NIKE貨品管理理念簡介

安踏成都分公司

分享理念的意義NIKE是行業標準的制定者統一語義，提高溝通效果

目錄貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理經營管理的三要素現金流/利潤最大化運動零售業一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理貨品管理營運管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務管理關鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理經營者考慮的貨品問題選址開店訂貨總量訂貨結構選款銷售管理現金流/利潤最大化假如你是ANTA專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣銷售預測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期貨品管理四階段循環科學的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎、是關鍵貨品管理是經營管理的關鍵科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現金流/利潤最大化差總量失誤結構失誤選款失誤貨品調配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差經營管理的核心是貨品管理是其他活動的起點資金投入最大——80%技術要求最高——先進的信息技術對結果影響最大——賣的是產品人員要求最高——財務知識、數理統計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運管理貨品管理NIKE貨品管理基本概念產品結構銷售季節產品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點庫存質量存銷比庫存結構寬度與深度貨品結構進銷存滾動表基本概念的意義科學的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現金流/利潤最大化差總量—盈虧平衡點/產品生命周期結構——貨品結構選款——寬度與深度貨品調配不及時斷碼歸并不及時產品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數與店鋪陳列需要打折技巧——產品生命周期產品結構圖圖——鞋NIKE05秋季季系列銷售售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓練23%網球10%網球9%戶外5%復克10%復克9%戶外4%訓練11%

