如何成為一名

店銷高手

超級推銷學十步黃金法則外在形象專業大方成熟如何用好ABC銷售法則身份包裝如何既有吸引力又有可信度輔助銷售的道具:虹膜檢測儀,皮膚測試儀,血液分析儀,雌激素分析儀…..等等專業技能具備:如面診,手診;姓名學基礎知識;性格學測試,心理輔導.客戶心理學(性格測試,兩豎一橫模式)學習的五大步驟：（1）初步的了解、（2）重復為學習之母(3）開始使用（4）融會貫通（5）再次加強教學五大步驟：（1）解釋、（2）示范、（3）開始演練（4）糾正錯誤、（5）再次演練要想更快成功需要去教學別人,這樣成長更快!!!要想做一名優秀的銷售人員就要敢于做公眾推銷演練同樣認真，不要把練習當練習，而要把練習當比賽.銷售（推銷）必須具備傾聽的技藝和發問的技術銷售（推銷）必須具備傾聽的技藝和發問的技術傾聽與問：傾聽重要嗎？偉大而優秀的推銷員應該怎么樣？多傾聽對嗎？真的嗎？假如你去拜訪或接待一名客戶，而你的客戶也不講話，你也準備好傾聽，會怎樣？“大眼瞪小眼”所以還要會問！哪我們平常又如何發問的呢？OK，我們下面請上一個人導入撲克牌游戲（先由老師做示范）大家示范（一人約另一個人吃飯），2人之后大家分組（3人一小組）練習撲克牌游戲。（地球是圓的！善有善報，惡有惡報！對被問者故意刁難幽默地說此話，并換個人去挑戰這個被問者）問問題的原則：(1)問簡單的問題（例：第一次見面的女孩子你就問她：“你嫁給我好嗎？”結果被賞一巴掌）真正的簡單問題，如：請問您貴姓？……(2)問“YES”的問題，“你想成功嗎？”a先問小“YES”的問題大“YES”的問題。b問二選一的問題。有時候你感覺顧客不配合你，真正就在你問的問題不夠好？問得不夠好？問問題語氣也非常重要！速度也應視聽為而有所調整，營銷心理分析客戶需求分析平時接觸客戶的情景：很多時候感覺客戶比較難達成購買時，可客戶很爽快就購買了；很多時候感覺客戶一定購買時，反而沒有購買。。。我們一定想知道究竟什么情況下客戶一定購買？客戶是一樣的嗎？客戶類型是各種各樣，我們今天就找一下銷售的共性部分，面對客戶一定用的原則。我們舉個案例來分析、分析銷售的共性：

太陽眼鏡，有人買太陽眼鏡為了防曬傷眼睛，有人買太陽鏡為了怕人認出來，比如：做壞事的人、電影明星……..有人買是為了耍酷。。。一在逃罪犯買太陽鏡，你和他說：“先生買我們的眼鏡吧，會讓你成為一群人最亮的焦點啊！”結果可想而知：客戶一定會嚇跑！那怎么說他才會買？（神秘的說）“先生，只要你戴上它，你的朋友面對面都認不出你來。。。。。。

關鍵的一點：客戶的需求，也就是說——銷售就是要尋找客戶的需求，然后合理的滿足它！所以我們要做的是：尋找客戶需求

消費者者的購購買動動機理性動動機和感性動動機理性動動機①適用用———簡單單叫：：有用用客戶的的求實實心理理，是是理性性動機機的基基本點點。在在適用用動機機的驅驅使下下，顧顧客偏偏重產產品的的技術術性能能，對對其外外觀、、價格格、品品牌等等的考考慮則則在其其次。。舉例：：顧客客購買買DVD，，銷售售人員員向他他介紹紹：這這款機機器可可以卡卡拉OK、、小孩孩看不不該看看得碟碟片時時可以以鎖定定、開開機可可以設設定密密碼、、5.0的的音質質輸出出超棒棒的音音響效效果、、超薄薄超小小設計計、價價格合合理。。。。。但是是客戶戶沒有有買，，因為為他剛剛搬進進新房房，只只是想想看碟碟片，，能放放電影影碟就就行，，其他他功能能沒有有太大大作用用。②經濟濟———簡單單叫：：實惠惠經濟即即求廉廉心理理，在在其他他條件件大體體相同同的情情況下下，價價格往往往成成為左左右顧顧客取取舍某某種商商品的的關鍵鍵因素素。舉例：：上海南南京東東路的的置地地廣場場元旦旦節的的優惠惠活動動：限限時兩兩天對對折（（送折折扣券券、送送禮品品等等等）牽牽動千千萬人人的心心，早早晨沒沒開業業門口口排起起長龍龍，人人潮人人海。。。。。很多多人顧顧客常常說一一句話話：““這兩兩件東東西都都差不不多，，誰不不想買買便宜宜的？？”③可靠靠顧客總總是希希望商商品在在規定定的時時間內內能正正常發發揮其其使用用價值值，可可靠實實質上上是““經濟濟”的的延伸伸。名名牌商商品在在激烈烈的市市場競競爭中中具有有優勢勢，就就是因因為具具有上上乘的的質量量。所所以，，具有有遠見見的企企業總總是在在保證證質量量前提提下打打開產產品銷銷路。。舉例：：很多多產品品現場場演示示其質質量可可靠，，像登登山鞋鞋放到到水槽槽中做做銷售售展示示，多多層壓壓力鍋鍋鋸掉掉一半半，讓讓客戶戶靠到到中間間層次次很多多展示示安全全。④安全全安全即即放心心心理理，經經濟條條件改改善，，社會會大環環境的的健康康環保保意識識空前前提高高，對對產品品安全全性的的考慮慮愈來來愈多多地成成為顧顧客選選購某某一商商品的的動機機。這這一點點客戶戶往往往會更更多考考慮到到產品品的品品牌影影響力力，價價格的的考慮慮則會會忽視視。舉例：食食物、水水果、蔬蔬菜叫““綠色產產品”；；電腦、、手機等等電器叫叫電磁輻輻射；裝裝修要用用物甲醛醛等環保保材料，，監測室室內空氣氣質量；；中央電電視臺也也大量報報道這類類問題。。我們化化妝品叫叫“無添添加、更更安全””顧客常說說一句話話：“還還是用這這個好，，貴是貴貴了點，，用起來來放心！！”⑤美感愛美之心心人皆有有之，美美感性能能也是產產品的使使用價值值之一。。