高等教育出版社教材配套—電子教案第三章交易磋商與價格術語學習內容：

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交易磋商的發盤、還盤與價格

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成本核算與發盤、還盤實際進程

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價格核算及發盤、還盤的情境操作學習目標：具體掌握交易磋商的發盤還盤環節，對貿易術語、價格構成、價格核算有必要的了解，能夠合理地選用貿易術語，精于出口報價和還價。教學方法：講授第一節，研讀討論第二節，指導操作第三節，進入情境學習。課時：根據教學大綱確定。第一節交易磋商的發盤、還盤與價格一、貿易術語二、貿易術語的國際慣例三、《2010年國際貿易術語解釋通則》四、貿易術語的選用五、價格的制定發盤還盤起碼要涉及到產品、價格、裝運、支付等合同要素，而價格表達是核心問題，是我們設定的第一個磋商的內容。第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

二、貿易術語的國際慣例

國際貿易慣例（InternationalTradeCustom）是指在國際貿易實踐中逐漸形成的，被普遍接受和遵守的貿易行為規范。國際上有較大影響的貿易術語慣例有三個：一是國際法協會為解釋CIF合同而制定的《1932年華沙——牛津規則》，二是《1941年美國對外貿易定義修訂本》，三是《國際貿易術語解釋通則》。其中《國際貿易術語解釋通則》最具影響力。第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

三、《2010年國際貿易術語解釋通則》

《國際貿易術語解釋通則》是國際商會對各種貿易術語解釋的正式規則。從1936年始，歷經1953、1967、1976、1980、2000年的多次修訂和補充，逐步形成了適應EDI單據和經濟全球化要求的版本。2010年9月國際商會正式出臺了第七個版本（2010年國際貿易術語解釋通則），于2011年1月1日起生效。（一）主要內容（二）適用的重點術語（水上運輸方式）第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

三、《2010年國際貿易術語解釋通則》

（一）主要內容

《2010年國際貿易術語解釋通則》的主要內容，按照運輸方式劃分為AB兩組（表3.1）。第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

三、《2010年國際貿易術語解釋通則》

（二）適用的重點術語（水上運輸方式）

2．FOB

FreeOnBoard——船上交貨（指定裝運港），是指賣方將貨物裝到買方指定的船上，辦理出口清關手續，風險在船上轉移，買方承擔之后的一切費用。例：USD465.00/kgFOBDalian（大連港船上交貨，每公斤售價465美元）。第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

2．FOB

FreeOnBoard——船上交貨（指定裝運港），是指賣方將貨物裝到買方指定的船上，辦理出口清關手續，風險在船上轉移，買方承擔之后的一切費用。例：USD465.00/kgFOBDalian（大連港船上交貨，每公斤售價465美元）。貨物有效越過船鉉，裝上指定船只第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

2．FOB（1）賣方的義務：①在約定日期，將貨物交至買方船上并向買方發出交貨通知，船舶未在約定時間內收取貨物也要通知買方。②辦理出口許可證和出口海關手續。③負擔貨物裝到船上為止的一切費用和風險。④提供商業發票和貨物已上船的單據。（2）買方的義務：①按合同規定支付價款。②租船訂艙，支付運費，通知賣方船名、裝船地點和交貨時間。③自擔風險和費用取得進口許可證，承辦進口海關手續。④負擔貨物裝船后的一切費用和風險。⑤收取按合同規定交付的貨物，接受與合同相符的單據．（3）注意事項：如果船等貨，由此產生的空艙費、滯期費由賣方承擔；如果貨等船，由此產生的倉儲費、保險費及因遲收貨款而造成的利息損失均由買方承擔。如果賣方代辦租船訂艙，風險和費用仍要由買方承擔，但賣方要及時發出裝船通知；如果賣方租不到船，買方不得以此為由向賣方索賠。第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

4．CIF

CostInsuranceandFreight——成本、保險費加運費（指定目的港），是指賣方在船上交貨，風險在船上轉移。賣方辦理出口海關手續，裝船，支付運費，購買保險，但貨物在途中的風險和任何額外費用要由買方承擔。例：USD290.00/setCIFNewYork（成本、保險費加運費付至紐約價，每套290美元）。（1）賣方的義務：①賣方須在裝運港（期限內）將貨物裝上船并通知買方。②取得出口許可證，承辦出口海關手續。③租船或訂艙并支付至目的港的運費。④辦理貨運保險并支付保險費。⑤負擔貨物在裝船前的一切費用和風險。⑥提供商業發票、保險單和貨物運往目的港的運輸單據或具有同等作用的電子訊息。第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

