13/13玩具租賃策劃書玩具租賃創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一執(zhí)行概要

1.1公司及商業(yè)模式

1.1.1盈利模式：

通過回收、翻新舊玩具，玩具租賃業(yè)務(wù)、相關(guān)主題活動。

1.1.2商業(yè)模式：

初期線下體驗(yàn)，成熟期積極發(fā)展電子商務(wù)+代理+連鎖經(jīng)營。

1.2市場與營銷

1.2.1市場：

相關(guān)資料顯示，我國兒童玩具市場前景廣闊，開發(fā)潛力巨大。另外，兒童玩具的循環(huán)使用狀況較差，由于孩子的求新心理驅(qū)使，很多玩具只玩幾次甚至還完好無損便閑置在家里甚至丟棄，這一方面讓家長很頭疼和心疼，對于孩子今后的玩具需求可能會大力打壓，另一方面也造成的很嚴(yán)重的資源浪費(fèi)。我們玩具總動員體驗(yàn)公司便應(yīng)運(yùn)而生。租賃業(yè)務(wù)和相關(guān)主題活動便是我們的主營業(yè)務(wù)。

1.2.2營銷策略：

對于公司本身的營銷，我們啟用公司內(nèi)部營銷戰(zhàn)略；對于整個的公司運(yùn)營營

銷，我們采用4p戰(zhàn)略，也是保證我們公司運(yùn)營的基礎(chǔ)性戰(zhàn)略；針對公司的服務(wù)業(yè)務(wù)，我們采用體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略，這是對公司主營業(yè)務(wù)的大力支持；而對于企業(yè)的電子商務(wù)，我們積極推進(jìn)基于4p的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略。

1.3發(fā)展規(guī)劃：

公司建立初期，我們計(jì)劃穩(wěn)扎漢中市場，隨后通過電子商務(wù)、連鎖、代理等方式拓展至西北乃至全國市場，簡稱三步走戰(zhàn)略。

1.4財(cái)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)：

公司的資金從進(jìn)入到運(yùn)營到再利用完全采用透明化以及嚴(yán)格的控制指標(biāo)，真正做到財(cái)盡其用，用其合理。對于投資者我們也制定了可觀的投資回收率和積極的股權(quán)分配制度，根據(jù)相應(yīng)的投資獲得報(bào)酬，公司計(jì)劃在年終將凈利潤提取10%盈余公積5%任意盈余公積后，按照投資者股份份額進(jìn)行分配。

1.5.公司組織機(jī)構(gòu)及人事管理：

公司采用扁平化組織結(jié)構(gòu)，盡量縮短溝通渠道。一方面縮短與基層員工的溝通渠道，確保信息真實(shí)可靠的傳輸與實(shí)施，另一方面，方便與顧客、渠道、媒體、公眾的溝通來保證企業(yè)的運(yùn)營效率；在公司管理制度方面，積極引進(jìn)先進(jìn)管理制度及軟件，如erp、crm軟件等等。

二公司及產(chǎn)品簡介

2.1背景

“家里堆的玩具太多了”，這是我們做市場調(diào)研時傾聽到家長們說的最頻繁的一句話。的確，兒童玩具的品種現(xiàn)在是越來越多，價位也越來越高，而小孩都有喜新厭舊的特點(diǎn)，許多價格不菲的玩具玩了幾天就扔在一邊。而玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝寶貝。每年家長給孩子購買玩具要大量費(fèi)用，玩具多了又占用

家庭大量空間，隨意扔掉又太可惜，這讓家長頭痛不已，而在育嬰方面的高投入，也讓一般的工薪家庭捉襟見肘，平衡矛盾中，玩具租賃成為商機(jī)。

2008年，國內(nèi)新生兒數(shù)量為1608萬，是第四次人口高峰的開端，數(shù)據(jù)預(yù)測顯示，峰值大概出現(xiàn)在2010年左右，那時，新生兒數(shù)量達(dá)到每年2011萬左右。市場上大量需求嬰兒用品，玩具的需求也將大幅增加。而金融危機(jī)和高消費(fèi)的現(xiàn)代生活給家長們帶來的消費(fèi)壓力，以及年輕人消費(fèi)觀念的改變，必將為玩具租賃提供更好的發(fā)展空間。包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等，通過產(chǎn)品組合、產(chǎn)品包裝、價格標(biāo)準(zhǔn)化與差異化、渠道建設(shè)與拓寬，與學(xué)校、社會、新聞媒體等聯(lián)合的方式進(jìn)行營銷。

2.2發(fā)展規(guī)劃

漢中玩具總動員是一家主營玩具租賃業(yè)務(wù)，并集玩具回收、翻新、維修、體驗(yàn)業(yè)務(wù)于一體的公司。公司以“用最少的錢玩最多的玩具，為孩子帶來更多的快樂！“為宗旨，當(dāng)前任務(wù)是開拓和占領(lǐng)漢中市場，條件成熟后再進(jìn)行連鎖，進(jìn)軍其他城市，逐步將市場推進(jìn)到全陜西省，以至全國。

我們的經(jīng)營會以實(shí)體店的形式，店址設(shè)在漢中市區(qū)周圍，主要在兒童服裝、學(xué)校等附近。店鋪裝修盡量活潑，主要以橙色系為主。讓孩子們感到勃勃生機(jī)。玩具擺放應(yīng)遵守分門別類的原則，將玩具分為電動遙控類、木制類、體育類、學(xué)習(xí)類、拼裝類、音樂類……等后再分類擺放。由于我們提供大型的充氣玩具，孩子可以把我們這里當(dāng)成是小型游樂場，為孩子提供一個快樂游戲的場所。店面中將有一個房間專門用于消毒，家長可以進(jìn)去參觀，讓家長放心。我們還會有一個庫房，專門庫存玩具，以保證玩具的種類以及數(shù)量上的充足。