足球8%

合計100%合計100%1、男：女女=50：：502、各地區區經銷商上上貨系列完完整，客戶戶努力推銷銷，銷售比比例差異不不大，占有有最多的運運動細分市市場。3、塑造NIKE專專業、綜合合的運動品品牌形象。。使客戶生生意達到最最大化！產品結構圖圖——服（（配件略））按系列分系列銷售比比例相對均均衡產品結構圖圖——服（（配件略））按款式分銷售季節的的界定秋季月份8910合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節的的劃分：期貨上市的的月份分配配基本上按每月的銷銷售比例分分配。同款不同色色不一定同同期上市。。。保證每個月月都有足夠夠的貨品更更新，保持持店鋪的新新鮮度，吸吸引老顧客客。生命周期的的規定正價期：鞋鞋上市后3個月內服服上市后2-3個月月內打折期：超超過正價期期后可以打打折銷售清清倉。（打折分類類：自然打打折主主動打打折）作用：穩穩定市市場價格產品生命周周期越來越越短：1、求新求求異的消費費趨勢2、內外競競爭的必然然NIKE的的服裝庫存基基本上不影影響經銷商商的期貨訂訂貨決策。。ANTA的的服裝庫存存對訂貨有有多大的影影響呢？產品生命周周期售謦率分析析售謦率：表明產品從從到貨中售出的正價比例。公式：售謦率＝指指定期間正價銷售量/到到貨量售謦率計算算期間通常常為一周，，一個月或或一個季。。舉例：售謦率分析析售罄率反映映了產品的的銷售速度——是否受受歡迎，要要充分關注注新貨上市市的售罄率率，發現問問題研究問問題，及時時采取措施施。舉例：售謦率分析析售罄率與銷銷售利潤：：售罄率<65%，則則庫存大量量積壓；大大量打折導導致虧損。。售罄率>85%，則則說明進貨貨量太少，，出現脫銷銷，銷售利利潤不能最最大化。售罄率與產產品的價位位基本無關關。訂貨額與銷銷售額舉例：內江江某NIKE專賣店店05秋季季的銷售額額為80萬萬，由于店店鋪將改造造和店鋪管管理水平的的提升，預預測06年年秋季能銷銷售增長25%，達達到100萬，那么么06秋季季的訂貨額額是多少？？100？115？120？90？訂貨額與銷銷售額在銷售中必必然存在折扣損失——清貨打打折與會員員價等，意意味著銷售額會小小于訂貨額額。則：訂貨額=預預測銷售額額*訂銷比比訂銷比=1/該季季貨品平均均銷售折扣扣率該季貨品的的平均銷售售折扣率=銷售額/銷售額的的吊牌金額額=（正價部部分銷售+特價部分分銷售額））/銷售額額的吊牌金金額訂銷比與平平均銷售折折扣率舉例：某NIKE專賣店05秋季的的銷售額為為80萬，，由于店鋪鋪將改造和和店鋪管理理水平的提提升，預測測06年秋秋季能銷售售增長25%，達到到100萬萬。去年正價銷銷售70萬萬，平均折折扣96%，特價銷銷售10萬萬平均折扣扣55%，，預計06秋季的正正特價銷售售比例基本本一致。則06秋季季需要訂貨貨多少？平均折扣率率=銷售額額/銷售吊吊牌金額=80/（（正價銷售售牌價金額額+特價吊吊牌金額））=80/（（70/0.96+10/0.55））=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬萬訂銷比與平平均銷售折折扣率理論上：訂訂銷比只與與銷售金額額損失有關關與銷售數量量無關訂銷比與平平均銷售折折扣率NIKE的的平均售罄罄率在65%-75%之間，，平均銷售售折扣在84%—88%(正正常盈利區區間)，因因此通常平平均訂銷比比在1.14-1.19之間間。盈虧平衡點點:做多少銷售售正好不虧虧本，選址訂貨額額的決策依依據店鋪成本基基本上是固固定的，超超過盈虧平平衡點后的的銷售額的的毛利基本本上就是純純利（邊際際利潤遞增增），因此此適當多備備些貨做足足正價銷售售額比缺貨貨的情況盈盈利更高。。舉例：經營營面積100平米的的個體戶專專賣店，平平均銷售折折扣87%。銷售利潤近近似計算表表存銷比———總量是否否合理，宏宏觀指標。。庫存結構———結構是是否合理。。SKU的寬寬度和深度度——微觀觀指標庫存質量存銷比=月月初庫存金金額/當月月銷售額（（均以零售吊吊牌價計算算）意義：一單單位的銷售售額需要多多少倍的庫庫存來支持持。反映的的是資金使使用效率的的問題。存銷比過高高，意味著著庫存總量量或者結構構不合理。。資金效率率低。存銷比過低低，意味著著庫存不足足，生意難難以最大化化。庫存質量為何ANTA的存銷銷比可以做做得比NIKE低？？庫存質量周轉率與投投資回報率率通常大眾化化產品要比比高檔產品品的周轉率率高，因此此ANTA的周轉率率理應比NIKE高高。如果加大庫庫存清理力力度和注重重清貨技巧巧，提高存存銷比，那那么投資回回報率會更更高資金周轉率率=全年銷銷售額/投投入平均資資金貨品資金周周轉率=全全年銷售額額/平均貨貨品資金≈12/存銷銷比/貨品品進貨成本本折扣投資回報率率=全年利利潤總額/投入平均均資金=平均銷銷售毛利率率*資金周周轉率貨品資金投投資回報率率=平均銷銷售毛利率率*資金周周轉率≈平均銷售售毛利率*12/存存銷比/貨貨品進貨成成本折扣率率NIKE與與ANTA的貨品投資資回報率對對比周轉率與投投資回報率率存銷比反映映的是總量量問題，總總量合理未未必結構合合理。庫存結構———大類結結構比、新新老貨比、、大類的性性別比、系系列結構比比、款式比比、價位帶帶分布等。。