會(huì)議培訓(xùn)總?結(jié)報(bào)告)(?一)__?____?年第一期銷?售培訓(xùn)發(fā)?言人：杜凌?峰客戶經(jīng)?理培訓(xùn)紀(jì)要?新浪樂(lè)居?___地區(qū)?銷售總監(jiān)杜?凌峰同志在?___新浪?樂(lè)居會(huì)議室?主持召開(kāi)了?第一次對(duì)新?進(jìn)銷售人員?的培訓(xùn)會(huì)議?，教授了銷?售文化、媒?介銷售的概?念和具體的?銷售步驟。?銷售人員裴?靜、楊森、?王安琪參加?了培訓(xùn)會(huì)議?。會(huì)議主?要內(nèi)容如下?：一、媒?介銷售的幾?個(gè)階段和細(xì)?節(jié)處理：?1.在初期?搜集客戶資?料的時(shí)候，?需要知道該?項(xiàng)目詳情和?了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手是否已經(jīng)?投放廣告，?開(kāi)發(fā)商有無(wú)?針對(duì)產(chǎn)品采?取活動(dòng)等等?。2.在?搜集到客戶?資料之后便?可提前電話?預(yù)約，登門(mén)?拜訪，讓對(duì)?方知道你的?存在，并做?初次溝通，?為之后的合?作打下基礎(chǔ)?。3.在?有了一定客?戶關(guān)系和良?好的溝通之?后，便可向?客戶提出策?劃方案并報(bào)?價(jià)。4.?客戶關(guān)系的?處理。需要?達(dá)成合作需?要和客戶保?持良好的客?戶關(guān)系，不?能因?yàn)檫M(jìn)度?不理想而放?棄與客戶拉?近關(guān)系的機(jī)?會(huì)。5.?后續(xù)服務(wù)。?在簽訂協(xié)議?之后，需要?根據(jù)客戶的?需求來(lái)投放?廣告并定期?修改，與客?戶也需經(jīng)常?聯(lián)系，以為?下次合作做?準(zhǔn)備。二?、電話預(yù)約?1.首先?要知道你需?要聯(lián)系的人?的姓名。?2.如果接?聽(tīng)電話的不?是你需要找?的人，也應(yīng)?該詳談，讓?對(duì)方了解你?。3.要?清楚自己的?目的以及具?體的說(shuō)辭，?不要可不擇?言，說(shuō)話沒(méi)?有底氣。?4.準(zhǔn)備紙?和筆，記錄?與客戶需要?溝通的內(nèi)容?，以備在與?客戶交流時(shí)?過(guò)于緊張而?忘記了要說(shuō)?什么。5?.一定要想?辦法和客戶?見(jiàn)面詳談，?做更深入的?交流。6?.要盡可能?的拿到客戶?的___號(hào)?碼等___?，以備常做?聯(lián)系。細(xì)節(jié)?：說(shuō)話不要?過(guò)于死板，?學(xué)會(huì)恭維客?戶，多說(shuō)些?恭維的話語(yǔ)?；避免的在?對(duì)方開(kāi)車、?開(kāi)會(huì)或在鬧?市區(qū)接電話?時(shí)通話時(shí)間?過(guò)長(zhǎng)。三?、初次拜訪?目的：先?為提案環(huán)境?做鋪墊方?法。溝通人?生觀點(diǎn)、態(tài)?度、好惡等?，以產(chǎn)生共?鳴；亦可閑?聊些流行話?題，做好客?戶關(guān)系。?思路。主題?要明確，不?可過(guò)于僵硬?。1.前?期準(zhǔn)備工作?：要明確?自己的拜訪?目的，算好?時(shí)間、交通?方式，不能?遲到也不能?過(guò)于早到；?準(zhǔn)備好名片?、資料和記?事本，讓自?己看起來(lái)非?常的專業(yè)；?要注意自身?形象，并在?臨行前給自?己一個(gè)鼓勵(lì)?。2.如?果在途中遇?見(jiàn)什么不可?解決的意外?情況，一定?要給客戶打?個(gè)電話說(shuō)聲?