項(xiàng)目建議書2002年5月24日1北大縱橫的背景和經(jīng)驗(yàn)北大縱橫管理咨詢是北京大學(xué)控股、北大光華管理學(xué)院興辦的專業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)。成立于1996年，是國內(nèi)首家注冊的管理咨詢公司，是國內(nèi)成立時(shí)間最長、最具規(guī)模的管理咨詢公司；是第一家榮獲北京市“高新技術(shù)企業(yè)”認(rèn)定證書的咨詢公司；公司目前在新加坡、深圳、湖南和陜西設(shè)有分部。擁有專業(yè)咨詢顧問110多人，咨詢師隊(duì)伍大多具有碩士或碩士以上學(xué)歷，其中很多是從清華、北大、人大、復(fù)旦、歐美等一流商學(xué)院畢業(yè)的MBA。在過去的幾年中，北大縱橫共為近200家企業(yè)提供了咨詢服務(wù)，在多個(gè)領(lǐng)域與國內(nèi)的一些優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行緊密合作，積累了豐富的咨詢和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。北大縱橫我們的經(jīng)驗(yàn)

具有豐富的企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源、營銷管理咨詢經(jīng)驗(yàn)具有大型房地產(chǎn)開發(fā)公司及生產(chǎn)型企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)具有海外投資公司合作的經(jīng)驗(yàn)我們的客戶

韓國三星（中國）超聲電子湖南唯一房地產(chǎn)集團(tuán)北方車輛集團(tuán)公司煙臺萬華鞍鋼新軋湖北江鉆股份新太科技山東魯能集團(tuán)珠海國有資產(chǎn)管理局安陽超越房地產(chǎn)集團(tuán)

銀廣廈大慶石油管理局北京東環(huán)置業(yè)北京住總房地產(chǎn)秦皇島港務(wù)局中國工商銀行錦州寶地房地產(chǎn)中國銀行佛山分行山西信托航空航天材料研究所北京住總建筑設(shè)計(jì)院2北大縱橫咨詢項(xiàng)目服務(wù)流程項(xiàng)目開始

明確問題

收集分析信息

擬訂建議

制定行動(dòng)計(jì)劃項(xiàng)目的結(jié)束，并不意味著雙方合作關(guān)系的結(jié)束企業(yè)變革溝通任務(wù)最終產(chǎn)品行動(dòng)步驟最終呈現(xiàn)成果回顧問題界定項(xiàng)目計(jì)劃項(xiàng)目建議書了解需求撰寫項(xiàng)目建議書簽定合同組成項(xiàng)目組反復(fù)溝通，清晰問題與解決問題的步驟項(xiàng)目規(guī)劃尋找事實(shí)內(nèi)部分析外部分析尋找解決方案選擇最佳方案提出建議報(bào)告制定行動(dòng)計(jì)劃協(xié)助客戶實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃對客戶進(jìn)行培訓(xùn)3修改項(xiàng)目建議書北大縱橫管理咨詢項(xiàng)目運(yùn)作流程客戶客戶經(jīng)理營銷&運(yùn)作運(yùn)作團(tuán)隊(duì)提出需求項(xiàng)目建議書內(nèi)部啟動(dòng)會試訪確定訪談提綱深入訪談信息分析內(nèi)部討論診斷報(bào)告設(shè)計(jì)最終方案完成最終方案方案實(shí)施輔導(dǎo)檢查訪談信息每天進(jìn)行一次內(nèi)部討論及交流制定計(jì)劃二手資料收集北大縱橫案例庫查詢內(nèi)部培訓(xùn)及討論多角度提出問題一手資料收集清單準(zhǔn)備訪談提綱項(xiàng)目建議書及合同確認(rèn)確認(rèn)方案方案實(shí)施4組織設(shè)計(jì)部分研究步驟內(nèi)外部信息收集企業(yè)診斷明確需求組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)5組織設(shè)計(jì)部分研究步驟明達(dá)集團(tuán)總部信息集團(tuán)總體戰(zhàn)略集團(tuán)及中國分部發(fā)展規(guī)劃中國分部及各下屬企業(yè)發(fā)展目標(biāo)主要發(fā)展措施內(nèi)外部信息收集主要內(nèi)容包括：