（稍后舉舉例）新舊貨占比比庫存結構經營者的關關鍵是把握握結構研究市場需求結構期貨結構/庫存結構陳列結構銷售結構促銷/激勵現金流/利利潤最大化化經營者要做做好貨品管管理必須要要善于把握握好4個結結構和1個個激勵SKU：每每個不同貨貨號對應的的產品就是是不同的SKU同款不同色色的產品就就是不同的的SKU.訂貨寬度：：每季所訂訂的SKU數量。深度：每個個SKU的的平均訂購購數量。兩者關系：：訂貨額一一定，兩者者成反比。。訂貨的寬度度與深度店鋪陳列的的SKU數數：鞋SKU：：鞋托數量量的70-85%，，SKU數<70%，，則SKU太少或者者鞋墻太大大，重復出出樣太多多太單單調。SKU數>85%,重點點款式沒有有足夠的重重復出樣。。服裝SKU:隨季節節不同，每每倉陳列標標準為2.5-4個個SKU店鋪服裝陳陳列量作用：1、、陳列整齊齊、色彩不不易雜亂。。2、減少進進倉取貨時時間，方便便顧客試衣衣，提高成成交量。店鋪陳列的的SKU數數和陳列量量訂貨寬度與與店鋪陳列列關系作業：ANTA重點點店鋪需要要的訂貨SKU數？？服裝訂貨寬寬度與店鋪鋪陳列SKU數關系系貨品的訂貨貨深度分為為A\B\C\D4個等級，，A量最大大，D量最最小。不同的系列列或款式各各自的A\B\C\D量的數數值C\D量的的SKU價價值往往是是：樹立品牌形形象的概念念性產品。。改善陳列視視覺效果、、完善系列列性的產品品，吸引顧顧客進店。。足夠數量的的SKU能能保持店鋪鋪的新鮮度度，吸引老老顧客多次次進店。是樹品牌、、吸引顧客客進店、提提升總銷售售額必不可可少的產品品SKU的寬寬度與深度度理想化貨品品進銷存滾滾動簡化表表黃色：每月月進貨數量量灰色：正價價銷售數量量紅色：打折折銷售數量量舉例：每月期貨到到貨均為100件；；三個月內正正價售罄率率為75%；三個月內的的新貨占庫庫存的73%三個月以前前的過季貨貨占27%；每月打折銷銷售數量25件；則：進銷存存滾動表進銷存滾動動表期貨制要求求經營者做做好預測和和計劃，進進銷存滾動動表是很好好的管理工工具，主要要作用如圖圖：了解到貨狀況做好銷售預測把握庫存總量/結構搞好補貨/促銷/陳列實現現金流/利利潤最大化化凡事預預則立不不預則則廢！貨品結構進進銷存滾動動表期末庫存=期初庫存存+當月進進貨-當當月調出-當月銷售售NIKE的的訂貨管理理流程和方方法建立系統科科學的訂貨貨流程的必必要性訂貨水平是是影響運動動零售業能能否盈利的的關鍵因素素之一。期貨制訂貨貨既是一門門藝術又是是科學，必必須遵照一一定的科學學流程和方方法。產品品類增增加，客戶戶訂貨的難難度增加。。客戶數量增增加，訂貨貨組織工作作難度增加加。NIKE訂訂貨流程提高訂貨準準確性。提高客戶訂訂貨的效率率和品牌公公司的組織織效率提高客戶的的訂貨水平平和貨品管管理水平減少客戶與與公司的分分歧——指指標、貨品品管理理念念等訂貨流程的的作用期貨訂貨流流程圖訂單確認訂單修正/結構/A款訂單評審輸訂單/下下量/尺碼碼產品預覽會會/開發思路路宣講訂貨總量與與結構分析析調整訂貨結結構/寬度度選款/模特特秀與試穿穿NIKE訂訂貨流程圖訂貨總量/結構/寬寬度/款式式分析確認鞋、服服訂貨指標標1、已開店鋪06秋季銷銷售預測05秋季銷銷售總額05秋季銷銷售結構/庫存結構構對銷售的的影響05秋季是是否有大型型折扣或其其他活動未來是否整整改形象營運能力的的提高市場的自然然增長率競爭對手的的情況對比比近半年的店店鋪銷售增增長走勢流程1、訂訂貨總量分分析流程1、訂訂貨總量分分析單個店鋪的的銷售預測測——藝術術與科學的的結合訂貨數據的的準備和分分析流程1、訂訂貨結構分分析區域類別2月3月4月小計成都05年總銷售211.92280.42217.61710銷售占比30%39%31%100%05正價銷售198.54156.57183.64539銷售占比37%29%34%100%06訂貨占比37%30%33%100%占比調整依依據：1、05年春節是是2月9日日，06年年春節提前前到1月28日，故故2月銷售售比例有所所下降。2、、在除去05年3月月19-3月27日日成都春北北店那次大大型特賣的的銷售，成成都3月銷銷售占比并并不會比2月高。3、、4月將迎迎來5月的的黃金大假假，月底的的銷售會有有所提升。。月份的訂貨貨占比分析析流程1、訂訂貨結構分分析月份的大類類訂貨占比比分析月份類別05Q1總銷售05Q1期間Q1貨品銷售預計06Q1訂貨金額占比金額占比占比金額2月鞋類10248%56.4246.5%46.5%158.49服裝9746%58.1247.9%48.5%165.30配件136%6.755.6%5.0%17.04小計21230%121.2933%35.1%340.834月鞋類8741%47.4733%34.5%124.31服裝11453%87.3262%61.5%221.59配件125%7.035%4.0%14.41小計21330%141.8239%37.1%360.31成都Q1合計鞋類33247%143.6539%40.1%389.76服裝33848%202.0555%55.8%542.60配件345%19.825%4.1%39.58小計704100%365.52100%100%971.94大量的折扣扣活動使得得銷售結構構難以反映映需求結構構，制定訂訂貨結構要要考慮這一一點05Q1銷售合計男子200.160.37%05Q1庫存合計男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合計331.2

