商務談判原理策略禁忌任務1商務談判概述（三）商務談判概念是指有關商務活動雙方或多方為了達到各自的目的，就一項涉及雙方利益的標的物的交易條件，通過溝通和協商，最后達成各方都能接受的協議的過程。商務，是指商品經濟領域中一切有形與無形資產的買賣及其各種為社會服務的業務，以及其他由貨幣度量的相關事宜。

（四）商務談判的理解1、商務談判的主體是相互獨立的利益主體

2、商務談判的目的是為了獲得經濟利益

3、商務談判的核心議題是價格

4、商務談判是當事人進行協商調整、妥協讓步的過程5、商務談判是互惠互利、雙贏的

6、商務談判是產生法律后果的法律行為

現代社會充滿了談判，談判逐漸滲透到社會經濟生活的各個領域。可以說，只要人類之間有交往，就會有談判。談判已成為越來越多的人需要掌握的一種能力。二、商務談判的評判標準

談判目標的實現程度

談判效率的高低

談判后的合作關系

三、商務談判作用

1是企業實現經濟目標的手段

2是企業獲取市場信息的重要途徑

3是企業開拓市場的重要力量

1.2商務談判原則和特征

一、商務談判原則1、概念商務談判原則，是指在談判過程中談判雙方必須遵守的基本準則或規范。充分了解談判原則，有助于掌握和運用談判的策略和技巧，保護談判當事人的權力與利益。

2、商務談判原則的內容平等互利原則

合理合法原則

靈活機動原則人事分開原則

求同存異原則

立場服從利益原則

適當使用謀略和技巧的原則

堅持客觀標準原則

1、交易對象的廣泛性和不確定性

2、商務談判雙方同時具有沖突和合作的成分3、商務談判是科學性與藝術性的統一二、商務談判特征

1.3商務談判類型和內容一、商務談判類型按國別范圍劃分

國際商務談判與國內商務談判

按參與談判人員數量劃分

“一對一”談判、小組談判和大型談判

按談判所在地劃分主座談判、客座談判、主客座輪流談判和第三地談判

按交易的地位劃分

買方談判、賣方談判和代理談判

按談判的態度劃分

軟式談判、硬式談判和原則式談判

按談判的溝通方式劃分口頭談判和書面談判

按談判的內容不同劃分

商品貿易談判和非商品貿易談判

二、商務談判內容商品貿易談判的內容品質

數量

包裝

價格

貨款結算及支付方式運輸與交付商品檢驗運輸保險

索賠、仲裁與不可抗力1、品質（1）概念品質是指商品的內在質量和外觀形態。它們由商品的自然屬性決定，具體表現為商品的化學成分、物理性能和造型、結構、色澤、味覺等特征。（2）表示方法：

①規格

②等級

③樣品

④牌名或商標

⑤說明書

2、數量商品交易的數量是商務談判的主要內容。確定買賣商品的數量，首先要根據商品的性質，明確所采用的計量單位。商品的計量單位，表示重量單位的有噸、公斤、磅等；表示個數單位的有件、雙、套、打等；表示面積單位的有平方米、平方英尺；表示體積單位的有立方米、立方英尺。3、包裝

談判中主要應當明確以下一些問題：①包裝材料

②包裝形式

③包裝費用

4、運輸與交付

①運輸方式②交貨時間

③交貨地點

投資談判的內容投資周期

投資方向

投資方式

投資內容

投資項目的經營、管理

投資條件投資者的權利、義務、責任

技術貿易談判的內容：

這是以技術引進、轉讓或有償使用為中心的貿易談判。談判中涉及的主要內容包括：技術類別、名稱、規格，即技術的標的；技術經濟要求；轉讓期限；交換形式，包括所有權的轉移和使用權的許可兩個方面；技術貿易的計價和結算方式；責任和義務等。

租賃業務談判的內容租賃談判是指本國企業即承租人從國外租用機器和設備而進行的談判。它涉及機器設備的選定、交貨、維修保養、到期后的處理、租金的計算、支付以及在租賃期內租賃公司和承租企業雙方的責任、權利和義務關系等問題。

服務項目談判的內容1、勞務合作項目的談判內容：勞動力的供求層次、職業、工種、素質、技術水平、數量、勞動條件、勞動地點、勞動工資、教育培訓、勞動保護、勞動保險和福利等。2、旅游服務項目的談判內容：旅游地區、旅游景點、交通工具、食宿條件、導游服務、旅游時間、旅游費用、退費規定、旅游購物、違約責任、安全保險等。3、會務服務項目的談判內容：會務地點、會務內容、人員層次、會務檔次、會務時間、會費標準、食宿條件、交通服務、安全保障、違約責任等。

4、咨詢服務項目