組織管理方面信息部門設(shè)置、職能、管理層次機(jī)構(gòu)設(shè)置圖崗位責(zé)任書管理規(guī)范決策程序與決策權(quán)限橫向聯(lián)系收集并整理各主要業(yè)務(wù)流程項(xiàng)目管理流程投標(biāo)管理流程人力資源管理流程銷售管理流程財(cái)務(wù)管理流程6組織設(shè)計(jì)部分研究步驟組織結(jié)構(gòu)的基本特點(diǎn)分析規(guī)范化程度標(biāo)準(zhǔn)化程度專業(yè)化程度職業(yè)化程度等企業(yè)診斷主要內(nèi)容包括：職能、管理層次與幅度診斷是否存在關(guān)鍵職能缺失與弱化現(xiàn)象是否有責(zé)任真空或職責(zé)交叉等現(xiàn)象分析層次結(jié)構(gòu)中決策層、管理層、作業(yè)層在企業(yè)實(shí)際運(yùn)作中的職責(zé)劃分狀況分析各職位的直接下級數(shù)量及管理效果，分析其中是否存在管理失控或職位虛設(shè)等現(xiàn)象職權(quán)和橫向聯(lián)系分析集權(quán)與分權(quán)的分析責(zé)權(quán)對等關(guān)系分析指揮與匯報(bào)關(guān)系分析橫向協(xié)調(diào)分析橫向制約分析7組織設(shè)計(jì)部分研究步驟組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)部門設(shè)置部門的主要職責(zé)和職權(quán)部門的主要考核指標(biāo)部門內(nèi)部關(guān)鍵崗位設(shè)置及人員編制定額組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)主要內(nèi)容包括：定制崗位說明書基本資料（職務(wù)名稱、所屬部門、直接上級職位、定員人數(shù)等）工作描述（工作職責(zé)、工作關(guān)系、工作活動(dòng)內(nèi)容等）任職資格說明（最低學(xué)歷、所需培訓(xùn)的時(shí)間和科目、從事本職工作和其他相關(guān)工作的年限和經(jīng)驗(yàn)等）工作環(huán)境（工作環(huán)境的危險(xiǎn)性、工作時(shí)間特征等）8人力資源部分研究步驟內(nèi)外部信息收集人力資源管理診斷明確需求人力資源管理體系設(shè)計(jì)9人力資源部分研究步驟現(xiàn)行的人力資源政策員工薪酬制度員工考核制度員工獎(jiǎng)懲制度招聘、任用等制度公司的價(jià)值觀念公司的控制觀念內(nèi)外部信息收集主要內(nèi)容包括：人力資源狀況和管理現(xiàn)狀領(lǐng)導(dǎo)、各部門負(fù)責(zé)人基本狀況人事作業(yè)流程薪酬作業(yè)流程考核作業(yè)流程培訓(xùn)作業(yè)流程行業(yè)和主要競爭對手信息人員的招聘、薪酬、激勵(lì)培訓(xùn)、崗位設(shè)置、職業(yè)生涯規(guī)劃方面的信息地區(qū)/行業(yè)的薪酬結(jié)構(gòu)、薪酬水平的信息10人力資源部分研究步驟分析明達(dá)集團(tuán)現(xiàn)行的人員招聘制度：招聘方法、人員需求計(jì)劃等分析明達(dá)集團(tuán)現(xiàn)行的人員培訓(xùn)制度：培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)方法分析明達(dá)集團(tuán)現(xiàn)有績效考核制度重點(diǎn)分析明達(dá)集團(tuán)現(xiàn)行的考核辦法、各關(guān)鍵崗位的考核指標(biāo)、考核評定標(biāo)準(zhǔn)、分析績效考核結(jié)果與員工薪酬、員工晉升與淘汰之間的關(guān)系分析明達(dá)集團(tuán)現(xiàn)行的員工工資、獎(jiǎng)金、福利與激勵(lì)制度，分析基本工資與獎(jiǎng)金在員工收入中的比率關(guān)系、分析不同部門、不同崗位、不同級別的員工之間的薪酬差異及其對員工所產(chǎn)生的影響，分析明達(dá)集團(tuán)對員工的激勵(lì)方法和效果分析明達(dá)集團(tuán)現(xiàn)行的人力資源管理其他方面的內(nèi)容進(jìn)行，如人力資源規(guī)劃、管理人員能力開發(fā)、員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)等分析明達(dá)集團(tuán)人員結(jié)構(gòu)及人才隊(duì)伍建設(shè)狀況對明達(dá)集團(tuán)全體員工分別按學(xué)歷、崗位、職稱、職務(wù)等進(jìn)行構(gòu)成結(jié)構(gòu)分析，分析人員構(gòu)成比率與公司發(fā)展戰(zhàn)略間的適應(yīng)程度人力資源管理診斷主要內(nèi)容包括：11人力資源部分研究步驟人力資源管理的整體規(guī)劃工作分析員工薪酬體系設(shè)計(jì)績效考核體系設(shè)計(jì)員工培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)員工持股計(jì)劃設(shè)計(jì)人力資源管理體系設(shè)計(jì)本部分將在以上兩個(gè)子課題的研究和分析基礎(chǔ)上，完成明達(dá)公司人力資源管理體系的設(shè)計(jì)。人力資源管理體系包括：12人力資源部分研究步驟人力資源管理體系設(shè)計(jì)人力資源管理的整體規(guī)劃：有些公司戰(zhàn)略不清，缺乏長期規(guī)劃，直接影響公司人力資源規(guī)劃的制定企業(yè)計(jì)劃過程人力資源計(jì)劃過程戰(zhàn)略計(jì)劃（長期）宗旨環(huán)境目標(biāo)戰(zhàn)略

