LG-P920上市營銷方案2011年8月一、產品及目標客戶介紹二、營銷推廣策略（一）總體思路（二）價格策略（三）產品供貨（四）渠道策略（五）促銷活動（六）培訓計劃三、時間進度計劃1、產品詮釋產品賣點：獨一無二的3D效果體驗雙核、雙通道及雙內存OMAP4平臺，低能耗高性能質感華麗的外觀設計豐富的3D視頻源一、產品及目標客戶介紹產品定位：LG-P920是全球首款雙核3D，同時擁有雙通道及雙內存（“三雙”），專為商務、時尚人士設計的3G高端智能手機。具體功能參數一、產品及目標客戶介紹（續）型號LG-P920SamsungI9100HTCZ710eiPhone4MOTOME860理論速率上行：5.76Mbs下行：14.4Mbs上行：5.76Mbs下行：14.4MbsHSPA+:21Mbs上行：5.76Mbs下行：14.4Mbs上行：5.76Mbs下行：14.4Mbs上行：5.76Mbs下行：14.4MbsHSPA+:21Mbs操作系統Android2.2Android2.3Android2.3Ios4Android2.2屏幕尺寸4.3”4.3”4.3”3.5”4.0”屏幕分辨率480*800480*800540*960640*960540*960處理器雙核1GHz雙核1.2GHz雙核1.2GHz1GHz雙核1GHz電池容量1500mah1650mah1520mah1420mah1880mah差異化功能裸眼3D——Sense界面AppStore——零售價格499949994990499946982、競品分析一、產品及目標客戶介紹（續）3、目標客戶群分析目標客戶群LG在產品設計之初，通過市場調研得出的目標客戶群結論為高端商務客戶和時尚客戶，其屬性是:

人群描述:

科技先鋒,意見領袖,極端科技追隨,商務領袖.

年齡及性別:28-40歲,男性多于女性

關鍵購買因素:價值、硬件、外觀、軟件目標用戶描述

追趕最新-尖端技術,考慮數字產品作為一個最新科技的附屬品

享受高質量的錄像/游戲和非常大屏幕是客戶必需;

無論商務圈/生活圈都是領導階層

手機是進入商業文件,(電子郵件和文件編輯)的一個很好方法

在工作和娛樂之間保持很好的平衡ChinaKBFAxisLifestyleAxis高端革新者時尚領袖時尚追隨基本實用簡單跟從家庭實用584361559717%36%14%33%13%10%18%32%17%10%443665334外觀價值軟件特征硬件特征一、產品及目標客戶介紹（續）4、銷售目標測算數據來源:11年7月SINO資料3000元以上WCDMA手機預測容量（單位：萬臺）9月10月11月12月12年1月12年2月小計＋半年內基本目標萬臺半年內挑戰目標萬臺一、產品及目標客戶介紹二、營銷推廣策略（一）總體思路（二）價格策略（三）產品供貨（四）渠道策略（五）促銷活動（六）培訓計劃三、時間進度計劃根據年度終端定制策略，為進一步樹立高端品牌形象，擴大我公司在3G互聯網手機方面的優勢，一是建議將全球首款雙核裸眼3D手機LG-P920納入明星戰略中高端，設計全國統一補貼政策；二是建議該款產品委托國代商操盤運營，對聯通自有渠道采取“鋪貨代銷”的方式；三是建議整合廠商、國代商資源，組織聯合宣傳推廣活動，拉動3G用戶規模快速發展。1、總體策略（一）總體思路2、運營模式（一）總體思路

供貨模式：合同簽訂：零售模式：上市時間：3、銷售目標（一）總體思路單位：萬臺集團公司將按照自有渠道：戰略社會渠道：普通社會渠道=3:3:4的比例原則下達全渠道任務目標達成：省分公司負責自有渠道銷量目標達成并對戰略社會渠道、普通社會渠道銷售進行全力服務與協同，集團公司負責戰略渠道銷量目標達成，國代商負責普通社會渠道銷量目標達成月度目標分解

