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文檔簡介
中央空調銷售幾點心得建議中心空調銷售幾點心得建議
中心空調銷售幾點心得建議
內容轉自:轉載請保存一、維護中心空調使用客戶
對于公司使用中心空調的老客戶的維護,1、充分了解客戶狀況,找到關鍵人物。
2、重點跟蹤決策人員,但是不能忽視一些雖然沒有決策權,卻握有肯定實權的人物,比方車間主任、采買員之類,若其使壞,工作會有很大障礙;對于該類人員,充分的敬重和一些小實惠應當可以搞定。
3、對于關鍵人物,要定期“關心”,小關心個人認為兩個周一次為宜,重大節日自然要重點關懷一下。如何關心要看其風格如何,假如他/她喜愛洗澡桑拿之類就最好不過,省心!假如是正人君子,那就要費心討論其愛好了。總之,投其所好。
4、肯定要跟使用中心空調客戶交朋友,沒有永久的生意,卻有永久的朋友。“建立”共同愛好或話題,假如他/她是個淫賤之徒,那么你肯定要跟他/她一樣流氓;假如他/她風格很高,能搭上話就聊,搭不上話就很“虛心”的傾聽,學習!要多聽對方說,不要去打斷對方,即便對方錯了。
5、千萬不能不懂裝懂,肯定不要比客戶更牛比!但是,也要有自己的思想。
6、分析客戶歷史用量,開掘客戶潛力,對客戶用量的變化要有敏銳的洞察力,準時作出推斷和應對。7、客戶對產品方面的要求,合理的要在最短的時間內加以解決,不合理的要急躁解釋;不管那種要求,只要到達影響雙方關系的地步,肯定要準時向公司匯報。
二、中心空調客戶開發
通常,開發新中心空調客戶可考慮的客戶信息和渠道有以下幾種:
1、具權威性的第三者調查資料2、經濟部門公布的資料3、展覽或促銷活動4、掃街式訪問5、黃頁6、與其他銷售員或同行交換情報7、登中心空調的相關廣告8、自行培育中心空調
9、使用中心空調的老客戶介紹
個人認為,對于我們公司的產品來說,比擬有用的是六和九;固然,黃頁查找也是發覺客戶的重要途徑,但是詳細操作起來難度相對會大許多。找到目標客戶,下面就是訪問了。
個人認為,我們公司中心空調產品不太適合無預約的直接上門推銷。1、預約
第一次訪問客戶,或許需要許多次電話或者郵件什么的預約,關于預約,每個人有自己的溝通方式。關于最常用的電話預約,個人有一點建議,打電話的時候肯定要微笑,對方感覺的到!或許,一次兩次的電話會沒有效果,不能放棄,只要預留下次電話的余地,勝利的可能就會存在。預約到見面以后,有必要在前期了解的根底上,更加深入的調查討論客戶的資料:
A、特殊是約見人員的資料,在其組織內的地位,如非決策人員,其與決策人員的關系如何?如何讓讓其將自己介紹給決策人員?
B、對方企業狀況C、主要競爭對手
2、訪問客人,若是熟人介紹,最好能帶一些價錢不高但有點小意思的禮物;若是無溝通橋梁,這禮物就省了。與客戶洽談,若能做到在辦公室之外,那么事情便大有可為,若能帶去桑拿,要么對方是個潑皮無賴,不然生意的勝利天平就已經向咱們傾斜。
3、第一印象很重要,里面有著裝、談吐等很多問題,假如前期調查效果好,能夠投對方所好自然舒適,若不然,還是走穩重路線比擬好。訪問就要有著想要做成業務的期望,但是不要老是跟對方談論業務,若對方能主動聊一些生活方面的話題,那么交不到這個朋友就太鋪張了。沒有生意不要緊,朋友肯定要做!
4、有關家庭方面的溝通對關系的親切很有幫忙。三、禮儀在外面做中心空調業務,成與不成另說,但是肯定不能丟了公司的臉面。
1、行為舉止,主要看對方是什么類型的人,若不清晰狀況,最好走穩重路線。若對方生性比擬隨和,最好也不要太過拘謹自己。
2、留意要挺胸、抬頭、收腹,保持一個飽滿的精神狀態,無精打采會給對方一個不受重視的感覺;雙手不要抱在胸前,會給對方一個冷漠、防范的示意。
3、與人握手,不是全部的人都認為用力是禮貌的,尤其是對女士,要輕握對方手指慢搖一兩下為宜。4、不要老是看手表;不要老是盯著對方看,固然總是斜視著對方比不看對方更讓人不舒適;當對方說話時,要不時點頭示意表示贊同。
5、衣著方面起初最好走中性穩重路線,個人認為商務休閑類的服裝屬于通吃型的,若客戶喜愛穿著休閑或者運動類的,跟著穿自然沒什么;不過若是到單位去訪問,還是把皮鞋配套的裝備上比擬適宜。白色襪子沒有特別狀況還是不要穿了,特別狀況是客戶只喜愛穿白色襪子。
6、太貴和太廉價的衣服都是不太適宜的,個人認為以國內品牌為宜,肯定不要穿仿冒名牌,200塊錢的仿名牌比20塊錢的地攤貨更丟人!
7、最終,潔凈干凈是最重要的,特殊是頭發。四、建議
我們是工業產品,面對的是企業客戶,圈子很小,圈內的信息流通性很強,所以,肯定要留意公司形象的維護。
與客戶溝通,馬屁肯定要拍,但是不能沒有原則的亂拍,不然自己招人輕視、喪失業務事小,公司形象壞了事大。
不卑不亢!