合計1132備注：由于05Q1平均存銷比大于3.5，所以訂貨比例參照銷售比例流程1、訂訂貨結構分分析庫存狀況會會影響銷售售結構性別的訂貨貨占比分析析月份類別05Q1鞋類銷售06Q1預計訂貨銷售占比占比訂量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合計564152

158.49流程1、訂訂貨總量與與結構分析析銷售量前/后十位分分析售罄率前/后十位分分析找到暢銷款款/滯銷款款的共同特特征找到下量的的參考依據據。流程3、產產品預覽會會及調整訂訂單在開訂貨會會前10天天左右會開開一次地區區的產品預預覽會，同同時進行產產品開發思思路的宣講講通過對產品品的預覽，，買手可以以調整訂貨貨結構。流程3、產產品預覽會會及調整訂訂單在開訂貨會會前10天天左右會開開一次地區區的產品預預覽會，同同時進行產產品開發思思路的宣講講通過對產品品的預覽，，買手可以以調整訂貨貨結構。如何設定訂訂貨結構表表好的結構表表要達到的的目的1、我們訂訂的貨是賣賣給消費者者的，那么么自然要以以消費者的的眼光來待待訂貨結構構。2、讓客戶戶從整體上上把握訂貨貨結構與系系列比例3、訂貨時時自覺店鋪鋪陳列聯系系起來，并并且能選號號系列的主主打色系，，讓客戶在在訂貨時能能在頭腦中中形成一幅幅清晰的陳陳列圖目前我們訂訂貨表存在在以下問題題：1、從面料料和款式為為出發點來來看結構，，這只是以以制造商的的立場來看看待結構，，而不是是以顧客的的眼光來看看待的，客客戶在使用用該表時難難以理解，，不能從整整體上把握握貨品結構構。比如針織上上衣類，它它既可能是是運動類的的，也可能能是生活類類，陳列不不到一塊，，顯得很亂亂。2、目前的的訂貨結構構表沒能與與陳列有機機聯系起來來，很可能能使得就款款論款，訂訂回之后發發現難以陳陳列，影響響銷售。3、、目目前前的的訂訂貨貨結結構構表表分分類類太太細細，，但我我們們的的產產品品開開發發中中系系列列并并不不明明顯顯，，只只能能增增加加工工作作量量。。如何何設設定定訂訂貨貨結結構構表表如何何來來看看待待貨貨品品結結構構呢呢？？是面面料料、、款款式式嗎嗎？？————這這些些是是以以制制造造商商的的眼眼光光來來看看待待的的，，不不是是以以顧顧客客的的眼眼光光來來看看待待的的，，這這種種結結構構難難以以與與銷銷售售結結構構聯聯系系起起來來。。要以以顧顧客客的的眼眼光光/顧顧客客的的需需求求出出發發來來看看待待結結構構————這這與與銷銷售售結結構構相相聯聯系系，，我我們們是是為為顧顧客客訂訂貨貨，，所所以以必必須須以以顧顧客客導導向向來來看看待待結結構構。。顧客客進進店店是是怎怎樣樣選選購購的的呢呢？？1、