1、我們將會有一個網(wǎng)站，主要介紹我們公司的情況以及出租的玩具，采取實(shí)體店和網(wǎng)店相結(jié)合的方式。

2、剛開業(yè)時我們會采取一些促銷手段，如舉辦一些體驗(yàn)活動，發(fā)放傳單，和一些兒童機(jī)構(gòu)合作等策略，讓廣大消費(fèi)者認(rèn)知本店。

3、小店步入正軌后，會嚴(yán)格按照公司規(guī)章制度運(yùn)行。

2.3團(tuán)隊(duì)介紹

公司初期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來自陜西理工學(xué)院的六名本科在校生，各司其職。此外，

公司還邀請多位管理學(xué)院教授為經(jīng)營顧問，在創(chuàng)業(yè)初期采取職能型的組織結(jié)構(gòu)，充分利用團(tuán)隊(duì)各隊(duì)員的專業(yè)知識和特長，為企業(yè)的運(yùn)作和成長發(fā)揮最大能量。

2.4產(chǎn)品項(xiàng)目介紹

1、我們的經(jīng)營會以實(shí)體店的形式，店址設(shè)在漢中市區(qū)周圍，主要在兒童服裝、學(xué)校等附近。店鋪裝修盡量活潑，主要以橙色系為主。讓孩子們感到勃勃生機(jī)。玩具擺放應(yīng)遵守分門別類的原則，將玩具分為電動遙控類、木制類、體育類、學(xué)習(xí)類、拼裝類、音樂類……等后再分類擺放。由于我們提供大型的充氣玩具，孩子可以把我們這里當(dāng)成是小型游樂場，為孩子提供一個快樂游戲的場所。店面中將有一個房間專門用于消毒，家長可以進(jìn)去參觀，讓家長放心。我們還會有一個庫房，專門庫存玩具，以保證玩具的種類以及數(shù)量上的充足。

2、我們將會有一個網(wǎng)站，主要介紹我們公司的情況以及出租的玩具，采取實(shí)體店和網(wǎng)店相結(jié)合的方式。

3、剛開業(yè)時我們會采取一些促銷手段，如舉辦一些體驗(yàn)活動，發(fā)放傳單，和一些兒童機(jī)構(gòu)合作等策略，讓廣大消費(fèi)者認(rèn)知本店。

4、小店步入正軌后，會嚴(yán)格按照公司規(guī)章制度運(yùn)行。

三行業(yè)及產(chǎn)品市場分析

3.1市場基本環(huán)境

3.1.1經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

隨著國內(nèi)居民生活條件的提高，家長們對兒童玩具的消費(fèi)也已水漲船高。本次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2012消費(fèi)者年均玩具支出在500—1000元者最多，比例為43%，比2011年提高3%。

2013年1-12月玩具行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入1664.4億元，累計(jì)同比增長14.3%；利潤總額83.3億元，累計(jì)同比增長27.0%；稅金總額43.8億元，累計(jì)同比增長22.7%。我國每年新生嬰兒數(shù)量保持在1600萬人左右，在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人均消費(fèi)能力增強(qiáng)、以及消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，嬰兒玩具行業(yè)帶來前所未有的發(fā)展機(jī)

遇。

值得關(guān)注的是，隨著漢中國民家庭收入的提升，玩具年均消費(fèi)在2000元以上者已不在少數(shù)。漢中經(jīng)濟(jì)近年持續(xù)的發(fā)展使家庭消費(fèi)能力快速提升，不少家庭已步入中產(chǎn)階級行列，因而我們有理由相信漢中的玩具消費(fèi)市場將有更加良好的表現(xiàn)。

3.1.2消費(fèi)水平

在對漢中50個家庭的采訪中，我們發(fā)現(xiàn)雖然對于孩子的支出，家長們可謂是百依百順，但是他們更考慮商品的質(zhì)量，所以都很迷信品牌商品。昨日上午，市民李女士到大商場為自己3歲的孩子購買了一件內(nèi)衣和一把小座椅，總共消費(fèi)210元。談起對孩子的消費(fèi)投入，李女士表示：“從不在意！”據(jù)她介紹，自己的家庭比較富裕，為孩子購買商品一般會去大商場購買一些品牌商品，因?yàn)檫@些地方的商品質(zhì)量應(yīng)該不錯，售后也有保障，至于價格方面只是其次。

雖然家長對孩子的投入從不“吝嗇”，但是高額的支出還是讓他們頗有微詞。

另外一方面表現(xiàn)出了一些家長用貴重的禮物來確認(rèn)他和孩子的價值，這就無意間教會孩子用金錢、名譽(yù)或者品牌效應(yīng)來衡量自我。用禮物來確認(rèn)自己和孩子的價值表現(xiàn)出了家長不能自我肯定，往往需要外界的東西來承認(rèn)自我價值在“4+2+1”家庭結(jié)構(gòu)下，中國家庭對于兒童玩具的消費(fèi)支出似乎特別“下得去手”。中國母嬰品牌網(wǎng)從相關(guān)資料了解到，我國兒童消費(fèi)支出占家庭總支出的比例在不斷增加。城市兒童人均玩具消費(fèi)支出為35元，玩具成為了兒童消費(fèi)市場新的創(chuàng)收利潤點(diǎn)。此外，隨著人們對于休閑娛樂需求的增加，玩具已經(jīng)不再是兒童的專屬用品。越來越多的年輕人加入到玩具購買大軍當(dāng)中。主題玩具店、玩具DIY店、玩具租賃店三大母嬰用品的玩具消費(fèi)市場商機(jī)可深度挖掘。2014年5月，中國玩具和嬰童用品協(xié)會最新《中國玩具消費(fèi)報(bào)告》出爐。報(bào)告顯示我國消費(fèi)者對待玩具的觀念已發(fā)生改變，我國消費(fèi)者對玩具重視、認(rèn)識的程度正在不斷加深。基于這些觀念的改變，使中國的玩具消費(fèi)市場也發(fā)生了重大變化。