4．CIF（2）買方的義務：①按合同規定支付價款。②取得進口許可證，承辦進口的海關手續。③負擔貨物在裝船后（除運保費之外）的一切費用和風險。④接受貨物與單據。（3）注意事項：①風險在船上轉移。②租船或訂艙的責任。③“代”辦保險的責任。④提交有關單證的象征性交貨。第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

四、貿易術語的選用

出口業務：使用CIF及CFR術語，有利于船貨銜接，促進我國遠洋運輸和保險事業的發展。但買方要求采用FOB術語成交的日益增多。進口業務：大多采用FOB術語，可以節省運費、保險費，促進我國航運、保險業的發展，請求保險公司賠償方便第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

五、價格的制定

（二）貨物的作價方法

1．固定價格在交易磋商過程中，買賣雙方將價格確定下來之后，任何一方不得擅自改動，這意味著雙方都要承擔從訂約到交貨期間價格變動的風險。

2．非固定價格（1）具體價格待定：一是規定定價時間和定價方法（例如：裝運月份前50天，參照當地及國際市場價格水平，確定價格）；二是只規定作價時間（例如：由雙方在x年x月x日協商確定價格）。（2）暫定價格：訂立一個初步價格，作為開證和初步付款的依據，雙方確定最后價格之后再進行清算，多退少補。（3）部分固定價格，部分非固定價格：近期交貨采取固定價；遠期交貨采取非固定價，可以在交貨前一定期限內由雙方另行商定。第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

五、價格的制定

（三）貨物的計價貨幣計價貨幣是指合同中規定的用來計算價格的可自由兌換的貨幣。出口爭取使用硬幣（hardcurrency），進口力爭使用軟幣（softcurrency）（即幣值不夠穩定且具有下浮趨勢的貨幣）。（四）計價貨幣的匯率折算匯率是用一個國家的貨幣折算成另一個國家的貨幣的比率。我國采用直接標價法，即用本國貨幣來表示外國貨幣的價格（外幣是常數，本幣是變量）。例：100美元=650.85元人民幣外匯牌價有買入價和賣出價兩欄，買入價是銀行買入外匯的價格，賣出價是銀行賣出外匯的價格。出口結匯，用買入價；進口付匯，用賣出價。第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

五、價格的制定

（五）傭金與折扣

1．傭金傭金（Commission）是賣方或買方付給中間商的中介服務酬金，通常在1%-5%之間。傭金分為明傭和暗傭。明傭顯示在價格之中，暗傭不在價格中標示，如:CIFNEWYORKUSD600.00/TON,表面看沒有體現，實際上是含傭價。第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

五、價格的制定

（五）傭金與折扣

3．傭金與折扣的表示方法含有傭金的價格即為含傭價，不含傭金的價格即為凈價。含傭價的表示方法：每公噸500美元CIF紐約包括2%傭金(USD500．00m/tCIFN．Y．includingyourcommission2%)，通常以“每公噸500美元CIFC2%紐約”來表示。折扣價的表示方法：每打300美元FOB上海減2%折扣(USD300.00/dozFOBShanghailess2%discount)。第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

五、價格的制定

（五）傭金與折扣

4．傭金與折扣的計算方法（1）傭金的計算方法。傭金一般以發票金額為基礎計算，也有按FOB價計算的。傭金的計算公式如下：凈價=含傭價×(1-傭金率)含傭價=凈價÷（1-傭金率）例：賣方凈價CIFNEWYORKUSD1400.00/PC，改報CIFC5%NEWYORK的含傭價。含傭價=凈價÷(1-傭金率)=CIFC5%=1400÷(1-5%)=1473.68美元（2）折扣的計算方法。折扣一般按發票金額乘以約定的折扣百分率。折扣金額=原價×折扣率實際售價=原價×(1-折扣率)例：照相機定價為每架85美元CIF孟買，給予3%的折扣，實際售價=85×(1-3%)=82.45美元。第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

五、價格的制定

（五）傭金與折扣

5．傭金和折扣的支付辦法傭金往往是在出口商收到全部貨款后，再另行支付給中間商，也有在發票貨款中直接扣除的。折扣一般由買方在支付貨款時扣除。第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

