(shí)時(shí)間決定定下次詳詳談36如何處理理客戶““太貴””、“別別的產(chǎn)品品便宜””處理價(jià)格格的異議議，只有有讓客戶戶認(rèn)同更更多的產(chǎn)品品“利益益”，我我們可以以：找出更多多客戶認(rèn)認(rèn)同的產(chǎn)產(chǎn)品利益益說明產(chǎn)品品可以給給客戶帶帶來的額額外效益益排除客戶戶的疑慮慮或擔(dān)憂憂幫客戶算算帳37如何處理理客戶““讓我再再考慮一一下”在銷售中中，要趁趁熱打鐵鐵，不能能松懈，，我們可可以：禮貌的詢?cè)儐柨蛻魬暨€有什什么擔(dān)心心或不滿滿意的地地方與客戶共共同解決決問題38達(dá)成交易易達(dá)成交易易的七個(gè)個(gè)基本原原則如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)達(dá)成交交易的時(shí)時(shí)機(jī)達(dá)成交易易的技巧巧未達(dá)成交交易時(shí)的的注意事事項(xiàng)39達(dá)成交易易的七個(gè)個(gè)基本原原則建立你的的可信性性了解你的的產(chǎn)品了解你的的客戶保持簡單單推銷產(chǎn)品品的概念念和利益益?zhèn)魉湍愕牡臒崆榕鲞\(yùn)氣40如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)達(dá)成交交易的時(shí)時(shí)機(jī)語言信號(hào)號(hào)：詢問問售后服服務(wù)、促促銷、付付款方式式、產(chǎn)品品的市場場狀況等等等動(dòng)作信號(hào)號(hào)：頻頻頻點(diǎn)頭、、端詳樣樣品、看看合同等等等表情信號(hào)號(hào)：緊鎖鎖的雙眉眉分開、、深思、、自然微微笑、表表情變得得認(rèn)真等等等詳見后面面的“溝溝通技巧巧”41達(dá)成交易易的技巧巧利益匯總總法：介介紹產(chǎn)品品能給客客戶帶來來的各種種利益，，加重客客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品利益益的感受受，達(dá)成成交易本杰明·富蘭克林林法：明明確產(chǎn)品品的優(yōu)缺缺點(diǎn)，讓讓客戶簡簡單、清清晰的了了解產(chǎn)品品前提條件件法：給給客戶一一定的壓壓力，促促使客戶戶加束做做決定，，同時(shí)測測出客戶戶的心理理底線價(jià)值成本本法：給給客算帳帳，請(qǐng)客客戶提合合理要求求證實(shí)提問問法：提提一些問問題，看看客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品是是否感興興趣哀兵策略略法：態(tài)態(tài)度誠懇懇的請(qǐng)客客戶提指指導(dǎo)意見見，了解解其不合合作的真真正原因因，再度度銷售42未達(dá)成交交易時(shí)的的注意事事項(xiàng)正確認(rèn)識(shí)識(shí)失敗友好地與與顧客告告辭43溝通技巧巧有效的溝溝通可以以幫助我我們達(dá)成成銷售，，因?yàn)椋海河兄谖椅覀儨?zhǔn)確確了解客客戶需求求有助于我我們正確確傳達(dá)可可以滿足足客戶的的主要或或全部需需求的利利益點(diǎn)，，并促成成被接受受44溝通技巧巧有效的銷銷售溝通通技巧分分為以下下方面：：開場白詢問聆聽陳述成交45開場白良好的第第一印象象主動(dòng)、結(jié)結(jié)實(shí)（指指同性間間）、自自信的握握手清晰、真真誠的問問候儀容儀表表符合身身份、環(huán)環(huán)境言行舉止止得體用名字作作自我介介紹雙手遞、、接名片片坐的時(shí)候候選擇一一個(gè)距離離合適的的位置，，最好與與拜訪人人成90°角注意：沒沒有人有有機(jī)會(huì)創(chuàng)創(chuàng)造第二二次“第第一印象象”46開場白開場白的的重要性性獲得溝通通機(jī)會(huì)影響會(huì)談?wù)剼夥沼绊憰?huì)談?wù)劷Y(jié)果47開場白開場白的的目的引起注意意，鼓勵(lì)勵(lì)對(duì)