3.1.3法律政策

（1）根據(jù)《中華人民共和國合同法》第233條規(guī)定：租賃物品危害承租人

的安全或不健康的，即使承租人訂立合同時明知該租賃物品質(zhì)量不合格，承租人仍然可以隨時解除合同。

（2）根據(jù)《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》的相關(guān)規(guī)定，所租賃或銷售的產(chǎn)品一定要符合國家規(guī)定，質(zhì)量合格，并對相應(yīng)的防范做到應(yīng)盡的告知義務(wù)，以避免不必要的損失。

（3）根據(jù)《中華人民共和國勞動法》規(guī)定，與員工簽訂勞動合同，交納相應(yīng)的社會保險(xiǎn)。

（4）依法納稅，合法經(jīng)營。

3.1.4社會文化

據(jù)中國知網(wǎng)相關(guān)資料表明，兒童玩具由季節(jié)性轉(zhuǎn)向四季暢銷——以往，父母只是在過年過節(jié)才購買玩具給孩子，隨著人們消費(fèi)觀念的改變，兒童玩具成為一年四季都受歡迎的商品

總結(jié)調(diào)查情況我們分析可知，第一，我國國民經(jīng)濟(jì)水平正在不斷提升，人民收入水平正在逐步提高，反應(yīng)在玩具消費(fèi)市場中也同樣是可喜的情形；第二，如今80、90后們逐漸步入結(jié)婚、生子的年齡，這一人群的消費(fèi)理念更加開放，對玩具的認(rèn)識程度也較之他們的前輩深刻；第三，受到西方育兒理念的影響，目前我國消費(fèi)者也將玩具看做是育兒的工具，“玩物喪志”的舊觀念正在被越來越多的消費(fèi)者所摒棄。玩具是游戲的重要“參與者”之一，也是游戲的工具之一。低幼年齡段的孩子需要通過玩玩具來開發(fā)想象力，模擬成人社會，能夠讓孩子的心理和生理兩方面實(shí)現(xiàn)成長，高年齡段的孩子可以通過相應(yīng)的玩具品類來培養(yǎng)孩子的探索、動手能力等等。因此，孩子玩玩具的過程不能被省略，玩具是孩子成長中的必需品。

而漢中生活節(jié)奏較慢，連年位列全國宜居城市榜單中。近幾年，隨著漢中人們生活水平的提高，消費(fèi)觀念的改變，對孩子的注意和重視必將刺激兒童玩具市場。

3.1.5市場概況及行業(yè)發(fā)展趨勢分析

我們的目標(biāo)首先是漢中市場，然后是西安市場最后是全國市場。簡稱三步走

策略。由于漢中是地級市，目前還沒有玩具租賃企業(yè)入駐，所以競爭壓力相對較小，可以逐步引導(dǎo)其進(jìn)入方便實(shí)惠低碳環(huán)保的租賃時代。將以多品牌，優(yōu)服務(wù)，高質(zhì)量的玩具總動員旗艦店贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。

玩具租賃店是一個比較新的行業(yè)，競爭較小，發(fā)展前景巨大。租賃店既節(jié)約了社會成本，又為不同家庭解決了兒童玩具的處置和購買問題，深受大家歡迎。除此之外，它也是一個無污染的高效行業(yè)，是一個新興的朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展前景廣闊。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)水平得到了提高，消費(fèi)觀念有所改變，這也為租賃店的發(fā)展提供了良好的社會環(huán)境。玩具租賃行業(yè)發(fā)展前景趨勢很好，只要抓住機(jī)遇，就一定能成功。

3.2市場需求環(huán)境

3.2.1消費(fèi)需求量

據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，我國16歲以下的少年兒童達(dá)3.8億，其中獨(dú)生子女占兒童總數(shù)的34%，達(dá)1.29億。兒童可分為五個群體：嬰童，（0-1歲），幼童（1-3歲），小童（4-6歲），中童（7-12歲）少年兒童（13-16歲）。城市兒童群體具有獨(dú)特的個性，其中環(huán)境優(yōu)越，大多思想活躍，記憶力，模仿力強(qiáng)，追求獨(dú)立和時尚。但自控能力差，動手能力差，依賴性強(qiáng)。目前大城市兒童的零用錢平均每月為276，對家庭消費(fèi)影響大。值得注意的是兒童并不擁有消費(fèi)決定權(quán)，特別是12

歲以下的兒童，大多數(shù)家長往往指定品牌購買，但有60%的家長會聽從孩子們的意見。

但目前玩具行業(yè)普遍都是買賣玩具，只有少數(shù)幾家玩具租賃服務(wù)公司，但基本沒有實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展。漢中乃至陜西尚不涉及專門的玩具租賃和服務(wù)公司。

3.2.2消費(fèi)結(jié)構(gòu)

具體來講各個年齡段兒童對于各類型玩具的喜好程度差別很大，總體來說兒童喜歡的玩具依次為：毛絨玩具，遙控玩具，有聲玩具，積木玩具，模型類玩具等。

3歲以下嬰幼兒近半最喜歡有聲玩具，四成最喜歡毛絨玩具

4-6歲兒童個有近半數(shù)最喜歡毛絨和電動遙控玩具

7-10歲分別近四成最喜歡毛絨和模型類玩具

11-13歲兒童喜歡毛絨和電動遙控玩具的比例都在50%左右遠(yuǎn)高于其他類型的玩具。

14-16歲的少年最喜歡的是毛絨玩具，這一比例高達(dá)七成。

3.2.3消費(fèi)動機(jī)

學(xué)習(xí)”無定式，并非一定要正襟危坐，俯首案牘。玩是孩子的天性，我們呼喚天性回歸，讓孩子于游戲、運(yùn)動中快樂思維，健康成長。通過玩具游戲，啟迪教育，極大的促進(jìn)親子關(guān)系、使父母與孩子能夠在和諧融洽的狀態(tài)中實(shí)現(xiàn)教育的最終目的：激發(fā)孩子無窮的好奇心去探索世界、實(shí)踐真知，放飛孩子的創(chuàng)造天賦；解放孩子天生的運(yùn)動沖動，引導(dǎo)孩子去觸摸與攀爬，實(shí)現(xiàn)孩子大腦思維與身體成長共同的飛躍。

