龐大汽車文化廣場入駐大同5周年慶大同乘用車經營管理中心2016年7月27日2一、活動概述1、活動主題：龐大集團5周年店慶鉅惠無極限2、活動時間：2016年8月13日下午14:00-15:003、活動地點：龐大汽車園二手車交易廣場4、參與人員：新老客戶、潛在客戶、意向客戶群體、老客戶轉介紹等5、活動現場音樂：激情、隆重、震撼6、活動形式：九重大禮送不停：簽到禮+訂車禮+保養禮+暢游禮+贈送禮+置換禮+抽獎禮+疊加禮+終極大禮7、活動亮點：瘋搶一小時，限時鉅惠8、活動車型：一汽大眾、現代、江淮、奇瑞、一汽奔騰、眾泰大邁、眾泰SR7、Jeep、三菱、雙龍

當天目標訂單：？臺3二、目錄閉店團購活動目的和意義活動前期流程活動激勵方案：內促政策活動亮點：九重禮（外促政策）活動前期邀約工作（為重點）活動前人員分工活動現場流程活動現場人員分工ABCDEFGHI高度配合、銷量倍增4A活動目的和意義我們為什么要做這次活動？5活動目的及意義為什么要做團購？那么為什么不直接讓利？為什么要做團購？那么為什么不直接讓利？1、在店內“坐、等、靠”的傳統促銷，能等來客戶嗎？2、被動的促銷模式，有效果嗎？3、所有競品都在做團購，都在給政策，我們如何確保客戶不流失？4、見不到客戶，怎么說服客戶？不說服客戶，怎么銷售？為什么要做團購？那么為什么不直接讓利？1、直接讓利就能提高銷售量了嗎？2、如何維持品牌“價格形象”？3、如何維持企業利潤和銷售顧問收入？4、客戶相信你真的讓利了嗎？5、客戶停止討價還價了嗎？6、一旦客戶對讓利政策產生了預期，以后還怎么賣車？所以團購絕不僅僅是我們給一個價格政策這么簡單1、直接讓利就能提高銷售量了嗎？2、如何維持品牌“價格形象”？3、如何維持企業利潤和銷售顧問收入？4、客戶相信你真的讓利了嗎？5、客戶停止討價還價了嗎？6、一旦客戶對讓利政策產生了預期，以后還怎么賣車？6團購活動能夠消除客戶對于優惠活動的質疑上百人殺價："這么多人一起砍價，能假嗎？"雙規："規定的地點，規定的時間"、"花時間等來的優惠才是真優惠！"限時優惠："過了今天，就再等一年，優惠不會再有了！"從眾心理："這么多人排隊交錢？不管了，我也排吧！"領導保價："領導都出來保價了，這回動真格的了！"限量："活動人數有限啊？那我得趕緊報名，晚了就沒了!"活動目的及意義7團購活動更是銷售顧問提高業績的絕佳機會邀約的絕佳機會：給你打電話的一個“由頭”，不用擔心被掛電話了！談判的絕佳機會：活動日，客戶提前集中到店，2小時的黃金談判時間。收割的絕佳機會：通過優惠政策，提前收割搖擺不定的客戶！梳理基盤的絕佳機會：全面排查手中基盤，收割高意向客戶，剔除無效客戶。短期內提高業績的絕佳機會：一個星期，100臺訂單目標！機會只有一次！微信宣傳的絕佳機會：活動成果上傳微信，為未來銷售打下基礎。活動目的及意義810店聯盟做閉店團購的十大好處1、一次難得的電話邀約機會；2、測試客戶的購買意向；3、使客戶認識到本次活動的價值，引起重視；4、增加客戶粘性，為“朋友圈”營銷做好鋪墊5、客戶來源廣泛、品牌繁多，鼓舞氣勢6、迅速收割高意向客戶，提高銷量；7、保障活動日客戶到店率；8、共同做團購，集思廣益，形成一套成熟方案，為日后每月每店一場店頭活動執行做好鋪墊；9、銷售顧問可在銷售淡季增加信心，銷售收入+多重獎勵，全員正激勵10、一次非常難得的銷售演練機會；最重要的是：提高了銷售顧問的信心，鎖定客戶！活動目的及意義9B活動前期流程10活動前期流程前期工作老客戶轉介紹二網網絡基盤外拓各店基盤數據統計上報啟動會培訓會客戶邀約活動分工活動流程講解及誓師大會總負責人協同人客服銷售經理總負責人分配工作總負責人協同人銷售顧問市場經理一名協同人一名物料演繹場地總負責人活動宣傳微信平臺、網站11時間進度表具體項目推進表日期項目執行人內容7.297.307.318.18.8-8.98.108.128.13啟動會各店總經理及中層活動方案確定、目標制定早9：00客戶信息統計銷售經理、電銷2015.7-2016.7客戶類型分類，下發銷售顧問客戶名錄導出現場檢查（專門負責人）培訓會銷售經理邀約培訓下午夕會內促、外促政策上報活動宣傳張欣微信平臺全員轉發？網站每日必發邀約銷售顧問電話短信邀約場地確認、杜總牽頭一名銷售經理負責配合N-5第一輪邀約N-3二輪邀約N-2最后一輪流程確定張欣活動整體流程開會整改最晚7.30確定物料確定馬麗專人負責設計圖案確定、物料搭建、報價、主持人、演繹流程講解、誓師大會銷售、市場、工作人員活動流程解析下午：3:00活動日銷售、市場、工作人員現場執行下午：2:0012C活動激勵方案：內促政策13內促政策（各店自行上報）各店內促政策建議：設立階梯式獎懲方式，任務明確，獎罰分明，鼓勵超越；活動前一天現場發放獎金，鼓舞士氣，全力以赴！為確保邀約質量，保證成交率，建議：1.銷售經理根據每日回訪表，監控邀約完成進度，認真度；2.根據來訪確認表，反查客戶系統錄入時間確認是否為真實客戶，一經發現作弊行為扣除當月相應百分比績效；內促政策要求：各家按時間節點準時上報，建議獎懲結合，帶動積極性，下發模板僅做參考，自行改動，并按照提交的政策實施，以備檢查14內促政策（模板僅供參考)15D活動亮點：九重禮（外促政策）