手參參與建立積極極氛圍及及和諧環(huán)環(huán)境，為為進(jìn)一步步的溝通通鋪路明確拜訪訪目的、、獲得理理解48開場白開場白的的要素：：因人而異異：對(duì)不不同類型型客戶用用不同談?wù)勗挿绞绞浇杈鞍l(fā)揮揮：利用用周圍的的事物展展開話題題見風(fēng)使舵舵：根據(jù)據(jù)對(duì)方的的態(tài)度調(diào)調(diào)整引起關(guān)注注：讓對(duì)對(duì)方產(chǎn)生生好奇心心或好感感切中目標(biāo)標(biāo)：拜訪訪目標(biāo)明明確49開場白開場白的的方法奉承法例例：：通過贊贊美其一一幅畫來來贊美對(duì)對(duì)方幫忙法例例：：幫抬貨貨件、幫幫顧客包包裝利益法例例：：大型促促銷好奇心法法例例：新包包裝、贈(zèng)贈(zèng)品示范法例例：：產(chǎn)品展展示引薦法例例：：熟人引引薦詢問法例例：：根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品特性性，詢問問對(duì)方的的的經(jīng)營營狀況、、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)寒暄法例例：：外界突突發(fā)事件件展開話話題50開場白在判斷失失誤或遇遇上話不不投機(jī)時(shí)時(shí)：及時(shí)道歉歉、化解解對(duì)方的的不快靈活的利利用新話話題岔開開不快話話題依附對(duì)方方話意，，順?biāo)仆浦矍庾约杭旱脑捲挘ú⒎欠墙妻q）），詼諧諧地自嘲嘲，求得得淡化不不快氣氛氛找借口暫暫避或離離開，以以避其鋒鋒芒51詢問詢問的原原則：給人感覺覺真誠尊重和關(guān)關(guān)心對(duì)方方根據(jù)時(shí)機(jī)機(jī)可適當(dāng)當(dāng)施加壓壓力，但但一定要要適可而而止根據(jù)對(duì)方方的素質(zhì)質(zhì)選擇用用詞，表表達(dá)清晰晰、簡練練注意觀察察對(duì)方心心情及周周圍環(huán)境境變化把握好時(shí)時(shí)間問題通常常是由大大到小，，逐步跟跟進(jìn)應(yīng)朝著有有利于銷銷售的方方向詢問問少用反問問52詢問詢問的方方法：隨意性詢?cè)儐柗ù鸢感枰幂^多多的言語語來回答答回答的主主題范圍圍廣泛用以收集集一般性性資料常用語：：為什么么、感覺覺如何、、您說……引導(dǎo)性詢?cè)儐柗ù鸢感枰幂^多多的言語語來回答答鼓勵(lì)客戶戶更詳細(xì)細(xì)的說明明問題53詢問用以收集集指定資資料常用語：：哪些、、怎樣、、您的意意思是……決定性詢?cè)儐柎鸢缚梢砸杂煤喍潭痰氖聦?shí)實(shí)回答期望得到到明確的的態(tài)度用以歸納納問題、、剔除無無益資料料、作出出決定常用語：：誰、何何時(shí)、何何地、是是不是……54聆聽聆聽的重重要性尊重對(duì)方方，給對(duì)對(duì)方信心心，得到到心理滿滿足對(duì)方陳述述越多，，可引發(fā)發(fā)共鳴的的機(jī)會(huì)增增多，透透露的資資料就更更齊全得到的咨咨訊越多多，越容容易找到到與產(chǎn)品品利益點(diǎn)點(diǎn)一致的的相關(guān)意意見對(duì)方可以以感到被被理解的的愉悅，，從而拉拉近了雙雙方心理理距離，，產(chǎn)生信信任可以有更更多的思思考時(shí)間間，以便便綜合分分析，從從容應(yīng)對(duì)對(duì)55聆聽聆聽的方方式鼓勵(lì)法共鳴法目標(biāo)法56聆聽聆聽的技技巧保持合適適距離，，身體微微前傾，，面對(duì)客客戶，手手自然交交叉于膝膝上或輕輕扶椅子子上，微微笑注視視對(duì)方（（是同性性注視其其兩眼及及眉眼間間，是異異性注視視其鼻尖尖，每過過一段時(shí)時(shí)間眼光光即離開開一下）），保持持眼神互互動(dòng)用易懂的的身體語語言或簡簡短言語語等方式式，讓客客戶感覺覺到你認(rèn)認(rèn)同或理理解他的的觀點(diǎn)用足夠的的耐心保保持你聆聆聽的興興趣，不不可讓客客戶覺得得你是勉勉強(qiáng)在聽聽57聆聽注意客戶戶每個(gè)字字、句的的用法及及語氣，，領(lǐng)悟真真正含義義留心觀察察其身體體語言透透露的玄玄機(jī)不打斷客客戶的講講話，對(duì)對(duì)異議不不急于解解釋最好有做做筆記的的習(xí)慣充分理解解客戶陳陳述的內(nèi)內(nèi)容，歸歸納總結(jié)結(jié)，再適適時(shí)回答答58陳述陳述的技技巧答話及時(shí)時(shí)，不可可太快，，也不可可太慢，，保持輕輕松自然然多用日常常用語，，少用專專業(yè)名詞詞或生疏疏字眼語氣不卑卑不亢，，語調(diào)適適中內(nèi)容簡單單明了，，表達(dá)清清晰易懂懂恰到好處處地運(yùn)用用身體語語言適當(dāng)?shù)馁澷澝缹?duì)方方，有助助于談話話氛圍更更加融洽洽59陳述要充滿自自信和熱熱誠溝通是雙雙向的，，要引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方參參與并持持肯定態(tài)態(tài)度若在場人人數(shù)多，，應(yīng)以主主談對(duì)象象為主，，再根據(jù)據(jù)其他人人的身份份與他們們適當(dāng)交交談，不不要冷落落了他們們60成交成交的跡跡象點(diǎn)頭、摸摸下巴等等有利的的身體語語言明顯加強(qiáng)強(qiáng)關(guān)注再次翻閱閱資料要求看協(xié)協(xié)議或單單據(jù)表達(dá)友情情表在需求求或提出出條件61成交成交技巧巧排除法：：鎖定目目標(biāo)，將將異議一一一排除除，促成成一致意意見選擇法：：提供兩兩個(gè)肯定定答案的的有利建建議，讓讓客戶感感覺到被被尊重，，從而作作出決定定動(dòng)作法：：做出擺擺出協(xié)議議等假設(shè)設(shè)已經(jīng)成成交的動(dòng)動(dòng)作引導(dǎo)法：：對(duì)猶豫豫不決的的客戶，，用某種種利益誘誘惑其下下決心交換法：：以某一一方面的的讓步作作為成交交的代價(jià)價(jià)62分析法：：運(yùn)用數(shù)數(shù)據(jù)說明明成交的的可行性性警示法法：優(yōu)優(yōu)惠的的期限限或交交易被被競爭爭對(duì)手手得到到的后后果直入法法：提提供一一個(gè)對(duì)對(duì)方肯肯定能能接受受的建建議，，由客客戶決決定63陳述陳述的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)：不可觸觸犯文文化或或宗教教禁忌忌不可觸觸犯客客戶的的自尊尊，面面子常常常比比利益益更重重要氛圍的的融洽洽對(duì)結(jié)結(jié)果影影響很很大，，在注注意營營造和和維持持一個(gè)個(gè)和諧諧的、、積極極的氣氣氛不要使使用對(duì)對(duì)方難難懂的的言語語不要自自顧自自的夸夸夸其其談，，會(huì)招招致反反感不要夸夸大利利益承承諾引用資資料的的可信信度要要高不用粗粗話64鋪貨的的基本本原理理確保產(chǎn)產(chǎn)品及及陳列列隨處處可及及，顧顧客能能隨處處買到到嚴(yán)格按按照工工作日日時(shí)間間安排排去鋪鋪貨及時(shí)送送貨，，服務(wù)務(wù)快速速有效效通過庫庫存壓壓力和和彌補(bǔ)補(bǔ)空白白來搶搶占競競爭邊邊緣加速公公司的的資金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)65鋪貨的的步驟驟鋪貨市市場的的選擇擇用好地地圖，，從地地圖上上找出出：目標(biāo)區(qū)區(qū)域的的位置置每個(gè)區(qū)區(qū)域的的人口口區(qū)域離離倉庫庫的距距離66鋪貨的的步驟驟市場調(diào)調(diào)研每個(gè)區(qū)區(qū)域的的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)（（零售售終端端）每個(gè)區(qū)區(qū)域現(xiàn)現(xiàn)有的的批發(fā)發(fā)商、、二批批商數(shù)數(shù)量售點(diǎn)營營業(yè)