經(jīng)營計(jì)劃（中長期）計(jì)劃方案所需的資源組織策略

年度計(jì)劃（年度）目標(biāo)預(yù)算項(xiàng)目計(jì)劃與安排對結(jié)果的監(jiān)督與控制分析問題企業(yè)需求外部因素內(nèi)部供給分析制定行動(dòng)方案崗位分析和配置招聘提升與調(diào)動(dòng)培訓(xùn)與發(fā)展工資與福利勞動(dòng)關(guān)系預(yù)測需求雇員數(shù)量雇員結(jié)構(gòu)組織和工作設(shè)計(jì)可供的和所需的資源凈需求量13人力資源部分研究步驟人力資源管理體系設(shè)計(jì)工作分析：工作分析：收集工作相關(guān)信息工作描述：工作的目的、職責(zé)任務(wù)、行為人員素質(zhì)：知識、技能、個(gè)性特征等選拔工具：面試、結(jié)構(gòu)化測試、背景分析等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：定量化、行為描述驗(yàn)證有效性轉(zhuǎn)化14人力資源部分研究步驟人力資源管理體系設(shè)計(jì)員工薪酬體系設(shè)計(jì)：職務(wù)技能高低企業(yè)負(fù)擔(dān)能力薪酬水平員工績效勞動(dòng)力市場地區(qū)與行業(yè)薪酬企業(yè)價(jià)值觀工作環(huán)境工齡企業(yè)工齡個(gè)體因素

環(huán)境因素15人力資源部分研究步驟明確公司制定績效考核體系的原則、考核的目的、考核的主體、考核的對象、考核的要素、考核的周期等；明確考核組織、組織管理權(quán)限、考核結(jié)果信息的傳遞方式、傳遞層次，特別是考核主體資格如何確定等各項(xiàng)內(nèi)容，令員工在透明的制度下規(guī)范自我行為；績效考核目標(biāo)體系的設(shè)立：將公司的總體目標(biāo)逐級、逐條細(xì)化成為各部門、各崗位考核基本內(nèi)容（或指標(biāo)）。其內(nèi)涉及目標(biāo)體系層次的劃分、目標(biāo)建立的要求、設(shè)立目標(biāo)的步驟及目標(biāo)體系的設(shè)計(jì)等；績效考核體系運(yùn)行的檢查和實(shí)施：內(nèi)容涵蓋檢查周期和內(nèi)容，檢查程序及檢查中出現(xiàn)問題的解決方案等；績效考核的評價(jià)：明確各指標(biāo)完成結(jié)果的定義、相應(yīng)的評判標(biāo)準(zhǔn)、評價(jià)分值（或?qū)?yīng)的考核系數(shù)）、針對各類評價(jià)結(jié)果公司將采取的獎(jiǎng)懲措施等。人力資源管理體系設(shè)計(jì)明達(dá)集團(tuán)考核制度：16人力資源部分研究步驟進(jìn)行職位評價(jià)，利用特定的方法，通過反復(fù)溝通，確定每個(gè)崗位對企業(yè)的貢獻(xiàn)大小，得出每個(gè)崗位的職務(wù)分?jǐn)?shù)；制定明達(dá)集團(tuán)招聘制度，含招聘流程、招聘信息發(fā)布、招聘來源、甄選方法及程序、內(nèi)部招聘程序；制定明達(dá)集團(tuán)薪酬、激勵(lì)制度，含工資起薪、工資級差、績效工資、員工福利、晉升標(biāo)準(zhǔn)/程序、年終效益工資、員工持股制度，其他表彰制度；制定明達(dá)集團(tuán)培訓(xùn)制度，含外派培訓(xùn)制度、職前培訓(xùn)制度等；制定員工職業(yè)生涯發(fā)展制度，含職業(yè)輔導(dǎo)制度、職業(yè)生涯檔案制度等。人力資源管理體系設(shè)計(jì)17

