以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略與技巧——1市場(chǎng)狀況消費(fèi)者之間的信息溝通比以往更多企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度增加買(mǎi)賣(mài)雙方信息和可執(zhí)行策略不對(duì)稱(chēng)銷(xiāo)售者本身的預(yù)期不足企業(yè)的談判傾向往往誘導(dǎo)顧客對(duì)價(jià)格更敏感2把價(jià)值作為定價(jià)的基礎(chǔ)核心理念是，價(jià)格談判應(yīng)該針對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值而不是折扣來(lái)進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)短期內(nèi)是成本，長(zhǎng)期可以帶來(lái)收益價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)并不意味著價(jià)格的完全同一通過(guò)價(jià)格反映價(jià)值和有效傳遞價(jià)值能提高談判效率3價(jià)值談判的基本方法迫使支付低價(jià)的消費(fèi)者權(quán)衡得失，絕不無(wú)條件降價(jià)給支付高價(jià)的客戶(hù)提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，并且讓他們知道這一點(diǎn)如果少數(shù)低價(jià)客戶(hù)不接受低水平服務(wù)，就放棄和他們的往來(lái)4價(jià)值談判的基本方法固定價(jià)格政策首先在新商品中引入，再逐漸轉(zhuǎn)變整體價(jià)格策略對(duì)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造的利潤(rùn)而不是銷(xiāo)售額進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)讓減價(jià)成為臨時(shí)行為，并為減價(jià)附加約束條件5需要識(shí)別的問(wèn)題購(gòu)買(mǎi)者將價(jià)格談判與需求相分離，可能使某些價(jià)值被忽略折扣率的不合理計(jì)算可能讓折扣率看起來(lái)比實(shí)際少只有單方面義務(wù)的合同會(huì)導(dǎo)致賣(mài)方風(fēng)險(xiǎn)被忽略固定價(jià)格-業(yè)績(jī)比忽視了價(jià)值的地位6采購(gòu)中心的構(gòu)成發(fā)起者提出購(gòu)買(mǎi)要求使用者使用產(chǎn)品和接受服務(wù)采購(gòu)者負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)把關(guān)者控制流程和與供應(yīng)商接洽決策者最終決定供應(yīng)商，是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵目標(biāo)，但往往隱藏于其他角色之中影響者會(huì)對(duì)決策者產(chǎn)生影響7購(gòu)買(mǎi)者的類(lèi)型分類(lèi)依據(jù)：購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品差異的感知價(jià)值和支付價(jià)格的感知痛苦價(jià)格型購(gòu)買(mǎi)者價(jià)值型購(gòu)買(mǎi)者關(guān)系型購(gòu)買(mǎi)者便利型購(gòu)買(mǎi)者價(jià)格敏感性?xún)r(jià)值敏感性8價(jià)格型購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格很敏感對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求不高，只要滿(mǎn)足基本功能不做性能利益權(quán)衡，對(duì)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)不感興趣通常采取標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)公布采購(gòu)規(guī)格并進(jìn)行招標(biāo)嚴(yán)格控制賣(mài)方與組織內(nèi)部的非價(jià)格型人員之間的接觸很少與賣(mài)方談判9與價(jià)格型購(gòu)買(mǎi)者談判通過(guò)對(duì)決策者實(shí)行價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)變其采購(gòu)觀念。通常較難實(shí)現(xiàn)。實(shí)行選擇性參與策略只有在可以增加收益且不減少與其它客戶(hù)交易的收益時(shí)才參與對(duì)開(kāi)發(fā)出的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品應(yīng)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)隨時(shí)準(zhǔn)備與他們?cè)俅芜M(jìn)行交易10關(guān)系系型型購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者對(duì)某某一一品品牌牌有有強(qiáng)強(qiáng)烈烈偏偏好好，，推推崇崇產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量和和性性能能對(duì)價(jià)價(jià)格格不不敏敏感感，，價(jià)價(jià)格格差差異異只只是是作作為為判判斷斷是是否否需需要要進(jìn)進(jìn)一一步步評(píng)評(píng)估估的的依依據(jù)據(jù)極少少考考慮慮替替代代品品牌牌，，除除非非對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有有品品牌牌品品牌牌失失去去信信心心時(shí)時(shí)才才考考慮慮替替代代品品牌牌交易易過(guò)過(guò)程程通通常常要要求求更更具具人人性性化化11與關(guān)關(guān)系系型型購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者談?wù)勁信袕?qiáng)調(diào)調(diào)既既往往的的良良好好表表現(xiàn)現(xiàn)顯示示未未來(lái)來(lái)優(yōu)優(yōu)異異表表現(xiàn)現(xiàn)的的跡跡象象價(jià)格格和和質(zhì)質(zhì)量量組組合合要要獨(dú)獨(dú)到到，，顯顯示示和和傳傳遞遞產(chǎn)產(chǎn)品品的的無(wú)無(wú)形形價(jià)價(jià)值值當(dāng)市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境發(fā)發(fā)生生變變化化時(shí)時(shí)注注意意區(qū)區(qū)分分細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)12價(jià)值值型型購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者既關(guān)關(guān)注注自自己己的的支支付付情情況況，，也也關(guān)關(guān)注注所所得得到到的的價(jià)價(jià)值值會(huì)花花費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間和和精精力力評(píng)評(píng)估估商商品品，，衡衡量量各各方方面面的的因因素素愿意意為為較較高高的的價(jià)價(jià)值值支支付付高高價(jià)價(jià)格格力爭(zhēng)爭(zhēng)在在有有限限的的價(jià)價(jià)格格內(nèi)內(nèi)獲獲得得最最大大的的價(jià)價(jià)值值13與價(jià)價(jià)值值型型購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者談?wù)勁信袕?qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)確確實(shí)實(shí)能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)足足夠夠的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)價(jià)價(jià)值值推銷(xiāo)銷(xiāo)性性能能優(yōu)優(yōu)異異的的和和新