五、價格的制定

（六）出口報價核算

2.核算費用費用核算有兩種方法：一是費用相加法，即將各種預估的費用相加；二是按照進貨成本的一定比率進行核算，通常在3—10%左右。（1）國內費用。包裝費、商檢費、倉儲費、報關費、國內運輸費、認證費、港區港雜費、捐稅、國內銀行利息及費用、業務費用等。（2）國外銀行費用。包括由受益人支付的改證費用；或者開證行收取的單證不符點費用。（3）海運費。多使用班輪運輸，等級運價表中的班輪運費等級共有20個。班輪運輸中根據貨物是否裝入集裝箱，分為件雜貨和集裝箱貨兩種。參見海運費核算表3.4（4）保險費（表3.5）。通常以發票金額的110%作為保險金額投保，保險加成率一般是10%。第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

五、價格的制定

（六）出口報價核算

2.核算費用（5）傭金（表3.6）。通常在出口報價的1%—5%之間。第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

五、價格的制定

（六）出口報價核算

3.核算利潤第一節交易磋商的發盤、還盤與價格

五、價格的制定

（七）進口價格核算2．核算進口成本進口成本=完稅價格＋關稅＋增值稅＋口岸費用+銀行費用（1）完稅價格。完稅價格一般按照CIF價格或類似貨物成交價的到岸價計算，如采用FOB和CFR價格術語成交的,必須換算為CIF價再計算完稅價格=（FOB+國外運費）÷（1－保險費率）完稅價格=CFR÷（1－保險費率）（2）關稅。進口關稅=完稅價格×進口關稅稅率（從價稅制）（3）增值稅。增值稅=（進口完稅價+關稅）×增值稅率（4）消費稅=[（進口完稅價+關稅）÷1—消費稅率]×消費稅率（5）監管手續費。主要是對減、免、保稅貨物提供服務征收的手續費。征收標準在到岸價的0.1%—0.3%之間。第二節成本核算與發盤、還盤的實際進程一、賣方進貨資料二、核算成本、費用和利潤三、綜合運算四、對外發盤五、進口核算六、買方還盤●在課前研讀基礎上，討論尚不清楚的相關問題。●討論協助：第二節成本核算與發盤、還盤的實際進程

四、對外發盤

根據客戶要求及核算結果,梁浩然于20XX年1月18日向巴林客戶發盤第二節成本核算與發盤、還盤的實際進程

五、進口核算

六、買方還盤

20XX年1月20日布卡姆向梁浩然發出電子郵件，對其發盤做出如下回應：第二節成本核算與發盤、還盤的實際進程

五、進口核算

六、買方還盤

20XX年1月20日布卡姆向梁浩然發出電子郵件，對其發盤做出如下回應：第三節價格核算及發盤、還盤的情境操作一、出口商價格核算二、出口商發盤三、進口商核算四、進口商還盤

一、出口商價格核算

（一）進貨資料通力電器公司收到馮沛茹的傳真后，即發來如下進貨資料：（略）（二）核算成本馮沛茹根據進貨資料，核算實際成本測算一個20英尺貨柜所裝臺扇件數（三）核算費用向有關部門了解費用支出情況如下：（略）（四）核算對外報價

CIFSINGAPORE(新加坡)第三節價格核算及發盤、還盤的情境操作

二、出口商發盤根據李志源先生的要求，結合本身的具體狀況，馮沛茹于5月14日向其發盤：16”臺扇；數量：20英尺貨柜(662臺)；包裝：紙箱；價格：CIF新加坡；裝運期：7月30日；保險：投保一切險加戰爭險；支付：即期信用證。并告知5日之內寄出樣品。第三節價格核算及發盤、還盤的情境操作

三、進口商核算接到出口商馮沛茹的發盤后，進口商李志源先生進行核算。

1．核算資料（略）

2．還盤核算第三節價格核算及發盤、還盤的情境操作

四、進口商還盤李志源先生覺得市場競爭比較激烈，銷售渠道還不夠暢通，需要物美價廉的商品進入市場，價格優勢在搶占市場方面非常重要。他也需要批發商的協助和支持，因此要求出口商馮沛茹改報含傭價：CIFC3%新加坡