企業對對產品外外觀設計計注入愈愈來愈多多的投資資，就是是因為消消費者購購買決策策時，美美感動機機的成份份愈來愈愈重。舉例：三三星手機機、LG手機在在中國手手機市場場打敗日日本，迅迅速崛起起，外觀觀設計是是制勝很很重要的的一點，，尤以三三星為代代表，500多多名外觀觀設計師師。。。。⑥方便（（使用、、購買））省力省事事無疑是是人們的的一種自自然需求求。商品品，尤其其是技術術復雜的的商品，，使用快快捷方便便，將會會更多地地受到消消費者的的青睞。。帶遙控控的電視視機，只只需按一一下的““傻瓜””照相機機以及許許多一次次性商品品走俏市市場，正正是迎合合了消費費者的這這一購買買動機。。同樣，社社會節奏奏快人們們更加珍珍惜時間間，對選選擇性不不大的商商品，就就近購買買，順便便購買，，捎帶購購買經常常發生。。一應俱俱全的超超級市場場之所以以興旺，，網購、、郵購、、電話購購物、電電視購物物等多種種購物方方式的興興起等等等正是適適合了消消費者的的這一購購買動機機。舉例：阿阿里巴巴巴的電子子商務、、百度搜搜索引擎擎、分眾眾傳媒的的樓宇廣廣告。。。。⑦服務（（售前、、售中、、售后））產品質量量好，是是一個整整體行象象，是進進入消費費者視線線的最基基本點。。對多數數消費者者而言，，花不小小一筆積積蓄購買買高檔耐耐用消費費品，即即使就是是享譽世世界的名名牌產品品也不不能完全全消除心心理上的的緊張感感。因而而，有無無良好的的售后服服務往往往成為左左右顧客客購買行行為的砝砝碼。為為此，提提供詳盡盡的說明明書，進進行現場場指導，，及時提提供免費費維修，，實行產產品質量量保險等等都成為為企業奪奪顧客客的手段段。舉例：酒酒店行業業、餐飲飲行業、、家電大大賣場。。感性動機機社會的和和心理的的因素產產生的購購買沖動動。很難難有一個個客觀的的標準，，但大體體上是來來自于下下述心理理。①好奇心心理好奇是一一種普通通的社會會現象，，沒有有有無之分分，只有有程度之之別。。一些人人專門追追求新奇奇，趕時時髦，總總是充當當先鋒消消費者，，至于是是否經濟濟實惠，，一般不不大考慮慮，諸如如：新材材料產品品、新形形狀產品品、新工工藝產品品、小食食品（跳跳跳糖、、鍋巴。。。。））、時裝裝、化狀狀品、嘴嘴唇狀沙沙發等②個性心心理希望與別別人的不不一樣。。廣告詞詞都說：：“人無無我有，，人有我我優”。。。。比比如：商品的限限量版：領帶大大陸僅售售三條；；DELL的個個性電腦腦。。。。美容行行業1994年年下半年年開始由由南往北北漸進的的將黑發發染成黃黃發、紅紅發標新新立異的的心理。。③炫耀心心理在這一群群消費者者來說，，購物不不光是適適用、適適中，還還要表現現個人的的財力和和欣賞水水平。這這類群體體很多是是消費者者中的尖尖端消費費群。購購買傾向向于高檔檔化、名名貴化、、復古化化，幾十十萬乃至至上百萬萬美元的的轎車，，上萬美美元的手手表等的的生產正正迎合了了這一心心理。奢奢侈品消消費。。。。④攀比心心理攀比，社社會學家家稱之為為“比照照集團行行為”。。有這種種行為的的人，，照搬他他希望躋躋身其中中的那個個社會集集團的習習慣和生生活方式式。人家家有了大大屏幕彩彩色電視視機、攝攝像機、、金首飾飾，自家家沒有，，就渾身身上下不不舒服，，不管是是否需要要，是否否劃算，，也要購購買。⑤從眾心理作為社會的人人，總是生活活在一定的社社會圈子中，，有一種希望望與他應歸屬屬的圈子同步步的趨向，不不愿突出，也也不想落伍。。“隨大流、、彼此彼此、、差不多就行行、大家都買買什么？。。。。”受這種種心理支配的的消費者構成成后隨消費者者群。這是一一個相當大的的顧客群，，研究表明，，當某種耐用用消費品的家家庭擁有率達達到40%后后，將會產生生該消費品的的消費熱潮。。⑥崇外心理“外來和尚好好念經心理””一些家用電電器生產廠，，盡管絕大部部分甚至全部部采用了國產產件，仍沿用用進口散件組組裝的牌子在在國內銷售。。有的企業在在產品或包裝裝上全用外文文，或者只用用拼音字母而而不著一個漢漢字。⑦尊重心理顧客是上帝的的“大爺心理理”，客戶對對服務的要求求越來越高。。如果服務質質量差，那怕怕產品本身質質量好，顧客客往往也會棄棄之不顧，因因為誰也不愿愿花錢買氣受受。因此，企企業及其商品品推銷員、售售貨員、維修修人員真誠地地尊重顧客的的經濟權力，，有時盡管商商品價格高一一點，或者質質量有不盡如如意之處，也也還會購買。。2、了解客戶戶的25項期待a告訴客戶重重點b告訴客戶實實情，不要用用“老實說””c有道德d給客戶購買買理由e證明給客戶戶看f知道客戶不不孤單，有人人和他一樣有有成功案例g一封滿意的的客戶的信h售后服務的的情況，說給給客戶聽i證明價格合合理j購買方式k給客戶時間間做決定，并并提供幾個選選擇l強化的客戶戶決定m不和客戶爭爭辯n和客戶說得得簡單o不向客戶說說負面的事p尊重客戶q不要說客戶戶以前的購買買是個錯誤r仔細聽s讓客戶感到到自己特別t讓客戶笑u對客戶的職職業表示興趣趣v說話真誠w說自己能做做到什么的x幫助客戶決決定y客戶無意購購買，不要用用老掉牙的推推銷技倆向客客戶施壓推銷十大步驟驟準備情緒達到巔峰峰狀態建立信賴感了解客戶的問問題，需求和和渴望提出解方案并并且塑造產品品的價值作競爭對手的的分析解除反對意見見（抗拒點））成交記住：推銷就就是走出去把把話說出來把把錢收回來，，當然超級推推銷員則是客客戶主動介紹紹客戶走進來來不用你講話話主動把錢交交來，還很感感謝你。