會議培訓總?結報告)(?一)__?____?年第一期銷?售培訓發?言人：杜凌?峰客戶經?理培訓紀要?新浪樂居?___地區?銷售總監杜?凌峰同志在?___新浪?樂居會議室?主持召開了?第一次對新?進銷售人員?的培訓會議?，教授了銷?售文化、媒?介銷售的概?念和具體的?銷售步驟。?銷售人員裴?靜、楊森、?王安琪參加?了培訓會議?。會議主?要內容如下?：一、媒?介銷售的幾?個階段和細?節處理：?1.在初期?搜集客戶資?料的時候，?需要知道該?項目詳情和?了解競爭對?手是否已經?投放廣告，?開發商有無?針對產品采?取活動等等?。2.在?搜集到客戶?資料之后便?可提前電話?預約，登門?拜訪，讓對?方知道你的?存在，并做?初次溝通，?為之后的合?作打下基礎?。3.在?有了一定客?戶關系和良?好的溝通之?后，便可向?客戶提出策?劃方案并報?價。4.?客戶關系的?處理。需要?達成合作需?要和客戶保?持良好的客?戶關系，不?能因為進度?不理想而放?棄與客戶拉?近關系的機?會。5.?后續服務。?在簽訂協議?之后，需要?根據客戶的?需求來投放?廣告并定期?修改，與客?戶也需經常?聯系，以為?下次合作做?準備。二?、電話預約?1.首先?要知道你需?要聯系的人?的姓名。?2.如果接?聽電話的不?是你需要找?的人，也應?該詳談，讓?對方了解你?。3.要?清楚自己的?目的以及具?體的說辭，?不要可不擇?言，說話沒?有底氣。?4.準備紙?和筆，記錄?與客戶需要?溝通的內容?，以備在與?客戶交流時?過于緊張而?忘記了要說?什么。5?.一定要想?辦法和客戶?見面詳談，?做更深入的?交流。6?.要盡可能?的拿到客戶?的___號?碼等___?，以備常做?聯系。細節?：說話不要?過于死板，?學會恭維客?戶，多說些?恭維的話語?；避免的在?對方開車、?開會或在鬧?市區接電話?時通話時間?過長。三?、初次拜訪?目的：先?為提案環境?做鋪墊方?法。溝通人?生觀點、態?度、好惡等?，以產生共?鳴；亦可閑?聊些流行話?題，做好客?戶關系。?思路。主題?要明確，不?可過于僵硬?。1.前?期準備工作?：要明確?自己的拜訪?目的，算好?時間、交通?方式，不能?遲到也不能?過于早到；?準備好名片?、資料和記?事本，讓自?己看起來非?常的專業；?要注意自身?形象，并在?臨行前給自?己一個鼓勵?。2.如?果在途中遇?見什么不可?解決的意外?情況，一定?要給客戶打?個電話說聲?抱歉可能會?遲到，如果?時間不允許?則放棄這次?拜訪并做下?次預約。?3.進門前?需要敲門，?得到許可后?方可進入。?4.開口?時要說聲。?“你好。”?等客氣用語?（一些恭維?的話）。?5.向客戶?遞交自己的?名片，如果?房間內有多?名人員，記?得向每人遞?交一張名片?。6.要?保持禮節，?彬彬有禮，?不可動作不?雅。7.?要找到幾個?理由去贊美?對方和尋找?共同點。?8.自我介?紹要言簡意?賅，如果客?戶規定時間?需要簡短明?了。9.?要時刻記得?自己的目的?，有一種“?不達目的誓?不罷休”的?氣勢。1?0.在整個?拜訪過程中?要有禮有節?，不可莽撞?，給人留下?不好的印象?。11.?在告辭的時?候索要對方?的名片并約?定下次拜訪?，或者邀請?對方到公司?做客，和每?一個人道別?。12.?出門時板凳?要放回原位?，茶水清理?干凈，隨手?關門。1?3.離開后?上了車，給?客戶發個短?信。（內容?。很高興能?夠認識您等?等）細節?：多問多聽?，不可搶話?，談話要做?到收縮自如?，不能拘謹?，這是_?__的表現?。四、提?案及報價技?巧1.1?00%的客?戶會提出讓?你心灰意冷?的價格，記?住要保持冷?靜對作出對?策。2.?自己要做到?心里有數，?并且理直氣?壯。3.?必要的時候?要全盤否定?客戶的報價?，但不要用?太過堅決的?語氣，要用?迂回的辦法?讓客戶知道?他所報出的?價格是不可?能的。4?.在客戶詢?價之前不要?報價。5?.放價一定?要找到合適?的理由，哪?怕是莫須有?的理由。?6.價格把?守不住時把?包袱踢給_?__。7?.價格永遠?是和客戶拉?鋸最長的。?8.要注?意環境。?9.適當的?放價，給客?戶一些優惠?。10.?價格不是合?作唯一的障?礙。11?.專業知識?能再很大程?度上左右價?格。五、?合作執行和?售后服務?1.嚴格按?照合同執行?，信守承諾?。2.大?客戶、小客?戶同等重要?。3.良?好的服務能?有效的穩定?客戶。4?.暴露問題?時要主動承?擔責任，有?問題要及時?溝通。六?、客戶的再?開發1.?第一個合作?周期就要考?慮下一步合?作。2.?將客戶發展?為我們的忠?誠客戶。?3.充分利?用客戶在行?業內的人際?資源和信息?資源。4?.不要拖拉?。5.和?客戶做朋友?。6.不?要太勢利，?沒有業務的?時候也要記?得與客戶做?好關系。?7.老客戶?的再開發能?節省時間精?力。七、?會議總結?會議最后，?杜總監對