16外促政策九重禮解析：【一重禮】：活動現場簽到即送彩票一張（成本2元，雙色球）【二重禮】：訂車客戶獲金財神一尊（可刻字，龐大入駐大同5周年紀念意義）【三重禮】：基礎保養一次僅售100元/張，每人限購兩張【四重禮】：港澳臺免費6日游（限量噱頭）【五重禮】：二手車置換驚喜禮遇送一年交強險【六重禮】：免費“紅包雨”現場下不停，讓你一次搶個購！（準備好你的iphone哦）【七重禮】：最高金融貼息XX元，讓您購車無憂【八重禮】：老客戶轉介紹現場成交獎勵1000元現金【九重禮】：活動最終抽取終極大禮（幸運觀眾一名，禮品成本500-1000如洗衣機等保險公司出）17E活動前期邀約工作（為重點）

18一、邀約前準備第一步：工具表格1、客戶名錄導出及邀約跟進表使用者：銷售顧問提供者：各店銷售經理（導出所有客戶信息來源如：汽車之家、易車網等網站、廠家官網、客戶來店信息線索、戰敗等分類客戶信息整理好并進行分配)使用方法：銷售顧問自用、需如實填寫、備抽查注意！1.錄入時間是指客戶第一次到店或電話詢問的錄入時間