要求顧客轉介介紹做售后服務（（有的不擅長長此道就像生生完小孩不去去養他）一:準備做專業知識的的準備重復練習，哪哪怕已經很熟熟練人人要要自信但絕不不能自大，泰泰森曾開除教教練結果也就就不再是拳王王！復習產品的優優點，競爭對對手的缺點及及成功的案例例（記住：每每一份私下的的努力，例：：喬丹，伍茲茲勤于練習基基本功,深圳圳知名講師周周榮針對同樣樣演講內容不不斷練習故事事。精神上的準備備靜坐45分鐘鐘（早上），，先從5分鐘鐘開始練習，，嘴中念念有有詞“1”““1”“1””…………。。體力上的準備備1）、深呼吸吸吸吸氣1秒秒停留4秒，，吐氣2秒（1：4：2呼氣法；2：8：4呼呼氣法）吸氣氣肚子要凸出出來，每天早早中晚各做10次（2）有氧運運動（散步、、慢跑、游泳泳、騎自行車車）；（耐力力=活力；耐耐力=健康））（3）永遠只只吃七八分飽飽吃太多的人吃吃完后很累，，因為他在消消化蛋白質（（酸性類）和和淀粉類（堿堿性類）不要要很多吃）如如吃肉則少吃吃米飯；多吃吃水果多喝果果汁（要在飯飯前）(4):早餐餐要吃飽,午午餐要吃好,晚餐好吃少少;(5):一周周建議吃一天天素,清理腸腸胃;一月要要有一天只喝喝水和只吃水水果.目的：放松，，更多放松;減少疾病,減少口臭!二、使自己情情緒達到顛峰峰狀態：舞蹈可以帶動動人狀態達到到激情（激勵勵的舞蹈---放音樂一起來來放松）休息時應放松松地睡覺（有有鋼琴，大自自然音樂，海海流聲等---有催眠碟相送送）情緒好才能有有好的行動，，因為行為是是心情的反應應永不變臉(千萬別學四四川絕技---變臉)改變心情之前前改變肢體動動作想盡辦法使自自已情緒達到到巔峰狀態，，進入角色（（頂尖的人天天天保持巔峰峰狀態）順便提一下：：頂尖推銷員員與普通推銷銷員三個差別別：行動力強（有有活力）有明確的目標標情緒穩定凡事發生問自自已：發生這這件事對我有有什么好處？？每一件事都都有它的好處處！優秀的推推銷員常把注注意力集中在在好的方面。。示范：1、拍拍掌說“YES”30遍遍2、主持人問問大家回答““YES”擊擊掌三、建立信賴賴感A透過第三者者（如感謝信、、媒體報道、、錦旗、第三三者親自見證證。短信見證證，大量合影影留念，照片片對比，VCD其他。。。。。。）B講故事（即舉成功案案例、真實感感強，我們要要形成習慣。。切記記：成功、失失敗都是一種種慣性。C通過有效的的傾聽（永遠坐在顧顧客的左邊））（1）安排示示范：a一人講，另另一人聽b作記錄（100%記錄錄）c注視講者的的眼神d傾聽時不要要發出聲音但但可點頭e傾聽時不要要去想，等一一會兒自已要要講什么f重復確認講講者的話透過過巧妙模仿（2）人與人溝溝通方式：a文字溝通通對人的影響響力占7%b聲音溝通對對人的影響力力占38%c肢體動作對對人的影響力力占55%示范：a不重視聲聲音，講一件件事，如“你你好可愛”（（平和地講））b重視聲音（（加重語氣））c加上肢體動動作我們要使得人人相信我們所所表述的事情情，就必須讓讓人喜歡我們們！因為相信信的基礎來自自喜歡！每人喜歡兩種種人：a與自自已類似的b自已想成為為的人分三種：a視覺型（講話大聲，，速度快，眼眼珠一直在動動）b聽覺型（講話聲音小小，且有時不不看講話者，，但在聽）c觸覺型（講話想一下下，很慢，靠靠感覺）要想對方喜歡歡你就盡可能能地去配合他他，爭取與他他同頻率：例如：視覺型型：有人有一一次去商場買買東西，東北北的，看了一一件皮夾克后后大聲問：小小姐，這件衣衣服他媽的多多少錢？（大大聲！）營業業員：先生，，。。。。。。800元！！居然成交啦啦！例：有一天一一個視覺型很很典型的人來來做調整，開開始我去配合合他，他快我我也快，一會會兒，我慢下下來，結果他他也慢下來，，走時居然：：張。。。老老。。。師，，再。。。見見！記住，當模仿仿一個人10分鐘以后你你真的就可以以影響到他，，有的更快！！但模仿不能能同步，稍緩緩一步模仿（（不要讓對方方感覺到！））（舉同步模模仿的笑話！！）肢體動作中握握手也很重要要，示范幾種種不正確的握握手（幽默搞搞笑）示范正正確的，但對對方若只伸出出兩根指頭或或半支手，你你不要把別人人握痛了！爭取同頻率，，事先我們做做過調查去配配合顧客會更更好！我們要講我們們要講的話還還是客戶喜歡歡聽的話？我們要講我們們要講的以客客戶喜歡聽的的方式講給客客戶聽！例：一人不會會講話不受歡歡迎去吃滿月月酒的故事：：。。。。我我沒說話，所所以孩子以后后死了別怪我我啊！。。。。。。四、了解客戶戶的問題，需需求和渴望NEADSN：現在在E：享受滿足足A：更改，改改變D：決策者S：解決方案案（了解顧客客的渠道，會會問問題；或其他渠道如如朋友介紹，，觀察，其自自己說，填各各種表格，儀儀器測出，新新聞，巧妙以以一調查機構構之名隱匿社社會電話調查查，問題不易易引起反感））例：XX請問問您現在開的的車是什么車車？----那么請問您您對您這部車車最為滿意的的地方是什么么呢？-----假如你你需要換部車車或下次買車車您想哪些方方面有所改變變呢？-----請問你你可以自已決決定下來嗎或或需要與誰商商量？-----------那您您看我這方案案如何呢？（（叫人來做示示范）切記：永遠要要先談與產品品無關的事情情，多花的時時間談一些““閑而不閑””的事情，少少部份的時間間進入正題。。大部份時間間談什么呢？？F：家庭O：工作，行行業事業狀況況R：休閑M：財務狀況況。為何要閑談？？