的的時(shí)間間67鋪貨的的步驟驟市場潛潛力評(píng)評(píng)估和和經(jīng)濟(jì)濟(jì)可行行性區(qū)域容容量的的測定定（用用日均均消耗耗量估估算））經(jīng)濟(jì)可可行性性貨車操操作成成本投資回回報(bào)率率68鋪貨的的步驟驟鋪貨路路線的的形成成按照售售點(diǎn)的的密集集程度度確定定鋪貨貨路線線按交通通管制制規(guī)則則確定定線路路次序序?qū)λ杏羞x定定的區(qū)區(qū)域每每周至至少訪訪問一一次對(duì)營業(yè)業(yè)額較較大的的客戶戶確定定適當(dāng)當(dāng)?shù)陌莅菰L頻頻率69鋪貨的的步驟驟遵守固固定拜拜訪計(jì)計(jì)劃，，如有有變，，提前前通知知客戶戶保留鋪鋪貨記記錄進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列使用POＰ70市場生生動(dòng)化化----通過有有效的的商品品陳列列、環(huán)環(huán)境規(guī)規(guī)劃、、氣氛氛營造造等手手段，，使企企業(yè)的的產(chǎn)品品在末末端通通路即即售點(diǎn)點(diǎn)更加加能夠夠吸引引消費(fèi)費(fèi)者光光臨，，刺激激消費(fèi)費(fèi)者的的購買買欲望望，最最終促促成消消費(fèi)者者購買買，實(shí)實(shí)現(xiàn)整整體銷銷售的的迅速速提升升。71產(chǎn)品陳陳列良好的的產(chǎn)品品陳列列會(huì)使使我們們的努努力變變得更更有效效根據(jù)研研究，，充足足、清清潔、、美觀觀、新新穎的的POP和宣傳傳物料料等，，能提提高銷銷售額額30%~~85%72產(chǎn)品陳陳列的的益處處增加產(chǎn)產(chǎn)品包包裝可可見度度，幫幫助宣宣傳產(chǎn)產(chǎn)品有更多多的機(jī)機(jī)會(huì)將將產(chǎn)品品展示示給消消費(fèi)者者產(chǎn)品陳陳列能能將廣廣告效效益變變?yōu)閷?shí)實(shí)際銷銷售產(chǎn)品陳陳列使使購物物不在在單調(diào)調(diào)枯燥燥產(chǎn)品陳陳列能能增強(qiáng)強(qiáng)消費(fèi)費(fèi)者的的忠誠誠度刺激沖沖動(dòng)購購買，，有效效提高高銷量量73陳列可可以幫幫助我我們：：創(chuàng)造購購買氣氣氛---直接刺刺激消消費(fèi)者者購買買欲改善賣賣場形形象---我們的的廣告告把我我們產(chǎn)產(chǎn)品的的最新新信息息告知知給公公眾,信息的的新鮮鮮與準(zhǔn)準(zhǔn)確以以及別別具一一格的的陳列列將為為商家家創(chuàng)造造更多多的銷銷售機(jī)機(jī)會(huì)，，并使使之不不同于于他的的競爭爭對(duì)手手，領(lǐng)領(lǐng)先對(duì)對(duì)手。。增加銷銷售和和利潤潤---這是我我們銷銷售工工作的的最終終目標(biāo)標(biāo)74產(chǎn)品陳陳列的的技巧巧不要擋擋住人人流干凈整整潔方便拿拿取處于水水平視視線高高度，，不要要超過過一般般人的的身高高價(jià)格牌牌清楚楚易讀讀75產(chǎn)品陳陳列的的技巧巧公司產(chǎn)產(chǎn)品占占有較較大空空間同一品品牌垂垂直陳陳列同一包包裝水水平陳陳列公司產(chǎn)產(chǎn)品集集中擺擺放商標(biāo)面面向消消費(fèi)者者產(chǎn)品循循環(huán)，，先進(jìn)進(jìn)先出出76陳列的的技巧巧正確使用廣告告品廣告品應(yīng)放于于店內(nèi)顯著位位置，不可被被其他物品遮遮擋海報(bào)與貼紙應(yīng)應(yīng)接近水平視視線，不可過過高或過低；；廣告品應(yīng)保持持格調(diào)和訴求求方面的統(tǒng)一一及時(shí)更換受損損和過時(shí)廣告告品正確使用展品品和展示工具具對(duì)各種規(guī)格做做系統(tǒng)安排，，依分銷重點(diǎn)點(diǎn)依次擺放展品及展示工工具應(yīng)充分配配合77陳列應(yīng)注意的的事項(xiàng