抱歉可能會(huì)?遲到，如果?時(shí)間不允許?則放棄這次?拜訪并做下?次預(yù)約。?3.進(jìn)門(mén)前?需要敲門(mén)，?得到許可后?方可進(jìn)入。?4.開(kāi)口?時(shí)要說(shuō)聲。?“你好。”?等客氣用語(yǔ)?（一些恭維?的話）。?5.向客戶?遞交自己的?名片，如果?房間內(nèi)有多?名人員，記?得向每人遞?交一張名片?。6.要?保持禮節(jié)，?彬彬有禮，?不可動(dòng)作不?雅。7.?要找到幾個(gè)?理由去贊美?對(duì)方和尋找?共同點(diǎn)。?8.自我介?紹要言簡(jiǎn)意?賅，如果客?戶規(guī)定時(shí)間?需要簡(jiǎn)短明?了。9.?要時(shí)刻記得?自己的目的?，有一種“?不達(dá)目的誓?不罷休”的?氣勢(shì)。1?0.在整個(gè)?拜訪過(guò)程中?要有禮有節(jié)?，不可莽撞?，給人留下?不好的印象?。11.?在告辭的時(shí)?候索要對(duì)方?的名片并約?定下次拜訪?，或者邀請(qǐng)?對(duì)方到公司?做客，和每?一個(gè)人道別?。12.?出門(mén)時(shí)板凳?要放回原位?，茶水清理?干凈，隨手?關(guān)門(mén)。1?3.離開(kāi)后?上了車，給?客戶發(fā)個(gè)短?信。（內(nèi)容?。很高興能?夠認(rèn)識(shí)您等?等）細(xì)節(jié)?：多問(wèn)多聽(tīng)?，不可搶話?，談話要做?到收縮自如?，不能拘謹(jǐn)?，這是_?__的表現(xiàn)?。四、提?案及報(bào)價(jià)技?巧1.1?00%的客?戶會(huì)提出讓?你心灰意冷?的價(jià)格，記?住要保持冷?靜對(duì)作出對(duì)?策。2.?自己要做到?心里有數(shù)，?并且理直氣?壯。3.?必要的時(shí)候?要全盤(pán)否定?客戶的報(bào)價(jià)?，但不要用?太過(guò)堅(jiān)決的?語(yǔ)氣，要用?迂回的辦法?讓客戶知道?他所報(bào)出的?價(jià)格是不可?能的。4?.在客戶詢?價(jià)之前不要?報(bào)價(jià)。5?.放價(jià)一定?要找到合適?的理由，哪?怕是莫須有?的理由。?6.價(jià)格把?守不住時(shí)把?包袱踢給_?__。7?.價(jià)格永遠(yuǎn)?是和客戶拉?鋸最長(zhǎng)的。?8.要注?意環(huán)境。?9.適當(dāng)?shù)?放價(jià)，給客?戶一些優(yōu)惠?。10.?價(jià)格不是合?作唯一的障?礙。11?.專業(yè)知識(shí)?能再很大程?度上左右價(jià)?格。五、?合作執(zhí)行和?售后服務(wù)?1.嚴(yán)格按?照合同執(zhí)行?，信守承諾?。2.大?客戶、小客?戶同等重要?。3.良?好的服務(wù)能?有效的穩(wěn)定?客戶。4?.暴露問(wèn)題?時(shí)要主動(dòng)承?擔(dān)責(zé)任，有?問(wèn)題要及時(shí)?溝通。六?、客戶的再?開(kāi)發(fā)1.?第一個(gè)合作?周期就要考?慮下一步合?作。2.?將客戶發(fā)展?為我們的忠?誠(chéng)客戶。?3.充分利?用客戶在行?業(yè)內(nèi)的人際?資源和信息?資源。4?.不要拖拉?。5.和?客戶做朋友?。6.不?要太勢(shì)利，?沒(méi)有業(yè)務(wù)的?時(shí)候也要記?得與客戶做?好關(guān)系。?7.老客戶?的再開(kāi)發(fā)能?節(jié)省時(shí)間精?力。七、?會(huì)議總結(jié)?會(huì)議最后，?杜總監(jiān)對(duì)