而玩具是兒童的天使，為什么這樣說呢？在幼兒認(rèn)識周圍世界的過程中，玩具起著極大的作用。玩具以其鮮艷的顏色，優(yōu)美、奇異的造型，靈巧的活動，悅耳的聲響等吸引著孩子的好奇心和注意力。玩具是具體的實(shí)際物體，近似實(shí)物的形象，可以滿足幼兒動手動腦、操縱擺弄物體的愿望。玩具的種類多樣，玩法多變，可以引起幼兒的興趣，好的玩具能激發(fā)幼兒做游戲的愿望，是幼兒學(xué)習(xí)的教科書，也是他們所喜愛的生活好伴侶。家長購買玩具滿足孩子對玩具需求的同時也培養(yǎng)孩子的好奇心，求知欲，愛心、耐心、熱情、無私等良好的品格。

3.2.4兒童的消費(fèi)心理特點(diǎn)

（一）自身因素

（1）消費(fèi)的模糊心理：少年兒童年幼，沒有太多的生活知識和經(jīng)驗(yàn)，不熟悉購物活動，缺乏選購能力，價值有效、膽怯，而內(nèi)心卻有著較強(qiáng)的購物欲望，尤其受到電視媒體的影響，或看到同伴擁有了某種物品，所表現(xiàn)出的欲望就更為強(qiáng)烈。穩(wěn)定性差,兒童的消費(fèi)純屬情感性的,對一種事物產(chǎn)生興趣快、失去興趣也快。兒童玩具行業(yè)中，口碑傳播是最主要的傳播方式，艾索調(diào)研發(fā)現(xiàn)有80%的兒童曾經(jīng)從伙伴或鄰居那里得到玩具的信息。因此，在購物時少年兒童在琳瑯滿目

的貨價前表現(xiàn)出猶豫不決、捉摸不定、左顧右盼等不穩(wěn)定的復(fù)雜的心理活動，并在很大程度上受外界影響的調(diào)節(jié)和支配。

（2）消費(fèi)的依賴心理：由于少年兒童的購買能力還沒有完全獨(dú)立，在購買商品時，往往缺少自己的主見，因此，他們表現(xiàn)出很大的依賴性，而且年齡越小，依賴性越大。在0-3歲兒童玩具市場中有2/3是由父母提出購買需求并進(jìn)行購買。他們只知道要這樣購買商品，而不考慮為什么要如此購買。這時的老師、父母對他們的購買決策有重要的影響。在學(xué)習(xí)用品上通常老師的建議更具影響力，而在生活上，父母的建議顯得更為重要。

（3）消費(fèi)的天真好奇心理：少年兒童具有天真的心理特點(diǎn)，他們純情、幼稚、有童話般的幻想色彩，因此，他們在購物時也就表現(xiàn)出天真好奇的消費(fèi)心理。特別好奇，凡是好奇有趣的東西都能對他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的誘惑力.他們的需求標(biāo)準(zhǔn)往往是成人所難以理解的。如一些制作精美的高級糖果引發(fā)不了孩子們的食欲和興趣，而那些制作簡單的糖果卻因?yàn)榘b內(nèi)附有各種不同的小玩具倍受他們青睞。

（4）消費(fèi)的可塑心理：由于少年兒童處于認(rèn)識事物的學(xué)習(xí)階段，易于接受新生事物，同時他們的思維批判性尚沒發(fā)展成熟對老師、書本知識和傳播媒體上的觀點(diǎn)往往深信不移。在消費(fèi)心理上，通常表現(xiàn)為容易被那些動人的推銷宣傳所說服和左右。

（5）消費(fèi)的直觀心理：少年兒童對外界事物的認(rèn)識主要是直觀表象的形式，缺乏邏輯思維。極強(qiáng)的模仿性，小伙伴的什么，自己也想要.他們只從商品的直觀印象上而不注意商品的品牌和生產(chǎn)廠家、比較商品的質(zhì)量和性能等。

（二）他人因素父母和老師，由于少年兒童處于認(rèn)識事物的學(xué)習(xí)階段，易于接受新生事物，同時他們的思維批判性尚沒發(fā)展成熟對老師和父母是有相當(dāng)?shù)囊蕾囆睦恚贿€有就是身邊的同學(xué)和同齡的孩子，經(jīng)常是重要的影響因素。

（三）環(huán)境因素第一，隨著人們收入提高、生活質(zhì)量的改善，消費(fèi)者對玩具的需求已開始從傳統(tǒng)的、中低檔次的電動型、拼裝型、裝飾型玩具轉(zhuǎn)向新穎的電子型、智慧型玩具及高檔的毛絨、布制類裝飾型玩具。第二，不同的生活地區(qū)照成的不同的影響，不同的生活圈子所接觸的人不同照成的不同消費(fèi)群體。城市消費(fèi)者中34%消費(fèi)者會選購電子型玩具，46%會選擇智慧型玩具，而20%則喜愛高

檔的毛絨、布制裝飾類玩具。而農(nóng)村消費(fèi)者仍以傳統(tǒng)的玩具類型為主，48%的農(nóng)村消費(fèi)者愿意購買電動型玩具，28%愿意購買拼裝型玩具，24%愿意購買中、低檔次的毛絨、布制類玩具。