)產(chǎn)品必須陳列列于消費(fèi)者剛剛進(jìn)店時(shí)所能能看到的最佳佳位置主推產(chǎn)品及暢暢銷新品必須須占所有陳列列空間50%的陳列面積樣品必須除去去外包裝后陳陳列每次拜訪客戶戶時(shí)必須清理理更換損壞的的產(chǎn)品及演示示材料、POP所有陳列產(chǎn)品品必須有清楚楚的價(jià)格標(biāo)識(shí)識(shí)78及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)產(chǎn)品，撤換淘淘汰舊樣品保持產(chǎn)品陳列列及展示工具具整潔產(chǎn)品必須集中中陳列演示裝置及樣樣品必須通電電演示產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、產(chǎn)產(chǎn)品及宣傳畫畫等不能被其其他圖案或物物品遮蓋或包包圍陳列應(yīng)注意的的事項(xiàng)79陳列的位置陳列位置的重重要性好的位置可以以提高銷量提供方便刺激沖動(dòng)購買買在人流經(jīng)過的的地方使產(chǎn)品品最大限度地地呈現(xiàn)給消費(fèi)費(fèi)者80陳列的位置影響位置的因因素人流+方位（商場、、超市）位于多數(shù)人經(jīng)經(jīng)過的地方進(jìn)店后立即看看到可見度81陳列位置的選選擇人潮密集位置置進(jìn)入同類產(chǎn)品品區(qū)域的入口口處暢銷品牌旁收銀臺(tái)旁柱子旁端架最佳柜位最佳高度男男性視視線平齊高度度160厘米充足照明光線線的位置令人舒適的環(huán)環(huán)境82陳列網(wǎng)點(diǎn)的選選擇網(wǎng)點(diǎn)位置貨架上陳列空空間大小本公司產(chǎn)品的的銷售量光顧網(wǎng)點(diǎn)的顧顧客數(shù)目店主的合作態(tài)態(tài)度網(wǎng)點(diǎn)外的人流流83錯(cuò)誤的陳列缺貨陳列產(chǎn)品中混混入其他品牌牌陳列混亂視覺效果差難以拿放不潔凈84陳列中不應(yīng)該該發(fā)生的情況況選擇背向客流流的位置選擇只有當(dāng)顧顧客離開商店店時(shí)才能看見見的位置過分攻擊競爭爭品牌不經(jīng)店主同意意就冒然進(jìn)行行產(chǎn)品陳列85貨款回收技巧巧賬款主要從以以下幾個(gè)方面面進(jìn)行控制：：建立完整、正正確的客戶資資信檔案建立客戶資信信定期查核、、評(píng)估制度對(duì)賬款實(shí)施嚴(yán)嚴(yán)格控制確實(shí)的執(zhí)行公公司的賬款管管理制度86銷售人員應(yīng)在在銷售前就防防御：判別客戶是否否靠得住合作前應(yīng)清楚楚表明付款條條件一諾千金，答答應(yīng)客戶的事事一定要辦到到變強(qiáng)制性銷售售為顧問式銷銷售，站在對(duì)對(duì)方的角度把把利益亮出來來，讓對(duì)方自自己去做決定定87貨款回收的關(guān)關(guān)鍵步驟準(zhǔn)備工作溫習(xí)客戶資料料必要的協(xié)議、、單據(jù)等整理儀容儀表表確立信心、熱熱心和誠心預(yù)約或必要時(shí)時(shí)進(jìn)行突擊收款流程開場白，進(jìn)行行必要的溝通通出示相關(guān)單據(jù)據(jù)，請(qǐng)客戶核核查88運(yùn)用收款技巧巧，促成客戶戶按協(xié)議相關(guān)關(guān)條款支付當(dāng)面核算現(xiàn)金金或票據(jù)是否否正確進(jìn)行其他銷售售工作或感謝謝客戶，與之之告別89收款技巧堅(jiān)持原則，形形成習(xí)慣：協(xié)議當(dāng)先，理理直氣壯當(dāng)日解決，不不讓拖延兌現(xiàn)承諾，促促成履約談笑用兵，攻攻心為上：悉心聆聽，留留意變化技巧溝通，隨隨機(jī)應(yīng)變捕捉時(shí)機(jī)，當(dāng)當(dāng)機(jī)立斷讀透心理，因因人施法90收款技巧曉之情理，耐耐心催討嚴(yán)防變數(shù)，入入袋為安情面給足，法法理為盾不怕欺生，熟熟人引線感情