因為通過閑閑說我們可以以了解到顧客客的價值觀。。記住：顧客客購買的是價價值觀，了解解其價值觀的的優先順序對對成交很重要要。解說什么是價價值及價值觀觀？價值就是一種種普遍正當性性規范或作用用,價值觀就就是對主體包包括事,物,情感,意志志,精神等的的價值判斷從從而形成的觀觀點!價值觀觀包括:1,感性價值值觀,2,實實用價值觀,3,生命價價值觀,4,精神價值觀觀,5,宗教教價值觀.簡而言之:什什么對你重要要,有多重要要,順序又如何?價值觀的順序序用溝通，用用問的方式可可得知示范：XX，，你若找男友友標準是什么么？（引導）），如身高，，學歷，體重重，能力，孝孝順。，專一一，健康狀況況，經濟現實實。。。。，，哪一條最重重要。除了所所有人都重視視的外他還最最看重哪一條條？（我們要找準準關鍵按鈕，，猛按），例例：鐵錘敲一一下5美金，，找到地方495美金的的故事。例：櫻桃樹的的故事（購房房，院里有顆顆櫻桃樹。。。。）：第一一價值觀不斷強調此產產品的吸收效效果好,轉一一圈強調一次次,說兩句強強調一次…..要了解顧客對對價值觀的定定義（每人標標準不一樣，，故要了解清清楚客戶最大大需求是什么么？）。通過過溝通。與客戶溝通得得知道其性格格屬性，用相相應的辦法如：對視覺型型------強調你看看看，并配合合肢體語言；；對聽覺型------強強調你聽聽（（重視音）他他們說。。。。。。。對觸觸覺覺型型------你你感感覺覺如如何何？？你你來來摸摸摸摸這這。。。。。。。。。。正如如見見人人說說人人話話，，見見鬼鬼說說鬼鬼話話。。兵兵來來將將擋擋，，水水來來土土淹淹，，鬼鬼來來神神擋擋。。五、、提提出出解解決決方方案案并并且且塑塑造造價價值值4個個原原理理A價價值值就就是是對對我我們們重重要要的的事事情情（（通通俗俗））B塑塑造造產產品品的的價價值值要要配配合合顧顧客客的的價價值值觀觀C投投其其所所好好滿滿足足工工作作外外的的其其他他需需求求（（美美國國老老頭頭把把信信封封賣賣進進一一個個本本已已有有信信封封供供應應的的單單位位,為為其其孩孩子子送送簽簽名名籃籃球球））D任任何何人人購購買買產產品品的的原原因因有有二二種種a追追求求快快樂樂b逃逃避避痛痛苦苦哪種種力力量量更更大大呢呢？？（（當當然然是是痛痛苦苦，，痛痛苦苦之之后后給給解解藥藥））例：：兩兩棟棟樓樓60米米，，中中間間有有----寬寬，，先先給給10萬萬，，你你跳跳嗎嗎？？沒錢錢，，身身后后有有5只只餓餓昏昏眼眼的的老老虎虎，，你你跳跳嗎嗎？？所以以我我們們要要先先給給顧顧客客痛痛苦苦，，再再給給快快樂樂，，給給快快樂樂指指我我們們能能解解決決他他的的痛痛苦苦。。在在講講到到產產品品，，講講到到錢錢時時我我們們要要感感到到興興奮奮。。（設設計計一一些些好好的的問問題題去去問問客客戶戶））塑塑造造產產品品價價值值███針對對客客戶戶的的問問題題與與需需求求制制定定客客戶戶滿滿意意的的方方案案和和溝溝通通話話術術███要有有邏邏輯輯性性，，███系統統化化，，███條理理清清晰晰，，███易懂懂。。（（以以問問的的形形式式會會更更好好！！））███客戶戶喜喜歡歡聽聽的的方方式式███逐漸漸加加重重吸吸引引力力，，最最后后重重講講帶帶來來的的美美好好震震撼撼結結果果。。解決決方方案案之之----客客戶戶異異議議及及應應對對什么么是是客客戶戶異異議議你打打電電話話要要找找李李老老板板，，可可李李老老板板拿拿著著電電話話說說：：他他不不在在；；你要要去去拜拜訪訪客客戶戶，，客客戶戶說說沒沒時時間間；；你詢詢問問客客戶戶需需求求時時，，客客戶戶隱隱藏藏了了真真正正的的動動機機；；你和和客客戶戶說說我我們們的的產產品品貨貨真真價價實實，，他他說說見見過過更更好好的的；；你向向他他解解說說產產品品時時，，他他帶帶著著不不以以為為然然的的表表情情…………等等，，這這就就是是異異議議。。多數數銷銷售售人人員員們們對對異異議議都都抱抱著著負負面面的的看看法法，，對對太太多多的的異異議議感感到到挫挫折折與與恐恐懼懼，，但但是是對對一一位位有有經經驗驗的的銷銷售售人人員員而而言言，，這是是個個好好信信號號。從從客客戶戶的的消消費費心心理理來來說說，，只只有有想想購購買買才才會會思思考考和和比比較較，，才才會會提提出出問問題題。。所所以以，，這這個個時時候候要要冷冷靜靜地地告告訴訴自自己己：：機會會來來了了！！因為為：①從從客客戶戶提提出出的的異異議議，，讓讓你你能能判判斷斷客客戶戶是是否否有有需需要要；；②從從客客戶戶提提出出的的異異議議，，讓讓你你能能獲獲得得更更多多客客戶戶關關注注的的、、擔擔心心的的信信息息；；③從從客客戶戶提提出出的的異異議議，，讓讓你你能能迅迅速速修修正正自自己己的的銷銷售售戰戰術術；；注意意：：銷銷售售是是從從客客戶戶的的拒拒絕絕開開始始！！客戶戶異異議議的的處處理理客戶戶提提出出很很多多異異議議，，但但這這些些異異議議并并不不是是他他們們真真正正在在意意的的地地方方，，如如““這這件件衣衣服服是是去去年年流流行行的的款款式式，，已已過過了了時時””、、““這這車車子子的的外外觀觀不不夠夠流流線線型型””…………等等，，雖雖然然聽起來是是一項異異議，但但不是客客戶真正正的異議議。隱藏藏的異議議指客戶戶并不把把真正的的異議提提出，而而是提出出各種真真的異議議或假的的異議；；目的是是要藉此此假像達達成隱藏藏異議解解決的有有利環境境，爭取更多多談判琺琺碼!