取得客戶(kèhù)信任商業(shāngyè)銷售中心：萬柳如何(rúhé)快速第一頁，共25頁。了解(liǎojiě)是信任的基礎信任是成交(chéngjiāo)的基礎

第二頁，共25頁。客戶喜歡(xǐhuan)什么樣的銷售人員？

基本要素干凈整潔、禮貌大方(dàfāng)、誠實可信、富有活力、專業度高、替客戶著想…………..balabala……..以上關鍵詞，是作為一個合格的銷售人員必備的第三頁，共25頁。這些(zhèxiē)很重要，但遠遠不夠第四頁，共25頁。越快獲得(huòdé)客戶的信任，

就能越快獲得(huòdé)成交。幾個小環節(huánjié)，讓你快人一步第五頁，共25頁。一、與客戶建立(jiànlì)平等的溝通作為新人，最容易出現的問題之一就是面對客戶的時候不夠自信，表現得唯唯諾諾或者過于緊張。會取得(qǔdé)客戶信任的銷售人員，首先是充滿自信，并且可以將這種自信轉換成客戶對產品的信心的。第六頁，共25頁。怎樣(zěnyàng)加強自己在客戶面前的氣場？1、增加自己的知識和閱歷，當你了解得越多，能跟客戶交流的東西越多，你就越有底氣。2、精心地裝扮自己，出眾的外表會增強人的自信，也會增加對方的對你的好感。3、與客戶交流過程中盡量放慢語速，吐字清晰有力，娓娓道來。慌亂的表達會給降低客戶對你的信任。4、主動與客戶分享一些專業(zhuānyè)知識，例如景觀搭配的小知識等，樹立自己“顧問”的專業(zhuānyè)形象。第七頁，共25頁。幾個(jǐɡè)小技巧：1、給客戶講自己以前經辦的大金額房產的成交經歷，讓客戶認識到我們是針對高端客群服務的專業人士，而非一般銷售(xiāoshòu)人員。2、適時透露給客戶，自己朋友圈子中的成功人士，有與客戶有相類似的生活狀態或者人生經歷。3、不要在客戶面前表現得過于興奮，保持輕松淡定有禮有節的姿態。第八頁，共25頁。請記住(jìzhù)：不管客戶有多么巨額的財富或者多么非凡(fēifán)的人生經歷，在對于我們所銷售的產品上，他絕對沒有我們了解得那么深入和專業。第九頁，共25頁。二、真誠待客(dàikè)，切忌“斜眼看人”我們學過，要有技巧地通過一些細節判斷客戶的購買力，例如男士的手表、車鑰匙，女士的提包(tíbāo)、衣著等…….這些細節可以幫助我們更好的了解客戶。↘第十頁，共25頁。其實，這些(zhèxiē)規則已經OUT啦！在我接觸過的頂級收入群體，購買力在千萬級別以上的客戶中，已經很少有人開著奔馳寶馬招搖過市。常見的座駕是奧迪A6，沃爾沃甚至別克。低調是大多頂級的富豪(fùháo)身上一個明顯的標簽。第十一頁，共25頁。舉這個不恰當的例子，是想提醒各位，永遠不要(bùyào)因為客戶的外在就輕易做出判斷。能有底氣踏進龍湖豪華售樓部的客戶，總有他非凡的一面。第十二頁，共25頁。

尊重是信任的前提。真誠(zhēnchéng)的對待每一個客戶，是獲得客戶信任的第一基本步驟。

第十三頁，共25頁。一個好的銷售人員，應該最大的可能得占有客戶資源，不要因為自己一時的偏見，喪失寶貴的成交機會。拒絕客戶，就是(jiùshì)在斷送自己的機會。第十四頁，共25頁。三、將“剁客”變成“說客(shuōkè)”“剁客”如同過街老鼠，人人見而誅之。銷售人員一百句話，不如(bùrú)客戶朋友的一句贊美。將“剁客”變成自己的“說客”，可以借力打力，更快獲得客戶信任。第十五頁，共25頁。為了預防“剁客”產生(chǎnshēng)，除了密切關注最終決策者的情緒狀態之外，還應該兼顧跟他同來的人。尤其是最終決策人的配偶、年齡稍長的兄長或者姐姐以及客戶對她（他）禮數周到的長者。及時地融入客戶內部尋找到可以替自己說話的幫手，可以極大得加強客戶對銷售人員的認同，獲得信任。第十六頁，共25頁。幾個(jǐɡè)小竅門：A、不吝(bùlìn)贊美。如果客戶的配偶是女性，主動夸獎對方衣著有品位、氣質好等話題是可以獲取女性客戶的好感。B、關注客戶的家人。如果同行的有小孩和老人，給予額外的關注會讓客戶對你產生好感，能與小孩和老人和睦相處充分顯示出你的親切善良。C、順水推舟。適時附和由客戶同行人提出的某個話題，對某個問題達成共識可以增加認同感，減輕隔閡。第十七頁，共25頁。好的銷售人員，要讓其他(qítā)的客戶為你的銷售推波助瀾。你需要做的，就是抓住水到渠成的時機。第十八頁，共25頁。四、言出確鑿(quèzáo)，言多必失做銷售的人大多健談，善于表達，對于所銷售的物品極盡溢美之言。但是過于夸夸其談(kuākuāqítán)會讓人覺得虛而不實，而且言多必失。第十九頁，共25頁。舉個例子(lìzi)：客戶(kèhù)提出問題，房子臨主干道，來往車輛很多，會不會很吵哦？

這可能是阻礙他購買的一個關鍵因素。Q:你會怎么回答？A吵B不吵第二十頁，共25頁。大多數的回答：不吵，哪里會吵，我們(wǒmen)有綠化，有隔音墻，有雙面中空玻璃，我們(wǒmen)有這樣有那樣，完全不用擔心噪音的問題！~你說的話，你自己相信嗎？同樣，客戶也會將信將疑，同時會懷疑你的真誠。第二十一頁，共25頁。我建議大家，在面對產品的明顯缺陷(quēxiàn)的時候，首先要表現得誠實，真誠面對問題。Betteranswer:噪音，當然有，臨路的房子肯定是有噪音的。但是每個人對于噪音的敏感程度是不一樣。拿我們這條路來說，噪音估計在50-60分貝，這確實有點吵。但是我們的窗戶(chuānghu)采用的雙面中空玻璃，可以降低噪音15到20分貝，這樣室內的噪音就只有35-40分貝，而人類適合睡眠的噪音也在40分貝左右。再加上我們在小區外還有隔音墻，還有高大喬木的綠化帶，都有降低噪音的作用。所以即使有噪音，對于您的生活品質是沒有太大影響的。第二十二頁，共25頁。四、面帶豬相，心中(xīnzhōnɡ)嘹亮我們發現，一個容易得到客戶信任的銷售人員，往往(wǎngwǎng)在客戶面前表現得并不精明。臉上永遠保持真誠、和善甚至有點懵懂的微笑。但是心里必須清楚自己的每一個步驟和環節的設計。

第二十三頁，共25頁。記住，你是一個(yīɡè)演員！在客戶面前適時化身為弱勢群體，對于(duìyú)