9月10月11月12月12年1月12年2月小計銷售目標目標完成進度10%28.3%45%65%86.7%100%——定價原則則：國代商空間間共9.8%，按6萬銷售目標標測算約2111.9萬元，其中中：國代商商運營成本本1.75%、稅費1.87%、市場費用用1.51%、渠道傭金金3.54%、其他費用用1.13%；鼓勵社會渠渠道發展““預存話費費送手機””合約計劃劃用戶，提提供200元/臺返利；鼓勵營業人人員銷售合合約計劃，，提供裸機機70元/臺、合約80元/臺的店員獎獎勵。（二）價格格策略產品名稱供貨價（元/臺）分公司及社會渠道結算價（元/臺）國代商空間零售指導價（元/臺）零售渠道空間1、產品價格格體系采用“預存存話費送手手機”和““購手機送送話費”雙雙模式全渠渠道銷售補貼門檻降降至46元套餐檔“預存話費費送手機””46元套餐檔補補貼比例為為40%，66元套餐檔補補貼比例為為45%，96元及以上套套餐檔補貼貼比例統一一為56%“購手機送話話費”補貼貼比例46元套餐檔為為40%，66元及以上套套餐檔為50%（二）價格格策略（續續）2、補貼政策策3、“預存話費送送手機”合合約計劃（二）價格格策略（續續）單位：元備注：（1）自有渠道道和社會渠渠道銷售（2）適用于3G基本套餐A、B、C，用戶可在在46元及以上檔檔3G基本套餐A、B、C中選擇一種種（3）要求用戶戶簽約在網網24個月（4）預存款入入網即返還還20%作為自由預預存款，剩剩余部分從從入網次月月起分24個月返還，，前23個月按上表表規定的““分月返還還金額”返返還用戶，，第24個月將剩余余預存款一一次性返還還用戶。拆包風險分分析4、“購手機送話話費”合約約計劃（二）價格格策略（續續）單位：元備注：（1）自有渠道道和社會渠渠道銷售（2）適用于3G基本套餐A、B、C，用戶可在在46元及以上檔檔3G基本套餐A、B、C中選擇一種種（3）要求用戶戶簽約在網網24個月（4）用戶參加加“購手機機送話費””合約計劃劃時，手機機購買價格格為零售價價。5、傭金政策策“預存話費送送手機”合約計劃：兩種方式式，代理商商在兩種方方式中任選選其一方式一：一一次性傭金金，按標準準預存款的的10%一次性支付付；方式二：一一次性傭金金+分成傭金，，其中一次次性傭金標標準為套餐餐月費的50%；分成傭金金標準為套套餐月費的的20%×12個月。“購手機送話話費”合約計劃：“一次性性傭金+分成傭金””，其中一一次性傭金金標準為套套餐月費的的50%；分成傭金金標準為套套餐月費的的20%×12個月。（二）價格格策略（續續）6、發展合約約計劃/裸機利潤空空間合約計劃傭傭金按現有有傭金政策策執行，以286元檔（0元購機）為為例測算：：“預存話費費送手機””模式一次次性傭金方方式利潤空空間為13.7%；“一次性性傭金+分成傭金””方式利潤潤空間為19.1%（其中一次次性獲取6.4%，一年內獲獲取12.7%）；“購手機送送話費”模模式利潤空空間為39.7%（其中一次次性獲取26%，一年內獲獲取13.7%）。套餐月費(元)

預存話費送手機購手機送話費裸機銷售286“一次性傭金"方式“一次性傭金+分成傭金"方式“一次性傭金+分成傭金"方式（二）價格格策略（續續）零售價格管管控：所有有線上商城城和零售店店的零售價價格不得低低于集團公公司指導零零售價格，，集團公司司將要求對對出現違規規情況的渠渠道立即整整改，如不不按要求執執行則撤貨貨及撤出宣宣傳物料，，視情節嚴嚴重情況直直至取消ESS授權；國內竄貨管管控：所有有線上商城城和零售店店的產品跨跨區域銷售售和拆包銷銷售認定為為竄貨，集集團公司將將要求對出出現違規情情況的渠道道立即整改改，如不按按要求執行行則撤貨及及撤出宣傳傳物料，視視情節嚴重重情況直至至取消ESS授權；國外竄貨管管控：合作作廠商全權權負責該類類問題解決決，各售后后網點不得得提供售后后服務。7、價格體系系管控（二）價格格策略（續續）（三）產品品供貨第一階段：：9月上旬，15個核心城市市上市，供供貨數量5000臺；第二階段：：9月中旬—10月上旬，第第二批40個重點城市市上市及第第一批城市市補貨，供供貨數量15000臺；第三階段：：10月上旬后：：全面上市市并對第一一階段銷售售好的城市市進行補貨貨，供貨數數量40000臺。第一階段（9月上旬）第二階段（9月上旬—10月中旬）第三階段（10月上旬后）核心城市指定門店定量上市重點城市其他城市全面上市正常供應指定門店上市定量供應指定門店機模上柜，接受預定正常供應5000臺15000臺15個40個40000臺指定門店定量上市預熱炒作預熱炒作供貨節奏1、總體規劃劃2、分階段上上市城市明明細分階段