市場營銷部分研究步驟

（針對置業(yè)及涂料公司）企業(yè)診斷明確需求消費(fèi)者研究行業(yè)研究競爭對手研究營銷戰(zhàn)略制定18

市場營銷部分研究步驟市場規(guī)模（1999~2002年）鞍山及周邊各類房地產(chǎn)市場規(guī)模全國各大區(qū)房地產(chǎn)市場規(guī)模明達(dá)的銷售區(qū)域及市場規(guī)模鞍山及周邊地區(qū)涂料市場規(guī)模全國各大區(qū)涂料市場規(guī)模明達(dá)主銷區(qū)域市場規(guī)模市場容量（2002~2006年）鞍山及周邊各類房地產(chǎn)容量全國各大區(qū)房地產(chǎn)市場容量明達(dá)的銷售區(qū)域及市場容量鞍山及周邊地區(qū)涂料市場容量全國各大區(qū)涂料市場容量明達(dá)主銷區(qū)域市場容量主要品牌（1999~2002年）主要開發(fā)商和生產(chǎn)廠的市場份額各大品牌的優(yōu)勢銷售區(qū)域明達(dá)房地產(chǎn)的市場份額明達(dá)在主銷區(qū)的份額份額變化的原因、趨勢行業(yè)研究主要研究內(nèi)容包括：19

市場營銷部分研究步驟消費(fèi)者特征收入家庭結(jié)構(gòu)生活習(xí)慣職業(yè)其他決策因素品牌地理位置廣告促銷房屋本身特征購買行為信息獲取的渠道購買動(dòng)機(jī)購買行為明達(dá)在主銷區(qū)的份額份額變化的原因、趨勢消費(fèi)者研究針對置業(yè)公司主要研究內(nèi)容包括：購買需求檔次價(jià)格圓區(qū)景觀房屋格局其他20

市場營銷部分研究步驟消費(fèi)者特征決策因素購買行為消費(fèi)者研究針對置業(yè)公司主要研究內(nèi)容包括：購買需求21

市場營銷部分研究步驟產(chǎn)品產(chǎn)品組合長度、深度產(chǎn)品的定位產(chǎn)品品目對產(chǎn)品線總銷售量和利潤的貢獻(xiàn)不同區(qū)域產(chǎn)品組合差異及其原因品牌戰(zhàn)略的選擇及其原因新產(chǎn)品的研發(fā)方向及其原因包裝形式、標(biāo)簽特點(diǎn)價(jià)格策略制定價(jià)格的程序、方法影響定價(jià)的因素現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)折讓、折扣、返利政策分銷渠道各層級的毛利率及之間的比例修訂價(jià)格的程序、方法發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的方案應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的方案銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)、規(guī)模、收入水平銷售代表的招聘要求、培訓(xùn)內(nèi)容銷售代表的工作內(nèi)容、工作規(guī)范工作量標(biāo)準(zhǔn)銷售代表的激勵(lì)措施銷售代表的考核標(biāo)準(zhǔn)、方法分曉商及零售終端對銷售隊(duì)伍的評價(jià)競爭對手研究主要研究內(nèi)容包括：22

市場營銷部分研究步驟渠道渠道管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置、人員的配備不同區(qū)域現(xiàn)有渠道組合渠道組合變化的背景及原因渠道模式研究、不同渠道的營運(yùn)成本挑選分銷商的標(biāo)準(zhǔn)、程序?qū)Ψ咒N商的支持政策和激勵(lì)的措施分銷商的付款方式分銷商的贏利模式、利潤構(gòu)成分銷商的考核制度渠道沖突產(chǎn)生的原因、管理的辦法廣告、促銷、公關(guān)管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置、人員的配備廣告、促銷、公關(guān)等活動(dòng)的預(yù)算制訂辦法、經(jīng)費(fèi)申請程序、報(bào)銷審核制度總經(jīng)費(fèi)的數(shù)額、各類經(jīng)費(fèi)的比例廣告、促銷、公關(guān)等活動(dòng)的監(jiān)管手段、效果評估標(biāo)準(zhǔn)傳遞的信息：廣告主題、促銷活動(dòng)的口號、形象代言人廣告代理商及其特點(diǎn)；各種宣傳媒體投放的比例促銷、公關(guān)活動(dòng)的常用工具、典型的操作手法競爭對手研究主要研究內(nèi)容包括：23

市場營銷部分研究步驟戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品策略價(jià)格策略消費(fèi)群體細(xì)分渠道策略廣告促銷策略銷售隊(duì)伍的建設(shè)分區(qū)域策略營銷戰(zhàn)略制定本部分將在以上三個(gè)子