如客戶希希望降價價，但卻卻提出其其它如品品質、外外觀、顏顏色等異異議，以以降低產產品的的價值，，而達成成降價的的目的。。基于以上上，所以以處理異異議首先先要知道道：①異議是是宣泄客客戶內心心想法的的最好指指標；②異議經經由處理理能縮短短訂單的的距離，，經由爭爭論會擴擴大訂單單的距離離；③沒有異異議的客客戶才是是最難處處理的客客戶；④異議表表示您給給他的利利益目前前仍然不不能滿足足他的需需求；⑤注意聆聆聽客戶戶說的話話，區分分真的異異議、假假的異議議及隱藏藏的異議議；⑥不可用用夸大不不實的話話來處理理異議，，當您不不知道客客戶問題題的答案案時，坦坦誠地告告訴客戶戶您不知知道；告告訴他，，您會盡盡快找出出答案，，并確實實做到；；⑦將異議議視為客客戶希望望獲得更更多的訊訊息；⑧異議表表示客戶戶仍有求求于您；；客戶異議議處理技技巧1、忽視視法當銷售人人員拜訪訪經銷店店的老板板時，老老板一見見到您就就抱怨說說：“這這次空調調機的廣廣告為什什么不找找成龍拍拍？而打打××××，若是是找成龍龍的話，，我保證證早就向向您再進進貨了。。”碰到諸如如此類的的問題，，不需要要詳細地地告訴他他，為什什么不找找成龍而而找××××的理理由，因因為經銷銷店老板板真正的的異議恐恐怕是別別的原因因，您要要做的只只是面帶帶笑容、、同意他他就好。。所謂“忽忽視法””就是當當客戶提提出一些些反對意意見，并并不是真真的想要要獲得解解決或討討論時，，這些意意見和眼眼前的交交易扯不不上直接接的關系系，您只只要面帶帶笑容地地同意他他就好了了。對于一些些“為反反對而反反對”或或“只是是想表現現自己的的看法高高人一等等”的客客戶意見見，若是是您認真真地處理理，不但但費時，，尚有旁旁生支節節的可能能，因此此，您只只要讓客客戶滿足足了表達達的欲望望，就可可采用忽忽視法，，迅速地地引開話話題。忽視法常常使用的的方法如如：微笑點頭頭，表示示“同意意”。““您真真幽默””！““嗯！我我們的看看法一樣樣啊！””2、補償償法客戶：““這個皮皮包的設設計、顏顏色都非非常棒，，令人耳耳目一新新，可惜惜皮的品品質不是是頂好的的。”銷售人員員：“您您真是好好眼力，，這個皮皮料的確確不是最最好的，，若選最最好的皮皮料，價價格恐怕怕要高出出現在的的五成以以上當客戶提提出的異異議，有有事實依依據時，，您應該該承認并并欣然接接受，強強力否認認事實是是不智的的舉動。。但記得得，您要要給客戶戶一些補補償，讓讓他取得得心理的的平衡，，也就是是讓他產產生二種種感覺：：產品的價價格與售售價一致致的感覺覺。產品的優優點對客客戶是重重要的，，產品沒沒有的優優點對客客戶而言言是較不不重要的的。世界上沒沒有一樣樣十全十十美的產產品，當當然要求求產品的的優點愈愈多愈好好，但真真正影響響客戶購購買與否否的關鍵鍵點其實實不多，，補償法法能有效效地彌補補產品本本身的弱弱點。例如艾維維士一句句有名的的廣告““我們是是第二位位，因此此我們更更努力！！”這也也是一種種補償法法。3、太極極法客戶：““你們為為什么不不把錢投投到央視視廣告上上，銷售售起來不不就更容容易嗎？？”銷售人人員：：“就就是因因為我我們省省下大大量的的廣告告費用用，才才會留留給你你更多多的利利潤空空間操操作市市場啊啊！””太極法法用在在銷售售上的的基本本做法法是當當客戶戶提出出某些些不購購買的的異議議時，，銷售售人員員能立立刻回回復說說：““這正正是我我認為為您要要購買買的理理由！！”也也就是是銷售售人員員能立立即將將客戶戶的反反對意意見，，直接接轉換換成為為什么么他必必須購購買的的理由由。例例如如主管管勸酒酒時，，您說說不會會喝，，主管管立刻刻回答答說：：“就就是因因為不不會喝喝，才才要多多喝多多練習習。””實例:客客戶：：“收收入少少，沒沒有錢錢買保保險。。”銷售人人員：：“就就是收收入少少，才才更需需要購購買保保險，，以獲獲得保保障。。”客戶：：“我我這種種身材材，穿穿什么么都不不好看看。””銷售：：“就就是身身材不不好，，才需需銷加加設計計，以以修飾飾掉不不好的的地方方。””客戶：：“我我的小小孩，，連學學校的的課本本都沒沒興趣趣，怎怎么可可能會會看課課外讀讀本？？”銷：““我們們這套套讀本本就是是為激激發小小朋友友的學學習興興趣而而特別別編寫寫的。。”太極法法能處處理的的異議議多半半是客客戶通通常并并不十十分堅堅持的的異議議，特特別是是客戶戶的一一些藉藉口，，讓銷銷售人人員能能藉處處理異異議而而迅速速地陳陳述他他能帶帶給客客戶的的利益益，以以引起起客戶戶的注注意。。4、詢詢問法法客戶：：“我我希望望您價價格再再降百百分之之十！！”銷售人人員：：“我我相信信您一一定希希望我我們給給您百百分之之百的的服務務，您您肯定定不希希望我我們的的服務務也打打折。。”客戶：：“我我希望望您能能提供供更多多的顏顏色讓讓客戶戶選擇擇。””銷售人人員：：“我我們已已選擇擇了五五種最最被客客戶接接受的的顏色色了，，難道道您希希望有有更多多的顏顏色的的產品品，增增加您您庫存存的負負擔嗎嗎？””詢問法法在處處理異異議中中扮演演著二二個角角色：：透過詢詢問，，把握握住客客戶真真正的的異議議點：銷售人人員在在沒有有確認認客戶戶反對對意見見重點點及程程度前前，直直接回回答客客戶的的反對對意見見，往往往可可能會會引出出更多多的異異議，，讓銷銷售人人員自自困愁愁城。。