城市數量第一階段

（核心城市）15第二階段（重點城市）

40第三階段其他地市

（三）產品品供貨（續續）（四）渠道道策略1、整體規劃劃原則分階段覆蓋蓋原則：核核心城市、、重點城市市和其他城城市分階段段上市，首首單分貨確確保覆蓋核核心城市分渠道覆蓋蓋原則：自有渠道覆覆蓋：根據據中高端機機銷售情況況，選擇1000個TOP自營廳進行行產品覆蓋蓋戰略社會渠渠道：7個全國性戰戰略社會渠渠道和78個省區域性性連鎖渠道道指定門店店進行產品品覆蓋普通社會渠渠道：根據據高端機銷銷售情況，，由國代商商甄選600個進行產品品覆蓋名單制店面面管理原則則：核心城城市和重點點城市全渠渠道門店進進行名單制制管理安全庫存原原則：名單單制門店分分別確定安安全庫存標標準2、名單制渠渠道數量規規劃及安全全庫存（四）渠道道策略（續續）類別

名稱覆蓋目標一階段覆蓋門店數安全庫存自有渠道自有營業廳核心、重點城市100%覆蓋1000個4臺/店社會渠道戰略社會渠道國美與聯通合作門店區分重點、核心城市分兩階段覆蓋2000個4臺/店蘇寧五星話機樂語宏圖三胞京東商城區域性2400個普通社會零售店600個2臺/店合計6000個（四）渠道道策略（續續）3、店面陳列列執行要求求陳列規范：：以“3G+3D”全程體驗驗為核心，，進行柜臺臺和體驗臺臺的統一形形象包裝；；廠家將向核核心城市和和重點城市市的指定門門店提供個個性化的展展示裝備400-600套；廠家將向蘇蘇寧、國美美、五星等等家電連鎖鎖渠道的指指定門店提提供液晶電電視、顯示示器、手機機3D聯合展示裝裝備400套。終端露出：：名單制管理理門店大面面積主題物料露出，，包括門頭頭、燈箱海海報、X展架、吊旗旗、堆頭、、產品展臺臺、產品貼貼等；名單制管理理門店須陳陳列一臺演演示機和一一臺機模；；注：廠商提提供自有渠渠道和戰略略渠道演示示真機400臺。物料陳列圖圖示2011年9月10日國慶8月15日預熱期（8.15-8.30）2月28日8月29日發貨導入期（9.1-9.10）提升期（10月8日—2月28日）2012年（五）促銷銷活動1、整體規劃劃促銷主題：：“極速互互聯隨我行行，一切盡盡3D”活動內容：：預熱預售售、15個核心城市市20場大型路演演、周末門門店體驗活活動、國慶慶期間100場3D游戲聯賽、、節慶期間間路演促銷銷圣誕元旦春節中秋20場大型路演演周末門店體體驗活動預熱預售上市期（9.10-10.7）10月7日3D游戲聯賽三節促銷活動時間自有營業廳OPEN渠道門店活動時間產品上貨一周內產品上貨一周內活動地點北京、濟南、山西、石家莊、鄭州、沈陽、杭州、南京、上海、廣州、深圳、成都、湖北、西安、重慶活動場次10場10場與會人員當地聯通人員、LG廠家人員、ASD分支機構相關人員當地LG廠家人員、當地LG客戶、ASD分支機構相關人員活動形式