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品針對(duì)對(duì)每每筆筆交交易易的的環(huán)環(huán)境境來(lái)來(lái)顯顯示示產(chǎn)產(chǎn)品品差差異異盡可可能能創(chuàng)創(chuàng)造造重重復(fù)復(fù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)14便利利型型購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者不關(guān)關(guān)注注品品牌牌差差異異，，也也不不關(guān)關(guān)注注價(jià)價(jià)格格不會(huì)會(huì)花花費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間評(píng)評(píng)估估產(chǎn)產(chǎn)品品一般般在在情情況況緊緊急急或或者者開(kāi)開(kāi)支支較較小小時(shí)時(shí)比比較較普普遍遍15面對(duì)對(duì)不不同同的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者的的差差異異更更多多的的是是由由于于環(huán)環(huán)境境差差異異，，而而不不是是消消費(fèi)費(fèi)者者本本身身不不同同價(jià)格格細(xì)細(xì)分分也也可可以以針針對(duì)對(duì)多多個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)要培培訓(xùn)訓(xùn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員了了解解消消費(fèi)費(fèi)者者掌握握當(dāng)當(dāng)價(jià)價(jià)格格談?wù)勁信胁徊豢煽杀鼙苊饷鈺r(shí)時(shí)損損失失最最小小化化的的技技巧巧16管理理銷(xiāo)銷(xiāo)售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)（（1）銷(xiāo)售售以以利利潤(rùn)潤(rùn)為為目目標(biāo)標(biāo)培養(yǎng)養(yǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售策策略略和和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)技技巧巧的的認(rèn)認(rèn)知知搜集集和和認(rèn)認(rèn)知知客客戶(hù)戶(hù)的的需需求求信信息息針對(duì)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售環(huán)環(huán)境境主主動(dòng)動(dòng)提提出出自自己己的的方方案案而而不不是是由由客客戶(hù)戶(hù)提提出出采取取合合理理的的員員工工激激勵(lì)勵(lì)計(jì)計(jì)劃劃：：以以創(chuàng)創(chuàng)造造的的利利潤(rùn)潤(rùn)而而不不是是銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量來(lái)來(lái)激激勵(lì)勵(lì)員員工工17銷(xiāo)售售分分值值利潤(rùn)潤(rùn)率率系系數(shù)數(shù)越越高高，，實(shí)實(shí)際際銷(xiāo)銷(xiāo)售售價(jià)價(jià)格格變變化化對(duì)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售分分值值的的影影響響越越大大18管理理銷(xiāo)銷(xiāo)售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)（（2）衡量量““荷荷包包價(jià)價(jià)格格””會(huì)計(jì)計(jì)制制度度要要跟跟蹤蹤銷(xiāo)銷(xiāo)售售成成本本培養(yǎng)養(yǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員對(duì)對(duì)成成本本的的認(rèn)認(rèn)知知荷包包價(jià)價(jià)格格或或者者荷荷包包收收入入，，是是指指除除去去各種種隱隱形形的的折折扣扣后的的實(shí)實(shí)際際收收入入。。荷包包價(jià)價(jià)格格差差包包括括訂訂單單數(shù)數(shù)量量折折扣扣、、付付款款條條件件折折扣扣、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用用和和賣(mài)賣(mài)方方承承擔(dān)擔(dān)的的運(yùn)運(yùn)費(fèi)費(fèi)等等等等。。19基于于價(jià)價(jià)值值的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售分析析顧顧客客價(jià)價(jià)值值了解解采采購(gòu)購(gòu)中中心心分析析產(chǎn)產(chǎn)品品需需求求采取取合合適適的的談?wù)勁信胁卟呗月?0謝謝謝12月-2206:10:4606:1006:1012月-2212月-2206:1006:1006:10:4612月-2212月-2206:10:462022/12/316:10:469、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。06:10:4706:10:4706:1012/31/20226:10:47AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2206:10:4706:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:10:4706:10:4706:10Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2206:10:4706:10:47December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20226:10:47上午06:10:4712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:10上上午12月-2206:10December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/316:10:4706:10:4731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:10:47上午午6:10上午午06:10:4712月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。06:10:4706:10:4706:1012/31/20226:10:47AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:10:4706:10Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。06:10:4706:10:4706:10Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:10:4706:10:47December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:10:47上上午06:10:4712月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月226:10上上午12月-2206:10December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/316:10:4706:10:4731December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。6:10:47上午午6:10上午午06:10:4712月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。06:10:4706:10:4706:1012/31/20226:10:47AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2206:10:4706:10Dec-2231-Dec-2212、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。06:10:4706:10:4706:10Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)