例如以以下案案例：：客戶：：“這這臺復復印機機的功功能，，好像像比別別家要要差。。銷售人人員：：“這這臺復復印機機是我我們最最新推推出的的產品品，它它具有有放大大縮小小的功功能、、紙張張尺寸寸從B5到到A3；有有三個個按鍵鍵用來來調整整濃淡淡；每每分鐘鐘能印印20張，，復印印品質質非常常清晰晰………”客戶：：“每每分鐘鐘20張實實在不不快，，別家家復印印速度度每分分鐘可可達25張張，有有六個個刻能能高速速濃淡淡，操操作起起來好好像也也沒那那么困困難，，副本本品質質比您您的要要清楚楚得多多了………””這個例例子告告訴我我們，，銷售售人員員若是是稍加加留意意，不不要急急著去去處理理客戶戶的反反對意意見，，而能能提出出這樣樣的詢詢問，，如““請問您您是覺覺得哪哪個功功能比比哪一一家的的復印印機要要差？？”客戶的的回答答也許許只是是他曾曾經碰碰到○○○牌牌的復復印機機，具具有六六個刻刻度調調整復復印的的濃淡淡度，，因而而覺得得您的的復印印機的的功能能好像像較差差。若是銷銷售人人員能能多問問一句句，他他所需需要處處理的的異議議僅是是一項項，可可以很很容易易地處處理，，如“貴貴企業業的復復印機機非由由專人人操作作，任任何員員工都都會去去復印印，因因此調調整濃濃淡的的過多多，往往往員員工不不如如如何選選擇，，常常常造成成誤印印，本本企業業的復復印濃濃度調調整按按鍵設設計有有三個個，一一個適適合一一般的的原稿稿，一一個專專印顏顏色較較淡的的原稿稿，另另一個個專印印顏色色較深深的原原稿。。”經由這這樣地地說明明，客客戶的的異議議可獲獲得化化解。。銷售人人員的的字典典中，，有一一個非非常珍珍貴、、價值值無窮窮的字字眼““為什什么？？”不要輕輕易地地放棄棄了這這個利利器，，也不不要過過于自自信，，認為為自己己已能能猜出出客戶戶為什什么會會這樣樣或為為什么么會那那樣，，讓客客戶自自己說說出來來。當您問問為什什么的的時候候，客客戶必必然會會做出出以下下反應應：他必須須回答答自己己提出出反對對意見見的理理由，，說出出自己己內心心的想想法。。他必須須再次次地檢檢視他他提出出的反反對意意見是是否妥妥當。。此時，，銷售售人員員能聽聽到客客戶真真實的的反對對原因因及明明確地地把握握住反反對的的項目目，他他也能能有較較多的的時間間思考考如何何處理理客戶戶的反反對意意見。。5、““是的的………如果果”法法客戶：：“這這個金金額太太大了了，不不是我我馬上上能支支付的的。””銷售人人員：：“是是的，，我想想大多多數的的人都都和您您一樣樣是不不容易易立刻刻支付付的，，如果果我們們能配配合您您的收收入狀狀況，，在您您發年年終獎獎金時時，多多支一一些，，其余余配合合您每每個月月的收收入，，采用用分期期付款款的方方式，，讓您您支付付起來來一點點也不不費力力。””正面反反駁客客戶，，會讓讓客戶戶惱羞羞成怒怒，就就算您您說得得都對對，也也沒有有惡意意，還還是會會引起起客戶戶的反反感，，因此此，銷銷售人人員最最好不不要開開門見見山地地直接接提出出反對對的意意見。。在表表達不不同意意見時時，盡盡量利利用““是的的………如果果”的的句法法，軟軟化不不同意意見的的口語語。用用“是是的””同意意客戶戶部分分的意意見，，在““如果果”表表達在在另外外一種種狀況況是否否這樣樣比較較好。。請比較較下面面的兩兩種名名法，，感覺覺是否否天壤壤之別別。A：““您根根本沒沒了解解我的的意見見，因因為狀狀況是是這樣樣的………””B：““平心心而論論，在在一般般的狀狀況下下，您您說的的都非非常正正確，，如果果狀況況變成成這樣樣，您您看我我們是是不是是應該該………”A：““您的的想法法不正正確，，因為為………”B：““您有有這樣樣的想想法，，一點點也沒沒錯，，當我我第一一次聽聽到時時，我我的想想法和和您完完全一一樣，，可是是如果果我們們做進進一步步的了了解后后………”養成用用B的的方式式表達達不同同的意意見，，您將將受益益無窮窮。“是的的………如果果………”，，是源源自““是的的………但是是………”的的句法法，因因為““但是是”的的字眼眼在轉轉折時時過于于強烈烈，很很容易易讓客客戶感感覺到到您說說的““是的的”并并沒有有含著著多大大誠意意，您您強調調的是是“但但是””后面面的訴訴求，，因此此，若若您使使用““但是是”時時，要要多加加留意意，以以免失失去了了處理理客戶戶異議議的原原意。。六、作作競爭爭對手手的分分析提提煉煉出我我們的的USPU獨特特的,唯一一的；；S銷售售；P賣點點（獨獨特的的，唯唯一的的賣點點）比如專專利，，祖傳傳秘方方或別別人沒沒有的的。大家參參與：：選幾幾人分分享自自已公公司（（產品品）的的USP。。（開開始就就從公公司的的最大大特點點講起起，一一開始始就要要從USP講起起，與與客戶戶交流流不要要講太太多專專業術術語（（簡單單易懂懂，把把復雜雜的變變成簡簡單的的）分分析對對手最最大的的特點點（賣賣點）），我我們具具備或或超越越時，，可正正面分分解，，我們們不具具備時時避開開主談談我們們的USP。分析對對手最最大的的缺隙隙把他他放大大到恐恐懼地地步。。如汞汞超標標對皮皮膚最最壞的的損壞壞就是是毀容容,并并加以以故事事案例例說明明.我們要要提煉煉出我我們的的USP。。(現現場開開始提提煉公公司及及品牌牌的USP).