5月16日還盤如下：第三節價格核算及發盤、還盤的情境操作本章小結在進出口磋商的發還盤過程中要對主要合同條款進行磋商。價格是買賣合同的核心內容，制約著合同的其他條款。價格形式背后是貿易術語的豐富內涵，它的基礎是成本及價格的核算，它的實現和被認可的途徑是發盤還盤的往復磋商。國際貿易慣例（InternationalTradeCustom）是在國際貿易實踐中逐漸形成的被普遍接受和遵守的貿易行為規范。國際上最具影響力的貿易術語慣例是《2010國際貿易術語解釋通則》。貿易術語表明價格的表現形式、構成和與價格關聯的責任、費用、風險。在多項貿易術語中FOB、CFR、CIF三種貿易術語被經常采用，前者多被用于進口，后兩者多被用于出口。價格術語是對貨物的報價核算、還價核算、盈虧核算的規范。貨物的作價涉及成本、幣種、匯率、傭金和折扣等，在發盤還盤之前要對價格進行測算。本章的仿真情境，模擬了價格的測算和對價格的發盤還盤過程。課后作業及預習

1、參見思考與練習

2、登錄國際貿易實務課程網站

3、研讀第四章第二節

4、網上模擬運用“國際貿易實務模擬教學系統”（教學軟件）或其他進出口模擬平臺，在原建貿易公司詢盤的背景下，以價格為重點繼續進行發盤還盤的模擬操作。第四章深度洽談學習內容：

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交易磋商的發盤、還盤與價格

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成本核算與發盤、還盤實際進程

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價格核算及發盤、還盤的情境操作學習目標：在對逐項合同條款橫向洽商和就某一項條件縱向深談的磋商結構基礎上，掌握對價格進行深度磋商的比價分析、測算盈虧、往復還盤的工作過程和相應方法，直至恰定合同的價格條款。教學方法：講授第一節，研讀討論第二節，操作第三節，進入情境學習。課時：根據教學大綱確定。第一節深度磋商，確定價格條款一、往復還盤的要領二、價格條款第一節深度磋商，確定價格條款

一、往復還盤的要領

深度磋商就是買賣雙方往復還盤的過程。要在有所讓步的基礎上盡可能說服對方，以一種交易條件為籌碼，換取對方另一種交易條件，維護雙方利益，最終達成交易。（一）基本洽商原則與要領往復還盤可以橫向展開談，然后就分歧點縱向深談，不顧此失彼，突出重點，如：裝運期、包裝材料和方式、支付條件、檢驗方法、銀行費用的攤派等。第一節深度磋商，確定價格條款

一、往復還盤的要領

（二）賣方還盤要點

1、還盤注意事項說服買方接受原價，不做讓步；減少利潤，滿足降價要求；降低進貨價格，以達成交易；考慮各項經營、運輸倉儲費用可否壓縮；要求增加進口數量；采用有利的付款方式；雙方共擔費用，如附加的包裝費、銀行費用等。第一節深度磋商，確定價格條款

一、往復還盤的要領

（二）賣方還盤要點

2、還盤模式（1）確認對方來函（感謝對方來函，簡要表態）ThankyouforyourofferofMarch13for2000dozenrulersatUSD20.00perdozenCIFRotterdam。（2）強調原發盤（原價）的合理性，并列明理由（符合市價、品質超群、利潤最低、原料價上漲、工人成本提升、訂單已滿等）。Webelieveourpriceisquiterealistic,itisimpossiblethatanyothersupplierscanunder-quoteiftheirproductsareasgoodasoursinquality.（3）提出意見，促進對方行動（數量折扣、庫存緊張、推薦代用品等）。Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wedecidetoreduce2%ofthepriceifyourorderreaches28000sets.Asyouknowthemarketisfirmwithanupwardtendencywehopeyouacceptitwithoutanydelay．第一節深度磋商，確定價格條款

一、往復還盤的要領

（三）買方還盤要點

1．審核出口商報價單規格或品質，報價，交貨期和付款條件，特別條款，價格比較。

2．測算盈虧進口盈虧率是指該商品的進口盈虧額與進口總成本的比率。進口商品盈虧額是指進口商品國內銷售價格和進口總成本的差額。進口商品盈虧率=（國內銷售價格－進口總成本）÷進口總成本×100%