（四）社會因素１.追名牌、講排場、求洋心理；在本能性消費(fèi)逐漸趨于成熟的同時，社會性消費(fèi)也得到了很大發(fā)展，尤其到學(xué)前時期出現(xiàn)明顯的攀比和炫耀心理。學(xué)齡兒童的社會性需要更是豐富多樣。２.重樣式；單純模仿性的消費(fèi)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閭€性化和獨(dú)立自主的消費(fèi)。年齡小的兒童在吃、穿、用、玩等方面只是進(jìn)行單純的模仿性消費(fèi)，而到了小學(xué)階段的兒童則有了自主意識，不僅要求“別人有的我也要有”，而且“要有最好、最漂亮的”。３.依賴性消費(fèi)逐漸減弱，而自主建議性消費(fèi)則迅速發(fā)展。嬰幼兒時期兒童的消費(fèi)完全依賴于自己的父母，其消費(fèi)內(nèi)容和消費(fèi)動機(jī)都由父母決定。但是到了學(xué)齡初期之后，自主性越來越強(qiáng)，有時甚至左右家長或家庭的購買意向。4.企業(yè)家所做出的營銷策略和方案對兒童消費(fèi)的影響。比如兒童容易受廣告的影響。

3.3市場供給環(huán)境

3.3.1基本情況

從全國玩具市場供給來看，供給呈區(qū)域化狀態(tài)，主要集中在廣州、深圳、東莞，上海等地區(qū)；另外還有網(wǎng)上玩具供應(yīng)，如阿里玩具等網(wǎng)上商城。

漢中乃至陜西，主要有康復(fù)路、三服灣等批發(fā)市場。

3.3.2商品供應(yīng)

（1）基于電子商務(wù)的供應(yīng)來源：阿里巴巴的小商品市場，玩具連鎖加盟，玩具品牌加盟等。具體品牌如香港piaygo，木馬智慧，臺灣齊德爾，美國小泰克，德國原裝必格

（2）基于線下的供應(yīng)來源：自營產(chǎn)品（包括企業(yè)自主設(shè)計(jì)，玩具創(chuàng)意大賽募集等），與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、母嬰店等相關(guān)店面的項(xiàng)目合作，舉辦各種互動主題活動（3）服務(wù)對象：0-16歲的兒童及青少年

3.4市場競爭環(huán)境

3.4.1競爭對手的基本情況

目前漢中市場主要涉及嬰幼兒用品店，幼兒培訓(xùn)班，游樂場里的兒童玩具。但都只涉及兒童玩具的買賣，還不涉及玩具的租用，修理，及體驗(yàn)。

我們知道兒童用品的安全是至關(guān)重要的，玩具的衛(wèi)生消毒工作非常重要，而市場上主要競爭者大都使用消毒液進(jìn)行消毒，這樣的消毒方式可能存在消毒不徹底的狀況，小孩子可能會因?yàn)橥婢呱系募?xì)菌而交叉感染。

競爭對手的營銷策略：

目前，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)方面的競爭對手主要結(jié)合幼兒教育，扎根學(xué)校周邊進(jìn)行單頁廣告的分發(fā)，或是搜集電話挨個打，形式單一，效果也不明顯。而游樂場，母嬰店等店面很少采用促銷手段，大多都被動等待進(jìn)店顧客。

3.4.2基于行業(yè)競爭的“五力模型”分析

供應(yīng)商的討價還價能力：

據(jù)中國知網(wǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，我國是世界上最大的玩具制造出口國，全球75%的玩具在我國境內(nèi)制造。我國現(xiàn)有玩具企業(yè)2萬余家，主要分布于廣東、浙江、上海、山東、福建幾省。產(chǎn)能是巨大的，競爭是劇烈的。國內(nèi)玩具主要有經(jīng)銷商模式，直營模式，專業(yè)批發(fā)市場，網(wǎng)絡(luò)渠道，基本上所有的玩具都是代理商制度，整體體現(xiàn)渠道不成熟狀態(tài)，因此他們的討價還價能力還不是特別強(qiáng)。

購買者的討價還價能力

目前市場上的可供選擇的玩具產(chǎn)品琳瑯滿目，形式各異，品類檔次眾多。對于低檔品，完全處于買方市場，消費(fèi)者議價能力強(qiáng)。但中高檔玩具價格昂貴，而且抱著給孩子最后的觀念的支配，一般玩具店、培訓(xùn)班、母嬰店、游樂場很少引進(jìn)，但需求量大，因此客戶的議價能力較弱。

新進(jìn)入者的威脅：目前服務(wù)體驗(yàn)營銷觀念比較火爆，易引起新進(jìn)入者模仿和復(fù)制

替代品的威脅：網(wǎng)絡(luò)游戲，尤其是手機(jī)游戲的興起。動漫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，動漫電影，動畫片。

行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭：培訓(xùn)班的相關(guān)開拓課程，游樂場，夏令營活動

四營銷策略

營銷計(jì)劃實(shí)施：

通過內(nèi)部營銷、體驗(yàn)營銷（感官式營銷策略，情感式營銷策略，思考式營銷策略），4P營銷和具體的促銷策略，有效的進(jìn)行市場定位及產(chǎn)品銷售，相信我們的產(chǎn)品通過特效的營銷策略，深受消費(fèi)者的厚愛。

4.1內(nèi)部營銷

成功的服務(wù)公司既把注意力集中在顧客身上，也集中在職員身上。這要求企業(yè)：

●內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量———高級服務(wù)人員的挑選和培訓(xùn)，高質(zhì)量的工作環(huán)境

●滿意和干勁十足的服務(wù)人員

●更大的服務(wù)價值——效力更大和效率更高的顧客價值創(chuàng)造和服務(wù)提供。不僅進(jìn)行玩具租賃，還提供親子的互動空間。（智力互動空間，情感互動空間，飲食空間）

●滿意和忠誠的顧客——感到滿意的顧客，他們保持忠誠，繼續(xù)購買，介紹其他顧客。

●強(qiáng)盛的服務(wù)利潤和增長。一方面來源與玩具的租賃，修理等業(yè)務(wù)，另一個強(qiáng)勁利潤點(diǎn)是提供親子互動空間。

●服務(wù)差異管理

解決價格競爭的方法是發(fā)展差別供應(yīng)，差別交付和差別形象，公司可以增加創(chuàng)造性特色以便其供應(yīng)有別于他人。

●服務(wù)質(zhì)量管理

服務(wù)公司區(qū)別于其他公司的主要方法之一，是持續(xù)提供高于主要競爭對手的服務(wù)質(zhì)量。這要求企業(yè)：第一步，授權(quán)給一線服務(wù)人員，給他們權(quán)力、責(zé)任和激勵，要求他們必須承認(rèn)，注意和關(guān)心顧客的需要。第二步，服從顧客，建立高的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。第三，密切監(jiān)督服務(wù)履行情況，包括自己的以及競爭對手的，并