帶客人去桑拿或其他活動之前,最好先了解一下那些場所的效勞如何,若是一些特別的效勞,安全最重要。
為客戶保密!
多看書,多學習!……
最終,自信,肯定要特別自信!……
擴展閱讀:中心空調銷售幾點心得建議
中心空調銷售幾點心得建議
時間:201*-03-01一、維護客戶
對于公司老客戶的維護,
1、充分了解客戶狀況,找到關鍵人物。
2、重點跟蹤決策人員,但是不能忽視一些雖然沒有決策權,卻握有肯定實權的人物,比方車間主任、采買員之類,若其使壞,工作會有很大障礙;對于該類人員,充分的敬重和一些小實惠應當可以搞定。
3、對于關鍵人物,要定期“關心”,小關心個人認為兩個周一次為宜,重大節日自然要重點關懷一下。如何關心要看其風格如何,假如他/她喜愛洗澡桑拿之類就最好不過,省心!假如是正人君子,那就要費心討論其愛好了。總之,投其所好。4、肯定要跟客戶交朋友,沒有永久的生意,卻有永久的朋友。“建立”共同愛好或話題,假如他/她是個淫賤之徒,那么你肯定要跟他/她一樣流氓;假如他/她風格很高,能搭上話就聊,搭不上話就很“虛心”的傾聽,學習!要多聽對方說,不要去打斷對方,即便對方錯了。5、千萬不能不懂裝懂,肯定不要比客戶更牛比!但是,也要有自己的思想。
6、分析客戶歷史用量,開掘客戶潛力,對客戶用量的變化要有敏銳的洞察力,準時作出推斷和應對。
7、客戶對產品方面的要求,合理的要在最短的時間內加以解決,不合理的要急躁解釋;不管那種要求,只要到達影響雙方關系的地步,肯定要準時向公司匯報。二、客戶開發
通常,開發新客戶可考慮的客戶信息和渠道有以下幾種:1、具權威性的第三者調查資料2、經濟部門公布的資料3、展覽或促銷活動4、掃街式訪問5、黃頁
6、與其他銷售員或同行交換情報7、登廣告8、自行培育9、老客戶介紹
個人認為,對于我們公司的產品來說,比擬有用的是六和九;固然,黃頁查找也是發覺客戶的重要途徑,但是詳細操作起來難度相對會大許多。找到目標客戶,下面就是訪問了。
個人認為,我們公司產品不太適合無預約的直接上門推銷。1、預約
第一次訪問客戶,或許需要許多次電話或者郵件什么的預約,關于預約,每個人有自己的溝通方式。
關于最常用的電話預約,個人有一點建議,打電話的時候肯定要微笑,對方感覺的到!或許,一次兩次的電話會沒有效果,不能放棄,只要預留下次電話的余地,勝利的可能就會存在。預約到見面以后,有必要在前期了解的根底上,更加深入的調查討論客戶的資料:A、特殊是約見人員的資料,在其組織內的地位,如非決策人員,其與決策人員的關系如何?如何讓讓其將自己介紹給決策人員?B、對方企業狀況
C、主要競爭對手
2、訪問客人,若是熟人介紹,最好能帶一些價錢不高但有點小意思的禮物;若是無溝通橋梁,這禮物就省了。與客戶洽談,若能做到在辦公室之外,那么事情便大有可為,若能帶去桑拿,要么對方是個潑皮無賴,不然生意的勝利天平就已經向咱們傾斜。
3、第一印象很重要,里面有著裝、談吐等很多問題,假如前期調查效果好,能夠投對方所好自然舒適,若不然,還是走穩重路線比擬好。訪問就要有著想要做成業務的期望,但是不要老是跟對方談論業務,若對方能主動聊一些生活方面的話題,那么交不到這個朋友就太鋪張了。沒有生意不要緊,朋友肯定要做!
4、有關家庭方面的溝通對關系的親切很有幫忙。三、禮儀
在外面做業務,成與不成另說,但是肯定不能丟了公司的臉面。
1、行為舉止,主要看對方是什么類型的人,若不清晰狀況,最好走穩重路線。若對方生性比擬隨和,最好也不要太過拘謹自己。
2、留意要挺胸、抬頭、收腹,保持一個飽滿的精神狀態,無精打采會給對方一個不受重視的感覺;雙手不要抱在胸前,會給對方一個冷漠、防范的示意。
3、與人握手,不是全部的人都認為用力是禮貌的,尤其是對女士,要輕握對方手指慢搖一兩下為宜。
4、不要老是看手表;不要老是盯著對方看,固然總是斜視著對方比不看對方更讓人不舒適;當對方說話時,要不時點頭示意表示贊同。
5、衣著方面起初最好走中性穩重路線,個人認為商務休閑類的服裝屬于通吃型的,若客戶喜愛穿著休閑或者運動類的,跟著穿自然沒什么;不過若是到單位去訪問,還是把皮鞋配套的裝備上比擬適宜。白色襪子沒有特別狀況還是不要穿了,特別狀況是客戶只喜愛穿白色襪子。
6、太貴和太廉價的衣服都是不太適宜的,個人認為以國內品牌為宜,肯定不要穿仿冒名牌,200塊錢的仿名牌比20塊錢的地攤貨更丟人!7、最終,潔凈干凈是最重要的,特殊是頭發。四、建議
我們是工業產品,面對的是企業客戶,圈子很小,圈內的信息流通性很強,所以,肯定要留意公司形象的維護。與客戶溝通
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