首銷儀式；現場真機展示；現場售機；由各方代表共同啟動體驗會后，開展模特走秀、抽獎活動、有獎問答、現場游戲參與等環節。（五）促銷銷活動（續續）2、具體活動動內容活動一：15個核心城市市20場大型路演演2、具體活動動內容活動二：周周末門店體體驗活動活動主題：：“極速互互聯隨我行行，一切盡盡3D”活動時間：：上市期間間每周末活動地點：：自有渠道道的核心門門店200個（位于商商圈、通信信城或人流流大的旗艦艦廳）；社社會渠道核核心門店125個（位于大大型賣場、、商圈或通通信城）活動場次：：自有渠道道2400場，社會渠渠道1000場活動方式：：靜態展示示為大型堆堆頭+促銷展臺+臨促+機模展示；；體驗互動動為LG-P9203G+3D內容體驗活動組織：：國代商（（愛施德））牽頭組織織，聯通分分公司與LG廠商配合（五）促銷銷活動（續續）2、具體活動動內容活動三：3D游戲聯賽活動主題：：LG總冠名的3D游戲聯賽活動時間：：9.28-10.7活動地點：：自有渠道道核心門店店和大型商商圈甄選100個場地，五五個城市的的最高檔影影院活動場次：：100場活動方式：：3G+3D全體驗，佩佩戴LG3D眼鏡進行比比賽活動組織：：LG廠商牽頭，，聯通分公公司及國代代商（愛施施德）配合合（五）促銷銷活動（續續）（六）培訓訓計劃培訓時間:2011年9月1日-9月15日培訓方式：：視頻培訓訓+核心、重點點城市現場場培訓培訓內容終端產品、、性能和演演示要求目標客戶和和體驗式營營銷技巧售后服務指指導培訓對象：：內訓師、、營業廳銷銷售代表及及客戶經理理培訓組織：：視頻培訓訓由集團公公司組織，，廠商及國國代商配合合；核心、、重點城市市的現場培培訓由國代代商組織，，聯通分公公司及廠商商配合一、產品及及目標客戶戶介紹二、營銷推推廣策略（一）總體體思路（二）價格格策略（三）產品品供貨（四）渠道道策略（五）促銷銷活動（六）培訓訓計劃三、時間進進度計劃三、時間進進度要求序號類別項目牽頭方配合方完成時限1運營組整體上市運營方案制作終端銷售處銷售部成員單位、愛施德、LG8月25日前2價格體系商務談判終端銷售處終端管理處、愛施德、LG8月22日前3合約政策制定及文件擬定3G業務處終端銷售處8月底4渠道策略及傭金政策渠道處渠道支撐中心8月底5整體上市運營方案部門內部匯報終端銷售處3G業務處、渠道處、終端管理處8月底6整體上市運營方案公司領導層匯報部門領導終端銷售處、3G業務處8月底7ESS系統支撐終端銷售處3G業務處、渠道處8月底8宣傳組整體宣傳方案綜合處終端銷售處、愛施德、LG8月25日前9主視覺和宣傳物料設計綜合處終端銷售處、LG8月25日前10整體宣傳方案匯報綜合處終端銷售處、LG8月底11宣傳物料制作綜合處LG、愛施德8月底12媒體廣告投放綜合處LG、愛施德8-10月13產品上市政策及產品培訓終端銷售處LG、愛施德9月1日起14終端訂貨、上柜終端銷售處、渠道處、愛施德省分公司、戰略渠道、普通社會渠道9月上旬15渠道焦點化布置終端銷售處、渠道處聯通各省分公司9月上旬16銷售和督促檢查終端銷售處渠道處、渠道支撐中心、各省分公司9月中旬前3030謝謝！海報X展架吊旗單頁31渠道愛施德物投入燈箱片X展架折頁超寬易拉寶桌卡堆頭手寫海報機模OPEN渠道21004000150000400040003000300010000CU渠道1000300010000030003000300015005000CU版物料展示示附件4：終端宣傳傳物料（愛愛施德投入入）電視賣場效果圖圖手機賣場效果圖圖附件5：3G+3D體驗裝備產品:3D電視LW9800,擎天3D手機,3D顯示器2)路演附件5：3G+3D體驗裝備（（續）9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:04:2121:04:2121:041/4/20239:04:21PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:04:2121:04Jan-2304-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:04:2121:04:2121:04Wednesday,January4,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:04:2121:04:21January4,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。04一一月月20239:04:21下下午午21:04:211月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月239:04下午午1月-2321:04January4,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/421:04:2121:04:2104January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:04:21下下午9:04下下午21:04:211月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:04:2121:04:2121:041/4/20239:04:21PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:04:2121:04Jan-2304-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:04:2121:04:2121:04Wednesday,January4,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2321:04:2121:04:21January4,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。04一月20239:04:21下午21:04:211月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月月239:04下下午午1月月-2321:04January4,202316、少年十五二二十