提供服務(wù)履行的反饋意見。

●服務(wù)生產(chǎn)力管理

服務(wù)成本的增長可能會給公司造成巨大壓力，這要求我們必須提高服務(wù)生產(chǎn)率。提高服務(wù)生產(chǎn)率的方式：培訓(xùn)現(xiàn)有職員（包括企業(yè)知識，產(chǎn)品知識，顧客知識，心理知識，社會知識，語言知識等等），招聘工作努力有熱情的員工，精心設(shè)計(jì)網(wǎng)站節(jié)省時間成本。

(1)公司必須有效地培訓(xùn)和激勵直接與顧客接觸的服務(wù)人員，使其通過團(tuán)隊(duì)合作，為顧客提供滿意的服務(wù)

(2)樣板店布局定位：定位于超市與幼兒園、游樂場之間，既要保證玩具的貨架式擺放，一目了然，要留出足夠的空間供小孩在現(xiàn)場玩耍。

(3)店內(nèi)貨物定了位分三類擺放：①以嬰幼兒類(童車、童床、學(xué)步車類)②兒童玩具類(大制類、遙控類、體育類、學(xué)習(xí)類、拼裝類、音樂類等)③銷售類

(4)展示廳內(nèi)標(biāo)識物的放置：收銀臺后面放置服務(wù)公約、賠償表、會員登記表和業(yè)務(wù)介紹說明，維修部放置遙控器。

(5)嚴(yán)格執(zhí)行"出租物品專業(yè)消毒房"方案：為了讓顧客知道自己租到的產(chǎn)品是干凈的，高品質(zhì)的，在店內(nèi)建立消毒房，賃到期的物品都要經(jīng)過保養(yǎng)消毒后才能再度使用。(將消毒過程拍成視頻放在官網(wǎng)及微博首頁，供消費(fèi)者觀看)

(6)銷售模式：以"玩具出租會員制"為動作模式

(7)專人負(fù)責(zé)網(wǎng)站的建設(shè)，網(wǎng)站的日常維護(hù)，網(wǎng)頁信息更新等，及時有效的向消費(fèi)者傳遞實(shí)時動態(tài)。

(8)加大前期的宣傳力度：因玩具出租是新事物，樣板店又剛開業(yè)，所以前期營銷的重點(diǎn)是讓樣板區(qū)所有0～12兒童家長道有一個玩具出租店開業(yè)了。

(9)媒體的炒作：玩具出租是個新事物，對很多新聞媒體來說很有采訪價值，所以樣板店開業(yè)后，應(yīng)跟當(dāng)?shù)氐拿襟w聯(lián)系，引起媒體興趣，以達(dá)到我們在當(dāng)?shù)剞Z動的效應(yīng)。

兒童玩具的消費(fèi)信息來源：兒童玩具行業(yè)中，口碑傳播是最主要的傳播方式，艾索調(diào)研發(fā)現(xiàn)有80%的兒童曾經(jīng)從伙伴或鄰居那里得到玩具的信息。因此我們應(yīng)該注意提高孩子對玩具的顧客滿意度，在沒有強(qiáng)勢品牌的玩具行業(yè)，高顧客滿意度+口碑傳播意味著品牌的塑造、市場占有率的提高以及利潤的增長。電視相比

報(bào)紙、雜志或其他兒童刊物是兒童玩具廣告的最佳媒介，對不同年齡段兒童都有著穩(wěn)定的影響力

4.2體驗(yàn)營銷策略

隨著“爸爸去哪兒”大型親子互動電視節(jié)目的熱播，也將親子體驗(yàn)活動推向一個高度的重視。將該電視節(jié)目中出現(xiàn)的主題場景精彩再現(xiàn)，融入富有創(chuàng)意的文化娛樂環(huán)節(jié)，結(jié)合豐富多彩的親子活動，致力于打造一個集親子性、互動性和體驗(yàn)性于一體的兒童玩具世界和親子活動空間。

獨(dú)特別致的主題景觀是“爸爸去哪兒”動漫親子嘉年華的精彩奉送。園區(qū)精心打造極致的場景外觀并形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力，借以聚焦親子家庭群體目光，吸引來往人群。創(chuàng)意造型門頭，也將成為吸引廣大兒童和家長的亮點(diǎn)。園區(qū)互動項(xiàng)目，無論是在設(shè)備功能，還是活動安排上，都體現(xiàn)著國內(nèi)一流樂園設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，品質(zhì)值得信賴以此創(chuàng)造好的品牌忠誠。豐富的體驗(yàn)內(nèi)容讓整個體驗(yàn)過程彌漫節(jié)目的文化氛圍，豐富有趣的親子互動活動貫穿始終進(jìn)而助力兒童成長；任務(wù)類游樂項(xiàng)目共設(shè)置有勇氣、智慧、耐心、力量、責(zé)任等十項(xiàng)任務(wù)關(guān)卡，每通過一項(xiàng)任務(wù)就可獲得一枚能力星星勛章。

我們堅(jiān)持對家長，兒童，品牌高度負(fù)責(zé)的精神，按照科學(xué)管理的要求，致力于借助打造一流水準(zhǔn)的玩具體驗(yàn)品牌，讓親子快樂，探索，成長的主題深入人心。