用足，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面情面不留，法法理相見91銷售人員的討討賬招數(shù)：對(duì)于付款不干干脆的經(jīng)銷商商，在收款前前，先打電話話予以提醒在收款日期一一定要拜訪，，即使出納員員不在，也盡盡可能要求支支付拜訪時(shí)，首先先提出收款的的目的，未達(dá)達(dá)目的，暫時(shí)時(shí)勿提交易的的事即使對(duì)方已有有客人，也不不要離開，耐耐心等到對(duì)方方付款為止要對(duì)方寫下收收據(jù)，記下日日期，蓋章簽簽字92偵察對(duì)方手頭頭上有現(xiàn)金或或賬戶上剛好好進(jìn)款時(shí)，就就即刻趕去逮逮住不為對(duì)方感情情所動(dòng)，堅(jiān)持持原則即使對(duì)方解釋釋或說明苦衷衷，也不可墮墮入對(duì)方圈套套對(duì)方裝模作樣樣地說手頭緊緊，你好要以以同樣的方式式回敬，就算算對(duì)方向你叩叩三個(gè)響頭，，你寧愿給他他叩六個(gè)響頭頭如果問題始終終解決不了，，請(qǐng)你的主管管同行一次93壞帳產(chǎn)生的征征兆不正常地進(jìn)行行庫存管理（（包括對(duì)其他他經(jīng)營產(chǎn)品））：突然增大訂貨貨量或訂貨次次數(shù)庫存貨物突然然減少銷售配合失常常，又不予解解釋或理由失失常：銷量劇增，貨貨物卻去向不不明無故削價(jià)銷售售提供的銷售資資料不實(shí)收款很難找到到相關(guān)負(fù)責(zé)人人94壞帳產(chǎn)生的征征兆財(cái)務(wù)往來出現(xiàn)現(xiàn)異常多次被銀行退退票開票屢屢出錯(cuò)錯(cuò)無故拖延款期期謠傳不斷經(jīng)營管理突然然紊亂員工突然沒有有工作熱情主要員工紛紛紛離去其他投資出場場虧損95壞帳產(chǎn)生的征征兆老板背景復(fù)雜雜家庭出現(xiàn)劇變變?nèi)旧衔尽①€賭博等不良嗜嗜好參與某些違法法活動(dòng)遇上法律訴訟訟身體出現(xiàn)嚴(yán)重重健康問題96壞賬的處理辦辦法取回本公司的的庫存產(chǎn)品緊急時(shí)，設(shè)法法以不違法手手段取得某些些資產(chǎn)要求法院限制制其財(cái)產(chǎn)處分分權(quán)訴訟97謝謝1月月-2304:06:4004:0604:061月月-231月月-2304:0604:0604:06:401月月-231月月-2304:06:402023/1/54:06:409、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:06:4004:06:4004:061/5/20234:06:40AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2304:06:4004:06Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:06:4004:06:4004:06Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2304:06:4004:06:40January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20234:06:40上上午午04:06:401月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:06上上午1月-2304:06January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/54:06:4004:06:4005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:06:40上上午4:06上上午04:06:401月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,Januar