2.核心需求只保留客戶購買理由或障礙即可

3.導出范圍：2015年7月至今強調：重點客戶標示V！；意向客戶標示V；不確定△；未接通？；無意向標示0

表格統一發放、統一管理，必須按照要求執行！19二、邀約前準備第二步：填寫表格20三、邀約前準備第三步：三輪回訪話術21四、邀約時第四步：邀約跟進表2、邀約跟進表匯報人：銷售顧問匯報對象：各店銷售經理統一整理出匯報至大區相關負責人使用方法：銷售顧問每日完成邀約后，詳細填好此表，交予銷售經理，銷售經理匯總各個銷售顧問的情況，根據當天邀約的問題進行培訓，并安排第二天的邀約計劃22五、邀約后第五步：數據匯總（負責人：各店銷售經理）1.2016年7月29日客戶全面導出，時間為2015.07-今，包含潛在、電銷、戰敗三類，導出后發放給呼叫人員同時請各店按照以下方式匯總：XXXX店，2015年7月-今客戶構成為：潛客XXXX批，電銷XXXX批，戰敗XXXX批，共計XXXX批2.至回訪日起，各店需每日提報當天回訪數據：信息內容：X月X日，XX店計劃總回訪量XXXX批，實際XXXX批，意向XXXX批，不確定XXXX批，暫無意向XXXX批X月X日，XX店計劃短信回訪XXXX批，實際XXXX批，回執確認XXXX批23六、邀約話術統一管理1、5年做一次團購會，機不可失失不再來；2、大同10家4S店，聚集龐大汽車園區；3、禮品豐厚，大獎疊加；4、百臺團購，店內送，保險公司送，提車好禮享不停；5、當天因人多，許多項目都是限時鉅惠，先到先得的，；6、九重大禮享不停，簽到有禮、購車有禮等24F活動前人員分工

25活動前人員分工具體事項負責人協同人時間節點備注數據收集仝永超各店市場經理7.28統計、以備檢查數據分配銷售經理銷售顧問7.30數據分配、做好邀約跟進，每日上報大區啟動會杜建亮各店店長7.29客戶信息導出成表仝永超各店銷售經理8.5政策上報仝永超各店銷售經理8.2之前內促、外促政策培訓會杜建亮銷售經理或市場經理一名配合8.6確認場地（集中打電話）活動宣傳仝永超市場經理一名、網銷一名7.30內容統一、全員轉發邀約杜建亮銷售經理或市場經理一名配合8.8第一輪回訪電話+短信當天流程確定杜建亮張欣8.2之前物料確定杜建亮市場經理兩名8.3之前物料、演繹、主持人、禮品、價格確定流程講解、誓師大會杜建亮各店店長以及中層人員8.11活動前一天鼓舞士氣活動日杜建亮所有工作人員到位8.12下午2：0026物料管控序號物料名稱數量規格布置位置說明完成時間責任人檢核人1活動主KV背景板航架1活動主畫面8.10馬麗杜建亮2宣傳橫幅1

8.104現場政策KT板18.105充氣拱門18.106訂車風云榜18.107椅子200購買200把椅子，需有白色座椅套客戶就坐8.108地毯紅色地毯8.109大門歡迎字1展廳門口8.1010活動區臺卡5簽到區、禮品區、餐飲區、收款處、金融貸款咨詢處8.1011

音箱及音控設備2活動現場使用8.1012抽獎箱2簽到抽獎、訂車抽獎8.1013禮品客戶訂車抽獎8.1014餐飲接待客戶8.1027G活動現場流程

28活動現場流程時間環節內容人員分工備注1:00簽到邀約客戶到各店、進行客戶登記、貼臂貼1:30到場到客戶到活動現場（二手車廣場）1:50活動預熱主持人活動前熱場，引領客戶集中注意力，縮短等待時間2:00開始主持人講話開始2:05公布政策公布當天優惠政策以及9重禮基本介紹，倒計時開始梁總2:10活動開始客戶下訂單，中途紅包雨，微信現場互動，領獎3次3:05活動尾聲抽取終極大獎王總3:10活動結束活動正式結束29H活動現場人員分工30活動人員安排表片區功能區人員負責人大眾、眾泰大邁訂單登記處訂車風云榜現代、SR7、奇瑞抽獎處頒獎處禮品領取處Jeep、江淮、奔騰財務處精品區增值業務咨詢處備注：每店至少五名工作人員+1名財務人員活動人員安排表31活動預期目標序號店名定銷目標（臺）邀約目標（批次）1一汽大眾2北京現代3一汽奔騰4江淮5Jeep、三菱、雙龍6奇瑞7大邁X58眾泰SR7合計32I高度配合、銷量倍增33

進入7-8月車市銷售極度低迷時期，眾品牌競爭激烈，各店活動大肆上演，龐大集團在大同汽車文化廣場形成了具有影響力的規模，如果我們不動，客源也會被競品奪