●感官營銷

現(xiàn)代生理學(xué)、心理學(xué)的研究證明，在人們接受到的外界信息中，83%以上的是通過眼睛，11%要借助聽覺，3.5%依賴觸覺，其余的則源于味覺和嗅覺。視覺符號的重要性可見一斑。一個成功的標(biāo)志符號是品牌個性的濃縮。從消費(fèi)者的角色，深入體會使用者的感受。多元、多面向地去找出消費(fèi)者的細(xì)膩體會，去找出那種沒有被發(fā)現(xiàn)、被宣揚(yáng)，卻最能代表消費(fèi)者切身體驗(yàn)的觀點(diǎn)。

這種體會或許不是產(chǎn)品本身原來強(qiáng)調(diào)的特色賣點(diǎn)，但是這種感官體驗(yàn)對使用者而言，卻是非常親密而貼切的。可以建立企業(yè)cis識別系統(tǒng)，尤其注意使用針對兒童這個特殊群體的表情文化實(shí)現(xiàn)溝通。

●情感式營銷

注重兒童及家長情感訴求，設(shè)法觸動孩子內(nèi)心情感，通過相關(guān)刺激使；孩子

和家長受其感染參與體驗(yàn)并獲得滿意。如，不定期策劃金牌親子互動游戲、黃金搭檔等主題活動，激發(fā)孩子和家長內(nèi)心情感共鳴，從而讓他們對企業(yè)存好感，達(dá)到情感營銷的目的。

●思考式營銷

啟發(fā)孩子智力訴求，通過講解玩具知識的運(yùn)用原理，讓孩子在玩具的玩里學(xué)到知識，讓家長覺得知識很有價值。

4.34P策略

4.3.1產(chǎn)品策略

玩具總動員店的產(chǎn)品齊全，款式新穎。集眾多供應(yīng)商的優(yōu)秀產(chǎn)品與一身，可供孩子和家長根據(jù)喜愛篩選。我們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、外觀、，價格、、文化、教育、售后等品質(zhì)。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和品牌，我們絕對選擇行業(yè)內(nèi)公認(rèn)質(zhì)量標(biāo)兵產(chǎn)品；關(guān)于產(chǎn)品外觀，我們講求新穎有吸引力；關(guān)于產(chǎn)品價格，我們會根據(jù)相關(guān)目標(biāo)群體，選擇不同檔次不同價位的產(chǎn)品；關(guān)于產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和教育意義，是我們特別強(qiáng)調(diào)的，對于兒童產(chǎn)品我們必須充分注意其內(nèi)涵和教育意義，以讓兒童快樂成長、家長放心為基本宗旨。

另外我們根據(jù)不同的業(yè)務(wù)要求，制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略，如下：

1.注重玩具感性的訴求策略

(1)在選擇玩具方面著重體現(xiàn)產(chǎn)品的感性。如盡量選擇良好的工具把柄設(shè)計(jì)以便減小受壓不敏感的手掌和拇指與食指間的“虎口”處的承受力的沖擊，logo網(wǎng)指出，這樣可以避免因長時間使用工具而引起手指麻木與刺痛感，并減小了局部壓力強(qiáng)度;有些工具的握柄上做了指槽，這種固定了手指位置的指槽反而會影響操作的靈活性。“恰當(dāng)”的人機(jī)工學(xué)設(shè)計(jì)不僅令人視覺舒適而且“手感好”。增加兒童使用玩具的舒適感。

(2)通過選擇合適的造型材料的玩具來增大產(chǎn)品的感性成份。在選擇玩具與人直接接觸的部件時，不能僅以材料的強(qiáng)度、耐磨性等物理量來做評定，而且還應(yīng)從所選材料與人情感關(guān)系的遠(yuǎn)近作為尺度來評價。研究指出，與人類情感最密切的材料是生物材料(如棉、木等)，其次是自然材料(石、土、金屬、玻璃等)，

然后才是非自然材料如塑料材料。一般來說，與人類越接近的東西，越令人感到親切，更多一份感性因素。這樣可以使兒童第一眼看見它就會喜歡它。

(3)通過研究現(xiàn)代人的審美方式來表現(xiàn)玩具的感性。玩具之美體現(xiàn)在玩具的使用過程中由合理的人機(jī)關(guān)系而產(chǎn)生的內(nèi)在美和由外觀形態(tài)產(chǎn)生的外在美。“造型優(yōu)美”其豐富的內(nèi)涵也包括了變化中的審美因素，比例與尺度、對比與均衡、韻律與節(jié)奏等美的規(guī)律都是人們在勞動中通過與產(chǎn)品視覺形象的和。諧化為審美因素。了解現(xiàn)代人不斷變化的審美觀有利于把握玩具中的感性因

2.多類化產(chǎn)品策略

針對租賃業(yè)務(wù)，我們注重玩具產(chǎn)品的質(zhì)量性、安全性、教育性價值，針對不同收入家庭選擇高、中、相對低檔款式新穎、構(gòu)造獨(dú)特、材料安全產(chǎn)品供各種家庭選擇。

針對體驗(yàn)業(yè)務(wù)，我們注重打造金牌主題體驗(yàn)活動，重視親子間的互動和伙伴關(guān)系的培養(yǎng)：另外，劃分功能體驗(yàn)區(qū)，如益智區(qū)、冒險(xiǎn)區(qū)、趣味區(qū)等等區(qū)域來滿足不同兒童和家長的選擇。

針對維修業(yè)務(wù)，在創(chuàng)辦初期我們通過維修人員、業(yè)務(wù)人員和兒童共同協(xié)作來修復(fù)損壞玩具，來激發(fā)孩子的創(chuàng)造性和成就感；業(yè)務(wù)成熟后，還可以采用維修服務(wù)外包或是批量返回原廠維修。

4.3.2價格策略

注重各種價格策略的綜合運(yùn)用。包括成本導(dǎo)向定價法，競爭導(dǎo)向定價法，重視顧客導(dǎo)向定價法的運(yùn)用包括理解價值定價法、需求差異定價法、逆向定價法及各種心理定價的運(yùn)用。具體的價格策略有:

1.特高定價法

針對一些獨(dú)一無二的玩具采取特高定價法，在某種新玩具開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。