當我們們無法法提煉煉時，，則要要向成成功人人士取取經啦啦，切切記：：多認認識成成功的的人士士或有有成功功潛力力的人人士。。成功方方法有有幾種種，想想不想想了解解啊？？父母馬馬婚姻馬馬工作事事馬《《A》》緩慢慢成功功（個個人慢慢慢奮奮斗））《B》快快速成成功（（騎在在成功功人士士馬上上-----馬馬上成成功法法）詢詢問人人與馬馬賽跑跑誰先先到達達彼岸岸？導導出馬馬上成成功論論。運氣馬馬.創意意馬成功之之路1:勞勞動(單位位為1)2:情情緒(單位位為10)3:資資本(單位位為100)4:知知識(單位位為1000)5:創創新(單位位為10000)6:運運氣(單位位為N=未未知)7:人人脈(資源源)(單單位為為N=不確確定,但N>10)七、解解決抗抗拒點點主動提提出對對方的的抗拒拒點（（把對對方的的抗拒拒點提提出并并已有有解決決方案案）預預先匡匡死例：XX，，有一一種觀觀點是是：一一流的的產品品，一一流的的服務務一定定是一一流的的價格格。你你同意意嗎？？你說說是嗎嗎？XX，，一流流的人人一定定使用用一流流的產產品，，你說說對嗎嗎？XX，，像你你這樣樣一流流的素素質的的人應應適合合這樣樣一流流的產產品。。XX，是是現在在擁有有它比比較好好還是是馬上上擁有有它比比較好好呢？？王姐,您今今天是是付現現金還還是刷刷卡呢呢?一般而而言，，顧客客的反反對意意見不不會超超過6個，，最主主要的的不超超過2個。。如：：A太太貴了了，B你說說的是是不是是真的的，C我憑憑什么么要相相信你你，D假如如你說說的是是真的的，我我與我我又有有什么么關系系（對對我有有什么么好處處？）），E我為為什么么不找找別人人購買買呢F我為什么么要現在就就購買呢。。所有反對意意見都是透透過問問題題來處理，，程序如下下：1）不理他他(不是做做出不屑的的表情)2）聽他說說3）把反對對意見丟給給他（如溫溫柔反問：：貴啊？））4）認同他他（示范兩兩人因爭一一問題如貴貴與不貴------拉扯，，結果兩敗敗俱傷，換換個方式，，認同，XX，你說說得對，同同時我覺得得你。。。。）5）同步轉轉移到我們們的話術上上：價值法；對比法法；分解法法；講故事事法；類比比法；引導導法。。。。。。。例：同時我我認為世界界上沒有一一家公司能能以最便宜宜的價格為為客戶提供供最優秀的的產品并以以最優秀的的服務，正正如奔馳不不會賣到桑桑塔拉的價價格，您說說對嗎？XX，我相相信你不會會為了價格格而選擇犧犧牲幸福和和品質，對對嗎？（要要求學員對對自家公司司某種產品品進行示范范，兩人一一對！）然后抽點幾幾對上臺示示范,加以以點評.應答技巧1、顧客客：考慮一一下！答：某某小小姐，您是是為了只是是要躲開我我吧！是我我沒有解釋釋清楚，還還是產品因因素，所以以您說您要要考慮一下下呢。講真真的，會不不會是價格格問題？2、顧客：：太貴了！！答：某某小小姐，您說說您多少價價格能接受受，可以嗎嗎？我相信信您買東西西一定不是是單純以價價格作參考考的吧！我我也是消費費者，物有有所值最好好是物超所所值才是我我們買東西西的想法吧吧！那我們們的產品就就能做到這這一點：這這個產品你你可以用多多少年呢？？按××年年計算，每每月每星期期，實際每每天的投資資是多少，，你每花×××錢，就就可獲得？？！？！？？！在購買任何何產品時，，有些多投投資一點來來平衡你的的風險，這這是一種明明智的選擇擇。（做法法）對嗎？？（是不是是呢？）假如你同意意我的看法法，為什么么不多投資資一點選擇擇品質化較較好的產品品呢，當你你選擇較好好產品所帶帶來的好處處和滿足時時，不管是是多少？價價格就已經經不是那么么重要了，，你說是不不是呢？3、顧客：：我要問一一下我的先先生或某某某。。。答：某某小小姐，真是是羨慕你，，你們一定定非常幸福福，護膚問問題還要問問先生。那那您先生是是不是很了了解皮膚問問題呢？如如果不是，，可要多考考慮一下，，自己的皮皮膚需要什什么？尤其其是皮膚的的面子問題題，還是專專業的咨詢詢比較好一一點，您說說呢？4、顧客：：你這個品品牌好像以以前沒有聽聽說過啊？？答：啊，是是的！品牌牌在國外已已經三十多多年，進入入中國大陸陸七年多，，總部在上上海。品牌牌媒體宣傳傳主要集中中在美容專專業雜志上上，像***雜志上上。2004年在央央視做過廣廣告，您有有可能沒有有注意。。。。還有**小姐，，我們可是是專業美容容的十大品品牌之一（（給客戶看看資料）。。。。5、顧客：：能不能便便宜點答：某某小小姐，以價價格引導我我們做決策策，可不明明智啊，畢畢竟是一分分價錢一分分貨啊！我我可以體會會你這樣的的想法，通通常顧客在在選一個產產品時，會會注意三件件事情：第一件：最最好的品質質第二件：最最優良的服服務第三件：最最低的價格格但在現實生生活中，幾幾乎沒有一一家可同時時提供上述述三件事情情，也就是是三組同時時擁有是不不太可能的的，就好象象（奔馳））汽車品質質、服務最最好，價格格不是最低低。上述三種你你愿意犧牲牲哪一種，，有時多投投入一點，，得到自己己想要的，，也是很值值得的，你你說是不是是呢？6、顧客：：別的地方方更便宜答：某某小小姐，以最最少的錢買買最高品質質的商品，，人之常情情啊。大部部分的人購購買決策的的時候，通通常會做三三件事情：：第一個是是產品的品品質，第二二個是產品品的價格，，第三個是是產品的售售后服務。。但我從未未發現：那那家公司可可以以最低低的價格提提供最高品品質的產品品，又提供供最優的售售后服務。。