CIF價格作為進口總成本的基礎。正?；乜邸蚪饝獜某山粌r格內扣除后再計算進口成本，在成交價外買方另行付給賣方的傭金應加入進口成本。第一節深度磋商，確定價格條款

一、往復還盤的要領

（三）買方還盤要點

3．還盤注意事項（1）買方還盤既要壓低交易條件，又要與賣方保持進一步磋商的內在聯系，避免把對方嚇跑。（2）供大于求，還盤嚴格；供不應求，條件靈活，以利成交。（3）還盤要綜合全部交易條件討價還價，不能僅糾纏價格，可以增加對方義務。（4）不能因為要貨緊急而忽略價格的談判，讓渡利潤；也不可固執地堅守原定價格，影響成交。

4．還盤模式確認報盤收到并致謝意；表明對發盤的態度，說明要求改變的內容及理由；提出己方條件，希望對方讓步。第一節深度磋商，確定價格條款

二、價格條款

（一）價格條款的主要內容進出口商通常采用固定作價方法，價格條款一般包括兩項內容：一是貨物單價(unitprice)，二是貨物總值（totalamount）。單價的結構要素有貨幣名稱、單價金額、計量單位、貿易術語，或許還包含傭金或折扣。單價條款示例如下：

1．USD21persetFOBShanghaiincludingyourcommission5%onFOBbasis。FOB上海計傭基數FOB含你方5%傭金每套21美元。

2．USD2130.00/mtFOBDalianincluding5%commission.Thecommissionshallbepayableonlyaftersellerhasreceivedthefullamountofallpaymentduetoseller.FOB大連含5%傭金每公噸2130美元，傭金以收付全部貨款為條件。大家要輕松些，但所有條款細節要最后復檢，出了差錯是難以挽回的呀！第一節深度磋商，確定價格條款

二、價格條款

（二）制定價格條款的注意事項

1．準確表述貨物單價，選擇適當的貿易術語

2．品質增減價條款

3．溢短裝部分定價條款

4．制定保值條款（軟幣計價，硬幣或黃金保值）

5．加列銀行費用條款第二節進出口雙方往復還盤的實際進程一、賣方對含傭報價的核算分析二、賣方還盤三、買方二次比價還盤四、賣方二次還盤五、買方進一步還盤六、賣方三次還盤第二節進出口雙方往復還盤的實際進程

一、賣方對含傭報價的核算分析

二、賣方還盤根據布卡姆先生的要求，梁浩然于20XX年1月21日將核算出來的含傭價對外報出，靜候音訊。第二節進出口雙方往復還盤的實際進程

三、買方二次比價還盤（一）比價分析

1.20XX年1月23日韓國報價：

2.20XX年1月24日印尼報價：第二節進出口雙方往復還盤的實際進程

三、買方二次比價還盤（二）遞價綜合上述比價情況，布卡姆先生覺得中國公司在其產品品質基礎之上的含傭報價是較理想的，且有成交希望。因此，他于20XX年1月28日向梁浩然遞價如下：第二節進出口雙方往復還盤的實際進程

四、賣方二次還盤（一）還價核算資料（二）利潤核算與結果分析（三）還價核算（四）向買方還盤根據核算結果，梁浩然于20XX年1月31日向布卡姆先生還價如下：第二節進出口雙方往復還盤的實際進程

五、買方進一步還盤（一）進口還價核算（二）向賣方還盤布卡姆先生決定增加采購數量，一次訂貨三個20英尺貨柜并與對方商討支付方式，進而向賣方施加壓力，討價還價。鑒于此，他于20XX年2月4日向梁浩然再度還盤如下：第二節進出口雙方往復還盤的實際進程

六、賣方三次還盤（一）出口還價核算（二）向買方還盤根據以上核算結果，梁浩然于20XX年2月9日還盤如下：第三節深度磋商情境下的仿真操作一、出口商報出含傭價二、進口商還價核算與遞盤三、出口商再次核算并重新報盤四、進口商還價核算與還盤五、出口商還價核算與還盤第三節深度磋商情境下的仿真操作

一、出口商報出含傭價根據客戶要求核算含傭價如下：CIFC3%PORTSINGAPORE出口商江城進出口公司于20XX年5月19日向進口商恒利貿易公司報出傭金率3%的含傭價格，靜觀對方音信，同時告知對方臺扇樣品已于5月18日特快專遞寄出，收到后來電告知。

第三節深度磋商情境下的仿真操作

三、出口商再次核算并重新報盤（一）出口還價核算資料（二）出口還價核算馮沛茹準備測算一下：如果接受李志源先生的還價可否獲利：核算結果，每臺虧損4元左右。馮沛茹決定要求對方增