與特高定價法相反的是“低價定價法”。人們常說“便宜沒好貨，好貨不便宜！”而低價定價法首先要做的就是消除消費(fèi)者的這種成見。這種價格策略就是先將某種玩具的價格定得盡可能低一些，以便迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場

取得領(lǐng)先地位。雖然產(chǎn)品的銷售利潤比較低，但銷售額增大了，總的銷售利潤也是水漲船高了。

2.弧形數(shù)字定價法

“8“與“發(fā)”雖說毫不相干，但寧可信其有，不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的。據(jù)一項(xiàng)國外市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場、超級市場中產(chǎn)品定價時所采用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。而這種現(xiàn)象并不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是消費(fèi)者購買心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，容易被消費(fèi)者所接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等則相對不受歡迎。所以，在商場、超級市場產(chǎn)品銷售價格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，1、4、7等數(shù)字則出現(xiàn)的次數(shù)相對要少得多。我們公司可以借鑒這種規(guī)律擬定玩具價格。

具體措施

玩具的租賃價格大概在其銷售價格的10%左右，所以100元以內(nèi)的木制益智類玩具不適合租賃。只能把這類玩具放在房間里供顧客免費(fèi)玩，或象征性地收取少量的費(fèi)用。如果玩具店玩具更新速度很快，顧客對新玩具又表現(xiàn)得很熱烈，可以根據(jù)具體情況出租這類玩具。一種玩具（即使是益智玩具）玩得熟練之后就會令顧客感到乏味，總是買新玩具又不劃算，所以出租這類玩具可能會受到一些顧客的歡迎。

租賃玩具，將玩具店里的玩具租給顧客，任由他們在玩具店里玩，或者由顧客帶回家玩。其租賃計(jì)費(fèi)方式可以有兩種：

1、按時間計(jì)算費(fèi)用。收費(fèi)臺設(shè)在租賃區(qū)域的門口，每位顧客進(jìn)去前交納押金，然后按其玩玩具的時間計(jì)算費(fèi)用。至于每小時收費(fèi)多少，根據(jù)玩具的數(shù)量和購買時的價格來確定。（這種方式的好處是可以避免顧客長時間滯留在玩具吧里。缺點(diǎn)是容易使顧客感到不劃算。另外，這種方式對玩具吧里的玩具數(shù)且有一定要求，比較昂貴的玩具經(jīng)常會被顧客選擇，因而容易損壞。）

2、按玩具件數(shù)來計(jì)算。很簡單，就是按照單件玩具來確定其租賃費(fèi)用，顧客在結(jié)賬時，根據(jù)他們所玩玩具的件數(shù)和單件玩具的租賃價格來計(jì)算費(fèi)用，還可以加上一定的服務(wù)費(fèi)。當(dāng)然，比較昂貴的玩具、租賃的單價要貴一些。（這種計(jì)費(fèi)方法的好處是昂貴和便宜的玩具租賃價格有所區(qū)別，對玩具的總數(shù)量要求不

高。缺點(diǎn)在于顧客可能會長期滯留在玩具吧里，導(dǎo)致客流不暢。）

1、將玩具分A、B、C、D四類;

2、租金:7天起租，A類10元/天，B類6元/天，C類4元/天，D類20元/天。

3、長租優(yōu)惠:從第8天起，半價優(yōu)惠，即A類5元/天，B類3元/天，C類2元/天，D類10元/天。

4、押金（包括租金在內(nèi)）:A類800元，B類600元，C類300元

5、取送費(fèi):市內(nèi)每件10元。

6、玩具租賃前，應(yīng)先檢查玩具有無損壞，做好記號;玩具租賃到期時，再次檢查玩具有無損壞。如果有新的損壞或損壞程度加重，則應(yīng)該要求顧客賠償。

7、每次玩具歸還時應(yīng)該及時消毒，整理歸位。

玩具出租業(yè)務(wù)采取的會員制：

a、金卡（包年卡）1280元，有效期一年，在有效期內(nèi)不收租金，會員憑卡可租本店任何玩具，每件玩具租期一周。

b、銀卡（包季卡）480元，有效期三個月，在有效期內(nèi)不收租金，會員憑卡可租本店任何玩具，每件玩具租期一周。

c、年卡（計(jì)費(fèi)卡）500元，有效期一年，會員憑卡可租任何玩具，每件玩具租期一周，按標(biāo)價的8%為租金從會員卡中扣除，扣完為止。

d、季卡（計(jì)費(fèi)卡）280元，有效期為三個月，會員憑卡可租任何玩具，每件玩具租期一周，按標(biāo)價的12%為租金從會員卡中扣除，扣完為止。

體驗(yàn)業(yè)務(wù)，我們會根據(jù)所在區(qū)域空間成本、玩具成本、業(yè)務(wù)人員配備成本等加權(quán)平均收取體驗(yàn)費(fèi)。

小注：

1、最后價格必須同企業(yè)定價政策相符合。企業(yè)的定價政策是指：明確企業(yè)需要的定價形象、對價格折扣的態(tài)度以及對競爭者的價格的指導(dǎo)思想。

2、最后價格還必須考慮是否符合政府有關(guān)部門的政策和法令的規(guī)定。

3、最后價格還要考慮消費(fèi)者的心理。利用消費(fèi)者心理，采取聲望定價，把實(shí)際上價值不大的商品的價格定得很高（如把實(shí)際上值10元的香水定為100元），或者采用奇數(shù)定價（把一臺電視機(jī)的價格定為1299元），以促進(jìn)銷售。

4、選定最后價格時，還須考慮企業(yè)內(nèi)部有關(guān)人員（如推銷人員、廣告人員等）對定價

的意見，考慮經(jīng)銷商、供應(yīng)商等對所定價格的意見，考慮競爭對手對所定價格的反應(yīng)。

4.3.3渠道策略

影響渠道建立的因素包括顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性包括企業(yè)規(guī)模、財(cái)務(wù)能力、產(chǎn)品組合狀況、營銷政