你愿意犧犧牲產品的的品質嗎？？你愿意犧犧牲我們公公司良好的的售后服務務嗎？×××小姐，有有時候我們們多投資一一點，來獲獲得我們真真正要的產產品，這也也是蠻值得得的，您說說對嗎？7、顧客：：沒有預算算，看看。。。。答：××小小姐，您一一定是個講講究生活品品質的人。。假如這個個產品能幫幫助您改善善您的皮膚膚，您愿不不愿意為了了早一點改改變你的皮皮膚狀況，，改變一下下您的預算算？比就是是您控制預預算，不是是預算控制制你啊！要要是改變預預算能讓你你更好，您您愿意改變變一下嗎？？8、顧客：：真值那么么多錢嗎？？答：××小小姐，我有有親身體會會啊！四年年前我在上上海沒有買買當時看好好的房子，，如今那套套房子的價價值翻了三三倍還要多多，今天后后悔得要跳跳樓。因為為當時就是是覺得他值值嗎？這就就和中國老老太太與美美國老太太太買房的道道理是一樣樣的。假如如你改變了了您的皮膚膚狀態，我我相信您的的形象會更更好，因此此提升的自自信，幫助助您改變在在職場的狀狀況，增加加了收入，，那你覺得得值嗎？你你說是不是是，要是真真的幫您解解決問題這這才是您評評價這個產產品的標準準。9、顧客：：會不會有有什么副作作用啊？我我上次用。。。。可是是氣死我了了。答：**小小姐，““------,-----”這是我我們企業的的宗旨，我我們客戶的的臉是最好好的證明。。尤其是美美容護膚品品，一旦有有副作用，，相信沒有有客戶會使使用。同樣樣的道理，，珍惜、維維護自己的的品牌才能能讓客戶喜喜歡啊！幫幫不了反而而還您，您您一定不會會再找我們們，您說對對吧！10、顧客客：怎么試試用了你們們的潔面露露，效果好好想不太明明顯？答：**小小姐，正如如我剛才向向你介紹的的那樣，我我們的潔面面露最強特特點：“溫溫和祛污不不起泡、安安全抑敏沒沒問題！””和很多第第一次接觸觸我們產品品的消費者者出現一樣樣的問題““沒有泡沫沫洗不干凈凈吧！”““能不能配配合我做個個小試驗，，一看你就就明白。。。。”11、顧客客：我家里里什么都有有了，先看看一下！答：你先慢慢慢看，有有需要您可可以叫我。。（建議：先先淡一下客客戶）八、成交成交的關鍵鍵在于成交交.您希望購買買嗎?-------改為擁擁有.價格(錢)代表錢有有痛苦---投資-有回報幸幸福簽合約-----------改為””確認”要主動提出出成交!且且要用問的的方式導入入,如:XX,你是是選擇投資資2萬,還還是3萬的的計劃呢?…..你是現在擁擁有它還是是馬上擁有有它?XX,你是是交現金還還是刷卡呢呢?成交關鍵在在于成交!即收取現現金或支票票!或支付付訂金!敢于收錢!引導客戶戶看合約,引導客戶戶簽字--------確認認大名!成交一剎那那要自信,給到對方方力量!簽簽完字交完完錢要表現現冷靜自若若.不要讓讓別人有上上當受騙的的感覺!要要恭喜對方方并握手!借力使力不不費力，善善用高人，，ABC法法則。██成交也也需要堅持持不懈，不不放棄（臺臺灣一保險險單跟了15年，最最后成交沒沒有？沒有有，客戶死死了！但兒兒子卻毫不不猶豫的成成交了！））██堅持做做大量有價價值有意義義的售前服服務對成交交很有必要要！成交一剎那那要自信,給到對方方力量!簽簽完字交完完錢要表現現冷靜自若若.不要讓讓別人有上上當受騙的的感覺!要要恭喜對方方并握手!借力使力不不費力，善善用高人，，ABC法法則。██成交也也需要堅持持不懈，不不放棄（臺臺灣一保險險單跟了15年，最最后成交沒沒有？沒有有，客戶死死了！但兒兒子卻毫不不猶豫的成成交了！））██堅持做做大量有價價值有意義義的售前服務對成交很有有必要！美容院常見見問題應答答成交技巧客戶說：““我不喜歡歡”！是這這樣嗎？這這是真正的的反對理由由還是借口口，還是謊謊言？委婉婉的說法我我們稱之為為反對或疑疑慮。其真真起碼原因因是這個準準客戶到目目前為止還還不愿訂合合同。他們們想真正告告訴你的是是：“你還還沒說服我我”。準客客戶其實是是在要求你你給他更多多的資訊及及再三保證證。真正正的反對理理由并不多多。大多數數只是借口口罷了。因因為準客戶戶經常會隱隱瞞真正反反對的理由由，這使得得事情更加加復雜。為為什么？他他們不想傷傷害你，他他們覺得不不好意思，，或者他們們害怕告訴訴你事實。。一個善意意的謊言簡簡單多了，，又方便，，而且比說說出事實來來得較不殘殘忍，所以以他們干脆脆隨便說些些理由來擺擺脫你。客戶的真正正不購買的的理由1、沒錢2、有錢，，但是太小小心了3、貸不到到所需的款款項4、自己拿拿不定主意意5、別的產產品可以取取代，別的的更劃算的的買賣6、另有有打算，，但是不不告訴你你7、不想想更換原原有賣出出的8、想到到處比較較價格9、此時時忙著處處理其他他更重要要的事。。10、不不喜歡你你或對你你的商品品沒有信信心11、對對公司沒沒有信心心12、不不信任你你，對你你沒信心心找出真正正的反對對理由是是你的第第一關鍵鍵，它就就在上面面的清單單某處。。然后才才能成功功克服它它，讓推推銷變為為可能,這樣才才可以真真正成交。問題是，，你能否否且你有有沒有能能力去發發掘真正正的反對對理由，，而且在在反對發發生的時時候，也也沒有去去克服它它的心理理準備。。這是為為什么？？七種求證證客戶的的“真正正理由””的方法法1、仔細細聽客戶戶的理由由：判別它是是真的反反對還是是借口，，如果是真真正的反反對，通通常準客客戶會一一再重復復。所以，，讓客戶戶把話說說清楚。